卡美：了解中國國情的咨詢服務(wù)外企

本刊編輯/黃若涵

本刊：請(qǐng)談?wù)凜M的歷史，您怎么看待中國的養(yǎng)豬服務(wù)業(yè)的市場(chǎng)和前景？

Martin:其實(shí)卡美并非來自國外，而是誕生于中國。創(chuàng)立卡美之前，我在中國工作已有5年多的時(shí)間，創(chuàng)建管理丹麥企業(yè)在中國投資的丹育種豬場(chǎng)和北歐農(nóng)莊生豬養(yǎng)殖項(xiàng)目。從找地、建立政府關(guān)系到設(shè)立企業(yè)、建設(shè)豬場(chǎng)、進(jìn)口種豬、銷售種豬，從早期的單槍匹馬到后來的企業(yè)團(tuán)隊(duì)，作為一個(gè)老外，我走遍中國27個(gè)省，積累了寶貴的工作經(jīng)驗(yàn)和人脈關(guān)系。

從那時(shí)起，我們就開始為丹育的客戶提供培訓(xùn)服務(wù)，反響很好。2013年，我成立了這家咨詢服務(wù)公司，通過市場(chǎng)來測(cè)試我的想法。我找到了美國卡氏（Carthage）集團(tuán)，合資成立了現(xiàn)在的這家公司——卡美農(nóng)業(yè)技術(shù)咨詢（蘇州）有限公司。卡氏集團(tuán)主席康納醫(yī)生（Dr.Connor）是一名享譽(yù)全球的獸醫(yī)。卡氏與Pipestone在全美托管豬場(chǎng)的規(guī)模和提供獸醫(yī)服務(wù)的規(guī)模都基本相當(dāng)。

當(dāng)前國內(nèi)養(yǎng)豬咨詢服務(wù)市場(chǎng)還很不成熟，我們認(rèn)為市場(chǎng)會(huì)在未來5～20年內(nèi)隨著行業(yè)整合而逐漸成熟完善，但這也要看養(yǎng)豬業(yè)的實(shí)際情況?，F(xiàn)在，我們正與國內(nèi)幾家行業(yè)龍頭企業(yè)合作。我們細(xì)致觀察市場(chǎng)，采取謹(jǐn)慎發(fā)展方式，盡一切努力滿足國內(nèi)市場(chǎng)需求，同時(shí)也花費(fèi)了大量的時(shí)間和資源，來建立堅(jiān)實(shí)的咨詢服務(wù)基礎(chǔ)。

本刊：做咨詢服務(wù)類核心產(chǎn)品就是技術(shù)，那CM有哪些資源？

Martin:我們的合伙人、咨詢師來自美國、丹麥和巴西等國，具有多年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，將國外先進(jìn)的養(yǎng)豬業(yè)經(jīng)驗(yàn)技術(shù)帶到中國。但我們的咨詢服務(wù)平臺(tái)也必須充分適應(yīng)國內(nèi)養(yǎng)豬業(yè)及市場(chǎng)需求。因此，我們既國際化，又本土化。

我們的市場(chǎng)策略和服務(wù)范圍與國外成熟市場(chǎng)的咨詢服務(wù)肯定不同。我們花費(fèi)了大量精力去理解客戶需求和想法，企業(yè)受到的內(nèi)外影響和遇到的阻力等。問題不在于技術(shù)層面的不同，更多的是文化差異。我們?yōu)橹袊蛻籼峁┚哂嗅槍?duì)性的服務(wù)，例如生產(chǎn)優(yōu)化咨詢和培訓(xùn)。我們認(rèn)為現(xiàn)在進(jìn)行全托管服務(wù)為時(shí)過早。

技術(shù)層面來講，我們咨詢師的經(jīng)驗(yàn)更為全面。以獸醫(yī)來講，我們的首席獸醫(yī)馬瑞修在巴西工作10年后，在俄羅斯大型豬場(chǎng)擔(dān)任主任獸醫(yī)2年，在俄羅斯復(fù)雜的豬病環(huán)境下和較差的基礎(chǔ)設(shè)施條件下，有效地改善了豬群健康，提高了生產(chǎn)業(yè)績。這些寶貴的工作經(jīng)驗(yàn)是在豬病環(huán)境不復(fù)雜的國家所無法積累的，將為中國客戶對(duì)抗復(fù)雜豬病問題提供更有效的幫助。

本刊：CM在中國目前有多少客戶？

Martin:卡美是植根于中國的小型創(chuàng)業(yè)公司，我們有10～15家國內(nèi)客戶，還有部分客戶在亞洲其他地區(qū)。大多數(shù)客戶都是中國第一批使用專業(yè)養(yǎng)豬咨詢服務(wù)的大型企業(yè)。例如，新希望六和集團(tuán)。

美國的Pipestone公司是卡美在中國的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和行業(yè)伙伴。我們知道，國外的幾家豬業(yè)咨詢服務(wù)公司也在中國有開展業(yè)務(wù)，但他們規(guī)模普遍更小。中國在近年尤其是今年涌現(xiàn)了多家豬業(yè)咨詢服務(wù)公司，但他們和我們的市場(chǎng)定位不同。其他一些非直接競(jìng)爭(zhēng)往往來自于農(nóng)業(yè)院校的教授們。他們的服務(wù)與我們有很大不同。我們的服務(wù)側(cè)重于實(shí)踐操作，盡一切努力達(dá)到生產(chǎn)優(yōu)化的目的，而一般情況教授們更側(cè)重于學(xué)術(shù)方面。

作為一家外企，我們認(rèn)為卡美的優(yōu)勢(shì)在于我們對(duì)中國國情的認(rèn)知。我們有國際化的團(tuán)隊(duì)，咨詢師有長期在中國和亞洲工作的經(jīng)歷。人們都說我更像中國人，而不像丹麥人，或者所是“中國通”吧。我們要求我們的咨詢師要有適應(yīng)性和包容性，我們也有經(jīng)驗(yàn)豐富的中國員工和戰(zhàn)略合作伙伴為我們提供中國養(yǎng)豬業(yè)的咨詢。我見過很多西方人士聲稱他們對(duì)中國非常了解，部分西方人士甚至能說一口流利的中文，但他們內(nèi)心依然是西式思維，這使外企很難與他們的中國客戶溝通，但卡美卻是以一種中西結(jié)合的思維方式來為客戶服務(wù)，更易產(chǎn)生共鳴。

本刊：您認(rèn)為CM將給中國養(yǎng)豬業(yè)帶來什么改變？

Martin:卡美農(nóng)業(yè)技術(shù)咨詢的企業(yè)使命是通過提高現(xiàn)代化、規(guī)?；B(yǎng)豬業(yè)生產(chǎn)效率為客戶增值。因此，我們能夠幫助客戶減少成本和提高生產(chǎn)成績，我們也希望能夠?qū)χ袊B(yǎng)豬業(yè)的可持續(xù)發(fā)展貢獻(xiàn)自己的一份力量，改善環(huán)境和提高食品安全水平。

本刊：CM的服務(wù)具體怎么開展？有哪些具體業(yè)務(wù)和考核指標(biāo)？

Martin:卡美農(nóng)業(yè)技術(shù)咨詢（蘇州）有限公司針對(duì)中國養(yǎng)豬業(yè)現(xiàn)狀和未來發(fā)展需要，目前主要為客戶提供以下4項(xiàng)服務(wù)，幫助企業(yè)應(yīng)對(duì)養(yǎng)豬業(yè)內(nèi)的諸多挑戰(zhàn)。

1）豬場(chǎng)管理咨詢服務(wù)

①豬場(chǎng)生產(chǎn)優(yōu)化咨詢服務(wù)。評(píng)估豬場(chǎng)生產(chǎn)情況，提出優(yōu)化改進(jìn)方案，結(jié)合豬場(chǎng)員工培訓(xùn)，糾正錯(cuò)誤操作，改善日常管理，優(yōu)化生產(chǎn)業(yè)績。 ②新建豬場(chǎng)生產(chǎn)啟動(dòng)咨詢?？刂粕a(chǎn)啟動(dòng)階段風(fēng)險(xiǎn)，評(píng)估生產(chǎn)準(zhǔn)備工作，結(jié)合員工培訓(xùn)，指導(dǎo)生產(chǎn)管理的有序進(jìn)行，確保生產(chǎn)順利進(jìn)入軌道。③外籍豬場(chǎng)經(jīng)理派遣?？膳神v資深外籍豬場(chǎng)經(jīng)理為客戶豬場(chǎng)提供管理服務(wù)。

2）豬場(chǎng)獸醫(yī)咨詢服務(wù)

①豬群健康管理咨詢。豬群健康評(píng)估、健康改進(jìn)計(jì)劃提報(bào)及跟進(jìn)、新建豬場(chǎng)健康管理、緊急行動(dòng)計(jì)劃。②豬場(chǎng)獸醫(yī)培訓(xùn)。為客戶培養(yǎng)執(zhí)業(yè)獸醫(yī)，提高內(nèi)部豬群健康管理能力，也更有效地與卡美獸醫(yī)進(jìn)行對(duì)接。

3）豬場(chǎng)管理培訓(xùn)服務(wù)

針對(duì)目前中國養(yǎng)豬業(yè)專業(yè)人才嚴(yán)重缺乏的現(xiàn)狀，卡美設(shè)計(jì)開發(fā)了服務(wù)大型養(yǎng)豬企業(yè)和養(yǎng)豬業(yè)供應(yīng)商的豬場(chǎng)管理培訓(xùn)課程?？栏鶕?jù)客戶的需求、項(xiàng)目時(shí)間表、培訓(xùn)生人數(shù)和水準(zhǔn)為客戶設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程。我們編寫了系統(tǒng)化的雙語培訓(xùn)教材，包括講義、案例分析、作業(yè)、課堂討論、豬場(chǎng)工作表等，其系統(tǒng)性和完整性已達(dá)到目前市場(chǎng)上的最高水平。

4）豬場(chǎng)項(xiàng)目管理咨詢服務(wù)

卡美為客戶新建豬場(chǎng)提供選址評(píng)估、概念設(shè)計(jì)方案評(píng)估、項(xiàng)目管理咨詢等服務(wù)。我們也為客戶制定中長期系統(tǒng)化策略，針對(duì)客戶所處的發(fā)展階段和需求，我們?cè)O(shè)計(jì)不同的服務(wù)組合。典型的第一階段服務(wù)組合包括生產(chǎn)優(yōu)化、員工實(shí)踐培訓(xùn)和獸醫(yī)服務(wù)。

本刊：CM未來會(huì)朝什么方向發(fā)展？

Martin:未來，我們會(huì)和那些與卡美關(guān)系密切并相互信任的客戶企業(yè)管理層合作，提供高層管理咨詢服務(wù)。只有在卡美與客戶對(duì)彼此都有深入地了解和完全信任的情況下，我們才會(huì)提供全托管服務(wù)。

卡美始終關(guān)注客戶對(duì)卡美服務(wù)質(zhì)量的評(píng)估。迄今為止，我們的服務(wù)滿意度都很好。但是，我們一般不接受基于生產(chǎn)成績付費(fèi)的咨詢服務(wù)，因?yàn)榭啦荒芡耆刂瓶澜o出的改善措施的執(zhí)行情況。在大企業(yè)里面，影響生產(chǎn)成績的因素太復(fù)雜，我們也一直在強(qiáng)調(diào)我們的客戶高層深度參與的重要性?？涝趩?dòng)階段學(xué)習(xí)到了很多東西，我們和客戶共同發(fā)展，相互學(xué)習(xí)。感謝他們的支持和給到的壓力！