造世界級投影儀創(chuàng)民族品牌

供稿｜《創(chuàng)新改變生活》圖書

造世界級投影儀創(chuàng)民族品牌

供稿｜《創(chuàng)新改變生活》圖書

謝敬

深圳雅圖視頻技術(shù)有限公司董事長，中國民族投影產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。自1998年成立公司以來，通過自主創(chuàng)新，打破了索尼、松下在投影儀市場的壟斷地位，成功地走出了一條以科技為載體、以文化為核心、文化加科技的發(fā)展道路，成為中國投影品牌第一的企業(yè)。

在強手如林的投影儀產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，索尼、東芝、惠普這三大巨頭長期以來分割著世界市場，而謝敬創(chuàng)辦的雅圖公司多年來，一直以實現(xiàn)中國投影儀品牌的世界崛起為使命，在與40多個國際知名品牌競爭的高端制造領(lǐng)域，超越了以索尼、松下為代表的一批國際知名品牌，為中國的民族品牌和中國技術(shù)贏得了尊嚴(yán)。作為一家典型的文化科技企業(yè)，雅圖通過對產(chǎn)業(yè)鏈縱向整合，形成了覆蓋上、中、下游“投影儀、新媒體藝術(shù)、數(shù)字影院”的業(yè)務(wù)體系，同時實現(xiàn)了文化與科技的完美融合。

敢闖狼群的羊

1640年，耶穌教會教士奇瑟發(fā)明了一種叫做魔法燈的幻燈機，運用鏡頭及鏡子反射光線的原理，將一連串的圖片反射在墻面上，在當(dāng)時大受歡迎。也有人說，投影技術(shù)最早源于中國的 “皮影戲” 和“走馬燈”。他們都是古典版的投影儀！

1989年，艾普生和索尼公司發(fā)明了現(xiàn)代的魔法燈——投影儀。這種光和影的魔幻游戲，可用于辦公、上課、家庭娛樂，這種奇妙的影像產(chǎn)品在面世之初僅用于軍事方面，或者用在高端的科研院所。

謝敬1996年進(jìn)入投影儀研發(fā)領(lǐng)域，當(dāng)時一臺投影儀普通的售價在7～8萬元人民幣，高檔一點的近20萬元，而當(dāng)時買一臺小轎車也不過是這個價格。學(xué)機械電子專業(yè)的謝敬覺得投影儀的研發(fā)生產(chǎn)不會有什么難度，而且其中也有不小的利潤空間，然而隨后面臨的壓力，卻是他沒有意料到的。

前幾年公司剛起步的時候，國內(nèi)一位知名的投資專家通過朋友邀請到謝敬。在一家咖啡廳里，大家互相聊技術(shù)。在愉快地交談了20 min后，投資專家問：“你這個行業(yè)競爭對手是誰？”在謝敬回答了一連串的品牌名稱后，投資人竟然說還有別的事就起身離去。謝敬雖然預(yù)料到會有這樣的結(jié)果，但投資人的如此態(tài)度還是讓他備受打擊！

索尼、松下、LG、夏普、三星、東芝，這一連串大品牌就是謝敬說出的競爭對手。除此之外，幾乎是世界500強里面排到前100位的也有幾十個品牌加入了投影儀的競爭行列，國內(nèi)有近10個大品牌的加入。不管是經(jīng)濟(jì)實力、還是技術(shù)研發(fā)的能力，這些公司都比普通公司強很多，投資人聽了有這樣的競爭對手后離開是很正常的，謝敬就是在有如此多競爭品牌的環(huán)境下踏上遙遙征途的。

一個剛剛起步的中國品牌要與它們競爭，難度可想而知！巨額的研發(fā)資金也曾讓謝敬大傷腦筋，因為每一項新產(chǎn)品的研發(fā)周期長達(dá)2年，而各種模具制作、工作人員工資再加上破壞性實驗等，共需2 000萬元左右。而看似簡單的僅僅是傳輸放大信號的投影儀技術(shù)也讓謝敬倍感棘手。

在視像行業(yè)內(nèi)，有人說投影顯示技術(shù)是視像行業(yè)的皇冠，不僅體現(xiàn)在價格上，也體現(xiàn)在技術(shù)上。它不僅需要高精密度的模具，需要光學(xué)的技術(shù)，同時它還需集成電路的技術(shù)等，投影儀幾乎是整個電子技術(shù)高端技術(shù)的集合體?？此坪唵蔚囊慌_投影儀，卻涉及新材料、光學(xué)、精密電子、軟件、散熱計算等技術(shù)領(lǐng)域，也可以說它是全球頂尖技術(shù)的一個結(jié)合體。在投射出色彩斑斕的圖像后，需要多學(xué)科的技術(shù)合作。而在這個領(lǐng)域里找不到一份可以參考的資料，沒有一個技術(shù)可以傳導(dǎo)，完全要靠自己來研發(fā)。

投影儀工作的原理是利用內(nèi)部燈泡的光源、分光、合色技術(shù)，再通過圖像信號的處理形成我們所看到的圖像。作為光源有高發(fā)熱量的燈泡，燈心的最高溫度在900 ℃左右，如果沒有好的散熱裝置，幾百攝氏度的高溫會烤化內(nèi)部元器件，無法正常工作。如何安裝散熱系統(tǒng)、安裝什么樣的風(fēng)扇？如何用最少的散熱裝置達(dá)到最佳的降溫效果？這項研究讓研發(fā)團(tuán)隊摸索了好幾年才終于突破。

通過在投影儀內(nèi)部巧妙地設(shè)置3個散熱系統(tǒng)，再加上特殊材料的應(yīng)用，讓投影儀連續(xù)工作幾千個小時都不成問題。當(dāng)投影儀的散熱難題解決后，謝敬和他的團(tuán)隊已經(jīng)可以拿出一臺完全擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品了！

在1999年底經(jīng)過將近4年的研發(fā)，謝敬的團(tuán)隊設(shè)計完成了中國第一臺填補空白的液晶投影儀。當(dāng)我們在演播室現(xiàn)場問謝敬：“克服了種種困難后拿出產(chǎn)品，您還記得那天的情景嗎？”謝敬回答：“前面的記得，后面都喝醉了?！痹谧钪档脩c祝的時刻，謝敬沒有多言，但在他低頭的瞬間我們似乎看到了他曾有的心酸與艱難。

農(nóng)村保衛(wèi)城市的營銷之路

近些年來，投影儀從最初軍方或高端科研院所使用，后來普及到大學(xué)、中學(xué)、小學(xué)、幼兒園的教育系統(tǒng)中。課堂中投影儀的使用使授課內(nèi)容生動、圖文并茂、且易于學(xué)習(xí)理解，現(xiàn)在老師也習(xí)慣在課堂中使用投影儀播放課件。很多企業(yè)都把交流培訓(xùn)放到很重要的位置，特別是廣東的企業(yè)，如果跟國外有合作，無論是加工業(yè)或貿(mào)易，都會與國外企業(yè)用PPT溝通、投影儀演示。拿資料互相之間傳看的交流方式已經(jīng)落后，所以使用投影儀已成為一種時尚、便捷的展示手段。從教育行業(yè)、企業(yè)到走入家庭，投影儀都有著巨大的產(chǎn)品使用空間。

多年的辛苦終于換來了成功的喜悅?？粗慌_臺投影儀走下生產(chǎn)線，謝敬跟同事們舉杯慶賀的同時也開始帶著多年的研發(fā)成果踏上銷售之路，他們沒想到卻遇上了比研發(fā)更大的難題。

拓展銷售之路的謝敬有一個天真的想法，他認(rèn)為銷售投影儀不是賣保健品，吃到身上什么反應(yīng)也不知道。很多指標(biāo)如對比度、亮度、圖像都是可以比較的，你騙不了眼睛。但當(dāng)他興沖沖地帶著營銷團(tuán)隊到了北京，結(jié)果不到一個月的時間就灰溜溜地退回了深圳，一臺投影儀都沒賣出去。

多年來，由于國產(chǎn)電子產(chǎn)品起步較晚，大量的國外品牌占領(lǐng)中國市場，再加上前些年國產(chǎn)品牌的質(zhì)量相對差，所以很多人都信賴國外品牌，有的人以擁有洋品牌為榮，所以一個不知名的中國電子品牌很難贏得市場。人們“不買國產(chǎn)的”這樣一個局面持續(xù)了很長時間，該怎么辦？路總要走下去，只能找業(yè)內(nèi)的專家或行業(yè)知名的代理商給他們支招。

專家給出了這樣的解決方案：銷售工作不能集中在北京、上海、廣州這些城市，得采取外圍包圍，就是農(nóng)村包圍城市的道路。

從比三四線還要再低的城鎮(zhèn)，謝敬開始了漫長渠道銷售體系的搭建。那個時候，幾十千克重的機器每人背2臺，女員工也不例外。為了讓用戶相信國產(chǎn)投影儀的質(zhì)量，他們采取了先使用后付費的方法：用戶先使用，感覺效果好再付錢，用得不好打電話退貨，這拼的就是過硬的產(chǎn)品質(zhì)量。

這招管用，用戶放心了。這個過程一直持續(xù)了10年。

俗話說：十年磨一劍。在漫長的10年時間里，謝敬和他的團(tuán)隊從最基層的市場進(jìn)行推銷。在這期間，公司幾次陷入危機，最困難的時候幾乎倒閉，但最終用過硬的質(zhì)量和優(yōu)惠的價格闖出了一條成功的銷售之路。

在公司后來的發(fā)展中，他們開始細(xì)分市場，根據(jù)使用場所及用途的不同，開發(fā)設(shè)計出多種適合教學(xué)、展覽館、會議、電子報欄展示等不同場合的產(chǎn)品。在國家教育部發(fā)起的文化共享、遠(yuǎn)程教育方面，雅圖贏得了多項政府采購合同。

中國的索尼 世界的雅圖

出色的產(chǎn)品和品牌建設(shè)吸引了國外競爭對手的注意，日本的索尼公司與謝敬的雅圖公司結(jié)成了戰(zhàn)略合作伙伴。日本NHK電視臺有一檔記錄中國優(yōu)秀企業(yè)發(fā)展歷程的節(jié)目——《中國力量》，謝敬帶領(lǐng)的團(tuán)隊以創(chuàng)新活力和未來巨大的發(fā)展?jié)摿Ρ魂P(guān)注，成為某一期節(jié)目的主角。從名不經(jīng)傳的小企業(yè)發(fā)展為被國外企業(yè)觀摩學(xué)習(xí)的對象，謝敬完成了一次人生中最華麗的蛻變！

謝敬帶領(lǐng)的雅圖公司現(xiàn)在擁有78項專利，其中48項是具有國際發(fā)明水準(zhǔn)的專利。有些國際品牌的擁有者以為中國的客戶都是在有空調(diào)的環(huán)境下使用投影儀，但中國遠(yuǎn)程教育和文化共享的客戶沒有空調(diào)，投影儀的使用環(huán)境不好，它的散熱就會出問題。散熱不好會影響產(chǎn)品品質(zhì)，防塵如果沒有做好同樣會影響機器品質(zhì)，所以他們機器的防塵系統(tǒng)都有自己獨特的一套自主知識產(chǎn)權(quán)，包括外面的過濾系統(tǒng)。它能過濾粉筆灰，同時又不影響其散熱，這都是因為它里面有獨特的核心技術(shù)。

在眾多的專利中，零瓦待機是謝敬最得意的創(chuàng)新成果。投影儀關(guān)機之后在待機狀態(tài)一般都會有耗電，國內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)是5 W，歐盟的標(biāo)準(zhǔn)是1 W ，而現(xiàn)在他們能做到待機時耗電為0 W。以最具競爭力的技術(shù)、最貼近用戶的服務(wù)，國產(chǎn)投影儀在市場上開始嶄露頭角，與國外品牌比肩而戰(zhàn)。

現(xiàn)在謝敬創(chuàng)立的雅圖品牌成為目前中國大陸唯一的數(shù)字投影儀自主品牌。IDC數(shù)據(jù)顯示，2010年第四季度雅圖在中國市場所占有的份額為9%，名列第五。2010年全年銷量較2009年增長了3倍，在行業(yè)市場和渠道市場均取得了良好的業(yè)績。雅圖品牌在東南亞、中東、南美、非洲等地區(qū)也獲得了廣泛的認(rèn)可，在這些國家的政府招標(biāo)中屢獲成功。

當(dāng)問及謝敬未來雅圖的發(fā)展愿望時，他回答：“中國的索尼，世界的雅圖?！?/p>

嘉賓點評：

我們電視臺要用很多設(shè)備，包括攝像的設(shè)備幾乎全部都是進(jìn)口的品牌，基本上已被索尼壟斷?？赡芤驗楦鱾€國家電視臺用的設(shè)備幾乎都是索尼的，也有一部分是松下的。大家都清楚攝像機很貴，價格從幾萬到幾十萬不等，可能即使賣到上百萬也沒人與之競爭，因為即使貴除了它你也別無選擇。雅圖的投影儀出來以后，我覺得一方面它的產(chǎn)品非常貼近于我們中國市場的需求，另一方面它的價格又比國外的低一些。它在這種情況下，也在逼著國外品牌降價。他的這個團(tuán)隊，在不斷地創(chuàng)新，在技術(shù)開發(fā)方面不斷有所突破，否則它也不會走到今天，產(chǎn)品能走進(jìn)58個國家，還能有那么多國際知名大品牌跟他合作。我覺得他自己一直在積攢這種實力，這就是我們中華民族的一種精神，也是發(fā)展的一個源泉。

中國電子視像行業(yè)協(xié)會 秘書長 白為民

雅圖整個的發(fā)展過程，有幾點我特別感動。他整個團(tuán)隊的堅持，創(chuàng)新的精神，再加上客戶體驗這方面，我覺得雅圖做得非常好。比如說像教育用的這種投影儀，可能是在農(nóng)村的環(huán)境中使用，它能防粉筆塵，雅圖會替客戶去想，我覺得這是塑造一個品牌的基礎(chǔ)。雅圖塑造品牌的技術(shù)，也正是這個企業(yè)能夠走到今天的秘訣。

賽諾基金合伙人 張開冰