淺談煤炭銷售的管理問題

劉瑞勝

摘 要 隨著當(dāng)前我國(guó)現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)制度的建立，提高企業(yè)的銷售管理水平已經(jīng)成為企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中的重要措施，這對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)激烈的煤炭行業(yè)尤為如此。下面，筆者就煤炭銷售管理的重要性做出具體論述，并闡述了當(dāng)前我國(guó)煤炭銷售管理過程中存在的問題。同時(shí)，針對(duì)問題，筆者給出相應(yīng)的解決措施。

關(guān)鍵詞 煤炭銷售 管理 重要性 解決措施

煤炭企業(yè)要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，就需要提高企業(yè)的銷售管理水平，努力構(gòu)建現(xiàn)代化企業(yè)管理制度。

一、煤炭銷售管理的重要性

煤炭銷售管理得好對(duì)于煤炭企業(yè)的發(fā)揮有著重要的作用，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1.提高煤炭企業(yè)的市場(chǎng)占有率。煤炭銷售管理得好可以提高煤炭企業(yè)的市場(chǎng)占有率。銷售管理得好，可以有效地掌握市場(chǎng)行情，針對(duì)市場(chǎng)制定正確的銷售策略，提高煤炭產(chǎn)品的交易額，繼而提高煤炭企業(yè)的市場(chǎng)占有率。

2.完善煤炭企業(yè)的現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)管理制度。煤炭銷售管理得好可以完善煤炭企業(yè)的現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)管理制度。銷售管理制度是當(dāng)前現(xiàn)代企業(yè)管理制度的重要內(nèi)容。銷售管理做得好，在很大程度上可以提高企業(yè)的整體管理水平。

3.提高整個(gè)煤炭行業(yè)的銷售管理水平。煤炭銷售管理得好可以提高整個(gè)煤炭行業(yè)的銷售管理水平。一個(gè)煤炭企業(yè)銷售管理水平做得好在一定程度上容易帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)銷售管理工作的進(jìn)步，這樣，煤炭行業(yè)整體銷售水平就有很大提高。

二、煤炭銷售管理過程中存在的問題

銷售管理對(duì)于煤炭企業(yè)的發(fā)展極為重要，然而，當(dāng)前由于銷售管理發(fā)展時(shí)間較短，煤炭銷售管理在發(fā)展的過程中不可避免地存在著一定的問題。下面，筆者就這些問題進(jìn)行具體介紹：

1.銷售渠道相對(duì)比較單一。銷售渠道相對(duì)比較單一是當(dāng)前我國(guó)煤炭銷售管理過程中存在的普遍問題。一般來說，銷售方式主要包括直接銷售和間接銷售兩種方式，兩種銷售方式都以各自的優(yōu)勢(shì)為企業(yè)的發(fā)展帶來利潤(rùn)。

而目前，我國(guó)煤炭企業(yè)在營(yíng)銷的過程中過度重視直接銷售而忽視了間接銷售。作為煤炭企業(yè)來說，火車、化工、電力等行業(yè)都是其直接銷售的對(duì)象群體。這樣過分重視直接銷售，忽略了其他品牌推廣、業(yè)務(wù)銷售，以及網(wǎng)絡(luò)銷售等其他方式，在很大程度上局限了煤炭產(chǎn)品的銷售。

2.銷售觀念比較落后。銷售觀念比較落后是當(dāng)前我國(guó)煤炭銷售管理過程中存在的重要問題。銷售觀念如何直接影響了一個(gè)公司的銷售管理水平。因此，如果煤炭行業(yè)銷售管理人員銷售觀念落后的話，那么，該公司銷售措施會(huì)僅僅停留在傳統(tǒng)的銷售層面，不利于市場(chǎng)的拓展。個(gè)別煤炭行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)單方面重視煤炭的產(chǎn)量，忽視銷售管理工作，導(dǎo)致煤炭企業(yè)整體結(jié)構(gòu)得不到優(yōu)化。

同時(shí)，銷售觀念比較落后也會(huì)導(dǎo)致企業(yè)售后服務(wù)的忽視。一般來說，企業(yè)的售后尤其是煤炭企業(yè)的售后服務(wù)在很大程度上影響著企業(yè)的品牌，如果銷售觀念落后，那么久不重視自身的品牌效益，在很大程度上不利于煤炭企業(yè)自身的發(fā)展。

3.缺乏對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研。缺乏對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研是當(dāng)前我國(guó)煤炭銷售管理過程中存在的又一重要問題。任何企業(yè)在銷售產(chǎn)品過程中必須重視當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的調(diào)研和分析。只有明白當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的需求，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，才會(huì)制定正確的銷售策略，在當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)。然而，當(dāng)前我國(guó)國(guó)內(nèi)大多數(shù)煤炭企業(yè)并不重視對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研，很多銷售策略都帶有主觀性和片面性，不利于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占有額的提高。

三、煤炭銷售管理問題解決措施

為了更好地提高煤炭企業(yè)的發(fā)展，筆者針對(duì)上面提出的問題，相應(yīng)地給出以下的解決措施：

1.加強(qiáng)煤炭企業(yè)的銷售渠道建設(shè)。加強(qiáng)煤炭企業(yè)的銷售渠道建設(shè)是解決煤炭銷售管理問題的關(guān)鍵。煤炭企業(yè)在重視直接銷售的同時(shí)，也要加大間接銷售的力度。隨著當(dāng)前電子商務(wù)的發(fā)展，煤炭企業(yè)可以考慮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，通過新型的營(yíng)銷方式來推動(dòng)企業(yè)市場(chǎng)占有額的提高。

同時(shí)，需要注意的是煤炭集團(tuán)在發(fā)展過程中，其下屬的各個(gè)子公司和分公司要做好相應(yīng)的配合工作。集團(tuán)公司要均衡不同子公司和分公司的銷售渠道發(fā)展，做好各個(gè)公司的銷售管理，只有這樣，才會(huì)從根本上提高整個(gè)煤炭企業(yè)的管理水平。

2.創(chuàng)新銷售觀念。創(chuàng)新銷售觀念是解決煤炭銷售管理中的重要問題。煤炭企業(yè)在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中，首先要取締之前單純追求產(chǎn)量等觀念，要樹立“以產(chǎn)定銷，以運(yùn)定銷”新型銷售觀念。煤炭銷售管理人員要根據(jù)產(chǎn)量合理確定市場(chǎng)。同時(shí)，為了進(jìn)一步提高產(chǎn)品的銷售率，煤炭企業(yè)有必要對(duì)相關(guān)的銷售人員進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)，讓他們創(chuàng)新銷售觀念，提高自身的水平和素質(zhì)。

同時(shí)，煤炭企業(yè)創(chuàng)新銷售觀念也包括重視客戶的滿意度。一般來說，任何企業(yè)的發(fā)展終端客戶群體都是客戶。因此，在發(fā)展中要改變“賣出去就不負(fù)責(zé)”的觀念，認(rèn)真做好售后服務(wù)，提高客戶的滿意度，只有這樣，煤炭企業(yè)的品牌才會(huì)得到逐步的推廣。

3.加大對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研力度。加大對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研力度是當(dāng)前解決煤炭銷售管理問題的外在要求。我們這里提到的加大對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研力度主要包括兩方面的內(nèi)容：一方面是對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)供需情況的調(diào)研，以及當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)研，對(duì)當(dāng)?shù)刭Y料的掌握和分析可以使得我們做出正確的銷售決策；另一方面，我們需要對(duì)國(guó)家大方向的政策有所掌握，要密切關(guān)注國(guó)家經(jīng)濟(jì)、法律、技術(shù)環(huán)境的變動(dòng)，及時(shí)根據(jù)這些變化調(diào)整企業(yè)的銷售管理方向。

四、總結(jié)

銷售管理水平與一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)占有率有重要的關(guān)系。通過上文我們可以發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前企業(yè)銷售管理中存在著系列問題，為了更好地推動(dòng)企業(yè)發(fā)展，我們必須從加強(qiáng)煤炭企業(yè)的銷售渠道建設(shè)、創(chuàng)新銷售觀念，以及加大對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研力度等方面做好銷售管理工作。

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