沒有線上，就只有上限

韓亮

如果你已錯(cuò)過了電子商務(wù)，請盡快搭上移動互聯(lián)網(wǎng)的“高鐵”，否則酒企將徹底輸?shù)粑磥淼氖辍?/p>

當(dāng)許多酒行業(yè)對網(wǎng)絡(luò)渠道不屑一顧的時(shí)候，酒類在網(wǎng)上的交易額連年倍增；當(dāng)很多傳統(tǒng)白酒企業(yè)還沒搞明白電子商務(wù)的時(shí)候，已經(jīng)進(jìn)入了移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，在手機(jī)上賣酒已經(jīng)成為事實(shí)。沒有人質(zhì)疑電子商務(wù)的未來，但白酒行業(yè)還有許多企業(yè)仍然在懷疑互聯(lián)網(wǎng)能否成為白酒的主流渠道。任何一個(gè)戰(zhàn)略決策的起點(diǎn)都是消費(fèi)者，任何一個(gè)渠道的興衰都離不開消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣。只要是能給消費(fèi)者帶來利益的渠道，必然都是發(fā)展趨勢，當(dāng)然也會順理成章地成為主渠道。

互聯(lián)網(wǎng)能給消費(fèi)者帶來什么呢？一是便利性，宅在家中輕輕一點(diǎn)鼠標(biāo)，就能挑遍全國甚至全球的產(chǎn)品，智能手機(jī)的普及，更是加快了這個(gè)步伐。二是符合新型購物習(xí)慣，傳統(tǒng)廣告方式是單向告知，而現(xiàn)在是消費(fèi)者搜索自己喜歡的東西，特別是小眾產(chǎn)品。三是便宜，企業(yè)因?yàn)闇p少了廣告、渠道等環(huán)節(jié)的營銷費(fèi)用，當(dāng)然能大幅度讓利給消費(fèi)者。這三個(gè)特點(diǎn)是傳統(tǒng)渠道的軟肋，在中國酒類由“官酒市場”向“民酒市場”轉(zhuǎn)型的當(dāng)今，互聯(lián)網(wǎng)渠道的發(fā)展速度還會進(jìn)一步加快。消費(fèi)需求，是渠道發(fā)力的根本原動力。

任何一次大的技術(shù)變革，都會帶來社會的一次大變革，會顛覆許多行業(yè)傳統(tǒng)。在行業(yè)變革中，有人從“看不到、看不起、看不懂”到“跟不上”，自然而然被淘汰。前幾年，白酒行業(yè)處于暴利發(fā)展階段，錢迷雙眼，很多人對酒類互聯(lián)網(wǎng)渠道不屑一顧，加上酒類在物流配送、商城建設(shè)等方面存在一些具體的困難，因此，酒類互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展速度要明顯慢于其他行業(yè)，但局部問題不會阻擋主流力量的發(fā)展，這些問題都會迎刃而解。

互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)渠道，就如同傳統(tǒng)的賣場一樣，如果只是陳列是很難動銷的，同樣需要其他營銷手段配合，在操作互聯(lián)網(wǎng)時(shí)我給酒企如下建議：

1. 要打造適合互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)的產(chǎn)品，不單單是換個(gè)包裝與傳統(tǒng)渠道進(jìn)行區(qū)隔那么簡單?；ヂ?lián)網(wǎng)上的消費(fèi)群體、喜好、文化和購買方式都與傳統(tǒng)渠道有顯著的不同，因此，要按照互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)群體的需求量身定制新產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的特點(diǎn)，比如娛樂化、屌絲經(jīng)濟(jì)、賣萌、參與性、個(gè)性定制等，按照傳統(tǒng)工業(yè)化大批量生產(chǎn)是很難滿足的，因此需要用互聯(lián)網(wǎng)精神去打造互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品。互聯(lián)網(wǎng)精神的核心就是滿足小眾的個(gè)性需求，打破區(qū)域銷售的限制。當(dāng)然互聯(lián)網(wǎng)銷售非常注重價(jià)格，在設(shè)計(jì)新產(chǎn)品時(shí)必須滿足消費(fèi)者圖便宜的心理。

2. 不單是O2O，還要完成線上線下的完全融合。酒企未來的勝利不是傳統(tǒng)渠道的勝利，也不是線上渠道的勝利，而拼的是線上線下的渠道融合。O2O就是把線上的消費(fèi)者帶到現(xiàn)實(shí)的商店中去：在線支付線下商品、服務(wù)，再到線下去享受服務(wù)。通過打折、提供信息、預(yù)訂服務(wù)等方式，把線下渠道的消息推送給互聯(lián)網(wǎng)用戶，從而將他們轉(zhuǎn)換為自己的線下客戶。這樣線下服務(wù)就可以在線上來攬客，消費(fèi)者可以在線上來篩選服務(wù)，還有成交可以在線結(jié)算。但未來的渠道，線下和線上將很難分清界限，會出現(xiàn)融合的現(xiàn)象，必須通盤考慮。

3. 要重視網(wǎng)絡(luò)和自媒體的宣傳。在網(wǎng)絡(luò)上的推廣，除了SEO、軟文等宣傳外，還要發(fā)揮自媒體的作用。未來的經(jīng)濟(jì)是粉絲經(jīng)濟(jì)，沒有粉絲的酒類品牌會缺乏與消費(fèi)的黏性，會失去發(fā)展活力。微博、微信、微商城、微電影等自媒體，要想獲得高質(zhì)量的粉絲，必須內(nèi)容為王。微博要形成微博矩陣，建立企業(yè)微博、專家微博、品牌微博、員工微博等多個(gè)微博，形成互動和聲勢。微信要使個(gè)人微信與公眾賬號同步推進(jìn)。公眾賬號也要建立多個(gè)，一個(gè)是吸引酒類消費(fèi)者的，以公益知識為主；另一個(gè)是推廣品牌活動和信息的，以公司品牌來直接命名。第一種賬號負(fù)責(zé)吸引準(zhǔn)客戶，重點(diǎn)是客戶數(shù)量；第二種是客戶質(zhì)量，重點(diǎn)促進(jìn)銷售。兩個(gè)賬號可以互相引流，形成互動。

以PC機(jī)為終端的互聯(lián)網(wǎng)，會迅速被以智能手機(jī)為終端的移動互聯(lián)網(wǎng)所取代。如果你已錯(cuò)過了電子商務(wù)，請盡快搭上移動互聯(lián)網(wǎng)的“高鐵”，否則酒企將徹底輸?shù)粑磥淼氖辍?