創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，中博生物再發(fā)奇招——記中博生物全國(guó)重點(diǎn)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)成功召開(kāi)

本刊記者//黃若涵

開(kāi)幕式上，中博副總經(jīng)理兼營(yíng)銷(xiāo)中心主任孫志宏指出，在全體經(jīng)銷(xiāo)商體系的努力下，上半年中博開(kāi)發(fā)了年銷(xiāo)售量10萬(wàn)～20萬(wàn)元的經(jīng)銷(xiāo)商300多個(gè)， 2 000頭母豬規(guī)模的直營(yíng)豬場(chǎng)40多家。本次經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議與往年的不同在于：首次邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)多家知名媒體參與市場(chǎng)內(nèi)部分析會(huì)議，表達(dá)了中博開(kāi)放的襟懷，也讓外界見(jiàn)證中博堅(jiān)定不移地執(zhí)行既定經(jīng)營(yíng)方略的決心；本次會(huì)議是首次召開(kāi)規(guī)模較大的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議，表明公司對(duì)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的重視；通過(guò)與二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)面接觸，讓二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司有更深入的了解，對(duì)產(chǎn)品更有信心！

改革總是會(huì)受到挫折和質(zhì)疑，希望一二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商與公司更多地溝通，及時(shí)根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況調(diào)整戰(zhàn)略和思路。希望和經(jīng)銷(xiāo)商成為更為緊密的結(jié)合體，面對(duì)市場(chǎng)時(shí)中博與經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)行步調(diào)、思路、目標(biāo)保持一致。

中博生物高端事業(yè)部總經(jīng)理吳向東在《中博生物市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)劃》中談到，2013年前中博執(zhí)行省級(jí)代理，以任務(wù)量做指標(biāo)的考核相對(duì)簡(jiǎn)單，未做系統(tǒng)規(guī)劃的市場(chǎng)支持，而是根據(jù)市場(chǎng)臨時(shí)需求再提供服務(wù)。2013年考核體系調(diào)整為季度考核、年度考核、單產(chǎn)品考核，與市場(chǎng)的需求靠近，逐步進(jìn)行市場(chǎng)支持規(guī)劃，技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)、品牌推廣、新產(chǎn)品上市等內(nèi)容有序推進(jìn)。2014年，中博為了更大限度地開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，考核體系更加全面，人員、二級(jí)通路、直營(yíng)豬場(chǎng)為核心的考核機(jī)制推行，將簡(jiǎn)單的數(shù)字考核變成了過(guò)程深度考核。2014年公司做了大量的人力物力儲(chǔ)備，在支持方面更是在2013年的基礎(chǔ)上新增了免費(fèi)檢測(cè)室，有條件的地方共建實(shí)驗(yàn)室等內(nèi)容。

而后，他對(duì)年初制定的營(yíng)銷(xiāo)方案在上半年的執(zhí)行情況進(jìn)行了分析、點(diǎn)評(píng)，他提出未來(lái)將在加強(qiáng)溝通頻率和渠道，合理分派市場(chǎng)，加強(qiáng)因勢(shì)利導(dǎo)，加強(qiáng)系統(tǒng)培訓(xùn)等方面進(jìn)行改進(jìn)。希望與經(jīng)銷(xiāo)商保持“一個(gè)方案，一個(gè)團(tuán)隊(duì)，一心一意”。

面對(duì)動(dòng)保界當(dāng)前立體的、全方位的競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)該關(guān)注怎么持續(xù)盈利？商務(wù)總監(jiān)周清分享《經(jīng)銷(xiāo)商盈利模式探討》時(shí)指出，未來(lái)10年50～500頭母豬的養(yǎng)殖戶(hù)將占到整個(gè)養(yǎng)豬業(yè)50%以上，所以經(jīng)銷(xiāo)渠道再運(yùn)行10年、20年都沒(méi)問(wèn)題，關(guān)鍵是要有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。廣東做終端直營(yíng)的近年有增多趨勢(shì)，表明越貼近終端用戶(hù)越有市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，部分二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)中博品牌認(rèn)知不夠，對(duì)產(chǎn)品理解不透徹，而二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商是銷(xiāo)售環(huán)節(jié)里最重要、最貼近終端的一環(huán)，唯有與其達(dá)成共識(shí)，才能把服務(wù)快速有效地傳遞到用戶(hù)手中去。中博通過(guò)找一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，然后一級(jí)代理發(fā)展二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，一級(jí)代理輻射大型豬場(chǎng)的主流路線(xiàn)不會(huì)變！

技術(shù)服務(wù)總監(jiān)劉闖分享了《中博生物技術(shù)服務(wù)體系建設(shè)》。他指出，中博技術(shù)服務(wù)定位是以公司5年規(guī)劃為基礎(chǔ)，逐步推進(jìn)，建立以檢測(cè)為手段，獸醫(yī)服務(wù)為媒介，分析豬場(chǎng)的健康及發(fā)病情況，根據(jù)檢測(cè)結(jié)果分析，指導(dǎo)豬場(chǎng)的日常生產(chǎn)，具體內(nèi)容包括健康管理理念的推行、實(shí)驗(yàn)室技術(shù)服務(wù)、臨床技術(shù)服務(wù)、信息共享平臺(tái)打造、獸醫(yī)總包。

中博設(shè)立了包括免疫檢測(cè)平臺(tái)、分子監(jiān)測(cè)平臺(tái)等在內(nèi)的7個(gè)檢測(cè)平臺(tái)，為檢測(cè)提供強(qiáng)大后盾。以檢測(cè)必嚴(yán)謹(jǐn)，檢測(cè)必出方案，檢測(cè)必指導(dǎo)為原則，要將中博從獸用生物制品企業(yè)轉(zhuǎn)型為獸醫(yī)生物制品企業(yè)。中博技術(shù)服務(wù)發(fā)展5年規(guī)劃分3步走：完善檢測(cè)服務(wù)體系，建立區(qū)域技術(shù)服務(wù)中心，建立豬場(chǎng)綜合服務(wù)體系。

同時(shí)他提出將在全國(guó)打造獸醫(yī)診療醫(yī)院的品牌旗艦店，在各省、市級(jí)設(shè)立獸醫(yī)診療中心，并根據(jù)實(shí)際情況設(shè)立流動(dòng)的獸醫(yī)服務(wù)檢測(cè)車(chē)等戰(zhàn)略。

后記：從事生物制品10多年的中博前身是湖北省生物制品廠，是農(nóng)業(yè)部指定的首批4家豬瘟疫苗生產(chǎn)企業(yè)之一，也是行業(yè)內(nèi)首批改制試水成功的企業(yè)。體制改革激發(fā)了中博的活力，產(chǎn)品創(chuàng)新為中博市場(chǎng)開(kāi)拓提供了強(qiáng)大動(dòng)力，而市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模式是中博成為行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)修煉的深厚內(nèi)功。

2019年中博自主銷(xiāo)售額將達(dá)到5.8億，目前有26個(gè)具有批號(hào)的產(chǎn)品，預(yù)計(jì)未來(lái)5年內(nèi)有11個(gè)新產(chǎn)品面世，孫總還向大家透露了中博有望在今年上市的訊息。星星之火，亦可以燎原，而在動(dòng)保界勢(shì)如破竹的中博生物又豈止是點(diǎn)點(diǎn)星火，它必將以更兇猛的來(lái)勢(shì)，在畜牧業(yè)激情燃燒，光榮綻放！