罐頭，再見(jiàn)

徐中瀏

曹歡經(jīng)歷了兩次轉(zhuǎn)型，第一次，他從傳統(tǒng)的制造型企業(yè)轉(zhuǎn)型為電商；第二次，他從電商轉(zhuǎn)型為第三方服務(wù)機(jī)構(gòu)。

這位企業(yè)家如今不過(guò)30出頭，但已經(jīng)在電子商務(wù)行業(yè)有了豐富的經(jīng)驗(yàn)。他做過(guò)休閑食品、化妝品、母嬰用品、服飾箱包、珠寶，甚至還有一家貨運(yùn)公司。

憑借對(duì)于電子商務(wù)行業(yè)的了解，他開(kāi)始轉(zhuǎn)型為針對(duì)電商企業(yè)的服務(wù)機(jī)構(gòu)。通過(guò)與胡圣德的產(chǎn)業(yè)園區(qū)的合作，曹歡希望打造一個(gè)針對(duì)電商的一體化服務(wù)平臺(tái)。

（小標(biāo)）輕裝上陣

曹歡的杭州優(yōu)尊進(jìn)出口有限公司成立于2009年，最初的主要業(yè)務(wù)是水果罐頭出口。如同浙江無(wú)數(shù)傳統(tǒng)外貿(mào)型企業(yè)，曹歡在這一塊業(yè)務(wù)上也逐漸感受到了轉(zhuǎn)型的壓力。

“又要盯著價(jià)格，又要控制成本，還要留意庫(kù)存。”他愈發(fā)覺(jué)得商品買(mǎi)賣(mài)太累，而且利潤(rùn)也越來(lái)越薄。更重要的是，客戶(hù)上門(mén)來(lái)，主要關(guān)心的是價(jià)格，粘度很低，產(chǎn)品推銷(xiāo)出去要么靠?jī)r(jià)格，要么靠人情。

當(dāng)時(shí)，開(kāi)拓客戶(hù)主要靠線(xiàn)下的交易會(huì)。有一次阿里巴巴邀請(qǐng)曹歡參加他們的產(chǎn)品介紹會(huì)。當(dāng)時(shí)的區(qū)域經(jīng)理一句話(huà)打動(dòng)了曹歡：“你線(xiàn)下搞一個(gè)展銷(xiāo)會(huì)可能要十幾萬(wàn)，針對(duì)的只是一個(gè)地區(qū)，幾天就過(guò)去了；但如果把這十幾萬(wàn)投入到網(wǎng)上，面對(duì)的是卻是全世界，而且可以持續(xù)一年，等于天天在開(kāi)展銷(xiāo)會(huì)?！闭J(rèn)可了阿里巴巴的理念，曹歡一下子就接受了幾十萬(wàn)的推廣方案，開(kāi)始向電子商務(wù)轉(zhuǎn)型。

砍掉傳統(tǒng)的外貿(mào)制造業(yè)之后，曹歡并沒(méi)有馬上找到一個(gè)明晰的、屬于自己的轉(zhuǎn)型之路。有一段時(shí)間，他既做產(chǎn)品又做服務(wù)，同時(shí)涉足化妝品、淘寶C店、貨運(yùn)等業(yè)務(wù)，甚至還在日本有一家會(huì)社。

因此，曹歡的名片一度令人眼花繚亂。在與零點(diǎn)咨詢(xún)董事長(zhǎng)袁岳的交流中，后者直言曹歡的業(yè)務(wù)太雜，沒(méi)有關(guān)聯(lián)性，缺乏主線(xiàn)。

不過(guò)，通過(guò)各種業(yè)務(wù)的嘗試，曹歡積累了一些有優(yōu)勢(shì)。一方面，他得到了一支經(jīng)驗(yàn)豐富的團(tuán)隊(duì)；另一方面，上下游的人脈資源也建立得更加完善?！拔覀兪掷镉锌蛻?hù)，只要不跳出這個(gè)圈子，賣(mài)什么都是賣(mài)。”

此外，他發(fā)現(xiàn)了傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型電商過(guò)程中的很多問(wèn)題。線(xiàn)下搭建平臺(tái)，都是直接面對(duì)客戶(hù)，只要溝通技巧和銷(xiāo)售技巧好，客情關(guān)系好，業(yè)務(wù)就能做起來(lái)；但放到網(wǎng)上去做，就需要非常專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)和明晰的分工。原先的人手逐漸難以跟上電商的節(jié)奏。

在參加了一些針對(duì)電商的培訓(xùn)、親身經(jīng)歷了傳統(tǒng)企業(yè)向電子商務(wù)企業(yè)轉(zhuǎn)型的酸甜苦辣、與電子商務(wù)圈子廣泛交流之后，曹歡逐漸發(fā)現(xiàn)了電商轉(zhuǎn)型過(guò)程中各式各樣的需求，并看到了其中的機(jī)會(huì)。

“當(dāng)時(shí)我找的代運(yùn)營(yíng)公司起來(lái)得非?？?，讓我看到了這一塊的市場(chǎng)?！辈軞g表示，“電子商務(wù)發(fā)展得非常迅速，未來(lái)必然有許多企業(yè)在轉(zhuǎn)型的過(guò)程中會(huì)需要各種服務(wù)，所以我決定轉(zhuǎn)型為服務(wù)企業(yè)?！?/p>

在他看來(lái)，產(chǎn)品的需求是一次性的，可能這次賣(mài)個(gè)面子，買(mǎi)一批罐頭，但下一次就未必會(huì)有這個(gè)需求；而服務(wù)行業(yè)的需求是持續(xù)的，只要在這個(gè)行業(yè)中，對(duì)服務(wù)的需求會(huì)長(zhǎng)期存在?！拔矣X(jué)得產(chǎn)品終究有一天會(huì)被淘汰掉的，所以我想玩的就是一個(gè)電商服務(wù)型的產(chǎn)業(yè)鏈。”

拋掉了沉重的水果罐頭，如今的曹歡看起來(lái)格外輕松。這大抵可以看做是中國(guó)產(chǎn)業(yè)升級(jí)的一個(gè)縮影。

（小標(biāo)）培養(yǎng)電商“正規(guī)軍”

曹歡對(duì)電商服務(wù)業(yè)前景的信心，來(lái)源于電子商務(wù)的迅速發(fā)展。他認(rèn)為，在寧波被定位為國(guó)家電子商務(wù)示范城市之后，必然有一批外貿(mào)企業(yè)要轉(zhuǎn)型做電子商務(wù)。而對(duì)于轉(zhuǎn)型的企業(yè)來(lái)說(shuō)，最難邁出的就是第一步。

在寧波，許多做電子商務(wù)的小企業(yè)出身比較草根，其中不乏從擺地?cái)?、販電?huà)卡起家的。這些小作坊式的企業(yè)，常常采取一人多崗制，但當(dāng)他們發(fā)展到一定階段的時(shí)候，員工的執(zhí)行力就逐漸不行了。

“因?yàn)閱T工做的事情太多太雜了，你沒(méi)有告訴他崗位職責(zé)，你也沒(méi)有給出崗位的標(biāo)準(zhǔn)。做的事情和以前不一樣了，執(zhí)行力不行是必然的?！辈軞g指出。

更麻煩的在于，這些身兼美工、推廣、運(yùn)營(yíng)、倉(cāng)儲(chǔ)的人才，一旦離開(kāi)團(tuán)隊(duì)，電商企業(yè)很難在市場(chǎng)上找到這么一個(gè)可以同時(shí)勝任這些崗位的人才。因此，傳統(tǒng)企業(yè)一旦轉(zhuǎn)型做電商，必須設(shè)計(jì)出一套不同于以往的，相對(duì)更為明晰的管理體系。

電子商務(wù)的興起不過(guò)幾年的時(shí)間，用曹歡的話(huà)說(shuō)，“說(shuō)白了都是半路出家”。比如電子商務(wù)的攝影這一塊業(yè)務(wù)，很少有精通商業(yè)攝影的專(zhuān)業(yè)人士。“拍一張照片很簡(jiǎn)單，但你怎樣把營(yíng)銷(xiāo)思維和攝影相結(jié)合，這樣的人才還是比較少的。”

多數(shù)轉(zhuǎn)型做電商的企業(yè)，并沒(méi)有成熟的團(tuán)隊(duì)：上網(wǎng)開(kāi)個(gè)店，拍了點(diǎn)照片上傳，找個(gè)業(yè)務(wù)員守在那邊……因此，曹歡認(rèn)為針對(duì)電子商務(wù)做服務(wù)，一定會(huì)有市場(chǎng)。

曹歡指出：“現(xiàn)在有很多的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都在講績(jī)效，都在講人力資源。但是具體到電商的話(huà)，怎么去設(shè)定崗位職責(zé)，怎樣定KPI，怎樣標(biāo)準(zhǔn)化，比如某個(gè)崗位每天上傳多少圖表、要做到多少點(diǎn)擊率，不懂具體事務(wù)的話(huà)，企業(yè)還是不知道怎么做運(yùn)營(yíng)?！?/p>

目前在這個(gè)行業(yè)中，大多的電商培訓(xùn)主要針對(duì)老板層面的戰(zhàn)略操作?！八鼈冎粫?huì)針對(duì)搜索引擎去培訓(xùn)，具體到天貓?jiān)趺赐?，淘寶怎么玩，京東怎么玩，中國(guó)供應(yīng)商怎么玩，不會(huì)太多涉及?！?/p>

而諸如聚成這樣的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也看到了電商行業(yè)的發(fā)展，并且開(kāi)設(shè)了相關(guān)的課程。不過(guò)在曹歡看來(lái)，他們擅長(zhǎng)績(jī)效和人力資源，對(duì)于電商則并不熟悉，因此培訓(xùn)很難做得專(zhuān)業(yè)。而諸如淘寶大學(xué)這樣的電商培訓(xùn)，收費(fèi)則比較高昂，會(huì)阻攔很大一部分的客戶(hù)群體。

另外，大多數(shù)電商培訓(xùn)的開(kāi)課點(diǎn)設(shè)在北京、上海、廣州這些一線(xiàn)城市，這讓曹歡看到了寧波、杭州的市場(chǎng)空間。

（小標(biāo)）與客戶(hù)一起成長(zhǎng)

胡圣德的跨境電商產(chǎn)業(yè)園將會(huì)吸引大量電商企業(yè)入駐，需要良好的第三方服務(wù)機(jī)構(gòu)來(lái)提供給這些企業(yè)；而曹歡則希望更多地整合電商企業(yè)的需求，從而打通電商培訓(xùn)的產(chǎn)業(yè)鏈。兩人一拍即合，共同成立了“億功場(chǎng)”，一個(gè)針對(duì)電商的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

在曹歡的規(guī)劃中，電商培訓(xùn)的第一個(gè)層面就是老板的意識(shí)，要讓老板自己有概念，知道電子商務(wù)是什么，該怎么做；接下來(lái)是業(yè)務(wù)員層面，知道針對(duì)不同的平臺(tái)應(yīng)該怎么操作；最后是一些細(xì)節(jié)層面，比如網(wǎng)站怎么設(shè)計(jì)，圖怎么去修；再接下來(lái)就是后期學(xué)員之間的交流，可以結(jié)合沙龍、游學(xué)，讓學(xué)員間能夠進(jìn)行深入的交流。

在曹歡看來(lái)，億功場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)自于它對(duì)于客戶(hù)需求的了解。整合了企業(yè)轉(zhuǎn)型過(guò)程中的各種需求，通過(guò)與阿里的網(wǎng)商大學(xué)布道的合作，并借力社會(huì)上的講師資源，億功場(chǎng)就可以打通電商服務(wù)產(chǎn)業(yè)的上下游，進(jìn)行有針對(duì)性的課程設(shè)計(jì)。

“很多人嘴上都在講客戶(hù)第一，但什么是真正的客戶(hù)第一？就是你要和企業(yè)一起成長(zhǎng)?！辈軞g說(shuō)道。他認(rèn)為，有很多代運(yùn)營(yíng)公司被視為騙子，因?yàn)樗麄兿饶梅?wù)費(fèi)再做事，產(chǎn)品好不好與他們無(wú)關(guān)?！叭绻覀冏龃\(yùn)營(yíng)，丑話(huà)肯定要說(shuō)在前頭，有什么風(fēng)險(xiǎn)一條一條都得說(shuō)清楚，這樣才能有一個(gè)長(zhǎng)久的合作?！?/p>

而具體到細(xì)節(jié)，曹歡觀(guān)察到了電商企業(yè)一個(gè)非?；镜男枨螅蔷褪巧虡I(yè)攝影。雖然寧波本身有不少適合給電商產(chǎn)品拍照的景點(diǎn)，但外出取景的成本依然不容小視。因此，他與胡圣德計(jì)劃在園區(qū)內(nèi)設(shè)置一些適宜于拍攝的布景，做成一個(gè)小型的攝影基地，并整合攝影師與模特資源，解決電商企業(yè)這部分的需求。

“從最初的拍照、建站、運(yùn)營(yíng)推廣，到外貿(mào)牽扯的貨運(yùn)代理，我們提供的一體化解決方案能夠拉出一條完整的產(chǎn)業(yè)鏈，幫助傳統(tǒng)企業(yè)順利轉(zhuǎn)型。”在曹歡看來(lái)，目前電商服務(wù)業(yè)的人都喜歡在一個(gè)點(diǎn)上做專(zhuān)做精，而豐富的經(jīng)驗(yàn)及整合需求的能力，就是他的優(yōu)勢(shì)。