解密樂(lè)逗游戲：在開發(fā)與渠道之間賺錢

東東

當(dāng)大部分人用《水果忍者》、《神廟逃亡》、《地鐵跑酷》等手機(jī)游戲消磨時(shí)間時(shí)，很少有人注意到這些游戲都出自同一個(gè)代理商——樂(lè)逗游戲。

這是一家極其低調(diào)的公司，它總是把最多的宣傳資源投入到代理的游戲上，刻意淡化自己的色彩。但這并不阻礙這家公司賺錢。目前，該公司代理了近百款游戲，年?duì)I收已經(jīng)達(dá)到數(shù)億元人民幣。

從研發(fā)到平臺(tái)的轉(zhuǎn)變

2009年12月，陳湘宇和創(chuàng)業(yè)伙伴主要為海外一些手游團(tuán)隊(duì)做技術(shù)轉(zhuǎn)包業(yè)務(wù)。但陳湘宇很快發(fā)現(xiàn)，做游戲研發(fā)的成功不具有可持續(xù)性?！敖裉炷艹晒ρ邪l(fā)一款游戲，并不代表明天也能成功研發(fā)第二款游戲，成功的游戲之間沒(méi)有共性。但既然我們有研發(fā)能力，為什么不建立一個(gè)以研發(fā)為依托的公司呢？”

于是，樂(lè)逗在2010年開始轉(zhuǎn)型做游戲發(fā)行商。但樂(lè)逗進(jìn)入游戲發(fā)行并不算早，當(dāng)時(shí)已經(jīng)有很多公司在做游戲發(fā)行，包括騰訊這樣的大公司，手里握有很多資源。

陳湘宇說(shuō)，大部分手游產(chǎn)品的生命周期相當(dāng)短，為了能夠獲得商業(yè)化的紅利，樂(lè)逗選擇了走精品戰(zhàn)略，盡可能延長(zhǎng)游戲的生命周期。

《水果忍者》成了樂(lè)逗瞄準(zhǔn)的第一款全球性的熱門游戲。當(dāng)時(shí)樂(lè)逗的團(tuán)隊(duì)不足20人，資源匱乏，沒(méi)有成功案例，行業(yè)地位更無(wú)從談及，并且有近30家公司跟樂(lè)逗競(jìng)爭(zhēng)這款游戲的中國(guó)發(fā)行權(quán)。為了拿下《水果忍者》，樂(lè)逗的聯(lián)合創(chuàng)始人高煉惇前后“騷擾”了開發(fā)商2個(gè)多月，最后親自飛往澳大利亞，重點(diǎn)消除開發(fā)商對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的憂慮。

2011年初，樂(lè)逗終于獲得了Halfbrick的《水果忍者》國(guó)內(nèi)獨(dú)家運(yùn)營(yíng)權(quán)，并由此推動(dòng)了樂(lè)逗與各大移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)渠道的合作，其中就包括中國(guó)移動(dòng)。

陳湘宇說(shuō)，中國(guó)移動(dòng)為了擴(kuò)大渠道影響力，需要引進(jìn)國(guó)際知名游戲以提高渠道的號(hào)召力，這也是中國(guó)移動(dòng)與并不知名的樂(lè)逗合作的主要原因。

中國(guó)移動(dòng)當(dāng)時(shí)為了引入國(guó)際知名游戲，特別開通了綠色通道，省去了很多審核環(huán)節(jié)；同時(shí)建立了品牌店，用來(lái)引進(jìn)一批優(yōu)質(zhì)的品牌游戲。《水果忍者》則是中國(guó)移動(dòng)跟海外游戲合作首發(fā)的第一款游戲。

樂(lè)逗花了一年的時(shí)間，把《水果忍者》做成了一款全民游戲。目前，《水果忍者》給樂(lè)逗帶來(lái)的月流水在千萬(wàn)元級(jí)別。

有了成功的案例之后，樂(lè)逗獲取海外知名游戲發(fā)行權(quán)的道路就變得更為暢通。如今，樂(lè)逗已經(jīng)將《神廟逃亡》、《憤怒的小鳥》、《餅干跑酷》、《小鳥爆破》等近百款游戲收入囊中，并長(zhǎng)期居于各類APP排行榜前列。

介乎開發(fā)與渠道之間

對(duì)于樂(lè)逗的商業(yè)模式，陳湘宇打了個(gè)比方：樂(lè)逗就像是電影產(chǎn)業(yè)中的發(fā)行商，比如光線和華誼，但又不同于電影發(fā)行商。

樂(lè)逗也做發(fā)行，但不是單純的發(fā)行，而是會(huì)參與代理游戲的后期開發(fā)與制作，這樣能夠擴(kuò)大對(duì)內(nèi)容的掌控能力，同時(shí)提高分成比例。

實(shí)際上，樂(lè)逗的角色介乎開發(fā)商與渠道之間：它通過(guò)自身的研發(fā)和技術(shù)能力獲得品牌游戲的發(fā)行權(quán)，然后用這些品牌游戲撬動(dòng)國(guó)內(nèi)的優(yōu)質(zhì)渠道，成為海外游戲與國(guó)內(nèi)渠道之間的橋梁。

事實(shí)上，海外游戲開發(fā)商對(duì)于樂(lè)逗這種擁有較強(qiáng)研發(fā)能力的發(fā)行商的需求很大。近兩年來(lái)，中國(guó)手游市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速，海外開發(fā)商覬覦已久。艾媒咨詢統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2012年中國(guó)手機(jī)游戲市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到58.7億元，較2011年增長(zhǎng)79.0%。進(jìn)入2013年，單第三季度的中國(guó)手機(jī)游戲市場(chǎng)規(guī)模就達(dá)32.9億元，同比增長(zhǎng)94.7%。

而樂(lè)逗的優(yōu)勢(shì)就在于對(duì)開發(fā)的理解。經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，樂(lè)逗深諳一個(gè)國(guó)外的游戲產(chǎn)品怎樣能更好地做本地化的接入和營(yíng)銷。一個(gè)有力的佐證是，樂(lè)逗運(yùn)營(yíng)的《水果忍者》、《神廟逃亡》等幾款游戲已經(jīng)連續(xù)幾年盤踞一線手游梯隊(duì)。

“拿到一款好游戲只是第一步，運(yùn)營(yíng)能力才是發(fā)行商的核心能力?！标愊嬗钫f(shuō)，運(yùn)營(yíng)好一款游戲必須具備三個(gè)條件。首先是渠道覆蓋率要足夠高；第二，要學(xué)會(huì)在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間做游戲的品牌宣傳和市場(chǎng)推廣，比如樂(lè)逗目前為《地鐵跑酷》在廣深等地的地鐵大力投放廣告；第三，要充分理解用戶，通過(guò)不斷的產(chǎn)品迭代，確保用戶持續(xù)停留在游戲上。

用陳湘宇的話來(lái)說(shuō)，樂(lè)逗和渠道形成了一種利益共同體關(guān)系，渠道愿意分?jǐn)傆螒蛲茝V費(fèi)用，這也大大降低了樂(lè)逗的推廣成本。“渠道一般都有一筆推廣預(yù)算費(fèi)用，會(huì)把這筆費(fèi)用用在最恰當(dāng)?shù)膬?nèi)容上，而我們拿到的游戲都是渠道想要的品牌游戲，這就是品牌游戲的‘IP溢價(jià)?！?/p>