“市場認知度決定前程”

易芳+蘇珍珍

致力于尖端裝備的現(xiàn)代化與高新材料的產(chǎn)業(yè)化為目標的連云港鷹游紡織集團無疑是新型裝備制造業(yè)的典型代表。而鷹游紡機依然當之無愧是鷹游紡織集團的心臟。

十幾年間，從第一臺燙光機的問世到如今很多專利產(chǎn)品填補了國內(nèi)空白，鷹游紡機已經(jīng)達到年產(chǎn)紡織后整理設(shè)備超2000臺套，市場占有率近90%，并遠銷東南亞、印巴、南非、俄羅斯等國家和地區(qū)。

機遇始終存在

“創(chuàng)新”、“活力”，這是鷹游紡機有限責(zé)任公司總經(jīng)理遲玉斌在總結(jié)鷹游紡機的魅力時所說的詞匯。他說：“在鷹游，創(chuàng)新是永不停止的，我們的研發(fā)團隊經(jīng)歷了很多次失敗，但是我們決不能放棄創(chuàng)新，想要引領(lǐng)行業(yè)的發(fā)展，就必須走在其他人前面。而想要創(chuàng)新，要發(fā)展，我們還離不開活力十足的團隊?！?/p>

“外部因素我們看得比較少?！笨偨?jīng)理遲玉斌說：“總體來說，中國的紡織行業(yè)面臨世界復(fù)雜的貿(mào)易競爭，包括國外產(chǎn)業(yè)對中國的打壓以及勞動力優(yōu)勢的轉(zhuǎn)移，整個行業(yè)情況不容樂觀。但是在這樣的情況下同樣有很多企業(yè)做得很好，不可否認，大環(huán)境不佳，但機遇始終存在?！?/p>

“在市場競爭中，一定要讓用戶知道你是什么角色。不是你自己認為你是什么，而是在用戶心目中把你當成什么。鷹游對市場的認知和用戶的需求，一向都是站在用戶需求的基礎(chǔ)上討論合作?！边t玉斌這樣說。

把握主動 真誠服務(wù)

鷹游的目光并不僅僅局限于紡織機械領(lǐng)域本身，他們不僅對用戶的上游產(chǎn)業(yè)，諸如化纖纖維等進行分析研究，對用戶的用戶等下道行業(yè)也要進行多方面的市場調(diào)研。他們認為，只有這樣，才能全方位地滿足客戶需求。

在2012中國紡織行業(yè)年度創(chuàng)新人物的頒獎?wù)搲希t玉斌曾具體講述了鷹游紡機4S店的服務(wù)理念。

說起4S店，人們最先想到的一定是汽車服務(wù)方式——全車、完車整車銷售（sale）、零配件（sparepart）、售后服務(wù)（service）、信息反饋等（survey）。而鷹游紡機今年準備在浙江開設(shè)一家紡織機械4s店，這是國內(nèi)紡機業(yè)首創(chuàng)。

“事實上，4S店不僅僅是一個服務(wù)的問題。”他認為，“未來的競爭，是市場認知的競爭，是產(chǎn)業(yè)鏈整合的競爭?！痹邡椨稳丝磥恚磥淼氖袌龈偁幚?，對市場認知的深刻程度，決定了一個企業(yè)的競爭力。

通過幾年來在市場上的奔波與調(diào)查，在與越來越多的客戶交流時，鷹游人發(fā)現(xiàn)一個問題，很多用戶都想在當?shù)亟鉀Q產(chǎn)品銷售及使用環(huán)節(jié)中的各種問題。這其中不僅是服務(wù)問題，還包括產(chǎn)品的展示、新工藝的交流、特殊定制等業(yè)務(wù)，而鷹游紡機4S店的建立便是源于這種需求。

不僅如此，作為管理層，遲玉斌的想法更為深入。他的理念是將4S店作為一個窗口，一方面為企業(yè)真誠地提供服務(wù)，另一方面則是掌握市場動態(tài)。只有每天泡在市場里，對市場的認知才會更加深刻，而這一切都是為了產(chǎn)品開發(fā)的定位。“企業(yè)的一切產(chǎn)品，只有迎合市場，最終銷售出去才叫商品。在技術(shù)人員腦海里的叫想法，畫出來的叫圖紙，圖紙制造出來的叫產(chǎn)品，產(chǎn)品賣出去才叫商品。企業(yè)做的一切工作必須是把一種想法轉(zhuǎn)化成為商品，這是我們需要考慮的問題。未來，紡機企業(yè)必須要無限貼近市場，研發(fā)基地和制造基地只要在有可能的情況下，越貼近市場越好?！?/p>

敢為人先的標桿

和鷹游人在一起時，能感受到一種正能量。負責(zé)為我們介紹的一位鷹游銷售科的工作人員說，“銷售科近八十人的團隊中，平均年齡都在30多歲，而且，現(xiàn)在已經(jīng)有越來越多的90后加入了我們的團隊，年輕，有活力，充滿干勁，這是我們這個團隊最大的特點?！?/p>

如果說要找出一個最能代表鷹游紡機魅力的人，也許那個人，就是遲玉斌。他年僅24歲，就成為鷹游紡機公司的生產(chǎn)廠長，5年之后，他已然是紡機公司的總經(jīng)理。而如今，他一年有兩百多天都走在拜訪客戶和考察市場的路上；他的敢想敢干、努力認真正是鷹游精神的體現(xiàn)。

當我們來到遲玉斌的辦公室采訪時，他拿出了一個包裝得很漂亮的相框送給了我們，上面寫道，“如果你成功了，那是因為某時、某地、某人給了你生命或指向正確方向的思想。你要一直像你得到幫助那樣，幫助那些沒有你那么幸運的人?！边@句話，來自比爾·蓋茨的夫人梅琳達·弗蘭奇。

這位出生于七十年代的年輕企業(yè)管理者每個月幾乎都會做一些相框，里面放上平時自己看到的有所感悟的話，送給客戶、同事還有朋友。

2000年4月，遲玉斌畢業(yè)后分配到連云港紡織機械廠鈑金車間當了一名調(diào)度員，在生產(chǎn)一線做了八個月的生產(chǎn)工作。

2001年7月，連云港紡織機械廠經(jīng)過大刀闊斧的改制成為鷹游公司，遲玉斌也遇到了職業(yè)生涯中的一個關(guān)鍵節(jié)點。這一年，鷹游公司董事長張國良推行中層干部競爭上崗制，公開進行競聘，遲玉斌成功競聘成為生產(chǎn)科科長，當時他剛剛23歲。

“我覺得自己很幸運，也很感謝董事長給了我很多機會，企業(yè)轉(zhuǎn)制時，自己正好趕上了好時候?！睆?010年起，1978年出生的遲玉斌升任連云港鷹游紡機有限責(zé)任公司總經(jīng)理，這讓遲玉斌成為公司最年輕的高層管理人員。

遲玉斌有這樣一個工作原則：每天至少和業(yè)務(wù)員通一次電話；每天至少檢查一次當日訂單和交貨情況。他一直堅信“延伸式的保姆式服務(wù)才是最好的服務(wù)”。他一直要求銷售人員向客戶傳達選擇鷹游紡機的設(shè)備等同于選擇后顧無憂的理念。

為了能在第一時間捕捉到市場信息，及時發(fā)現(xiàn)問題，遲玉斌每天都要花費大量的時間進行市場調(diào)研，相時而動。他常常奔波在外，同業(yè)務(wù)員一道對客戶進行上門服務(wù)。奔波最頻繁時，一個月只有兩天在家中度過。

他年輕的司機小李說，自己這幾年一直在變胖，“因為跟著遲總，除了在飯桌上，就是在開車的路上?！倍椨渭彊C銷售科的員工告訴我們，大家很少看到遲玉斌休息，即使不用出差，人在連云港，必然也是加班到很晚。

時代造就人，如果說從調(diào)度員到總經(jīng)理的人生歷程，給了遲玉斌許多榮耀，倒不如說，是他的勤奮、真誠和果敢給了自己成功的機會，而這樣一個充滿正能量的管理者，帶給鷹游紡機的創(chuàng)新、生機必然是昂揚的。

他說，未來的鷹游紡機必定是全球化的中國制造品牌，說這句話時，語氣里透著堅定和毅力。