約翰?亞瑟?銷售精英評判標準正在變化

李靖

企業(yè)銷售行為的方向性變化，正導致銷售人才的評判標準也出現(xiàn)方向性變化。

2014年，美國經(jīng)濟的一個重要趨勢是互聯(lián)網(wǎng)消費的增長，當然這也是一個世界趨勢。那么，這一過程會對企業(yè)的銷售管理造成哪些影響呢？

答案是，企業(yè)需要雇傭更多的內(nèi)部銷售人員，而不是外部銷售人員。這在新增的銷售崗位上表現(xiàn)更為明顯。2014年，美國企業(yè)預計招聘的銷售人員90%屬于內(nèi)部銷售人員，新增加的外部銷售人員則很少。

什么是內(nèi)部銷售人員？就是那種在辦公室通過網(wǎng)絡、電話等通訊工具來銷售的人，而不是通過與客戶見面方式銷售的人。在線會議系統(tǒng)、視頻系統(tǒng)、微信、微博社交媒介等，都是內(nèi)部銷售人員要熟練掌握的。

企業(yè)銷售行為的方向性變化，正導致銷售人才的評判標準也出現(xiàn)方向性變化。

傳統(tǒng)銷售精英標準在失效

在銷售人員的CPQ潛能測評指標中，如果一個銷售人員的社會認同指標得分比較低的話，那么他就更適合做內(nèi)部銷售人員，而不適合做外部銷售人員。因為社會認同對外部銷售人員來說，是很重要的性格特征，但是對內(nèi)部銷售人員來說就沒有這么重要了，因為他不是必須去見客戶才能成交的。

而關愛他人指標，對內(nèi)部銷售人員來說也沒有這么重要了，因為內(nèi)部銷售人員與人接觸得少。對外部銷售人員來說，在人與人的直接接觸中，關愛他人的指標很重要。

兩者使用的銷售技巧也不一樣。對內(nèi)部銷售來說，相比于與客戶建立關系的能力，客戶篩選能力更加重要。

內(nèi)部銷售人員的獨特指標

那么，在潛能測評中，什么指標高的人更適合做內(nèi)部銷售人員？

首先，內(nèi)部銷售人員要有更高的目標導向。因為相比于外部銷售，內(nèi)部銷售的銷售周期縮短了，所以內(nèi)部銷售人員的目標導向要更強，要更快地成交和周轉(zhuǎn)。

其次，內(nèi)部銷售人員的團隊協(xié)作性也要更好，因為內(nèi)部銷售的很多工作需要協(xié)作完成。而相比于外部銷售人員，內(nèi)部銷售人員的自主意識、獨立性指標要求更低，因為外部銷售人員是需要獨當一面的。

對于內(nèi)部銷售人員，社交信心指標的要求可以降低，因為他們不用與人直接面對，但對外部銷售人員的社交信心指標則要求很高。

在懷疑態(tài)度指標方面，如果一個人的懷疑態(tài)度指標高，則不一定適合外部銷售，因為客戶會感到你的不信任，影響建立客戶關系。但如果是內(nèi)部銷售的話，則需要對大量客戶信息進行篩選、過濾。那么，對銷售人員的懷疑態(tài)度和相應客戶篩選能力的要求就更高了。

未來，外部銷售做得好的人，不一定做得好內(nèi)部銷售。

2014管理風向標

Q：好的外部銷售人員常能被人們憑“肉眼”看出來，那么好的內(nèi)部銷售人員怎樣能被看出來？

A：好的內(nèi)部銷售人員很難憑借“肉眼”就判斷精準，因為他們的優(yōu)勢不像外部銷售人員那樣容易看出來，更需要用人才測評技術進行理性的人才篩選。管理

（受訪者系美國亞瑟國際管理咨詢公司CEO、國際著名銷售管理大師）

責任編輯：董金鵬endprint