營銷模式上的取勝訪廣東偉業(yè)鋁廠集團(tuán)有限公司副總經(jīng)理李偉萍

文/阮祥林

廣東偉業(yè)鋁廠集團(tuán)有限公司副總經(jīng)理 李偉萍

縱觀世界上成功的企業(yè)，無一都有自己獨(dú)道的營銷模式，在市場經(jīng)濟(jì)的今天，酒香不怕巷深的思維已經(jīng)不適用于時(shí)代，營銷模式的創(chuàng)新與產(chǎn)品的創(chuàng)新同樣重要。廣東偉業(yè)鋁廠集團(tuán)有限公司是國內(nèi)知名鋁型材制造商，營銷模式上的成功是偉業(yè)集團(tuán)突出表現(xiàn)的關(guān)鍵之一，本刊特別專訪了廣東偉業(yè)鋁廠集團(tuán)有限公司副總經(jīng)理、銷售公司總經(jīng)理李偉萍，來了解偉業(yè)集團(tuán)在營銷上的成功經(jīng)驗(yàn)。

記者:李總，我們一直只知道偉業(yè)是國內(nèi)著名的鋁型材的制造商，現(xiàn)在才了解到原來偉業(yè)也從事門窗的生產(chǎn)。

李總:其實(shí)我們很早就立項(xiàng)系統(tǒng)門窗，早期組建了專家駐點(diǎn)的偉業(yè)門窗幕墻專家組，從市場需求、性能要求、政策方向等多方面考慮，研發(fā)了一系列具有節(jié)能環(huán)保的“偉家業(yè)”門窗系統(tǒng)。

在產(chǎn)品市場推廣上，我們采用偉業(yè)首創(chuàng)總部管理模式和5S 品牌管理體系，通過全國1000 多家的經(jīng)銷網(wǎng)店在工程市場、家裝市場推廣整套“偉家業(yè)”系統(tǒng)門窗，其中50、65 平開隔熱門窗、80、90、86 推拉隔熱門窗、100 隔熱地彈簧門及玻璃幕墻等系列受到市場追捧。在經(jīng)過國家研究認(rèn)證，“偉家業(yè)”的“50型鋁合金節(jié)能平開窗”、“140系列單元式幕墻”項(xiàng)目列為2009 年全國建設(shè)行業(yè)科技專家推廣項(xiàng)目，這一成果鼓勵(lì)了我們對系統(tǒng)門窗的深入研發(fā)。

近年來，市場對家裝產(chǎn)品要求不斷提升，因此我們乘勝追擊，再接再厲，通過研發(fā)中心系統(tǒng)論證，今年，我將推出“偉家業(yè)”新一代系統(tǒng)門窗，新產(chǎn)品在外觀、性能上將會(huì)帶給消費(fèi)者嶄新的體驗(yàn)，高附加值的節(jié)能性能會(huì)是系統(tǒng)門窗發(fā)展的新動(dòng)力。

記者:偉業(yè)作為型材供應(yīng)商為什么要大力投入研發(fā)系統(tǒng)門窗？

李總:我們服務(wù)的宗旨是為客戶提供全方位的技術(shù)解決方案，而型材在系統(tǒng)門窗中承擔(dān)著主干作用，只有利用優(yōu)質(zhì)型材、五金配件在精湛安裝技術(shù)配套的情況下，才能達(dá)到系統(tǒng)門窗的優(yōu)異性能。因此，我們與房地產(chǎn)商和門窗廠商等客戶合作的時(shí)候，必定先與客戶溝通產(chǎn)品上的需求，切實(shí)解決客戶問題。服務(wù)是構(gòu)造長勝品牌的原動(dòng)力，我們將研發(fā)、人才、質(zhì)量管理注入戰(zhàn)略體系、持續(xù)完善售前售后服務(wù)體系，做到服務(wù)護(hù)航，制勝終端。

記者:如此一來，偉業(yè)實(shí)際上是將型材和設(shè)計(jì)方案交給客戶來加工生產(chǎn)？

李總:是的，門窗廠的客戶群體大多是終端客戶，他們能快捷取得市場的需求，我們在型材生產(chǎn)的時(shí)就能做得更到位，也能碰撞一些火花，促使雙方得到提升。我們采用總部統(tǒng)一管理模式，提供給客戶的技術(shù)服務(wù)是免費(fèi)的，在與客戶溝通的過程中，更能及時(shí)收集反饋信息，對外輸出生產(chǎn)技術(shù)、經(jīng)營模式，還將先進(jìn)的品牌文化植入生產(chǎn)基地和經(jīng)銷網(wǎng)店，提升企業(yè)形象，豐富品牌文化。

記者:如果在投標(biāo)時(shí)遇到了門窗廠客戶怎么解決競爭問題？

李總:這要看客戶的選擇。系統(tǒng)門窗是我們的市場方向，如果客戶也是做系統(tǒng)門窗，我們可以達(dá)成大聯(lián)盟，讓客戶去做門窗，我們還是背后的型材供應(yīng)商。節(jié)能系統(tǒng)門窗我們更注重家裝市場，上世紀(jì)80 年代末到90年代初的門窗都是很簡陋的，大都是采用普通材料，防水、隔熱等性能很差，談不上節(jié)能，有高樓齡的房屋窗戶，甚至?xí)懈呖盏涞奈ｋU(xiǎn)性?，F(xiàn)今，國家提高對房屋建筑型材節(jié)能環(huán)保的要求，個(gè)人消費(fèi)二次裝修注重高性能門窗的選擇，這會(huì)是一個(gè)巨大的市場。

再者，我們認(rèn)為我們設(shè)計(jì)了一個(gè)很好的產(chǎn)品，但是受房地產(chǎn)商和門窗廠的制約，他們可能不會(huì)按我的要求做，那最后就不是系統(tǒng)門窗，最后受害的還是我的產(chǎn)品，所以我們必須要兩條腿走路。終端客戶的要求是市場發(fā)展的動(dòng)向，在研發(fā)門窗產(chǎn)品的時(shí)候，制定標(biāo)準(zhǔn)并不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量，通過營銷創(chuàng)新，向客戶推送優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

記者:那偉業(yè)做系統(tǒng)門窗的優(yōu)勢在哪里？

李總:首先我們在生產(chǎn)上堅(jiān)持技術(shù)創(chuàng)新和科學(xué)管理，引進(jìn)先進(jìn)門窗生產(chǎn)設(shè)備和頂尖技術(shù)，以市場為導(dǎo)向，生產(chǎn)節(jié)能性能較高的門窗產(chǎn)品，擁有自主研發(fā)制造的“鋁金剛”、“偉業(yè)牌·偉家業(yè)”門窗幕墻系統(tǒng)，“偉家業(yè)”系統(tǒng)產(chǎn)品達(dá)到鋁合金節(jié)能平開窗達(dá)國際先進(jìn)水平，曾獲“節(jié)能窗國際領(lǐng)軍品牌”、“創(chuàng)新產(chǎn)品獎(jiǎng)”而且，我們對產(chǎn)品研發(fā)加大投入，每年的一些發(fā)明專利保證產(chǎn)品質(zhì)量上有優(yōu)勢。

我們在產(chǎn)品營銷方面屢屢創(chuàng)新：總以顧客需求為驅(qū)動(dòng)，獨(dú)創(chuàng)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟盈利模式，與經(jīng)銷商合作生產(chǎn)鋁合金門窗，并設(shè)有專項(xiàng)門窗公司，創(chuàng)立線上營銷推廣平臺“偉業(yè)門窗商城”，保證新產(chǎn)品上市的效率，也為為廣大消費(fèi)者推送鋁合金門窗、高端大氣的豪宅門窗、節(jié)能環(huán)保系統(tǒng)門窗等產(chǎn)品，直接占領(lǐng)終端市場。

記者:我們走訪過廣東一些民企，了解到很多現(xiàn)在的大企業(yè)在過去都是幾臺機(jī)器起家，您能介紹一下偉業(yè)的發(fā)展歷程么？

李總:我們董事長很早就出來創(chuàng)業(yè)，最開始的時(shí)候是生產(chǎn)銅產(chǎn)品，后來認(rèn)為鋁產(chǎn)品的性能更具環(huán)保，符合社會(huì)的發(fā)展方向，并可塑性強(qiáng)，于是，我們就開始鋁型材的探索道路。

90 年代初的時(shí)候，我們只有十幾臺機(jī)器，生產(chǎn)的產(chǎn)品也比較單一，隨著使用鋁產(chǎn)品的興起，我們的產(chǎn)品也逐漸走向多元化，至今產(chǎn)品范圍涉及建筑型材、工業(yè)鋁材、節(jié)能型材等不同領(lǐng)域。

為讓消費(fèi)者更清晰了解我們的品牌，我們一直沿用創(chuàng)辦之初的偉業(yè)品牌。自1999 年在江蘇新沂市設(shè)立分廠，2000 年我們首創(chuàng)總部管理模式，形成了以珠江三角洲、長三角洲為核心輻射全國的營銷網(wǎng)絡(luò)。2003 年，我們的產(chǎn)品獲得國家首批“產(chǎn)品質(zhì)量免檢”稱號，偉業(yè)品牌的知名度大大提升，公司從2009 年起全面導(dǎo)入卓越績效管理模式，圍繞“超百億民企，創(chuàng)世界名牌”的戰(zhàn)略目標(biāo)，全面提升各項(xiàng)經(jīng)營管理。我們引進(jìn)7000 噸大型擠壓機(jī)等先進(jìn)的鋁型材生產(chǎn)設(shè)備、獨(dú)立的檢測中心，組建由多名鋁材行業(yè)專家組建的產(chǎn)、學(xué)、研科技專家委員會(huì)，并取得省級企業(yè)技術(shù)中心及國家建設(shè)部中建機(jī)門窗幕墻型材研發(fā)檢測中心認(rèn)證。因此，我們聚焦科技創(chuàng)新，持續(xù)研發(fā)新產(chǎn)品、新專利、新材料。我們在合金優(yōu)化、熔鑄、擠壓、熱處理、模具設(shè)計(jì)與制造等關(guān)鍵領(lǐng)域擁有10大自主核心技術(shù)，至今已獲113 項(xiàng)授權(quán)專利，2008 被南海區(qū)政府認(rèn)定為“雄鷹計(jì)劃”重點(diǎn)扶持企業(yè)、2010 年認(rèn)定為國家高新技術(shù)企業(yè)。

現(xiàn)今鋁行業(yè)市場競爭劇烈，我們必須不斷升級營銷模式，利用網(wǎng)絡(luò)推廣及線上推廣相結(jié)合，與廣大經(jīng)銷商實(shí)施戰(zhàn)略發(fā)展。

記者:偉業(yè)國內(nèi)著名的鋁型材的供應(yīng)商，您覺得偉業(yè)有什么獨(dú)特的企業(yè)文化呢？

李總:廣東很多企業(yè)都是家族企業(yè)，我們偉業(yè)也是。但我們不會(huì)任人唯親，重要崗位要有能力的人才能做。我們堅(jiān)持人才理念，20 多年一脈相承的不只是企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大和產(chǎn)能的顯著增加，更是我們偉業(yè)精神的薪火相傳。為了實(shí)現(xiàn)持續(xù)的創(chuàng)新提高，公司為員工提供廣闊的學(xué)習(xí)平臺，與諸多著名學(xué)府如華南理工大學(xué)建立長期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，組建具有自我提升的“偉業(yè)學(xué)院”，讓技術(shù)、工藝、設(shè)計(jì)融匯到每一個(gè)偉業(yè)人的事業(yè)和生活中，使廠區(qū)也形成積極學(xué)習(xí)、不斷進(jìn)取的氛圍。

偉業(yè)在快速成長的同時(shí)，還回饋社會(huì)，以多種形式履行社會(huì)責(zé)任。偉業(yè)成立了365基本，積極幫助遇到重疾和意外的員工及社會(huì)困難人士，參與各項(xiàng)公益慈善活動(dòng)，如贊助舉辦“偉業(yè)杯”珠三角首屆青年少年歌唱比賽、贊助第二屆廣佛自閉癥孩子家長分享交流會(huì)，贊助2013年“瀝桂一體·美麗家園”龍舟賽、贊助江蘇省新沂市“愛老敬老”及“青少年希望工程“捐款等活動(dòng)，并獲得過“佛山市南海區(qū)慈善獎(jiǎng)”的榮譽(yù)。

記者:偉業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)做得很大了，是否還想繼續(xù)開拓國際市場呢？

李總:發(fā)展至今，我們已經(jīng)是綜合實(shí)力位居鋁型材行業(yè)前十，是銷售覆蓋面最廣、裝備技術(shù)最先進(jìn)、管理效益最佳的標(biāo)桿企業(yè)，相對海外市場，我們更重視國內(nèi)市場的發(fā)展，因?yàn)槲覀冋J(rèn)為全國每一個(gè)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)都偉業(yè)必不可少的，因此，我們將繼續(xù)以內(nèi)需為驅(qū)動(dòng)，培育縣級經(jīng)銷商，打造龐大的的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，不斷地提高國內(nèi)市場占有率。

“精益求精”是我們對產(chǎn)品的追求，我們要做消費(fèi)者鐘愛的產(chǎn)品。我們在保持國內(nèi)增長的前提下，與國外優(yōu)秀的企業(yè)合作并相互學(xué)習(xí)借鑒，以此優(yōu)化公司的技術(shù)配置，促使產(chǎn)品升級。

記者:偉業(yè)未來會(huì)向什么方向發(fā)展呢？

李總:未來我們還是注重產(chǎn)品創(chuàng)新和銷售模式創(chuàng)新，嘗試不同領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)營銷創(chuàng)新，如利用網(wǎng)絡(luò)平臺開設(shè)偉業(yè)門窗商城、進(jìn)駐天貓網(wǎng)店，向終端客戶快速地展示產(chǎn)品，開啟偉業(yè)門窗線上網(wǎng)絡(luò)營銷新模式。

未來，節(jié)約型社會(huì)的建設(shè)，需要企業(yè)履行環(huán)保生產(chǎn)責(zé)任和生產(chǎn)更過節(jié)能型材，我們作為鋁型材行業(yè)大型供應(yīng)商，引進(jìn)了亞洲大型全自動(dòng)化立式電泳、氧化生產(chǎn)線，減少能耗及人工成本。發(fā)揮在節(jié)能產(chǎn)品創(chuàng)新方面的能力，大力推廣綠色建筑鋁合金模板和結(jié)構(gòu)型材，還有一些電器類的產(chǎn)品的外殼，比如美的空調(diào)的外殼、手機(jī)的外殼和各種儀器儀表的外殼等。未來除了提升建筑用鋁的品質(zhì)，我們還將開拓更多鋁材的應(yīng)用方向。比如前年我們利用我們的擠壓技術(shù)制造的無縫管，應(yīng)用在了石油開采領(lǐng)域，幫助解決深層開采問題。這種高附加值的創(chuàng)造發(fā)明，為產(chǎn)品創(chuàng)新帶來不可估量的市場價(jià)值。