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    從長尾理論談出版業(yè)需要關(guān)注的著力點(diǎn)

    2014-03-05 22:45:48王璐馬新
    出版參考 2014年1期
    關(guān)鍵詞:印數(shù)銷售商長尾

    王璐++馬新

    一直以來,我國出版界把“二八定律”奉為圭臬,尤其體現(xiàn)在暢銷書的追求上,幾乎每個(gè)出版機(jī)構(gòu)都把大暢銷書作為出版目標(biāo),期冀以二搏八,事半功倍。

    目前,我國出版市場規(guī)模保持相對穩(wěn)定增長,但在欣欣向榮的出版形勢下,也要看到,在市場化的大眾出版領(lǐng)域,競爭極為慘烈,退貨率也逐年攀升。出現(xiàn)這種退貨率高的現(xiàn)象,原因很多,但究其本質(zhì),主要還是誤讀了“二八定律”,盲目追求暢銷書、擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模與物理書架不能滿足新書品種規(guī)模帶來的產(chǎn)物。

    在現(xiàn)實(shí)世界里,一個(gè)傳統(tǒng)的零售商店受到兩個(gè)基本的物理局限:一是有限的陳列面積,二是有限的服務(wù)范圍。不談后者,囿于陳列面積,傳統(tǒng)商店都以“坪效”論英雄。如果一件商品的銷售額不足以支付該商品所占用的貨架面積的費(fèi)用,下架則指日可待了。2012年,我國出版新書品種24萬種,高居世界第一。而以開卷上架調(diào)查數(shù)據(jù)為例,超大書城的平均在架品種數(shù)是20萬種左右,這意味著即使新書全部上架,還有足足4萬種的“剩書”,這約占當(dāng)年新書的五分之一。

    在這種新書規(guī)模巨大、退貨庫存居高不下的出版形勢下,如果認(rèn)真研用長尾理論,一切將變得不同。2004年,美國人克里斯·安德森提出了“長尾理論”,認(rèn)為:在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,傳統(tǒng)的“二八定律”已經(jīng)不適用于電子商務(wù)模式下的圖書、歌曲等行業(yè)的市場營銷現(xiàn)狀,那些冷門的、需求量小的商品其總利潤加起來甚至?xí)^少數(shù)暢銷的品種。這種新經(jīng)濟(jì)規(guī)律,已在美國亞馬遜網(wǎng)站等諸多領(lǐng)域得以驗(yàn)證,且還將長期影響無數(shù)行業(yè)的發(fā)展。

    基于此,我國出版業(yè)尤其要關(guān)注如下幾個(gè)著力點(diǎn):

    1.出版小眾化

    誰都想出版一部暢銷全球、人人捧讀的書,也許這就是大眾出版的終極目標(biāo),但在個(gè)性化越來越強(qiáng)的今天,這種可能已經(jīng)趨近于零。信息獲取渠道日趨立體化、廣泛化,使得讀者心中的閱讀欲望變得愈來愈不可琢磨。在這種情況下,只有面對現(xiàn)實(shí),針對個(gè)性化的讀者制定選題規(guī)劃,方為正途。從某種角度而言,小眾出版意味著專業(yè)化,所以編輯也會(huì)越來越專家化,在小眾領(lǐng)域形成互動(dòng),找到市場需求點(diǎn),從而出版適合讀者口味的圖書。

    2.按需出版

    出版的風(fēng)險(xiǎn)之一是印數(shù)。如果印數(shù)超過市場預(yù)期,就會(huì)造成退貨或庫存,把利潤消耗殆盡;反之,供不應(yīng)求,出現(xiàn)市場斷檔,錯(cuò)失市場良機(jī)。出版,就這樣游走在虧損與盈利的縫隙中。在按需出版技術(shù)越來越成熟的今天,不妨把印數(shù)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到按需出版上來,即只印刷有充足把握的部分,風(fēng)險(xiǎn)部分留給按需出版加印。相信在追求個(gè)性化的當(dāng)下,因?yàn)榘葱璩霭娑鴰淼某杀旧仙龁栴}也會(huì)被消費(fèi)者一并笑納。

    3.銷售模式

    我國目前出版銷售的格局還是帶有濃厚的計(jì)劃色彩。比如寄銷制,將全部風(fēng)險(xiǎn)都轉(zhuǎn)嫁給上游的出版商,加上回款的無計(jì)劃性,更將出版商推向虧損的深淵。不敢想象,沒了教材的支撐,還有多少家出版社會(huì)傲然挺立。這種風(fēng)險(xiǎn)的不均衡,看似保證了銷售商的利益,但卻是以整個(gè)行業(yè)的發(fā)展滯后為代價(jià)的,最終損害的是包括銷售商在內(nèi)的所有企業(yè)的利益。出版商—銷售商—消費(fèi)者,這種傳統(tǒng)的書業(yè)分銷模式,也許暫時(shí)還不會(huì)有太大的變動(dòng)。但長遠(yuǎn)來看,中間的銷售環(huán)節(jié)如果不采取積極的改革措施,一定會(huì)成為最大的受害者,即出版商繞開銷售商,直接與消費(fèi)者展開商業(yè)交易。在網(wǎng)絡(luò)與物流配送極其發(fā)達(dá)的今天,銷售商應(yīng)該居安思危,寧可犧牲一點(diǎn)現(xiàn)實(shí)利益,也要為自身的發(fā)展謀求后路。

    4.頭尾轉(zhuǎn)化

    在長尾理論的圖形中,頭部無疑還是最引人注目的。其實(shí),尾部也可以轉(zhuǎn)化為頭部。如1988年出版的銷售平平的《觸及巔峰》借助于互聯(lián)網(wǎng),10年后反而榮登《紐約時(shí)報(bào)》暢銷書排行榜。在這一案例中,除了消費(fèi)者的潛在需求,也要強(qiáng)調(diào)營銷的重要地位,或者說,未來的出版機(jī)構(gòu)應(yīng)該不斷完善長尾的營銷,才能獲取更多的商業(yè)表現(xiàn)。如果選對合適的產(chǎn)品,采用有效的營銷手段,則長尾產(chǎn)品一樣可以變成頭部產(chǎn)品,貢獻(xiàn)更多的市場份額。

    5.快捷搜書

    網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)追求海量經(jīng)濟(jì)的原則,這也正是長尾理論的基礎(chǔ),體現(xiàn)在出版銷售方面,無限的產(chǎn)品可以面對無限的消費(fèi)者。在無限的長尾書庫中,如何最迅捷地找到目標(biāo)圖書,將是一個(gè)新課題。無論是搜索引擎,還是圖書比較,都將是消費(fèi)者主要依賴的工具。如果某出版商將這個(gè)問題解決好,將會(huì)大大提高自身的市場地位。

    凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢。長尾理論也許不是救治我國出版業(yè)的靈丹妙藥,但結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)與企業(yè)自身去應(yīng)用長尾理論,帶給我們的將是一個(gè)嶄新的出版世界。

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