合作原則的違背在國(guó)際商務(wù)談判中的應(yīng)用

張 杰，李 科，田育鑫

（山東工商學(xué)院外國(guó)語(yǔ)學(xué)院，山東 煙臺(tái) 264005）

國(guó)際商務(wù)談判作為主要的國(guó)際商務(wù)活動(dòng)之一，越來(lái)越為更多的人所重視。在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，許多交易往往需要經(jīng)過(guò)艱難繁瑣的談判，盡管不少人認(rèn)為交易所提供的商品是否優(yōu)質(zhì)、技術(shù)是否先進(jìn)或價(jià)格是否低廉決定了談判的成敗，但事實(shí)上，交易的成敗往往在一定程度上取決于談判的成功與否?？梢哉f(shuō)，國(guó)際商務(wù)談判是對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中普遍存在的一項(xiàng)十分重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，是調(diào)整和解決不同國(guó)家和地區(qū)政府及商業(yè)機(jī)構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟(jì)利益沖突的必不可少的一種手段。

國(guó)際商務(wù)談判是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程。為了避免誤解和不便，商務(wù)談判中使用的語(yǔ)言必須是準(zhǔn)確的、得體的。一個(gè)合格的商務(wù)談判人員不僅要熟識(shí)談判原則、相關(guān)法律和商務(wù)業(yè)務(wù)，而目要掌握一些談判技巧，熟練地運(yùn)用一些語(yǔ)用策略，即靈活運(yùn)用語(yǔ)言的表達(dá)、手段、技巧等以實(shí)現(xiàn)預(yù)期的談判日標(biāo)。談判人員的言語(yǔ)表達(dá)要根據(jù)情況而變化，針對(duì)不同的談判對(duì)象而運(yùn)用語(yǔ)言策略。本文主要探討合作原則對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響。

一、合作原則

合作原則（The Cooperative Principle）是語(yǔ)言學(xué)家格萊斯（HerbertPaulGrice）在他的著作“Logic and Conversation”提出的。格萊斯在“Logic and Conversation”一文中認(rèn)為人們?cè)谡勗?huà)中遵守的合作原則包括四個(gè)范疇，每個(gè)范疇又包括一條準(zhǔn)則和一些次準(zhǔn)則，即量的準(zhǔn)則(The Maxim ofQuantity)、質(zhì)的準(zhǔn)則(The Maxim ofQuality)、關(guān)系準(zhǔn)則(TheMaxim ofRelation)、方式準(zhǔn)則(TheMaxim ofManner)。所謂量的準(zhǔn)則，是指交談雙方所說(shuō)的話(huà)要包含交談目的所需要的信息，并且不應(yīng)包含超出需要的信息；質(zhì)的原則是指不要說(shuō)自知是虛假的話(huà)并且缺乏相應(yīng)證據(jù)的話(huà)；關(guān)系準(zhǔn)則是指談話(huà)前后要相互關(guān)聯(lián)；方式準(zhǔn)則是指談話(huà)的方式要清楚明白，也就是說(shuō)要避免晦澀、避免歧義，談話(huà)要簡(jiǎn)練，并且要井井有條。然而，人們?cè)趯?shí)際言語(yǔ)交際中并非總是遵守“合作原則”，出于需要，人們會(huì)故意違反合作原則。

二、合作原則在國(guó)際商務(wù)談判中的應(yīng)用

Grice的合作原則主要指語(yǔ)言交際是否成功。國(guó)際商務(wù)談判作為一種非常重要的國(guó)際商務(wù)活動(dòng)，涉及到的主要內(nèi)容就是口頭語(yǔ)言交際。在談判中對(duì)峙和沖突經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)，如何緩和談判和沖突，如何挽回對(duì)方的面子，談判者通?？梢酝ㄟ^(guò)虛張聲勢(shì)、旁敲側(cè)擊、娓娓道來(lái)等方式來(lái)使自己的論據(jù)更具說(shuō)服力，從而實(shí)現(xiàn)成功的語(yǔ)言交際。因此在國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程中，對(duì)合作原則的違背是服務(wù)于整個(gè)商務(wù)談判過(guò)程的，是為了實(shí)現(xiàn)相互信任和理解，使商務(wù)談判能順利進(jìn)行，并最終實(shí)現(xiàn)商務(wù)談判的高效和共贏。

（一）量的準(zhǔn)則的違背與國(guó)際商務(wù)談判

合作原則的數(shù)量準(zhǔn)則要求說(shuō)話(huà)者說(shuō)出的話(huà)應(yīng)盡可能多地包含需要的信息，并且符合交談的現(xiàn)實(shí)目的，不要超出現(xiàn)實(shí)要求。國(guó)際商務(wù)談判決定著合同條款的具體內(nèi)容，從而確定合同雙方當(dāng)事人的權(quán)利和義務(wù)。由于交易雙方有著不同的社會(huì)制度、政治制度、法律體系、經(jīng)濟(jì)體制和貿(mào)易習(xí)慣以及不同的文化背景、價(jià)值觀念、信仰和民族習(xí)慣，而且還有語(yǔ)言和文字溝通方面的困難，這就更需要談判雙方的談判內(nèi)容盡可能多地包含所需要的信息以避免誤解。

案例1 A:Whataboutyour creditstanding?

B:For our creditstanding,you can refer to the Bank of China,Guangzhou Branch.Our enterprise credit is known to all.

在這個(gè)案例中，A詢(xún)問(wèn)B的信用狀況，B顯然回答得過(guò)多了，B故意提供了更多的信息，這就違背了合作原則中的量的準(zhǔn)則（所說(shuō)話(huà)語(yǔ)不應(yīng)包含超出需要的信息）。然而在實(shí)際談判操作中，B通過(guò)提供這些看似多余的信息，更好地向A說(shuō)明了他們的信用狀況很好，這就讓A更加了解B，并且加深了對(duì)B的信任，通過(guò)對(duì)量的準(zhǔn)則的違背，達(dá)到了更好的談判效果。

案例2 A:Whenwill thegoods reach us?

B:The goodswillget to you by the end of September,if there isnoaccidentduring transportation.In no casewould it be later than October2nd.

學(xué)生的行為養(yǎng)成、思想教育依賴(lài)于家庭環(huán)境的教育管理，家長(zhǎng)對(duì)孩子的教育有著不可替代的作用，但如果家長(zhǎng)一味依賴(lài)于學(xué)校管理，就會(huì)收效甚微。絕大部分家長(zhǎng)認(rèn)為高中是“沖刺”階段，應(yīng)將全部精力投放到學(xué)習(xí)上，而不在乎思想行為的表現(xiàn)，導(dǎo)致學(xué)生的發(fā)展失衡。

在這個(gè)案例中，A方詢(xún)問(wèn)B方貨物到達(dá)的日期，但是B沒(méi)有提供明確的日期，反而增加了一些看似多余的信息，比如“貨物運(yùn)輸途中如果沒(méi)有意外發(fā)生的話(huà)，無(wú)論如何我們會(huì)在8月2日之前送達(dá)?！边@同樣違反了量的準(zhǔn)則，B所說(shuō)的話(huà)語(yǔ)含有含糊不清的多余信息，沒(méi)有直接提供A方所要求的信息。但是在實(shí)際談判操作過(guò)程中，B的回答是非常完善的，提出了可能發(fā)生的不可抗力，同時(shí)也給出了最后期限，有利于實(shí)現(xiàn)談判的共贏。

（二）質(zhì)的準(zhǔn)則的違背與國(guó)際商務(wù)談判

不僅在商務(wù)談判中，在任何領(lǐng)域說(shuō)話(huà)者都應(yīng)該講真話(huà)。當(dāng)一個(gè)人用謊言誤導(dǎo)了對(duì)方并且被人揭穿的時(shí)候，那么這個(gè)人在商業(yè)領(lǐng)域也將沒(méi)有立足之地，并且也許會(huì)永遠(yuǎn)地失去他的商業(yè)合作伙伴或者客戶(hù)，這也就是Grice所說(shuō)的合作原則中的質(zhì)的準(zhǔn)則。但是商務(wù)談判本身就充滿(mǎn)著各種對(duì)抗和讓步，有的時(shí)候?yàn)榱诉_(dá)成一致、實(shí)現(xiàn)共贏，談判雙方也需要違背質(zhì)的準(zhǔn)則，采取一定的策略。

案例3A:Ok,that's the Accounts Department.It is run by MissWilliams.

B:MissWilliams isagoodmanager.She isa stickler for detail.

A:Well,Ithink she isan old battle-axe.

A和B正在談?wù)撠?cái)務(wù)部的MissWilliams.A說(shuō)Miss Williams是一個(gè)“老悍婦”，這顯然不是事實(shí)，因此A違背了質(zhì)的準(zhǔn)則（不要說(shuō)沒(méi)有根據(jù)的不真實(shí)的話(huà)語(yǔ)）。但是，從這句話(huà)中我們都可以理解A的潛在含義，那就是他表達(dá)了對(duì)MissWilliams的負(fù)面的看法。

案例4 A:I'm sorry for that.Butwe still find noway to acceptyourquotation.

B:Sorry,butitis the laststraw ofourcompany.

在這個(gè)案例中，B很顯然違反了質(zhì)的準(zhǔn)則，他說(shuō)出的是自知虛假的話(huà)，他的手里并沒(méi)有稻草。但是為什么B會(huì)說(shuō)出自知是虛假的話(huà)呢，其實(shí)談判雙方都能夠理解他的言外之意，那就是“我們不能再做出任何讓步了。”

在國(guó)際商務(wù)談判中，談判雙方經(jīng)常會(huì)使用一些修辭方法來(lái)表達(dá)各自的意圖，雖然違背了質(zhì)的準(zhǔn)則，但是這種“特殊會(huì)話(huà)含義”對(duì)整個(gè)談判的運(yùn)作起到了積極的作用。

（三）關(guān)系準(zhǔn)則的違背與國(guó)際商務(wù)談判

關(guān)系準(zhǔn)則要求談話(huà)內(nèi)容必須是與談話(huà)主題相關(guān)聯(lián)的。當(dāng)說(shuō)話(huà)人所回答的話(huà)語(yǔ)與談話(huà)主題無(wú)關(guān)，或者完全偏離了主題時(shí)，那么他就違反了合作原則中的關(guān)系準(zhǔn)則。但在國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程中，有時(shí)違背關(guān)系準(zhǔn)則也是必要的。

在商務(wù)談判中，當(dāng)談判者面臨著要做出非常艱難的決定或者是很難回答的問(wèn)題時(shí)，與其強(qiáng)迫己方做出一個(gè)很難遵守的承諾或者是給出一個(gè)錯(cuò)誤的答案，不如對(duì)對(duì)方的問(wèn)題避而不答。

案例5 A:Could wemake a compromise?Allow us for a higher rate fora certain period,say sixmonth.Whatdo you think of it?

B:Ican'tdecide fornow.Ihave to getconfirmation from mybossand giveyou a reply later.

在實(shí)際商務(wù)談判中，往往會(huì)充斥著利益沖突。為了構(gòu)建良好的談判氣氛，談判的過(guò)程有時(shí)也是一個(gè)雙方做出讓步的過(guò)程，但是嚴(yán)重傷害自身利益或者是僅僅為了迎合對(duì)方而做出的讓步實(shí)不可取的。所以，上面這個(gè)案例就為我們提供了一個(gè)更好的解決方法，針對(duì)A的問(wèn)題，B沒(méi)有直接做出肯定或者否定的答復(fù)，這就給了談判雙方一個(gè)靈活的調(diào)整空間。在這個(gè)案例中，B確實(shí)違背了關(guān)系準(zhǔn)則，但是卻達(dá)到了更好的談判效果。

案例6 A:Can you realize thatyour delay in delivering goodsmay resultin ahuge loss tous?

B:According to the weather report,the typhoon would lastaweek.

在這則案例中，A在抱怨由于B的延遲交貨所帶來(lái)的巨大損失，但是B沒(méi)有針對(duì)A所說(shuō)的問(wèn)題給出直接的答復(fù)，而是談?wù)摿颂鞖猓@顯然違背了關(guān)系準(zhǔn)則。但是A顯然是可以接受B的回答的，因?yàn)锽提到臺(tái)風(fēng)持續(xù)了一周，也就是說(shuō)B的延遲交貨很顯然是由于天氣影響了交通，這個(gè)理由A應(yīng)該是可以接受的。

（四）方式準(zhǔn)則的違背與國(guó)際商務(wù)談判

方式準(zhǔn)則要求談話(huà)過(guò)程中談話(huà)雙方所說(shuō)話(huà)語(yǔ)必須簡(jiǎn)潔、清晰、明了，避免晦澀難懂、含糊不清。但是在國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程中，很多案例都違背了方式準(zhǔn)則。

案例7 A:The lowestpricewe can offer is100USD per kilogram.What'syouropinion?

B:Notso good,notso bad.Wewillhave a careful consideration aboutit.

在這個(gè)案例中，A提出了他們的最低價(jià)格，但是B的回答很顯然是不確定的、含糊不清的，顯而易見(jiàn)，B違背了方式準(zhǔn)則。盡管對(duì)于B的回答，A方可能會(huì)覺(jué)得困惑，但是B方卻很好地保護(hù)了己方的利益并且成功地達(dá)到了他們?cè)谏虅?wù)談判中自我保護(hù)的目的。

[1]黎孝光.國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)[M].北京：北京對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社，2007.

[2]Grice H P.Logic and Conversation[M].New York:Academic Press,1975.

[3]丁衡祁.商務(wù)英語(yǔ)談判——語(yǔ)言技巧與商務(wù)習(xí)俗[M].北京：對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社，2005.

[4]周?chē)?guó)柱.商務(wù)談判的語(yǔ)言藝術(shù) [J].商務(wù)研究，2006（24）.