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    提前付款,“肉痛”減緩

    2014-03-05 20:19:19茅曉柏
    東方女性 2014年2期
    關(guān)鍵詞:心理學(xué)家門票演唱會

    茅曉柏

    很多人都購買過游泳館或者健身房的“年票”。這種年票一般承諾消費者可以在一年的時間內(nèi)進(jìn)行任意次數(shù)的消費,而價格卻只和30次左右的單次票價之和相當(dāng),因此很多購買“年票”的消費者都認(rèn)為自己購買“年票”是賺了大便宜,如果自己天天都去的話,不就賺死了嗎?

    其實真的很賺嗎?請你仔細(xì)回想一下,在購買“年票”之后,是否會出現(xiàn)以下的情況:在為“年票”付款后的第一個月里,你三五天就會去使用一次,然后沾沾自喜地表示,如果按這個頻率使用年票,可比單獨買票便宜多了。但是在接下來的時間里,你會因為越來越多的“偶然”——或者是“忙于工作”,或者是“今天約好和朋友逛街”——不斷減少使用“年票”的次數(shù),并且安慰自己,“還有好幾個月呢,肯定能用回來”。直到一年過去,你才發(fā)現(xiàn),自己去游泳或健身的次數(shù)根本不到50次,買“年票”不但沒賺,反而虧了。

    但意外的是,你并沒有太多地為自己花大價錢買“年票”感覺“肉痛”,相反,在這一年時間里,你每次想起或提及購買“年票”的時候,心里都是賺便宜的喜悅大于支付錢款的痛苦,即使是在最后發(fā)現(xiàn)自己不賺反賠時,也并不會太多地感到沮喪。

    心理學(xué)家通過大量實驗發(fā)現(xiàn),只要是“支付”與“消費”之間的時間差距較大,無論這一支付是在消費前還是在消費后,都能有效地降低人們“心疼錢”的感覺,而且提前付款大多會給消費者提供一些虛幻的“折扣”,不像事后信用卡分期付款需要加收利息。

    但是對于消費者來說,容易讓人忽略“肉痛”感的提前付款方式,卻也更容易造成浪費。

    經(jīng)濟(jì)學(xué)里有一個“沉沒成本”的概念,指的是那些已經(jīng)付出的不可收回的成本,例如中途棄用的機(jī)器設(shè)備、已經(jīng)投入金錢和精力卻被停止的項目等等。一般認(rèn)為,沉沒成本是一個已經(jīng)發(fā)生過的固定數(shù)值,但是心理學(xué)家卻發(fā)現(xiàn),隨著時間的推移,人們對沉沒成本的價值評估卻會逐漸降低。

    沉沒成本其實是很多行為的內(nèi)驅(qū)力。比如在炒股時,你投入了越多的成本,賠得越多,你就越難以從中抽身,因為沉沒成本越多,也就意味著損失越大。如果人們感知到的沉沒成本變小,就會更容易選擇放棄。

    我們再來舉個例子。比如你有個朋友,是某位明星的鐵桿粉絲。他聽說這位明星在兩個月后將來到你們的家鄉(xiāng)巡回演出,就拉著你一起早早在官網(wǎng)上定了兩張票。結(jié)果在演唱會當(dāng)天,突然下起了大雨,你家又離演唱會現(xiàn)場很遠(yuǎn)。這時你的朋友打來電話催你快點集合,你最可能做的是什么?相信“找個借口不去”會是大多數(shù)人的選擇,因為你并非像你朋友一樣是那位明星的“鐵桿”粉絲。

    但是,如果你是在演唱會之前一天購買的門票,結(jié)果可能就與前者大相徑庭了,這時即使外面下著雹子,你也很可能會不顧一切地跑去聽演唱會。這正是付款時間的差異所造成的截然不同的結(jié)果。

    在剛剛支付門票費用之后,你如果放棄了去看演出,就會感到“虧本虧到家了”,因此,無論如何都要排除萬難去看演唱會。而在兩個月的沉淀之后,支付演唱會門票的這部分沉沒成本對你產(chǎn)生的效用已經(jīng)隨著時間慢慢減弱了,成本低了,你在放棄時自然就沒有那么“肉痛”了。

    其實不只是預(yù)訂門票,心理學(xué)家發(fā)現(xiàn),提前付款的時間與消費時間間隔越久,消費者心里感受到的支付的沉沒成本也就越低,從而使人們更容易放棄消費,這樣一來,消費者往往會造成浪費。

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