別錯(cuò)把需求當(dāng)市場(chǎng)

博園

創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常弄混了“需求”與“市場(chǎng)”的差別。從根本上說(shuō)，需求是需求，但市場(chǎng)的構(gòu)成除了有需求存在，還得有供給，同時(shí)透過(guò)共識(shí)的價(jià)格交集而成交，方能形成市場(chǎng)。簡(jiǎn)單說(shuō)，有需求未必能形成市場(chǎng)，那得看供給與價(jià)格；反過(guò)來(lái)說(shuō)，只有供給而不存在需求，或者供給與需求具備但價(jià)格沒(méi)有共識(shí)，市場(chǎng)也不存在。

雖然是很簡(jiǎn)單的道理，但還是經(jīng)常發(fā)現(xiàn)多數(shù)創(chuàng)業(yè)者并沒(méi)有把重心擺在談?wù)撌袌?chǎng)，而是談?wù)撔枨?，甚至連需求也沒(méi)碰觸到，只談自己做了什么、想做什么，仿佛產(chǎn)品、服務(wù)做出來(lái)就賣得掉。

舉一個(gè)我朋友的案例，一個(gè)多月前他偶然知道，原來(lái)自己某個(gè)遠(yuǎn)親是種蘋(píng)果的，品質(zhì)優(yōu)良又可口。當(dāng)他了解零售的蘋(píng)果價(jià)格與生產(chǎn)端有不小的差距后，想直接跟遠(yuǎn)親批蘋(píng)果去賣。他認(rèn)為他有巨大的成本優(yōu)勢(shì)，透過(guò)網(wǎng)路去賣應(yīng)該可以有不少的利潤(rùn)，于是跑來(lái)跟我聊他的點(diǎn)子可不可行。

于是我問(wèn)他是否知道蘋(píng)果零售市場(chǎng)一年多大產(chǎn)值？市售蘋(píng)果有幾種？消費(fèi)者多半都在哪里購(gòu)買？是菜市場(chǎng)、大賣場(chǎng)、便利商店還是其他？分別是哪些人去買？買蘋(píng)果的理由或需求是什么？不同品種的蘋(píng)果大約落在什么價(jià)位？如果多數(shù)消費(fèi)者在實(shí)體通路買，那虛擬通路是加分還是減分？

他聽(tīng)完我的問(wèn)題，不知道該怎么回答。如果是我，我會(huì)先把上述的市場(chǎng)問(wèn)題先弄清，接著才是思考應(yīng)該怎么切入蘋(píng)果零售市場(chǎng)。分析完之后可能你最后賣的未必是蘋(píng)果本身，而是選擇賣蘋(píng)果泥，切入蘋(píng)果零售的網(wǎng)路市場(chǎng)。

這里我想說(shuō)的重點(diǎn)是順序，就是你得先有市場(chǎng)為基礎(chǔ)的分析，于是有了某種商業(yè)出發(fā)點(diǎn)，接著才去探討消費(fèi)者行為背后的需求，進(jìn)而衍生出你可能可以做什么產(chǎn)品或服務(wù)，去滿足這個(gè)需求，進(jìn)而切入該市場(chǎng)。這樣就能確保你做出來(lái)的東西可以對(duì)應(yīng)到某個(gè)市場(chǎng)去，而不是做出來(lái)了卻不知道自己應(yīng)該怎么走下去。