小盒飯的億元“大餐”

騰博

在線訂餐，是新近火爆的一個生意，其因門檻不高頗受草根投資者的關(guān)注，而作為國內(nèi)首家在線訂餐平臺——“餓了么”更是因六億元營業(yè)額登陸國內(nèi)福布斯排行榜。

在線訂餐，升級版的“跑腿”服務(wù)，前景巨大

所謂在線訂餐，其實很好理解就是升級版的“跑腿”服務(wù)，顧客只需要登陸網(wǎng)站將所需的快餐訂單發(fā)布，在規(guī)定時間內(nèi)就會有人上門送餐。而訂餐平臺賺取的是一個抽成服務(wù)費。

其實不僅生意簡單，而且該生意門檻也不高，據(jù)“餓了么”網(wǎng)站的創(chuàng)始人張旭豪介紹，當(dāng)初網(wǎng)站起家時，只有兩個人，陸續(xù)投資也僅12萬元，在宿舍安裝了一部熱線電話就起家了。對于草根投資者而言，可能最大的難題就是網(wǎng)站開發(fā)，事實上市場已經(jīng)有很多模板了，投資者可以直接模仿，即使請一些專業(yè)人士重新開發(fā)，費用也就在萬余元。

至于這個生意是否有前景？張旭豪透露，該生意的前景非常大，首先，現(xiàn)在社會上宅男宅女越來越多，他們也要吃飯，而他們習(xí)慣的購物方式就是網(wǎng)購，因此訂餐平臺符合他們的需求；其次，餐飲業(yè)競爭越來越激烈，很多餐廳都已經(jīng)將外賣作為一個新的盈利渠道，但是餐廳的知名度、輻射面積有限，而且自己獨立做成本也高，需要一個第三方平臺幫助他們發(fā)展、節(jié)約成本；第三，阿里巴巴、京東等網(wǎng)購交易平臺也開始籌劃進(jìn)入這個領(lǐng)域。

實戰(zhàn)指南，招招管用尋找客戶無捷徑，毛遂自薦效果好

張旭豪透露，作為在線訂餐平臺剛剛起步時，無論你有多么雄厚的資金支持，要想尋找客戶沒有任何捷徑可走，最為有效的方法就是毛遂自薦。畢竟餐飲企業(yè)與平臺合作，重點是要訂單量，而平臺剛剛面市，沒有知名度，哪里來的訂單量。所以必須要親自上門和企業(yè)一家一家的談。我最初的時候曾經(jīng)與一家餐館老板親自談了40多次。什么叫做成功？就是對方老板已經(jīng)實在不愿意再談什么了，或者沒有人愿意再見到你的時候就是成功了。

另外，建議剛剛起步的在線訂餐平臺，最好重點開發(fā)大學(xué)城、寫字樓集中區(qū)域的餐廳，因為大學(xué)生和白領(lǐng)們是選擇在線訂餐服務(wù)的主力軍。以大學(xué)生為例，天氣不好，他們肯定會點外賣；晚上玩瘋了，要吃夜宵，也會點外賣……有人說大學(xué)里有食堂，外賣生意能好嗎？首先，大學(xué)食堂供應(yīng)食品是有時間限制的；其次，現(xiàn)在大學(xué)生嘴都變刁了，并不是很愿意吃食堂里的大鍋飯。

打開市場要學(xué)會把握客戶習(xí)慣

張旭豪表示，這句話可能看著有點空、大，那么就舉一個自己的實例，當(dāng)初為了提高網(wǎng)站人氣，專門請人編寫了一個小軟件，可在校園內(nèi)的BBS上給每個用戶自動群發(fā)站內(nèi)消息，其中規(guī)模最大的一次，單次就發(fā)了6萬條，持續(xù)了大約一個月，網(wǎng)站訪問量直線上升。

另外，雇傭校園代理。因為我當(dāng)初主要做的大學(xué)生市場，在自己母校開展業(yè)務(wù)相對容易，開展其他學(xué)校就有些困難，那么我就雇傭校園代理，雇其他大學(xué)的學(xué)生幫助自己開拓他母校市場，一來，成本可以便宜一些，二來，效果更加理想，因為對方更加熟悉這塊市場。同時，這些人也是我后期開展社區(qū)用戶的中堅力量，畢竟每個學(xué)校都有一定的輻射區(qū)，校園代理對周邊情況更加熟悉。我為了有效管理他們，采取的政策是底薪加提成，當(dāng)開拓到一定額度客戶時可以拿到底薪和提成，當(dāng)?shù)陀谶@個數(shù)字只能拿到底薪，如果還低，比如一個月只開拓一兩家，就沒有底薪，只有提成。

創(chuàng)新盈利模式，避免惡性競爭

張旭豪坦言，由于在線訂餐平臺的進(jìn)入門檻不高，很容易出現(xiàn)惡性競爭的局面，自己在發(fā)展過程中也遇到過同樣的事情。當(dāng)時對手有強大的資金支持，為了和自己搶占市場，甚至是倒貼費用給餐館。顯然，此時如果還按照傳統(tǒng)模式——依靠抽取傭金（交易額的8%）很難存活。所以投資者必須求變。

我當(dāng)時的應(yīng)變對策：一是，提升訂單管理效率，以往高峰時段，餐館因為要抄寫訂單，可能只能接100單，而采用相應(yīng)的軟件管理之后，至少可以接200單業(yè)務(wù)。同時，店家還可以對營業(yè)狀況進(jìn)行設(shè)定（如營業(yè)中、休息中），管理已經(jīng)售完的菜品或添加新的菜品，這樣大大提升了餐館的信譽度，否則餐館明明還在休息中，但是顧客不知道，下了單，沒有人送餐，不僅餐館信譽降低了，也會毀了平臺的信譽。二是，將之前抽取傭金的方式改為收取固定服務(wù)費的方式。相對來說，這一收費方式更容易為商家接受，還能夠改善網(wǎng)站現(xiàn)金流，免去每月上門催收款項的煩惱。三是，拓展其他收費方式，如競價排名，這個有點類似百度的競價排名，但不是按點擊數(shù)收取費用，更貼切的說是有排名順序的推薦廣告位。在什么位置收取多少展示費用。

送餐時間很重要，40分鐘是極限

張旭豪坦言，我用網(wǎng)站進(jìn)行過的統(tǒng)計，客戶對于等候送餐時間的極限是40分鐘，意味著如果客戶下單之后，等了40分鐘還沒有吃到外賣，就會不滿，基本上不會再點該餐館外賣，而同樣情況出現(xiàn)3次，基本上就不會再登陸網(wǎng)站了。

可是出現(xiàn)這種情況，有時并非是餐館惡意所為，因為一是，客戶點餐的高峰也是餐館營業(yè)的高峰期，特別是一些中小型飯館，此時供餐能力已經(jīng)達(dá)到了極限，根本無法顧全外賣了。二是，有些餐館距離用戶太遠(yuǎn)了，加上交通堵塞，40分鐘根本送不到。

因此，這就需要平臺選擇合作伙伴時就要注意了，首先一定要明確服務(wù)半徑，即外賣送餐半徑不能超過3公里，最佳為2公里之內(nèi)，投資者可以對合作餐館進(jìn)行區(qū)域劃分，將一座城市切分成一個個兩三平方公里的小區(qū)域，這樣就不會出現(xiàn)上述問題；其次推出了“超時賠付”功能。根據(jù)各個餐館以往的送餐時長（起始時間為下單時間，截止時間為確 認(rèn)收到外賣的時間，因為有積分獎勵，大概有30%的用戶會確認(rèn)），然后通過數(shù)學(xué)模型，算出每個餐館的平均送餐時長。一旦送餐超過一定的時間，立刻減免相對應(yīng)的金額。

張旭豪坦言，自己不是特別清楚超時賠付功能在提高用戶重復(fù)購買率上有多大幫助，但自從推出這服務(wù)之后，客戶的投訴率下降近60%。

美化網(wǎng)站必不可少

張旭豪表示，這點也是自己在經(jīng)營多年后才摸索出來的。因為網(wǎng)站針對用戶基本就是宅男宅女或者終日埋頭在辦公室里的人，他們可能終日也享受不到陽光，看不到藍(lán)天，所以如果網(wǎng)站的背景圖一成不變，時間久了，會讓他們感覺很壓抑，可能就不會長期登陸網(wǎng)站。其帶來的惡果就是網(wǎng)站的活躍度低，慢慢地商家從這里得不到好處也不會合作了。所以背景圖要每天隨著時間、氣候等變化進(jìn)行變換，這樣讓他們感覺到時間的概念。其實這也是大大提升了顧客的忠誠度。

后期盈利模式要改變

張旭豪直言，現(xiàn)在業(yè)內(nèi)普遍采取的抽成模式對于前期發(fā)展是很有幫助的，畢竟商家對平臺能力沒有把握，抽成最為穩(wěn)妥。但是當(dāng)業(yè)務(wù)發(fā)展到一定程度時，這種模式反而會制約發(fā)展，因為當(dāng)餐廳收入上升時，網(wǎng)站的抽成也隨之上升，這會讓商家老板對營業(yè)額產(chǎn)生恐懼。我估算過，這個臨界點是單個餐館日營業(yè)約5000—8000元，因為餐飲業(yè)的凈利潤只有5%—10%，而外賣基本上都是快餐、盒飯，客單價不高，基本在20元以下，而且餐館還要支付物流費，如果再分給網(wǎng)站8%，餐館可能就不賺錢了。

所以我對盈利模式進(jìn)行了改變，采取了商家入駐平臺費用。費用是固定的，商家可以少支出，一般分為三月期、半年期和一年期三種。由于商家在前期已經(jīng)嘗到了甜頭，愿意長期合作，而且平臺有一定人氣后，再談新商家時也有底氣討價還價，因此這種模式還是比較容易推廣，現(xiàn)在該渠道的營收占到了網(wǎng)站總營收的60%—70%以上。其余營收為廣告收入。endprint