軍貿(mào)管理創(chuàng)新模式的探索研究

◎中國(guó)運(yùn)載火箭技術(shù)研究院 楊曉琛 段敏 李欣益 張欣

軍貿(mào)是國(guó)家國(guó)防科技工業(yè)可持續(xù)發(fā)展的一個(gè)重要戰(zhàn)略支撐，發(fā)展軍貿(mào)是確保國(guó)防科技工業(yè)滿(mǎn)足國(guó)防建設(shè)和相關(guān)要求的重要手段。與軍貿(mào)相關(guān)的不僅是經(jīng)濟(jì)利益，更是各國(guó)外交手段和能力的延伸與補(bǔ)充，也是實(shí)現(xiàn)國(guó)家政治目的途徑之一。各國(guó)間軍貿(mào)活動(dòng)的日益衍變和日趨活躍，使我國(guó)軍工企業(yè)現(xiàn)有軍貿(mào)管理模式存在的問(wèn)題逐漸顯現(xiàn)，迫切需要建立新的軍貿(mào)管理模式，以解決日益增加的軍貿(mào)需求和相對(duì)滯后的管理模式之間的矛盾，從而引導(dǎo)軍貿(mào)工作向著更快更好的方向發(fā)展。

一、存在的問(wèn)題

軍貿(mào)產(chǎn)品具有與市場(chǎng)需求結(jié)合緊密、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)和執(zhí)行周期普遍較長(zhǎng)等特點(diǎn)，其管理模式不僅要結(jié)合產(chǎn)品的主體特點(diǎn)，還要考慮項(xiàng)目的推介性質(zhì)和特定的用戶(hù)需要。我國(guó)軍工企業(yè)現(xiàn)有的軍貿(mào)管理模式普遍存在以下問(wèn)題：

一是組織管理和職責(zé)分工有待明確。部分組織職責(zé)對(duì)項(xiàng)目的全壽命周期管理未能有效覆蓋；部分管理流程存在交叉性，導(dǎo)致分工界面不明確。

二是項(xiàng)目立項(xiàng)和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)流程有待梳理。缺乏統(tǒng)一性頂層要求，使各單位對(duì)軍貿(mào)工作的宣貫開(kāi)展的并不透徹，造成后續(xù)工作執(zhí)行效率降低；對(duì)外工作流程的優(yōu)化性不夠，影響了項(xiàng)目的市場(chǎng)占領(lǐng)速度。

三是報(bào)價(jià)與合同制度有待規(guī)范。由于影響軍貿(mào)項(xiàng)目的因素較復(fù)雜、項(xiàng)目反復(fù)性風(fēng)險(xiǎn)高，容易造成報(bào)價(jià)和合同洽談的編、審、報(bào)、批等制度不規(guī)范，容易在實(shí)際操作中出現(xiàn)客觀(guān)性較低、個(gè)人主觀(guān)性過(guò)重的問(wèn)題。

四是項(xiàng)目實(shí)施和售后服務(wù)制度有待完善。項(xiàng)目執(zhí)行周期較長(zhǎng)，缺乏對(duì)全實(shí)施周期關(guān)鍵點(diǎn)的控制；售后服務(wù)追溯跟蹤性不夠，服務(wù)范圍顆粒度不均勻，影響了品牌的樹(shù)立和新產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣。

所以，只有解決以上這幾個(gè)問(wèn)題，才有可能突破軍貿(mào)發(fā)展的瓶頸。

二、創(chuàng)新型管理模式及建議

筆者結(jié)合軍貿(mào)產(chǎn)品特點(diǎn)及多年的軍貿(mào)工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)軍貿(mào)管理模式進(jìn)行了創(chuàng)新性的設(shè)想討論和有益探索，旨在強(qiáng)化以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以用戶(hù)需求為牽引的軍貿(mào)發(fā)展模式，并希望通過(guò)建立一整套系統(tǒng)性、體系化的解決方案，經(jīng)過(guò)一系列的實(shí)踐驗(yàn)證和調(diào)整后，最終形成符合當(dāng)代市場(chǎng)趨勢(shì)的軍貿(mào)管理模式。

在此，筆者針對(duì)已有軍貿(mào)管理模式中存在的問(wèn)題提出了相應(yīng)的創(chuàng)新型解決方案，并考慮到軍貿(mào)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)特點(diǎn)，建議通過(guò)靈活適時(shí)的多種形式，形成與市場(chǎng)互動(dòng)反饋的敏感型管理模式。

1.創(chuàng)新性解決方案

（1）明確組織管理及職責(zé)分工

軍貿(mào)管理創(chuàng)新模式主要從決策層、管理層、實(shí)施層明確了部門(mén)的分工界面和職能接口。

研究院領(lǐng)導(dǎo)和型號(hào)領(lǐng)導(dǎo)作為軍貿(mào)型號(hào)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及研制的直接責(zé)任人，指導(dǎo)并帶領(lǐng)管理層和實(shí)施層開(kāi)展軍貿(mào)立項(xiàng)及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作，以及負(fù)責(zé)相關(guān)審核工作。

市場(chǎng)部門(mén)負(fù)責(zé)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和制定軍貿(mào)相關(guān)管理制度等工作，各部門(mén)分別負(fù)責(zé)歸口內(nèi)對(duì)應(yīng)的各項(xiàng)工作。

項(xiàng)目總承制單位負(fù)責(zé)軍貿(mào)型號(hào)項(xiàng)目立項(xiàng)論證和具體實(shí)施，同時(shí)配合管理層開(kāi)展市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。

在落實(shí)各層各級(jí)職責(zé)分工的基礎(chǔ)上，各部門(mén)要進(jìn)一步明確主管領(lǐng)導(dǎo)和責(zé)任處室，從而保證管理體系能執(zhí)行到位，落實(shí)到人。

（2）梳理項(xiàng)目立項(xiàng)和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)流程

項(xiàng)目立項(xiàng)和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是軍貿(mào)管理的核心，關(guān)系到軍貿(mào)產(chǎn)品的成敗、發(fā)展和未來(lái)的可持續(xù)經(jīng)營(yíng)?？紤]到軍貿(mào)是涉及國(guó)家利益和形象以及政治敏感性極強(qiáng)的特殊商品貿(mào)易，更應(yīng)通過(guò)梳理流程、明確邊界以及加強(qiáng)約束條件來(lái)確保工作的可靠性、可控性和秩序性。

首先，任何個(gè)人和項(xiàng)目實(shí)施單位都不得擅自與國(guó)外相關(guān)方進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談及合同談判，不得擅自從事軍品出口項(xiàng)目與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作。

其次，由管理層市場(chǎng)部門(mén)發(fā)起和組織軍貿(mào)立項(xiàng)綜合論證；實(shí)施層項(xiàng)目承制單位完成綜合立項(xiàng)報(bào)告，配合市場(chǎng)部門(mén)開(kāi)展立項(xiàng)審批流程。待國(guó)家批復(fù)后，市場(chǎng)部門(mén)進(jìn)一步根據(jù)用戶(hù)意向和需求提出項(xiàng)目建議書(shū)等，經(jīng)過(guò)決策層領(lǐng)導(dǎo)審核后提交相關(guān)軍貿(mào)公司。

第三，軍品生產(chǎn)技術(shù)出口應(yīng)嚴(yán)格履行立項(xiàng)報(bào)批手續(xù)，注意區(qū)分核心、普通、關(guān)鍵和系統(tǒng)集成技術(shù)分類(lèi)。對(duì)于核心和關(guān)鍵的軍工基礎(chǔ)技術(shù)項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓?zhuān)瑧?yīng)嚴(yán)格控制立項(xiàng)報(bào)批手續(xù)；對(duì)于參加展示展覽活動(dòng)的，需嚴(yán)格履行報(bào)批手續(xù)。

（3）規(guī)范合同與報(bào)價(jià)

軍貿(mào)項(xiàng)目受到諸多既定因素、待定因素和突發(fā)因素的交叉影響，所以合同的報(bào)價(jià)不僅要考慮合同的持續(xù)盈利能力，而且要保證執(zhí)行過(guò)程的規(guī)范性、易操作性和守時(shí)履約性。

首先，提供給軍貿(mào)公司的報(bào)價(jià)方案應(yīng)結(jié)合國(guó)際市場(chǎng)供求，考慮產(chǎn)品和服務(wù)的生產(chǎn)交付費(fèi)用、收益、不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)、風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)等內(nèi)容。

其次，軍貿(mào)武器市場(chǎng)部門(mén)要根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)展情況組織準(zhǔn)備對(duì)外談判預(yù)案，報(bào)決策層領(lǐng)導(dǎo)審批后，再與軍貿(mào)公司共同編制對(duì)外談判預(yù)案及合同文本；對(duì)外合同簽訂后，準(zhǔn)備對(duì)內(nèi)合同談判預(yù)案，并在報(bào)決策層領(lǐng)導(dǎo)審批后，與軍貿(mào)公司進(jìn)行對(duì)內(nèi)合同的談判。

第三，實(shí)施層單位應(yīng)簽訂分承包合同，明確合同雙方的責(zé)任與義務(wù)、合同標(biāo)的、付款方式、結(jié)算方案、產(chǎn)品名稱(chēng)及數(shù)量、主要交付計(jì)劃節(jié)點(diǎn)等主要條款。

（4）完善項(xiàng)目實(shí)施和售后服務(wù)

軍貿(mào)項(xiàng)目實(shí)施周期普遍較長(zhǎng)，通過(guò)全壽命周期的計(jì)劃管理以及對(duì)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的控制，產(chǎn)生以點(diǎn)帶面的輻射延伸效應(yīng)，從而形成網(wǎng)狀多維度的實(shí)施、售后綜合性管理體系架構(gòu)。

首先，軍品出口項(xiàng)目應(yīng)貫徹通用化、系列化、組合化的研制要求，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目研制按時(shí)優(yōu)質(zhì)完成，并實(shí)行目標(biāo)成本管理。

其次，軍品出口項(xiàng)目研制生產(chǎn)計(jì)劃要納入軍工企業(yè)軍品計(jì)劃管理信息系統(tǒng)，并通過(guò)建立及規(guī)范使用軍貿(mào)發(fā)展基金支持軍貿(mào)新產(chǎn)品的研發(fā)。

第三，在保修期內(nèi)出現(xiàn)的非用戶(hù)原因造成的產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，由實(shí)施層單位負(fù)責(zé)，并按照分承包合同由相關(guān)責(zé)任方處理。超過(guò)規(guī)定保修期限或用戶(hù)原因造成的產(chǎn)品損壞，實(shí)行有代價(jià)服務(wù)。

最后，在項(xiàng)目完工后，由市場(chǎng)部門(mén)進(jìn)行項(xiàng)目的盈虧分析和用戶(hù)使用情況的回訪(fǎng)跟蹤。

2.對(duì)軍貿(mào)管理創(chuàng)新性的建議

一是建立以項(xiàng)目實(shí)施聯(lián)合市場(chǎng)需求和產(chǎn)品設(shè)計(jì)為核心，以情報(bào)信息和獎(jiǎng)懲激勵(lì)制度為工具，以風(fēng)險(xiǎn)、成本、質(zhì)量控制為制約的“六位一體”式軍貿(mào)管理模式，如圖1所示。

其中，項(xiàng)目實(shí)施、市場(chǎng)需求、產(chǎn)品設(shè)計(jì)相互滲透影響，同時(shí)情報(bào)信息和獎(jiǎng)懲激勵(lì)制度及時(shí)跟進(jìn)；在重要工作節(jié)點(diǎn)的開(kāi)始和完成階段對(duì)情報(bào)信息進(jìn)行更新查新，并對(duì)負(fù)責(zé)人進(jìn)行獎(jiǎng)懲；最后通過(guò)設(shè)置風(fēng)險(xiǎn)、成本和質(zhì)量控制關(guān)鍵點(diǎn)，對(duì)項(xiàng)目各階段不同程度的風(fēng)險(xiǎn)、成本以及質(zhì)量等級(jí)（包括用戶(hù)的信用等級(jí)）進(jìn)行量化辨識(shí)，以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目可控。

二是對(duì)軍貿(mào)管理工作實(shí)行計(jì)劃制管理，將計(jì)劃完成質(zhì)量和計(jì)劃調(diào)整率的考核納入對(duì)實(shí)施層單位的半年度、年度綜合考評(píng)，實(shí)現(xiàn)管理工作的精細(xì)和量化控制。

三是建立工作組形式的縱橫交叉溝通機(jī)制。軍貿(mào)管理人員與型號(hào)研制人員定期溝通了解型號(hào)產(chǎn)品的科研生產(chǎn)情況；管理層人員和各實(shí)施單位軍貿(mào)管理人員定期交流軍貿(mào)管理的體會(huì)和經(jīng)驗(yàn)；軍貿(mào)管理人員和情報(bào)收集單位、軍貿(mào)公司定期開(kāi)展國(guó)內(nèi)外最新市場(chǎng)態(tài)勢(shì)的分析研究。

四是通過(guò)設(shè)立長(zhǎng)效標(biāo)志性活動(dòng)提高軍貿(mào)工作的地位。例如，通過(guò)設(shè)立軍貿(mào)普及日、固定舉辦軍貿(mào)知識(shí)競(jìng)賽等形式加強(qiáng)對(duì)軍貿(mào)工作的宣傳，并爭(zhēng)取對(duì)軍貿(mào)工作的政策傾斜。

圖1 軍貿(mào)綜合管理模式圖

五是建立適應(yīng)軍貿(mào)工作的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)體系，如文件格式和交付驗(yàn)收程序等要參照統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，以實(shí)現(xiàn)有綱可依的對(duì)標(biāo)工作模式。

發(fā)展軍貿(mào)工作不僅是提升軍工企業(yè)市場(chǎng)占有率、增加業(yè)務(wù)收入的主要途徑之一，更是市場(chǎng)化轉(zhuǎn)型的重要舉措之一。在目前市場(chǎng)開(kāi)發(fā)任務(wù)繁重，市場(chǎng)拓展量不斷增大的背景下，通過(guò)不斷地實(shí)踐、修訂和完善，以創(chuàng)新軍貿(mào)管理模式，將可更好地推進(jìn)軍貿(mào)工作的科學(xué)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。