3大于40的智慧

陳亦權(quán)

上世紀(jì)60年代，一位剛從美國(guó)霍普金斯大學(xué)畢業(yè)的小伙子來(lái)到曼哈頓市區(qū)一家開(kāi)張不久的超市里上班，這家超市很小，只有他和老板兩個(gè)人。

超市坐落在一條還算繁華的街道，為了攬到更多顧客，老板盡可能地增加了商品的種類(lèi)。然而不可思議的是，超市的生意卻似乎一直好不起來(lái)，甚至經(jīng)常出現(xiàn)顧客在東挑西看好一陣之后，卻空手離開(kāi)的現(xiàn)象。半年下來(lái)，老板甚至有了不想再繼續(xù)經(jīng)營(yíng)的念頭。

小伙子心想任何事情都肯定是有原因的，他要幫老板找出癥結(jié)所在。幾天后，有一位中年男子走進(jìn)店里來(lái)，徑直走到調(diào)味品柜，然而他對(duì)著那一大堆番茄沙司和花生醬愣了好一陣子，竟然又什么也沒(méi)有買(mǎi)，空手走出了超市。

老板像是發(fā)現(xiàn)了什么似的對(duì)小伙子說(shuō)：“看來(lái)我們還需要準(zhǔn)備更多品種和品牌的貨物，這樣才能讓顧客買(mǎi)到他們滿(mǎn)意的商品！”說(shuō)完，他拿出進(jìn)貨單，在每一樣商品后面都加上十多個(gè)品類(lèi)，然后把單子交給小伙子，讓他憑單子去進(jìn)貨。

小伙子接過(guò)單子后，遲疑了，他突然問(wèn)老板說(shuō)：“反正沒(méi)什么事情，我去書(shū)店里租幾本書(shū)來(lái)給你看好嗎？”

老板心想反正也是閑著無(wú)事，看看書(shū)也不錯(cuò)，便同意了小伙子的建議。幾分鐘后，小伙子捧著整整50本書(shū)回到了店里，他把這些書(shū)堆在老板面前的辦公桌上說(shuō)：“借來(lái)了！”

老板被小伙子的這個(gè)舉動(dòng)嚇了一跳，他拿起這本看看，又拿起那本翻翻，納悶地說(shuō)：“這么多書(shū)，我該看哪一本才好呢？”

小伙子聽(tīng)老板這樣問(wèn)，很快把書(shū)放進(jìn)箱子里，只在桌子上留下了兩本，他接著問(wèn)老板說(shuō)：“這樣呢？”

“我就看這本吧！”老板拿起其中的一本說(shuō)。

這時(shí)，小伙子不失時(shí)機(jī)地說(shuō)：“50本書(shū)放在你面前，你無(wú)法選擇自己該看哪一本，而只在你面前擺兩本書(shū)，你卻很輕易地作出了選擇，所以我們完全沒(méi)有必要繼續(xù)增加新商品！”

“這……”老板困惑地說(shuō)，“那我們?cè)撛趺崔k？”

“撤掉大部分可有可無(wú)的商品！以花生醬為例，現(xiàn)在的貨架上有40個(gè)花生醬的種類(lèi)和品牌，撤下37種，留下3種平時(shí)最暢銷(xiāo)的就行了。很多時(shí)候可供選擇的東西太多，反而是阻礙了別人的選擇，而東西少了，反而是在幫助別人選擇！”小伙子接著說(shuō)，“如果我猜得沒(méi)錯(cuò)，剛才離開(kāi)的那位男子，他并不是買(mǎi)不到想要的商品，而是定奪不下來(lái)該買(mǎi)哪一種調(diào)料！”

正這樣說(shuō)著，那位男子又回到了店里，這一次，他直接沖向了調(diào)味柜，拎起兩瓶番茄沙司付了錢(qián)就走了，看樣子是回家征求過(guò)意見(jiàn)了！眼前的這一切證實(shí)了小伙子的猜測(cè)，老板終于明白了，“多”并不能解決問(wèn)題，他把那張進(jìn)貨單揉成一團(tuán)扔進(jìn)了垃圾箱，然后站起身來(lái)對(duì)小伙子說(shuō)：“一起動(dòng)手，撤下貨柜上的多余商品！”

老板和小伙子一起，把每一種商品都撤得只剩下3個(gè)品牌。這樣一來(lái)，不僅降低了不少成本，更為重要的是，幾乎所有的顧客都更喜歡來(lái)到這里購(gòu)物。在之后的兩個(gè)月中，他們竟然創(chuàng)造出了之前半年的營(yíng)業(yè)總額！

幾年后，老板因?yàn)樯眢w不適，再無(wú)精力經(jīng)營(yíng)，他把超市交給了小伙子管理。小伙子接手后，每月堅(jiān)持派人出去調(diào)查市場(chǎng)，不斷淘汰和吸收更好更精更受歡迎的商品進(jìn)入店里。但是，絕不讓同一商品超過(guò)三個(gè)品類(lèi)，而也正因如此，那些供貨商們都非常重視與他的合作關(guān)系，紛紛以更低的價(jià)格供貨給他！

就在這種經(jīng)營(yíng)中，超市的生意越來(lái)越好，并且不斷向外擴(kuò)張，到目前，這家超市已經(jīng)在全美國(guó)開(kāi)設(shè)出了300家連鎖分店，成為了美國(guó)最龐大的商業(yè)機(jī)構(gòu)之一：“喬氏連鎖超市”。當(dāng)初的那位小伙子，就是前不久剛從超市CEO位置上退休的喬·庫(kù)爾姆！直到今天，“每類(lèi)商品不超過(guò)3種”依舊是喬氏超市的一大經(jīng)營(yíng)特色。

（責(zé)編 穆 伙）endprint