跨越鴻溝 顛覆性產(chǎn)品營銷圣經(jīng)

作者杰弗里·摩爾是高科技營銷魔法之父。他創(chuàng)立的關于技術產(chǎn)品生命周期的定律，被稱為“新摩爾定律”。摩爾是鴻溝咨詢公司創(chuàng)始人，同時擔任一些商業(yè)領袖的私人顧問，幫助高科技公司化解企業(yè)戰(zhàn)略和經(jīng)營方針上的危機，惠普、微軟、甲骨文等公司都是摩爾的客戶。摩爾的研究以公司盈利的關鍵“銷售”為切入點，把精力都集中于公司的生存和發(fā)展上。他的著作是哈佛、斯坦福等許多著名商學院的必讀書。

“鴻溝理論”指的就是高科技產(chǎn)品在市場營銷過程中遭遇的最大障礙：高科技企業(yè)的早期市場和主流市場之間存在著一條巨大的“鴻溝”，能否順利跨越鴻溝并進入主流市場，成功贏得實用主義者的支持，決定了一項高科技產(chǎn)品的成敗。實際上每項新技術都會經(jīng)歷鴻溝，關鍵在于采取適當?shù)牟呗粤罡呖萍计髽I(yè)成功地“跨越鴻溝”。

在風險資本領域，鴻溝管理已經(jīng)成為風險投資公司的管理層廣泛采用的一種衡量新興高科技企業(yè)的工具，而且這神工具是非常有效的！

作者在書中回答了這個問題：高科技企業(yè)如何才能在缺少足夠的信息或者沒有任何有用信息的時候，制定在公司發(fā)展歷程中最為關鍵的營銷決策（也就是尋找最初的市場空白目標）。作者提到：“在你制定營銷決策時，基于一定信息的直覺才應當是你最值得信賴的工具，而不是對不可靠數(shù)據(jù)進行分析而得到的原因?！?/p>

作者提出了“目標顧客形象刻畫”方法。這是運用市場細分策略解決鴻溝問題的核心所在。采取這種策略，不需要耗費幾個月的時間去做勞而無功的所謂市場調(diào)查，只需要用一兩天的時間，發(fā)動員工就可以找到符合實際情況的市場目標。要完成這個瞄準目標市場的過程，需要運用參與引導簡易化的觀念和技術，每個問題也需要引導法的設計，如果加上圖像的使用，結果會更加直觀。

需要記住的是：“這次選擇不一定非要是一個最佳的前沿陣地，但你必須完成的任務是：一旦你選擇了某一個前沿陣地，你就一定要集中全部的力量盡快地攻占它?！?