沱沱工社用數(shù)字破解損耗

謝丹丹

電子商務(wù)來勢洶洶。現(xiàn)在，一頭連著最現(xiàn)代化的鼠標(biāo)、鍵盤，一頭連著最傳統(tǒng)的田間地頭，它向著最后一片高地——農(nóng)產(chǎn)品領(lǐng)域進(jìn)軍。

商務(wù)部電子商務(wù)和信息化司公布的數(shù)據(jù)顯示，中國農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)快速發(fā)展，目前全國涉農(nóng)電子商務(wù)平臺已超3萬家，其中農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)平臺達(dá)3000家。

浙江遂昌土豬肉在“聚劃算”上創(chuàng)造了10分鐘1000斤、3天2萬斤的銷量，本來生活網(wǎng)上的“褚橙”賣到了5公斤128元，達(dá)到日訂單1000單……

但是，賣得好未必代表賺得多。實(shí)際上，從優(yōu)菜網(wǎng)到永樂的“半邊天”，甚至有人高呼“生鮮電商是偽命題！”而且生鮮電商中，當(dāng)時(shí)確實(shí)無一盈利。

可在外界普遍唱衰之時(shí)，一個(gè)小而美的全產(chǎn)業(yè)鏈農(nóng)產(chǎn)品電商平臺浮出水面。這就是沱沱工社。2012年其營收相比2011年增長181%，為2311.2萬元，毛利潤474.9萬元。而2013年較之2012年的業(yè)績增長了將近三倍。它是如何取得快速增長的？

在沱沱工社CEO杜非眼里，電子商務(wù)的本質(zhì)都是以“商”為基礎(chǔ)，“電”只不過是商業(yè)演進(jìn)到現(xiàn)階段的形式和手段而已。“一切商業(yè)的本質(zhì)都是以最小的成本換取最大的收益。但是，農(nóng)業(yè)是一個(gè)極為特殊的行業(yè)，農(nóng)作物的生長周期不可違背，自然災(zāi)害常常讓人始料不及?！彼麑Α吨型夤芾怼氛f。

沱沱工社遵循農(nóng)業(yè)最古老的自然生長規(guī)律，同時(shí)賦予其商業(yè)的思維和現(xiàn)代化的互聯(lián)網(wǎng)手段。它一改中國傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)粗放式經(jīng)營管理模式，細(xì)算各項(xiàng)成本，用數(shù)據(jù)說話，硬是從損耗里“摳”出了利潤。

損耗從34%降到5%

杜非還記得剛到沱沱工社時(shí)，辦公室里滿是茄子味兒。

原因是農(nóng)場里的茄子生產(chǎn)太多，賣不掉，只好發(fā)給員工作為福利。這一情況已經(jīng)持續(xù)了好幾天。

這里出現(xiàn)了一個(gè)悖論：農(nóng)產(chǎn)品電商的出現(xiàn)，本來就是為了解決庫存、對接市場與農(nóng)產(chǎn)品的需求、減少交易環(huán)節(jié)和交易成本的。但實(shí)際上卻并未達(dá)到這個(gè)效果。既然如此，這跟傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)又有何差別？

而翻閱歷史數(shù)據(jù)，“沱沱工社凈商品毛利36%，損耗率為34%”，這讓電商人杜非嚇了一跳。

初涉農(nóng)業(yè)的杜非別無他法，不得不到農(nóng)場轉(zhuǎn)悠轉(zhuǎn)悠。在跟農(nóng)場總經(jīng)理聊天的過程中，他發(fā)現(xiàn)原來是茄子種得太多了。但農(nóng)場經(jīng)理也沒錯，他是按照KPI去做的。問題恰恰就出在這里。那時(shí)，農(nóng)場的KPI按量而非按供銷來考核，所以，農(nóng)場總經(jīng)理對生產(chǎn)的產(chǎn)量負(fù)責(zé)，而不對銷量負(fù)責(zé)。

如何解決生產(chǎn)與需求之間的對接？在杜非看來，要讓一切可接觸到的數(shù)據(jù)參與到生產(chǎn)計(jì)劃中來。這些數(shù)據(jù)的來源包括三方面：一是會員歷史購物行為；二是網(wǎng)民在互聯(lián)網(wǎng)上的購物行為，及其所顯現(xiàn)出來的行業(yè)發(fā)展趨勢；三是農(nóng)場實(shí)際的經(jīng)營能力和種植能力?！坝眠@三個(gè)維度去做漏斗，漏斗剩下來的東西就是你必須做的事情?！倍欧菨M臉自信地說。

有多少需求，就生產(chǎn)多少產(chǎn)品。這樣一來，由產(chǎn)銷不對稱導(dǎo)致的損耗大大減少。

除此之外，農(nóng)業(yè)電商的損耗還來自很多地方，比如：生產(chǎn)、保存、加工過程中產(chǎn)生的次品，運(yùn)輸過程中造成的損壞等。

在杜非看來，只要員工腦子里繃著這根弦，很多損耗都是可以人為降低的。例如：黃瓜在生長階段，有的賣相不好，從生產(chǎn)技藝上來講，套個(gè)袋子，就會慢慢長直。又例如：農(nóng)場產(chǎn)生的一些次品，沱沱工社會有三條渠道去消耗，其農(nóng)場的餐飲銷售、喂豬喂雞，或者做發(fā)酵肥。

由于農(nóng)產(chǎn)品特性，其損耗率當(dāng)然不能一概而論。如果是土豆，在沱沱工社，1%這個(gè)數(shù)字絕對不被允許；如果是藍(lán)莓，30%的損耗率都是可以接受的。

“損耗考核應(yīng)該是雙向的，既要考核損耗的絕對數(shù)字，又要考核損耗占比。因?yàn)閾p耗和銷售額有密切的關(guān)系，銷售額越低，損耗率越高。所以，不要怕?lián)p耗，關(guān)鍵是把東西賣出去?！?杜非分析說。

最開始，杜非定了不超過7個(gè)點(diǎn)的損耗率，沒想到布置下去，員工竟然主動提出來5個(gè)點(diǎn)也能做到。現(xiàn)在，全年損耗不超過5個(gè)點(diǎn)，農(nóng)場的損耗僅為一點(diǎn)多。

算細(xì)賬，大收益

隨著食品安全問題日漸突出，人們越來越傾向于購買安全、可靠的有機(jī)食品。但現(xiàn)實(shí)問題是，有機(jī)蔬菜、有機(jī)豬肉均比市面上的非有機(jī)產(chǎn)品貴許多。以有機(jī)豬肉為例，在沱沱工社上的售價(jià)為55元/斤，而普通豬肉的價(jià)格則大約為十幾元一斤。

那么，誰去買？如果這個(gè)問題擺在杜非面前，他的答案是，寧愿吃進(jìn)口肉，也不會買這么貴的有機(jī)豬肉。有機(jī)豬肉還賣得出去嗎？

2013年9月，沱沱工社官網(wǎng)上舉辦了一個(gè)叫“鮮豬團(tuán)”的活動，從周一到周五下午，沱沱工社的會員可以根據(jù)自己的需求選擇豬身上的部位進(jìn)行團(tuán)購，沱沱工社收集大家的總需求后再殺豬。這一新穎的形式使得有機(jī)豬肉的銷量大大提高。

其實(shí)，這不過是杜非玩兒的一個(gè)新花樣——

一般人通常會認(rèn)為把豬養(yǎng)得越大越晚賣就越劃算，杜非也想過這個(gè)問題——不過，他不僅僅是想，他還要拿筆算。

“豬的生長周期、各個(gè)階段的飼料喂養(yǎng)量、豬的生長重量，以及肥瘦比……”最后，他得出結(jié)論：豬長到170斤以上的時(shí)候就虧錢了，長到220斤不殺，就虧得更厲害了。因?yàn)椋谶@個(gè)階段，豬只長肥肉不長瘦肉。即使給它喂菜葉子，將成本降到最低，這頭豬增長的肥肉也是賣不上價(jià)格的。

而當(dāng)時(shí)的沱沱工社，存欄170-220斤之間的豬很多，必須要摘出10頭來殺掉，但又不能降價(jià)。所以，便有了那次“鮮豬團(tuán)”。

雖然很多人稱這種模式為C2B，但是在杜非眼里，不過是一個(gè)數(shù)學(xué)游戲而已。豬臀尖需要5個(gè)人以上去分，而分豬頭只需要1個(gè)人。當(dāng)所有選擇結(jié)束之后，如果總共只分掉了6個(gè)豬臀尖，那就殺6頭豬，那如果有10個(gè)人選豬頭怎么辦？其實(shí)，說服那剩下的4個(gè)人就容易多了。

幾千年來，中國傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)已經(jīng)習(xí)慣了“粗放”，而缺少精打細(xì)算的思維。算細(xì)賬，以最低的成本獲取最大的利益，這是農(nóng)產(chǎn)品電商必須遵循的商業(yè)邏輯。

IT系統(tǒng)作底盤

熟悉電商操作的杜非，自然深知電商對于農(nóng)業(yè)的意義。電子商務(wù)不僅僅是一種網(wǎng)上的銷售方式，最關(guān)鍵是把握核心數(shù)據(jù)，通過這些數(shù)據(jù)來掌控農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，展開有效的經(jīng)營。IT系統(tǒng)必須能夠支撐這些數(shù)據(jù)。

杜非曾經(jīng)參加過很多農(nóng)業(yè)和生鮮論壇。他認(rèn)為，不重視IT是一些農(nóng)業(yè)電商的超級短板。

重視IT系統(tǒng)的意義在于什么？

杜非認(rèn)為，IT之于任何公司來說，都是一個(gè)基礎(chǔ)。沒有IT的支撐就是一個(gè)空架子，相當(dāng)于一輛汽車沒有底盤。

來到沱沱工社以后，杜非發(fā)現(xiàn)，盡管母公司九城集團(tuán)是一家軟件上市公司，但是沱沱工社的IT結(jié)構(gòu)卻不符合零售業(yè)的原則。它不能夠支撐營銷，不能夠支撐市場和商品管理，以及物流發(fā)展的需要，同時(shí)也無法反向地支撐對現(xiàn)金流、財(cái)務(wù)等一系列分析和監(jiān)管。

后來，杜非花了大量的時(shí)間去尋找對策，帶領(lǐng)CTO搭建起一套相對完善的IT系統(tǒng)。

在他看來，B2C的幾個(gè)主要指標(biāo)必須牢牢抓住：流量、會員信息、轉(zhuǎn)化率、單數(shù)和客單價(jià)等。一個(gè)完整的IT系統(tǒng)必須包括訂單的管理系統(tǒng)，采購的管控系統(tǒng)，庫存的管控系統(tǒng)，服務(wù)的管理系統(tǒng)，發(fā)票以及用戶管理系統(tǒng)等，在搭建系統(tǒng)時(shí)都必須考慮進(jìn)去。

以訂貨進(jìn)貨系統(tǒng)為例，任何商品無論是新品或者舊品，在進(jìn)入這個(gè)系統(tǒng)的時(shí)候，系統(tǒng)會根據(jù)各方數(shù)據(jù)自動計(jì)算，預(yù)計(jì)可銷售量、日均銷售量、存儲狀態(tài)以及歷史損耗率。如果其損耗超過設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，該商品就不會被納入其中。

除此之外，怎樣評判會員質(zhì)量呢？沱沱工社的配送標(biāo)準(zhǔn)是滿98元免運(yùn)費(fèi)，如果大多數(shù)訂單達(dá)不到免運(yùn)費(fèi)這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，就說明用戶質(zhì)量偏低。這時(shí)候，管理者就要仔細(xì)研究幾個(gè)問題：是商品沒有足夠的吸引力，應(yīng)該讓他買更多的東西，還是說明設(shè)定的門檻有問題？在訂單當(dāng)中，哪些是會員的重復(fù)購買行為？哪些又是因?yàn)楸顜淼牧髁浚?/p>

以數(shù)據(jù)為依據(jù)，及時(shí)分析調(diào)整公司的商品生產(chǎn)和銷售情況，這才是電商對農(nóng)業(yè)的最大貢獻(xiàn)?！叭绻蝗プ鲞@些功課，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)菜爛在棚里的時(shí)候，你就算有再大本事也無能為力了?！倍欧切ρ?。

責(zé)任編輯：朱麗