渠道布局如何滲透到遠郊區(qū)縣

一線城市的政策和三四線市場的剛需促使越來越多的汽車企業(yè)和經(jīng)銷商逐步將自己的銷售渠道下沉，為了開辟新的銷售市場，他們開始搶占三、四線市場，甚至是五線市場的份額。如何使自己的銷售渠道科學(xué)、合理地下沉，真正有助于品牌的推廣和銷售規(guī)模的擴大，這是汽車廠商和經(jīng)銷商最為關(guān)心的。

郊縣市場的機會

統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，目前國內(nèi)三線以下城市的汽車市場份額已經(jīng)由2005年的35%上升到2012年的48%，逐漸成為汽車市場的主力軍。郊縣市場通常屬于四線及以下城市，郊縣市場的機會讓廠家以及經(jīng)銷商均加強網(wǎng)絡(luò)布局。

在中國汽車市場進入微增長時代的背景下，2012年乘用車經(jīng)銷商總數(shù)已經(jīng)超過21，000家，同比增長率4.3%，與乘用車銷量增速基本保持一致。

從圖中可以看出，2011年以來，一線城市汽車銷量出現(xiàn)下滑，三四線城市銷量增長率高于一二線城市。而且，三四城市網(wǎng)點增長速度也顯著高于一二線城市，渠道下沉現(xiàn)象明顯。

國內(nèi)的縣域經(jīng)濟體占全國人口七成，GDP的近一半。在約2000個縣域經(jīng)濟體中，區(qū)域生產(chǎn)總值排名前100的縣，GDP總量占全部縣域經(jīng)濟體的30%，人口總量占全部縣域經(jīng)濟體的10%。

各整車廠紛紛布局郊縣汽車市場，衛(wèi)星店、聯(lián)建店、巡展、服務(wù)網(wǎng)點等多種郊縣渠道布局方式備受青睞。

廣汽乘用車 采用“4S+S”的模式，4S店在中心城市樹立形象，S店就是衛(wèi)星店，在郊縣城市，至少有服務(wù)和維修功能，數(shù)量為4S店的2倍左右。

上海汽車 主要通過榮威和MG聯(lián)建店、以及標準展廳的方式來進行郊縣城市布網(wǎng)，郊縣城市是未來布網(wǎng)的主要方向。

一汽豐田 三四線城市作為未來布局的主要方向，目前還沒有形成真正的網(wǎng)絡(luò)，郊縣巡展是目前的主要方式。

東風(fēng)本田 網(wǎng)絡(luò)布局向三、四線城市沉下去，一、二線有豐富的品牌傳播力，三、四線要有很高的深度，未來網(wǎng)絡(luò)將有70%布局三、四線城市。

昌河汽車 昌河的新增網(wǎng)絡(luò)主要布局郊縣乃至鄉(xiāng)鎮(zhèn)，同時增設(shè)縣鄉(xiāng)級服務(wù)店，縮小服務(wù)半徑。

小型店是網(wǎng)絡(luò)向郊縣擴張的重要方式

通過建立城市展廳及功能小型店的方式進行網(wǎng)絡(luò)渠道下沉，可以實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)向郊縣擴張，又降低了建店成本與運營風(fēng)險。目前很多廠家都著手探索小型店經(jīng)營模式，比如東風(fēng)日產(chǎn)“精英店”、上汽“迷你”銷售店等等。

地級市4S店為中心，郊縣設(shè)衛(wèi)星店或二網(wǎng)

4S店位于中心城市，作為衛(wèi)星店的投資經(jīng)營主體，同時也作為周邊網(wǎng)絡(luò)的售后服務(wù)中心。衛(wèi)星店強調(diào)軟件條件，尤其是品牌銷售和服務(wù)的規(guī)范化，降低硬件要求，功能上以1S或2S為主，規(guī)模不需要太大，與當(dāng)時市場需求相當(dāng)即可。

汽車超市正在逐步成為郊縣布局的重要方式

當(dāng)今郊縣超市模式主要有同品牌和多品牌兩種模式，兩者在投資主體和運營模式上存在一定差別。

多品牌郊縣超市模式的優(yōu)勢是可以解決郊縣市場容量低的問題，提升盈利能力。投資主體通常為當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商集團，對郊縣市場較為了解。而且，郊縣超市的產(chǎn)品定位通常為同等價位車輛，符合郊縣消費習(xí)慣，能提供更多的選擇。

對同品牌郊縣超市模式而言，以江淮為例可以看出，其選址上均為中國百強縣，首批以河南、河北、山東、湖南、湖北、江蘇等11個省50個縣級地區(qū)為試點，直接由廠家選址操作，同時派出代表，協(xié)調(diào)當(dāng)?shù)氐呢浽础?/p>

在經(jīng)營模式上，建店有兩種方式，一種是完全由經(jīng)銷商投入建店，廠家負責(zé)提供貨源；另一種由廠家和經(jīng)銷商共同出資建造縣級超市，以減少當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的風(fēng)險和資金壓力。運營上由廠家派出代表，協(xié)調(diào)當(dāng)?shù)氐呢浽矗?jīng)銷商可以到超市里展示并銷售汽車，可以通過集貿(mào)市場、墻體廣告等進行宣傳。

移動網(wǎng)點成為郊縣區(qū)域市場覆蓋的一種解決方案

移動網(wǎng)點能夠快速有效地對郊縣區(qū)域市場進行覆蓋。近年多數(shù)品牌推出了移動網(wǎng)點的概念，以巡展方式進行推廣銷售，有效地解決了郊縣區(qū)域的網(wǎng)點覆蓋問題。

巡展流程的標準化有利于促進銷售。通過對現(xiàn)有熱銷車型展示，強化消費者對品牌的認知，實現(xiàn)巡展展具標準化，巡展流程、內(nèi)容規(guī)范化，達到良好的宣傳效果。應(yīng)急服務(wù)網(wǎng)點裝備常用備件和工具，在汽車市場、物流園區(qū)等地開展服務(wù)車輛日常維修保養(yǎng)，是種非常有利的補充，應(yīng)當(dāng)制定好行車路線，形成定期、定點進行維修保養(yǎng)的機制。

多種售后服務(wù)模式為郊縣網(wǎng)絡(luò)提供售后支撐

當(dāng)前常見的售后服務(wù)形式有以下幾種：

自建維修站 由汽車主機廠家投資，在郊縣的相關(guān)區(qū)域建立小規(guī)模的維修站。

當(dāng)?shù)睾献骶S修站 利用郊縣區(qū)域原有的實力較強的汽車維修企業(yè)，使他們成為主機廠家的特約維修機構(gòu)。

品牌連鎖合作維修 與一些專業(yè)維修連鎖機構(gòu)聯(lián)合，讓他們在郊縣相應(yīng)區(qū)域設(shè)立連鎖分支門店，將售后服務(wù)業(yè)務(wù)委托他們來完成。

流動服務(wù) 對沒有條件設(shè)立固定服務(wù)網(wǎng)點的區(qū)域，定期對特定區(qū)域客戶進行上門的集中式、預(yù)約式的維修保養(yǎng)服務(wù)。endprint