我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷管理

趙雪

1.緒論

當(dāng)前加強(qiáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的理論研究，具有重要的意義。房地產(chǎn)企業(yè)可以更好的從消費(fèi)者的角度出發(fā)，及時(shí)了解市場(chǎng)的需求，開發(fā)出滿足顧客需要的產(chǎn)品；運(yùn)用營(yíng)銷管理，可以進(jìn)行市場(chǎng)的劃分和目標(biāo)市場(chǎng)的選擇；可以更好的選擇營(yíng)銷策略和方式；可以使企業(yè)更加規(guī)范，有利于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展?？傊康禺a(chǎn)營(yíng)銷理論的研究和運(yùn)用，可以使房地產(chǎn)企業(yè)從開發(fā)到銷售以及后期工作有續(xù)的進(jìn)行，推動(dòng)了整個(gè)房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，有利于使我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展在一個(gè)正確的寬松的環(huán)境中成長(zhǎng)。

2.房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷管理發(fā)展與現(xiàn)狀

房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷是市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)重要分支，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷與其他市場(chǎng)營(yíng)銷一樣，也是個(gè)人和集體通過一系列的活動(dòng)，特別是某些創(chuàng)造性的活動(dòng)，同別的個(gè)人和集體交換產(chǎn)品和價(jià)值，以實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)目的一種社會(huì)過程.可見，房地產(chǎn)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是以消費(fèi)者對(duì)各類房地產(chǎn)商品的需求為出發(fā)點(diǎn)，企業(yè)通過有效地提供住宅，辦公樓，商業(yè)樓盤，廠房等建筑物及相關(guān)服務(wù)來滿足消費(fèi)者生產(chǎn)或生活，物質(zhì)和精神等的需求，以獲取一定利潤(rùn)的一種商務(wù)活動(dòng)，與一般商品市場(chǎng)營(yíng)銷相比，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的主要特點(diǎn)是其交換對(duì)象的特殊性，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的客體是房地產(chǎn)物質(zhì)實(shí)體和依托物質(zhì)實(shí)體上的權(quán)益等，因此，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷既有其特點(diǎn)，同時(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷的一般原理也能在房地產(chǎn)領(lǐng)域得到很好的運(yùn)用?，F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)從商品交換過程發(fā)展到以商品交換為核心的各項(xiàng)相關(guān)活動(dòng)中，涵蓋了企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié).市場(chǎng)營(yíng)銷作為一門獨(dú)立的學(xué)科，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國(guó)家是從20世紀(jì)50年代開始趨于成熟，在我國(guó)則是在20世紀(jì)80年代中期以后才在不少行業(yè)中得到廣泛的推廣和應(yīng)用[1]。

3.我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷管理方法研究

3.1不同類型住房的營(yíng)銷策略

根據(jù)中華人民共和國(guó)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)在對(duì)于2012年七月到八月我國(guó)房地產(chǎn)的開發(fā)以及銷售的情況進(jìn)行表述。

圖4-2-5和圖4-2-6是利用SPSS軟件對(duì)于，影響房地產(chǎn)銷售的因素進(jìn)行的分析，由相關(guān)性分析圖可以看出，住房的用途對(duì)商品房的銷售具有顯著的相關(guān)性，住房的用途包括的主要內(nèi)容有，住宅用房，辦公樓用房，商業(yè)營(yíng)業(yè)用房，因此給我們房地產(chǎn)開發(fā)商的啟示是，應(yīng)該突出房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的差異化研究，即加強(qiáng)對(duì)于不同住宅的不同銷售方法，針對(duì)不同性質(zhì)的用房，采用不同的營(yíng)銷方法，對(duì)于現(xiàn)在的主流，并不應(yīng)該只看重的是普通的商品房的銷售，因?yàn)楝F(xiàn)階段居高不下的房地產(chǎn)市場(chǎng)，許多能買得起房子的已經(jīng)有房子了，買不起房子的仍然買不起，房地產(chǎn)商更應(yīng)該注意的是一些更有價(jià)值的開發(fā)類型，擴(kuò)寬房地產(chǎn)的房屋類型，加大對(duì)商品營(yíng)業(yè)用房的開發(fā)力度，找準(zhǔn)落腳點(diǎn)，看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，科學(xué)利用房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷管理研究成果。

如SPSS的分析圖中可以看出，住房的類型對(duì)于房地產(chǎn)的銷售具有顯著的影響，住房類型主要包括有：住宅、辦公樓、商業(yè)營(yíng)業(yè)用房，針對(duì)不同的用房應(yīng)該采用不同的營(yíng)銷策略。住宅的主要用途是進(jìn)行居住，因此對(duì)于這類的消費(fèi)者應(yīng)該抓住他們的購(gòu)買心理，購(gòu)買“住宅”類型的消費(fèi)者，最注重的是房子的價(jià)格、質(zhì)量、交通情況、周邊的環(huán)境情況、包括基礎(chǔ)設(shè)施的建立，因此，對(duì)于用于住宅的用戶開發(fā)商應(yīng)該根據(jù)這些要求來完善房地產(chǎn)的開發(fā)。對(duì)于用途是“辦公樓”應(yīng)該考慮的是交通位置的情況，辦公樓主要有政府辦公，各個(gè)機(jī)關(guān)的辦公等，針對(duì)這些情況應(yīng)該把這些用于辦公的地方設(shè)立在一些并不太喧嘩的地方但是又不能遠(yuǎn)離商業(yè)中心，開發(fā)商應(yīng)該注意不同用房的選址問題?！吧虡I(yè)營(yíng)業(yè)用房”應(yīng)該在商業(yè)繁華地帶，當(dāng)然，交通的便利是必不可少的條件，未來商業(yè)用房也會(huì)是一個(gè)發(fā)展的趨勢(shì)，開發(fā)商應(yīng)該加大對(duì)商業(yè)用房升值空間的宣傳力度，開發(fā)初期充分利用“認(rèn)籌”的手段，加大“認(rèn)籌”力度，大力宣傳，合理地把住宅用房和商業(yè)用房結(jié)合在一起，商業(yè)用房還要注意通過招商引資，管理經(jīng)營(yíng)，保障銷售質(zhì)量等多個(gè)環(huán)節(jié)來制定不同的銷售策略。

總之，要使得開發(fā)商最終利潤(rùn)最大需要了解這個(gè)市場(chǎng)，在對(duì)不同的用戶人群進(jìn)行分析之后，根據(jù)分析結(jié)果，對(duì)所開發(fā)的房子進(jìn)行專業(yè)化的定位，合理的設(shè)計(jì)，針對(duì)不同的類型采用新穎的，個(gè)性化的設(shè)計(jì)，采用專業(yè)的資本運(yùn)作，控制成本，合理利用資源，促進(jìn)房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)和諧發(fā)展。

綜合上面的分析圖，從開始對(duì)數(shù)據(jù)的變化趨勢(shì)的分析，到利用SPSS軟件進(jìn)行的影響因素分析，可以看出不同類型的住宅需要采用不同的營(yíng)銷策略，這些不同的策略應(yīng)該結(jié)合實(shí)際的房地產(chǎn)開發(fā)情況來進(jìn)行詳細(xì)的研究，這些問題的產(chǎn)生進(jìn)一步說明了進(jìn)行房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷管理研究的必要性。因此，為了使房地產(chǎn)的發(fā)展在一個(gè)健康的環(huán)境中成長(zhǎng)，需要開發(fā)商找準(zhǔn)落腳點(diǎn)，結(jié)合自己的情況，實(shí)事求是，在贏取利潤(rùn)的同時(shí)能夠真正的以消費(fèi)者的利益為導(dǎo)向。

3.2 有機(jī)概念引領(lǐng)未來房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展

隨著社會(huì)的不斷進(jìn)步，科技的迅猛發(fā)展，房地產(chǎn)這樣的傳統(tǒng)企業(yè)更應(yīng)該順應(yīng)時(shí)代的潮流，把先進(jìn)的技術(shù)，充分地應(yīng)用到房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展中。往往概念的銷售要比實(shí)體的銷售更能深入人心，因此，應(yīng)該打造全新的概念，以概念來吸引消費(fèi)者，引導(dǎo)消費(fèi)者，因此可以引入“有機(jī)”這一概念。

“有機(jī)”這一個(gè)概念最早來源于有機(jī)蔬菜，隨著有機(jī)產(chǎn)業(yè)的推廣，我們應(yīng)該推行的理念是有機(jī)的生活方式，房子的外部材料使用有機(jī)材料，內(nèi)部的房間里面設(shè)計(jì)智能有機(jī)的概念，通過對(duì)房間內(nèi)部人員的出入情況進(jìn)行分析，智能調(diào)節(jié)房間內(nèi)部的用電，溫度，通風(fēng)等各種情況，節(jié)約能耗，把節(jié)能減排的概念滲透到日常生活中，努力實(shí)現(xiàn)環(huán)境友好型和能源節(jié)約型社會(huì)。

有機(jī)概念的推廣是時(shí)代發(fā)展的必然經(jīng)過，房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展更應(yīng)該順應(yīng)時(shí)代發(fā)展的潮流，把完美的生活理念和人們的居住結(jié)合在一起，提倡環(huán)保，以概念打動(dòng)人，“環(huán)保風(fēng)”和現(xiàn)代人返璞歸真的內(nèi)心需求相結(jié)合，讓有機(jī)房子來引領(lǐng)未來房地產(chǎn)發(fā)展的新潮流。

3.3 培養(yǎng)高質(zhì)的管理團(tuán)隊(duì)打造專業(yè)化的房地產(chǎn)市場(chǎng)

房地產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的成功與否，除了企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)和樓盤的品質(zhì)、定位外，最重要的是人才問題。如何培養(yǎng)一支高素質(zhì)的營(yíng)銷管理隊(duì)伍，是每個(gè)開 發(fā)公司必須面對(duì)的課題。高素質(zhì)的營(yíng)銷管理隊(duì)伍首先要有優(yōu)秀的決策人才，決策 者在市場(chǎng)營(yíng)銷管理中扮演至關(guān)重要的角色。培養(yǎng)優(yōu)秀的決策人才，應(yīng)從以下幾方 面著手：首先，要提高營(yíng)銷決策者的分析能力，營(yíng)銷決策者要善于分析問題；善于抓住主要矛盾，善于辨別分析。其次，要提高營(yíng)銷決策者的決斷能力，決策者要具備多謀善斷的能力。最后，要提高風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和控制風(fēng)險(xiǎn)的能力，要敢于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，善于化解風(fēng)險(xiǎn)。高素質(zhì)的營(yíng)銷管理隊(duì)伍還需要培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人才，能否擁有一支優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍，可以說是關(guān)乎企業(yè)的成敗。培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人才，應(yīng)從以下幾方面著手：完善個(gè)人形象；提升職業(yè)素質(zhì)；增強(qiáng)技術(shù)能力[9]。

建立一支高素質(zhì)的管理團(tuán)隊(duì)，合理的運(yùn)用管理學(xué)的有關(guān)知識(shí)，科學(xué)管理人、財(cái)、物，合理利用各種資源，徹底貫徹我國(guó)“建立能源節(jié)約型的和諧社會(huì)”的方針。通過打造一個(gè)高質(zhì)量的黃金戰(zhàn)隊(duì)，進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)，保證一流的服務(wù)，一流的質(zhì)量，必然能使企業(yè)在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的環(huán)境中脫穎而出，在房地產(chǎn)市場(chǎng)中占有一席之地。

結(jié)束語

從本文可以看出，房地產(chǎn)開發(fā)從土地取得，到建筑規(guī)劃、發(fā)包興建、市政配 套、房屋銷售，每一個(gè)環(huán)節(jié)都需要投人大量資金，資金小、實(shí)力弱的小企業(yè)難以 勝任。在這個(gè)大魚吃小魚的時(shí)代，房地產(chǎn)企業(yè)要想在市場(chǎng)上占據(jù)一席之地，必須要找到一個(gè)合適的營(yíng)銷策略和方式。這就需要加強(qiáng)營(yíng)銷管理。房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)通過兼并、聯(lián)合等形式，擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，降低企業(yè)成本，提高企業(yè)規(guī)模效應(yīng)。深化企業(yè)間的分工和協(xié)作，提高企業(yè)的專業(yè)化水平、整體運(yùn)作效率和抗風(fēng)險(xiǎn)能力。房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展需要有更科學(xué)的方法，現(xiàn)在已經(jīng)不是一塊兒地添磚加瓦就能蓋成房的年代了，房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展需要的是科學(xué)化、人性化的管理，做好這方面的工作，會(huì)讓房地產(chǎn)整個(gè)行業(yè)真正上升到一個(gè)新的高度，因此更應(yīng)該注重房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的研究。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷管理涉及到管理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、消費(fèi)者行為學(xué)等諸多學(xué)科。因此需要從不同角度對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷管理進(jìn)行研究，以便對(duì)我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷管理全面理解。（作者單位：洛陽師范學(xué)院）

參考文獻(xiàn)：

報(bào)紙報(bào)刊書籍類：

[1] 于穎、周宇.房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷[M].東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社.2005

網(wǎng)址類：

http：//www.stats.gov.cn/ .2012年9月20號(hào)訪問