電商營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的博弈

“這是一個(gè)最好的時(shí)代，也是一個(gè)最壞的時(shí)代；這是一個(gè)令人絕望的冬天，也是一個(gè)充滿希望的春天；我們面前什么也沒有，我們面前什么都有。”狄更斯的這句話在過去被人重復(fù)了無數(shù)次，仁者見仁，智者見智。

現(xiàn)在，我們依然要重復(fù)這句話，對(duì)象是在傳統(tǒng)營(yíng)銷與互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷中博弈的人們。例如，前不久，在央視年度經(jīng)濟(jì)人物頒獎(jiǎng)晚會(huì)上，小米董事長(zhǎng)雷軍與格力集團(tuán)董事長(zhǎng)董明珠立下了10億元的賭局。

雷軍與董明珠的10億豪賭意味著什么？

不過兩人隨口一說罷了，可這件事引發(fā)的不僅僅是兩個(gè)行業(yè)的輿論對(duì)壘，也使得這場(chǎng)傳統(tǒng)行業(yè)與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)跨界企業(yè)家之間的交鋒，有了一些新的時(shí)代特色。

董明珠在現(xiàn)場(chǎng)炮轟小米“重營(yíng)銷輕售后”的經(jīng)營(yíng)模式，認(rèn)為小米是靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，而格力是不靠?jī)r(jià)格、靠技術(shù)。小米太重視營(yíng)銷，售后服務(wù)不佳，而格力售后服務(wù)能力強(qiáng)大。他認(rèn)為小米這幾年發(fā)展得是不錯(cuò)，但是是否能持久增長(zhǎng)尚無定論。同時(shí)，董明珠還不忘在現(xiàn)場(chǎng)拉攏馬云，認(rèn)為如果格力可以聯(lián)手馬云，“世界就是格力的”。

雷軍則對(duì)此發(fā)起反擊，他強(qiáng)調(diào)小米跟用戶群最貼近，特別是強(qiáng)調(diào)用戶體驗(yàn)和口碑。同時(shí)，小米是輕模式，所以成長(zhǎng)速度快。此外，小米有2500人的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，1300人的“7×24小時(shí)”呼叫服務(wù)，表示小米重視服務(wù)的決心。雷軍率先拋出賭局：“如果未來5年‘小米模式戰(zhàn)勝‘格力模式，董明珠輸我一塊錢就行了?！?/p>

面對(duì)這樣的挑釁，董明珠大方接受，并將賭局提升為10億元，超過了去年馬云和王健林在現(xiàn)場(chǎng)的1億元賭局。

近幾年，傳統(tǒng)模式跟新的模式雖然有競(jìng)爭(zhēng)，但趨勢(shì)卻是越來越融合。例如，蘇寧和萬達(dá)等都開始“觸網(wǎng)”，蘇寧易購(gòu)已經(jīng)成為排名前5位的電商網(wǎng)站，而萬達(dá)電商醞釀一年多也閃亮登場(chǎng)。此外，阿里巴巴和騰訊則開始強(qiáng)攻線下，支付寶和微信在線下支付和社區(qū)生活方面“拉鋸”。

電商營(yíng)銷與實(shí)體店?duì)I銷有何不同？

對(duì)于小米來說，作為一個(gè)移動(dòng)設(shè)備生產(chǎn)商，通過縮短渠道鏈條，利用電子商務(wù)體系，做到了極大地減少庫存。小米沒有庫存，不是因?yàn)榘褞齑嫠o了別人，而是通過商業(yè)模式的創(chuàng)新“消滅”了庫存，這和我要印公司旗下“我的耗材網(wǎng)”的經(jīng)營(yíng)模式一致?！拔业暮牟木W(wǎng)”就是要建立這種“電商零庫存”，目標(biāo)是“成為印刷包裝行業(yè)的京東商城”。

而通過經(jīng)銷商來分?jǐn)値齑婧唾Y金周轉(zhuǎn)壓力的，是傳統(tǒng)渠道的商業(yè)模式。傳統(tǒng)的印刷包裝行業(yè)，重渠道、重營(yíng)銷、重資金。對(duì)于了解傳統(tǒng)渠道分銷體系的朋友來說，一定非常清楚，像格力這樣的企業(yè)，“渠道壓貨”這4個(gè)字在他們的經(jīng)營(yíng)體系和資金周轉(zhuǎn)中意味著什么。而互聯(lián)網(wǎng)正是在顛覆這些傳統(tǒng)渠道所仰仗的根基。

傳媒業(yè)、零售業(yè)、制造業(yè)、印刷業(yè)……有人統(tǒng)計(jì)，包括有壟斷性質(zhì)的行業(yè)在內(nèi)的17個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代都受到了影響?；ヂ?lián)網(wǎng)最不同的地方是自己不產(chǎn)生新東西，而是對(duì)已有行業(yè)的潛力進(jìn)行再次挖掘。尤其是對(duì)于印刷機(jī)械制造行業(yè)來說，經(jīng)過60多年的努力，中國(guó)印機(jī)制造行業(yè)已經(jīng)逐步具有一定的綜合實(shí)力。

在這種形勢(shì)下，印機(jī)制造企業(yè)如果要搭載電子商務(wù)的“快艇”，最先要考慮的應(yīng)該是如何打破以往固有的銷售模式，如何更好地利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行銷售模式的變革，如何讓企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)更加扁平化，如何更好地與用戶親密互動(dòng)等。雖然傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道一直占主導(dǎo)地位，但隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的不景氣，印刷業(yè)發(fā)展的瓶頸也愈加明顯，尤其是在人工成本日益增加的今天，已經(jīng)有很多企業(yè)還是不得不步入了電商行業(yè)。無論是上游的印刷包裝機(jī)械制造企業(yè)，還是下游的印刷廠，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為他們最常用的一種宣傳和推廣工具。

所以，互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)根本不需要再談?wù)l顛覆誰，因?yàn)樗麄兪且环N相互融合的關(guān)系，是未來發(fā)展的一種必然趨勢(shì)。

附：電子商務(wù)的3個(gè)時(shí)代

電商1.0時(shí)代

以搜索為核心，賣方與買方通過搜索功能實(shí)現(xiàn)了第一次交互。這有點(diǎn)像最早期的淘寶網(wǎng)，頁面簡(jiǎn)陋，也沒有那么多活動(dòng)，主要依托搜索實(shí)現(xiàn)流量變現(xiàn)。直到現(xiàn)在，搜索依舊起著舉足輕重的作用。

電商2.0時(shí)代

以流量為核心，主要以2008年為開端，網(wǎng)民激增造就了流量的繁榮，之后的4年一直被稱為流量紅利時(shí)代，在這4年，誰會(huì)玩活動(dòng)，誰能砸錢搶流量，誰就能取得成功。

電商3.0時(shí)代

以粉絲為核心，打造忠誠(chéng)的社群體系是核心使命。

（作者：寧波我要印電子商務(wù)有限公司CEO王圭平）endprint