經(jīng)典教程：互聯(lián)網(wǎng)撈金思維“獨孤九劍”

趙大偉

第一個段子：一個毫無餐飲行業(yè)經(jīng)驗的人開了一家餐館，僅兩個月時間，就實現(xiàn)了所在商場餐廳坪效（每坪的面積可以產(chǎn)出多少營業(yè)額）第一名；VC投資6000萬，估值4億元人民幣，這家餐廳是雕爺牛腩。

只有12道菜，花了500萬元買斷香港食神戴龍牛腩配方；每雙筷子都是定制、全新的，吃完飯還可以帶回家；老板每天花大量時間盯著針對菜品和服務(wù)不滿的聲音；開業(yè)前燒掉1000萬搞了半年封測，期間邀請各路明星、達人、微博大號們免費試吃……

雕爺牛腩為什么這樣安排？背后的邏輯是什么？

我們再看第二個段子：這是一個網(wǎng)絡(luò)品牌，2012年6月在天貓上線，65天后成為中國網(wǎng)絡(luò)堅果銷售第一；2013年1月單月銷售額超過2200萬；至今一年多時間，累計銷售過億。這個品牌是三只松鼠。

三只松鼠帶有品牌卡通形象的包裹、開箱器、快遞大哥寄語、堅果包裝袋、封口夾、垃圾袋、傳遞品牌理念的微雜志、卡通鑰匙鏈，還有濕巾。

一個淘品牌，為什么要煞費苦心地做這些呢？

再看第三個段子：這是一家創(chuàng)業(yè)僅三年的企業(yè)。2011年銷售額5億元；2012年，銷售額達到126億元；2013上半年銷售額達到132.7億元，全年銷售可能突破300億元。

這家企業(yè)是小米。雷軍說，參與感是小米成功的最大秘密。怎樣理解參與感？

這三個企業(yè)雖然分屬不同的行業(yè)，但又驚人地相似，我們都稱之為互聯(lián)網(wǎng)品牌。它們背后的互聯(lián)網(wǎng)思維到底是什么？

互聯(lián)網(wǎng)思維定義：在（移動）互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計算等科技不斷發(fā)展的背景下，對市場、對用戶、對產(chǎn)品、對企業(yè)價值鏈乃至對整個商業(yè)生態(tài)的進行重新審視的思考方式。

“獨孤九劍”是華山派劍宗風(fēng)清揚的武林絕學(xué)，強調(diào)“無招勝有招”，重在劍意。與互聯(lián)網(wǎng)思維有異曲同工之妙，也意味著互聯(lián)網(wǎng)思維將像“獨孤九劍”破解天下各派武功一樣，去重塑及顛覆各類傳統(tǒng)行業(yè)。

第一劍：用戶思維

“獨孤九劍”第一招是總訣式，第一招學(xué)不會，后面的招數(shù)就很難領(lǐng)悟?；ヂ?lián)網(wǎng)思維，第一個，也是最重要的，就是用戶思維。用戶思維，是指在價值鏈各個環(huán)節(jié)中都要“以用戶為中心”去考慮問題，只有深度理解用戶才能生存。沒有認同，就沒有合同。

法則1：得“屌絲”者得天下。

成功的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品多抓住了“屌絲群體”、“草根一族”的需求。這是一個人人自稱“屌絲”而骨子里認為自己是“高富帥”和“白富美”的時代。當(dāng)你的產(chǎn)品不能讓用戶成為產(chǎn)品的一部分，不能和他們連接在一起，你的產(chǎn)品必然是失敗的。QQ、百度、淘寶、微信、小米，無一不是攜“屌絲”以成霸業(yè)。

法則2：兜售參與感。

一種情況是按需定制，廠商提供滿足用戶個性化需求的產(chǎn)品即可，如海爾的定制化冰箱；另一種情況是在用戶的參與中去優(yōu)化產(chǎn)品，如淘品牌“七格格”，每次新品上市，都會把設(shè)計的款式讓粉絲投票，這些粉絲決定了最終的潮流趨勢，自然也會為這些產(chǎn)品買單。

我們的品牌需要的是粉絲，而不只是用戶，因為用戶遠沒有粉絲那么忠誠。粉絲是最優(yōu)質(zhì)的目標消費者，一旦注入感情因素，有缺陷的產(chǎn)品也會被接受。未來，沒有粉絲的品牌都會消亡。

法則3：體驗至上。

好的用戶體驗應(yīng)從細節(jié)開始，并貫穿每個細節(jié)，讓用戶有所感知，并且這種感知要超出用戶預(yù)期，給用戶帶來驚喜。說白了，就是讓消費者一直爽。

第二劍：簡約思維

互聯(lián)網(wǎng)時代，信息爆炸，用戶的耐心越來越不足，所以，必須在短時間內(nèi)抓住他。

法則1：專注，少即是多。

蘋果就是典型的例子，1997年蘋果接近破產(chǎn)，喬幫主回歸，砍掉了70%產(chǎn)品線，重點開發(fā)4款產(chǎn)品，使得蘋果起死回生。

品牌定位要專注，給消費者一個選擇你的理由，一個就足夠。最近很火的一個網(wǎng)絡(luò)鮮花品牌RoseOnly，它的品牌定位是高端人群，買花者需要與收花者身份證號綁定，且每人只能綁定一次，意味著“一生只愛一人”。2013年2月上線，8月份做到了月銷售額近1000萬元。

大道至簡，越簡單的東西越容易傳播，越難做。專注才有力量，才能做到極致。尤其在創(chuàng)業(yè)時期，做不到專注，就沒有可能生存下去。

法則2：簡約即是美。

在產(chǎn)品設(shè)計方面，要做減法。外觀要簡潔，內(nèi)在的操作流程要簡化。百度首頁永遠都是清爽的界面，就是這樣的簡約之美。

第三劍：極致思維

極致思維就是把產(chǎn)品、服務(wù)和用戶體驗做到極致，超越用戶預(yù)期。什么叫極致？極致就是把命都搭上。

法則1：打造讓用戶尖叫的產(chǎn)品。

打造極致產(chǎn)品，方法有三：第一，“需求要抓得準”（痛點、癢點或興奮點）；第二，“自己要逼得狠”（做到自己能力的極限）；第三，“管理要盯得緊”（得產(chǎn)品經(jīng)理得天下）。

法則2：服務(wù)即營銷。

阿芙精油是知名的淘寶品牌，有兩個小細節(jié)可以看出其對服務(wù)體驗的極致追求：（1）客服24小時輪流上班，使用Thinkpad小紅帽筆記本工作，因為使用這種電腦切換窗口更加便捷，可以讓消費者少等幾秒鐘；（2）設(shè)有“CSO”，即首席驚喜官，每天在用戶留言中尋找潛在的推銷員或?qū)＜?，找到之后會給對方寄出包裹，為這個可能的“意見領(lǐng)袖”制造驚喜。

第四劍：迭代思維

“敏捷開發(fā)”是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品開發(fā)的典型方法論，是一種以人為核心、迭代（更新?lián)Q代）、循序漸進的開發(fā)方法，允許有所不足，不斷試錯，在持續(xù)迭代中完善產(chǎn)品。這里面有兩個點，一個“微”，一個“快”。

法則1：小處著眼，微創(chuàng)新。

“微”，要從細微的用戶需求入手，貼近用戶心理，在用戶參與和反饋中逐步改進。“可能你覺得是一個不起眼的點，但是用戶可能覺得很重要”。360安全衛(wèi)士當(dāng)年只是一個安全防護產(chǎn)品，后來卻成了新興的互聯(lián)網(wǎng)巨頭。

法則2：精益創(chuàng)業(yè)，快速迭代。

“天下武功，唯快不破”，只有快速地對消費者需求做出反應(yīng)，產(chǎn)品才更容易貼近消費者。小米MIUI系統(tǒng)堅持每周迭代，就連雕爺牛腩的菜單也是每月更新。

這里的迭代思維，對傳統(tǒng)企業(yè)而言，更側(cè)重在迭代的意識，必須要及時乃至實時關(guān)注消費者需求變化。

第五劍：流量思維

“目光聚集之處，金錢必將追隨”，流量即金錢，流量即入口，流量的價值不必多言。

法則1：免費是為了更好地收費。

互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品大多用免費策略極力爭取用戶、鎖定用戶。當(dāng)年的360安全衛(wèi)士，用免費殺毒入侵殺毒市場，一時間攪得天翻地覆，回頭再看看，卡巴斯基、瑞星等殺毒軟件，估計沒有幾臺電腦還會裝著了。但“免費是最昂貴的”，不是所有的企業(yè)都能選擇免費策略，因產(chǎn)品、資源、時機而定。

法則2：堅持到質(zhì)變的“臨界點”。

任何一個互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，只要用戶活躍數(shù)量達到一定程度，就會開始產(chǎn)生質(zhì)變，從而帶來商機或價值。QQ若沒有當(dāng)年的堅持，不可能有今天的企業(yè)帝國。注意力經(jīng)濟時代，先把流量做上去，才有機會思考后面的問題，否則連生存的機會都沒有。

第六劍：社會化思維

社會化商業(yè)的核心是網(wǎng)，公司面對的客戶以網(wǎng)的形式存在，這將改變企業(yè)生產(chǎn)、銷售、營銷等整個形態(tài)。

法則1：利用好社會化媒體。

有一個做智能手表的品牌，通過10條微信，近100個微信群討論，3千多人轉(zhuǎn)發(fā)，11小時預(yù)訂售出18698只T-Watch智能手表，訂單金額900多萬元。這就是微信朋友圈社會化營銷的魅力。有一點要記住，口碑營銷不是自說自話，一定是站在用戶的角度、以用戶的方式和用戶溝通。

法則2：眾包協(xié)作。

眾包是以“蜂群思維”和層級架構(gòu)為核心的互聯(lián)網(wǎng)協(xié)作模式，維基百科就是典型的眾包產(chǎn)品。傳統(tǒng)企業(yè)要思考如何利用外腦，不用招募，便可“天下賢才入吾彀中”。小米手機在研發(fā)中讓用戶深度參與，實際上也是一種眾包模式。

第七劍：大數(shù)據(jù)思維

大數(shù)據(jù)簡單講就是與某領(lǐng)域相關(guān)的方方面面的海量數(shù)據(jù)信息。大數(shù)據(jù)思維是指對大數(shù)據(jù)的認識，對企業(yè)資產(chǎn)、關(guān)鍵競爭要素的理解。

法則1：小企業(yè)也要有大數(shù)據(jù)。

用戶在網(wǎng)絡(luò)上一般會產(chǎn)生信息、行為、關(guān)系三個層面的數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)的沉淀，有助于企業(yè)進行預(yù)測和決策。一切皆可被數(shù)據(jù)化，企業(yè)必須構(gòu)建自己的大數(shù)據(jù)平臺，小企業(yè)，也要有大數(shù)據(jù)。

法則2：你的用戶是每個人。

在互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)時代，企業(yè)的營銷策略應(yīng)針對個性化用戶做精準營銷。銀泰網(wǎng)上線后，打通了線下實體店和線上的會員賬號，在百貨和購物中心鋪設(shè)免費wifi（無限網(wǎng)絡(luò)）。當(dāng)一位已注冊賬號的客人進入實體店，他的手機連接上wifi，他與銀泰的所有互動記錄會一一在后臺呈現(xiàn)，銀泰就能據(jù)此判別消費者的購物喜好。這樣做的最終目的是實現(xiàn)商品和庫存的可視化，并達到與用戶之間的溝通。

第八劍：平臺思維

互聯(lián)網(wǎng)平臺思維就是開放、共享、共贏的思維。平臺模式最有可能成就產(chǎn)業(yè)巨頭。全球最大的100家企業(yè)里，有60家企業(yè)的主要收入來自平臺商業(yè)模式，包括蘋果、谷歌等。

法則1：打造多方共贏的生態(tài)圈。

平臺模式的精髓在于打造一個多主體共贏互利的生態(tài)圈。將來的平臺之爭，一定是生態(tài)圈之間的競爭。百度、阿里、騰訊三大互聯(lián)網(wǎng)巨頭圍繞搜索、電商、社交各自構(gòu)筑了強大的產(chǎn)業(yè)生態(tài)，所以后來者如360其實是很難撼動的。

法則2：善用現(xiàn)有平臺。

當(dāng)你不具備構(gòu)建生態(tài)型平臺實力的時候，那就要思考怎樣利用現(xiàn)有的平臺。馬云說：“假設(shè)我是‘90后重新創(chuàng)業(yè)，前面有個阿里巴巴，有個騰訊，我不會跟它挑戰(zhàn)，心不能太大。”

法則3：讓企業(yè)成為員工的平臺。

互聯(lián)網(wǎng)巨頭的組織變革，都是圍繞著如何打造內(nèi)部“平臺型組織”。海爾將8萬多人分為2000個自主經(jīng)營體，讓員工成為真正的“創(chuàng)業(yè)者”，讓每個人成為自己的CEO。內(nèi)部平臺化就是要變成自組織而不是他組織。他組織永遠聽命于別人，自組織是自己來創(chuàng)新。

第九劍：跨界思維

隨著互聯(lián)網(wǎng)和新科技的發(fā)展，很多產(chǎn)業(yè)的邊界變得模糊，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的觸角已無孔不入，如零售、圖書、金融、交通等。

法則1：攜“用戶”以令諸侯。

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)為什么能夠參與乃至贏得跨界競爭？答案就是：用戶！

他們一方面掌握用戶數(shù)據(jù)，另一方面又具備用戶思維，自然能夠攜“用戶”以令諸侯。阿里巴巴、騰訊相繼申辦銀行，小米做手機、做電視，都是這樣的道理。未來十年，是中國商業(yè)領(lǐng)域大規(guī)?！按蚪佟钡臅r代，一旦用戶的生活方式發(fā)生根本性的變化，來不及變革的企業(yè)，必定遭遇劫數(shù)！

法則2：用互聯(lián)網(wǎng)思維大膽顛覆式創(chuàng)新。

一個真正牛的人一定是一個跨界的人，能夠同時在科技和人文的交匯點上找到自己的坐標。一個真正厲害的企業(yè)，一定是手握用戶和數(shù)據(jù)資源，敢于跨界創(chuàng)新的組織。