分析國際保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司狀況 探究我國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)發(fā)展對策

趙 強(qiáng)

分析國際保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司狀況 探究我國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)發(fā)展對策

趙 強(qiáng)

一、國際保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)基本情況

（一）全球保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)市場概況

2012年，全球保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)市場收入約為500億美元，其中排名前十位的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司中有7家美國公司，3家英國公司。2012年，達(dá)信實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入119．24億美元，怡安實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入114．76億美元，韋萊實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入34．8億美元。全球前十的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入約占全球的70%。

全球前十大保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的分支機(jī)構(gòu)和員工數(shù)量較多，其中員工最少的有4450人，最多的有62000人，前十大公司平均每家17800人；業(yè)務(wù)收入平均為35億美元，人均產(chǎn)值約20萬美元。前十大保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司分支機(jī)構(gòu)最多的為500家，最少的為60家，平均數(shù)為230家左右。

美國在全球保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)市場的地位仍是獨(dú)一無二的，全球500億美元的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入中約有60%來自美國。雖然，美國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)的市場高度集中，但它的集中度仍然低于全球企業(yè)。達(dá)信和怡安分別占美國前100大保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司總收入的25%和16%；美國前十大保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的業(yè)務(wù)收入占全國前100大的62%。

（二）全球前十大保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的業(yè)務(wù)來源

全球前十大保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司中來源于美國的業(yè)務(wù)收入為186億美元，占總收入的53%。十家公司雖然有3家注冊地在英國，但除了Thompson在英國開展業(yè)務(wù)以外，美國市場在各公司業(yè)務(wù)中占有重要位置。其中，全球前三大保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司在美國以外市場的業(yè)務(wù)占比均超過50%。

（三）全球保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的增長分析

全球排名前十的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司中，2011年增長率最高的是Arthur J．Gallagher公司（總收入排名第四），增長率為16．9%；最低的Wells Fargo公司（總收入排名第五）為負(fù)增長（-1．4%）。達(dá)信、怡安、韋萊分別實(shí)現(xiàn)了8．7%、5．9%、3．5%的增長率。

三大保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)巨頭業(yè)務(wù)收入平均增長率約為6%，但它們的增長主要是來自美國以外的增長。在成熟的保險(xiǎn)市場，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司更多地是服務(wù)于存量客戶，而來源于新增客戶的傭金較少。

表1 世界排名前十保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司國際業(yè)務(wù)占比

表2 世界排名前十保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司簡況

全球保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)增長的另一個(gè)原因是收并購引致的增長。Gallaher和Brown＆Brown在2012年的收并購活動(dòng)非常活躍，達(dá)信、怡安等保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)巨頭從上世紀(jì)90年代開始就在收并購市場大展身手，實(shí)現(xiàn)了規(guī)模經(jīng)濟(jì)和跳躍式發(fā)展。

（四）全球保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的收并購情況

在過去的十多年，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)經(jīng)歷了巨大的整合。為了實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)，經(jīng)紀(jì)公司開始并購其他中小型保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司。這使得全球保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的增長顯著高于保費(fèi)增長速度。

據(jù)《Business and Insurance》統(tǒng)計(jì)，2011年全球保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的收并購案件共有351件，較2010年的243件增長了40%。收購標(biāo)的金額為26億美元，較2010年的17億美元增長了53%。在此之前收并購案件超過300件的是2007年，總收購標(biāo)的金額為152億美元，包括數(shù)十億美元級(jí)別的收購。達(dá)信在2011年收購了10家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司。

二、國際保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司戰(zhàn)略發(fā)展特點(diǎn)

（一）三大保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)巨頭的基本情況

1．達(dá)信集團(tuán)

達(dá)信是一家全球性的提供專業(yè)服務(wù)的國際集團(tuán)公司，公司提供風(fēng)險(xiǎn)、戰(zhàn)略與人力資本方面的咨詢和解決方案服務(wù)，旗下包括達(dá)信保險(xiǎn)顧問有限公司（Marsh）——從事保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)和風(fēng)險(xiǎn)咨詢；佳達(dá)再保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司（Guy Carpenter）——從事風(fēng)險(xiǎn)與再保險(xiǎn)專業(yè)；美世咨詢公司（Mercer）——從事人力資源及相關(guān)財(cái)務(wù)顧問與服務(wù)；奧緯集團(tuán)（Oliver Wyman Group）——從事管理及經(jīng)濟(jì)顧問業(yè)務(wù)。

達(dá)信的歷史可以追溯到1871年。其前身是現(xiàn)在為威達(dá)信子公司的信達(dá)。1923年，威達(dá)信經(jīng)歷了第一次業(yè)務(wù)拓展，進(jìn)軍再保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)市場，且收購了佳達(dá)公司。1959年，公司通過收購美世公司在人力資源咨詢方面的業(yè)務(wù)，擴(kuò)大了相關(guān)業(yè)務(wù)。1967年，集團(tuán)在紐交所上市。威達(dá)信在1970年通過對普特蘭投資公司（Putnam Investments）并購，正式進(jìn)軍投資管理市場。普特蘭公司建立于1937年，并已經(jīng)逐漸發(fā)展成為美國最大的共同基金公司之一（普特蘭于2009年被集團(tuán)出售）。在上世紀(jì)80年代，威達(dá)信通過一系列的收購開始向?qū)I(yè)咨詢擴(kuò)張，并最終形成了奧維集團(tuán)。2004年，威達(dá)信通過并購卡羅爾公司（Kroll），實(shí)現(xiàn)了在IT技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)咨詢服務(wù)領(lǐng)域的拓展。然而，在經(jīng)歷了金融危機(jī)后，公司開始了戰(zhàn)略收縮，并于2010年出售了羅爾公司，從而結(jié)束了集團(tuán)在風(fēng)險(xiǎn)咨詢服務(wù)領(lǐng)域的擴(kuò)張。

威達(dá)信通過一系列的并購，不斷豐富了產(chǎn)品服務(wù)。首先，從保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)拓展到風(fēng)險(xiǎn)管理咨詢；接著，風(fēng)險(xiǎn)管理咨詢拓展到財(cái)富管理的業(yè)務(wù)；然后又把風(fēng)險(xiǎn)管理咨詢發(fā)展到全面的管理咨詢和經(jīng)濟(jì)咨詢；最后，又進(jìn)軍IT技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)咨詢。然而，過度的擴(kuò)張使威達(dá)信面臨危機(jī)。2008年，金融危機(jī)使其之前隱藏的問題全面爆發(fā)，集團(tuán)也不得不開始在幾大業(yè)務(wù)線上開始取舍和收縮。在出售了普特蘭和卡羅爾公司以后，集團(tuán)重新定位了兩大優(yōu)勢業(yè)務(wù)，即傳統(tǒng)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)、風(fēng)險(xiǎn)管理業(yè)務(wù)和管理咨詢業(yè)務(wù)。

2012年，威達(dá)信收購了亞歷山大福布斯保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，并在非洲大量投資。

2．怡安集團(tuán)

怡安集團(tuán)公司專注于風(fēng)險(xiǎn)和人力資源管理，以成為世界卓越的專業(yè)服務(wù)公司為戰(zhàn)略目標(biāo)。怡安公司提供全球領(lǐng)先的風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)、保險(xiǎn)與再保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)、人力資源咨詢和外包，為客戶提供有價(jià)值的創(chuàng)新服務(wù)和有效的風(fēng)險(xiǎn)管理以及勞動(dòng)生產(chǎn)力解決方案。怡安公司成立于1979年。2012年4月2日，公司將注冊地從美國特拉華州遷到了英國，并將公司總部搬到了倫敦。由此，其一方面可以充分利用倫敦市場的風(fēng)險(xiǎn)管理專業(yè)技術(shù)來滿足新興市場顧客的特殊風(fēng)險(xiǎn)管理需求，另一方面可從英國相對于美國較低的稅率中獲益。

怡安的業(yè)務(wù)主要包括：（1）風(fēng)險(xiǎn)解決方案。作為一個(gè)保險(xiǎn)和再保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人顧問，通過咨詢渠道幫助客戶管理風(fēng)險(xiǎn)，以及通過全球網(wǎng)絡(luò)配置風(fēng)險(xiǎn)。（2）人力資源解決方案。合作伙伴通過組織來解決它們最復(fù)雜的福利、人才以及財(cái)政挑戰(zhàn)，通過設(shè)計(jì)、實(shí)施、溝通和管理涵蓋人力資本、退休、投資咨詢、醫(yī)療保健、補(bǔ)償和人才管理策略，來提高其業(yè)務(wù)能力。

2010年，怡安花費(fèi)49億美元收購了翰威特人力資源公司，從而可以在傳統(tǒng)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)之外，更好地為客戶提供數(shù)據(jù)分析和咨詢服務(wù)。通過一系列收購，公司成功向高收益、資本引導(dǎo)型的專業(yè)服務(wù)公司轉(zhuǎn)型。公司業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)中，風(fēng)險(xiǎn)解決方案總收益占66%，人力資源解決方案總收益占34%，實(shí)現(xiàn)了強(qiáng)大現(xiàn)金流。

3．韋萊集團(tuán)

公司的歷史可以追溯到1828年，是世界上最大的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司之一。韋萊控股集團(tuán)于2009年9月24日在愛爾蘭成立。2009年12月31日，韋萊-百慕大普通股被取消，韋萊-百慕大的普通股股東按一比一的比例獲得韋萊集團(tuán)控股的普通股，韋萊集團(tuán)控股最終成為集團(tuán)母公司。

韋萊的主要業(yè)務(wù)是就特定的工業(yè)和商業(yè)活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)向全球客戶提供專業(yè)的經(jīng)紀(jì)和咨詢服務(wù)。其擁有豐富的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，可以處理不同的風(fēng)險(xiǎn)，包括設(shè)計(jì)復(fù)雜的保險(xiǎn)計(jì)劃和作為零售經(jīng)紀(jì)人與保險(xiǎn)公司之間的中介。韋萊提供風(fēng)險(xiǎn)管理咨詢服務(wù)用以協(xié)助客戶降低風(fēng)險(xiǎn)成本，客戶遍布150個(gè)國家，主要是來自英國、美國、歐洲和亞洲的客戶。韋萊于2008年收購了美國的第八大風(fēng)險(xiǎn)管理和保險(xiǎn)中介HRH。收購使其在北美的收入翻了一番，在包括加利福尼亞、佛羅里達(dá)、德克薩斯、伊利諾伊、紐約、波士頓、新澤西、費(fèi)城在內(nèi)的關(guān)鍵市場取得了規(guī)模效應(yīng)。此外，韋萊在全球范圍內(nèi)進(jìn)行了一些小規(guī)模的收購，增加了其在聯(lián)營公司和現(xiàn)有的控股子公司的股權(quán)，用以強(qiáng)化零售網(wǎng)絡(luò)和專業(yè)業(yè)務(wù)。

（二）三大保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)巨頭的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)

三大保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)巨頭的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)占比均在一半左右，并在業(yè)務(wù)多元化方面做出了一系列的嘗試，且在有些領(lǐng)域已結(jié)出碩果，如達(dá)信和怡安的員工福利業(yè)務(wù)、怡安的服務(wù)業(yè)務(wù)等。

（三）三大保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)巨頭的發(fā)展戰(zhàn)略分析

1．重視收并購活動(dòng)

達(dá)信和怡安于20世紀(jì)90年代的收并購活動(dòng)為其業(yè)務(wù)發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。其中，達(dá)信收購了排名第三和第六的經(jīng)紀(jì)公司，目標(biāo)公司的年?duì)I業(yè)收入達(dá)到25億美元以上。即便是在15年后的2012年，該規(guī)模的營業(yè)收入仍能達(dá)到達(dá)信總收入的20%。怡安的收購規(guī)模更大，其收購公司的營業(yè)收入規(guī)模達(dá)到37億美元。韋萊2008年并購了美國第八大保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，使其在北美地區(qū)的收入迅速翻倍。

表3 三大保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)巨頭的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)分析

2．重視咨詢業(yè)務(wù)的拓展

達(dá)信旗下有兩家咨詢公司，美世（Mercer）是一家人力資源管理公司，其業(yè)務(wù)主要包括退休金管理、健康管理、人力資源和投資管理，約有19600名員工，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)收入的33%；奧緯（Oliver Wyman）的3400名員工貢獻(xiàn)了集團(tuán)營業(yè)收入的12%，其業(yè)務(wù)范圍集中在戰(zhàn)略、運(yùn)營、風(fēng)險(xiǎn)管理、組織再造咨詢等方面。

怡安于2008年4月和2009年8月出售了其旗下的兩家保險(xiǎn)公司，于2010年10月收購了翰威特人力資源公司，實(shí)現(xiàn)了公司在人力資源管理咨詢業(yè)務(wù)方面的拓展。

三家保險(xiǎn)巨頭通過收并購目標(biāo)公司，成功地將業(yè)務(wù)拓展到咨詢業(yè)務(wù)領(lǐng)域，尤其是在數(shù)據(jù)分析、精算服務(wù)等領(lǐng)域，引領(lǐng)了保險(xiǎn)業(yè)大數(shù)據(jù)時(shí)代的潮流，并為公司獲取了豐厚的收益。

3．重視國際業(yè)務(wù)拓展

三家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)巨頭的國際化程度都非常高。從經(jīng)營范圍來看，除了其注冊地外，達(dá)信的服務(wù)超過200個(gè)國家和地區(qū)，怡安和韋萊服務(wù)130多個(gè)國家和地區(qū)，國際業(yè)務(wù)收入占比達(dá)到50%以上。三家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)巨頭的分支機(jī)構(gòu)都在400家以上。在新興市場，由于保險(xiǎn)業(yè)市場巨大，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)巨頭充分利用自己的風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)培育客戶，對其業(yè)務(wù)增速起到重要的推動(dòng)作用。

4．上市

三家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)巨頭均為上市公司。其中達(dá)信于1962年成為公眾公司，并在紐約、芝加哥和倫敦證券交易所上市。怡安、韋萊也先后在紐約證交所上市。通過登陸全球各主要資本市場，它們一方面樹立了品牌形象，同時(shí)為提升公司價(jià)值奠定了基礎(chǔ)。

（四）三大保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)巨頭的經(jīng)營成果分析

國際上保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)的平均營業(yè)利潤率在9%左右，三大保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)巨頭的人均產(chǎn)能都在100萬元人民幣以上，但人均營業(yè)利潤偏低，說明保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)的利潤仍有進(jìn)一步提高的空間。

三、中國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)發(fā)展簡況

我國保險(xiǎn)中介市場的參與者包括保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)（保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)）、兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)（銀行郵政類、汽車企業(yè)類、其他兼業(yè)類機(jī)構(gòu)）和保險(xiǎn)營銷員。2012年，上述各類渠道共實(shí)現(xiàn)保費(fèi)12757．74億元，占當(dāng)年總保費(fèi)收入15487．93億元的82．4%。其中，專業(yè)中介機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入1007．7億元，占全國總保費(fèi)收入的6．5%。在專業(yè)中介機(jī)構(gòu)中，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入421．06億元，占全國總保費(fèi)收入的2．7%，占專業(yè)中介機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入的41．78%。

表4 三大保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)巨頭收購簡表

表5 三大保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)巨頭財(cái)務(wù)指標(biāo)分析 單位：萬元人民幣

表6 中國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)發(fā)展情況

保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司實(shí)現(xiàn)保費(fèi)占全國總保費(fèi)的比例基本穩(wěn)定在2．5%左右，占比遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國家水平。經(jīng)紀(jì)公司共實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入63．68億元，其中財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入48．48億元，壽險(xiǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入8．01億元。險(xiǎn)種方面，企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)占前三位。

四、國內(nèi)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)欠發(fā)達(dá)的主要原因

我國國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)自1980年恢復(fù)經(jīng)營以來，保險(xiǎn)市場一直處于高度壟斷經(jīng)營狀態(tài)。而保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)自建國后至第一家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司成立，其空白點(diǎn)足足延續(xù)了50年之久。1995年頒布的《保險(xiǎn)法》，首次以法律形式明確了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的合法地位。1998年2月中國人民銀行發(fā)布的《保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人管理規(guī)定（試行）》，標(biāo)志著對保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的業(yè)務(wù)監(jiān)管有法可依。我國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)發(fā)展歷史還比較短，基礎(chǔ)較為薄弱，直至2005年才首次實(shí)現(xiàn)全行業(yè)的盈利，利潤為774萬元。從另外一個(gè)角度看，由于排名靠前的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司實(shí)現(xiàn)利潤較多，因此大部分中小型公司仍處于虧損狀態(tài)，經(jīng)營狀況堪憂。造成這種狀況的因素可以歸結(jié)為以下幾方面：

（一）保險(xiǎn)公司的“大而全”

自國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)恢復(fù)以來，保險(xiǎn)公司一直追求“大而全”的保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈，尤其重視產(chǎn)品銷售，并投入大部分精力去培育自己的銷售隊(duì)伍，對于其業(yè)務(wù)核心的產(chǎn)品開發(fā)、風(fēng)險(xiǎn)管理和資金運(yùn)用等卻沒有足夠重視。根據(jù)分工理論，這樣的經(jīng)營是缺乏效率的。

（二）保險(xiǎn)公司的集中度較高

保險(xiǎn)業(yè)的集中度過高，不利于市場化機(jī)制的形成，使得保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司基于投保人的利益在和保險(xiǎn)公司的談判中處于弱勢地位，不利于保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的開展。根據(jù)中國保監(jiān)會(huì)披露的2012年保險(xiǎn)公司經(jīng)營情況，排名前五位的壽險(xiǎn)公司的市場份額為71%，排名前五位財(cái)險(xiǎn)公司的市場份額是74%。但從發(fā)展趨勢來看，隨著保險(xiǎn)公司數(shù)量的不斷增加，市場集中度也在逐步下降，這有利于進(jìn)一步擴(kuò)大保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司和保險(xiǎn)公司的合作空間。

（三）保險(xiǎn)產(chǎn)品的同質(zhì)性

由于受到預(yù)定利率的限制和監(jiān)管部門對保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)的備案制度影響，保險(xiǎn)產(chǎn)品的同質(zhì)性較高。當(dāng)前，國內(nèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品的費(fèi)率市場化剛剛開啟，而保險(xiǎn)產(chǎn)品的定位清晰度不高，產(chǎn)品體系、相應(yīng)的服務(wù)理念跟市場需求錯(cuò)配較嚴(yán)重，這都不利于保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)的開發(fā)。

從險(xiǎn)種來看，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的優(yōu)勢是利用自己的專業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理能力，安排大客戶的復(fù)雜類保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，對于標(biāo)準(zhǔn)類保險(xiǎn)產(chǎn)品，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司并不能發(fā)揮專業(yè)特長。那些面臨大量商業(yè)和工業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的公司客戶，更需要依靠保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的專家技術(shù)來獲得充足的保障和風(fēng)險(xiǎn)管理咨詢服務(wù)。機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)和普通人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品的同質(zhì)性非常高，企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)、工程保險(xiǎn)和船舶貨運(yùn)保險(xiǎn)的產(chǎn)品需求方主要為大客戶，這些類別產(chǎn)品的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)更能發(fā)揮保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的技術(shù)優(yōu)勢。

圖 我國保險(xiǎn)業(yè)集中度分析（CR5）

表7 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)近兩年實(shí)現(xiàn)各險(xiǎn)種保費(fèi)收入占比情況

（四）保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司自身的實(shí)力有待提高

國內(nèi)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司在資本和技術(shù)方面都有很大的提升空間，大部分經(jīng)紀(jì)公司的市場業(yè)務(wù)拓展能力有限。要提高行業(yè)影響力，只有通過專業(yè)服務(wù)獲取客戶的認(rèn)可，從而實(shí)現(xiàn)經(jīng)紀(jì)公司的價(jià)值。

五、促進(jìn)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)發(fā)展的對策

通過和國際領(lǐng)先保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司在基本情況、發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營成果等方面的對比分析，可以看出，要發(fā)展保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)，必須在以下幾方面提升和完善。

（一）完善保險(xiǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)產(chǎn)銷分離

國內(nèi)外實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)表明，成熟的行業(yè)都是建立在完整的產(chǎn)業(yè)鏈基礎(chǔ)之上的，沒有專業(yè)化銷售服務(wù)渠道的支持，做不到行業(yè)內(nèi)的“產(chǎn)銷分離”，再好的產(chǎn)品也無法真正得到消費(fèi)者的了解和認(rèn)同。家電、汽車等行業(yè)，建立了從上游配套企業(yè)到下游銷售企業(yè)完整的產(chǎn)業(yè)鏈，得益于“產(chǎn)銷分離”的專業(yè)化分工，其產(chǎn)品成本逐漸下降，服務(wù)水平同步提高，最終得到了廣大消費(fèi)者的認(rèn)同，行業(yè)發(fā)展走向了成熟。高速發(fā)展但尚處于初級(jí)階段的中國保險(xiǎn)業(yè)目前也面臨一些行業(yè)難題。例如，行業(yè)發(fā)展方式粗放，保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新不足、同質(zhì)化嚴(yán)重，保險(xiǎn)公司銷售競爭激烈、成本持續(xù)上升，侵害保險(xiǎn)消費(fèi)者利益的情況屢禁不止，保險(xiǎn)消費(fèi)者實(shí)際需求得不到有效滿足等。分析這些問題產(chǎn)生的深層次背景，保險(xiǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈不健全是根本原因，而推進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)“產(chǎn)銷分離”則是實(shí)現(xiàn)中國保險(xiǎn)業(yè)行業(yè)、企業(yè)、消費(fèi)者多方共贏的必由之路。

從我國保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展實(shí)際出發(fā)，依靠行政手段強(qiáng)行推動(dòng)產(chǎn)銷分離是不符合市場實(shí)際的，最關(guān)鍵的還是要依靠市場機(jī)制的力量。因此，必須從根本上提升專業(yè)中介機(jī)構(gòu)承接保險(xiǎn)銷售職能的能力：一是要從資本、技術(shù)、人才、治理結(jié)構(gòu)等方面入手，大力提升保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)的專業(yè)化水平。西方成熟保險(xiǎn)市場的發(fā)展?fàn)顩r表明，中介機(jī)構(gòu)專業(yè)化是推動(dòng)產(chǎn)銷分離的最大市場力量。二是積極推進(jìn)保險(xiǎn)產(chǎn)品條款和費(fèi)率市場化改革，改變當(dāng)前保險(xiǎn)產(chǎn)品千家一面、同質(zhì)化嚴(yán)重的局面，引導(dǎo)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)提供個(gè)性化、多樣化的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)，促使市場競爭由單純的價(jià)格競爭向服務(wù)競爭轉(zhuǎn)變，為銷售專業(yè)化創(chuàng)造條件。同時(shí)，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司要在保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)上投入足夠的精力，推動(dòng)保險(xiǎn)產(chǎn)品多元化，以滿足客戶的需求。

（二）加快經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)向國際化發(fā)展步伐

國內(nèi)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司通過參與跨國項(xiàng)目的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)，積極參與國際保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)市場競爭，逐步建立全球化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，提高自身技術(shù)水平，提高公司核心競爭力，并鍛煉和培養(yǎng)具有國際視野的經(jīng)紀(jì)隊(duì)伍。

三大保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)巨頭國際化業(yè)務(wù)占比均超過50%，經(jīng)營區(qū)域超過100個(gè)國家和地區(qū)，發(fā)展模式和路徑已較為成熟。國內(nèi)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司可采取與其合作的方式逐步積累經(jīng)驗(yàn)，并學(xué)習(xí)其先進(jìn)的風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)。

（三）全面提升咨詢業(yè)務(wù)

保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的主營業(yè)務(wù)是為客戶量身定制保險(xiǎn)方案，為客戶提供防災(zāi)防損服務(wù)，出險(xiǎn)后協(xié)助客戶進(jìn)行索賠。純風(fēng)險(xiǎn)評估業(yè)務(wù)是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)流程中的重要一環(huán)。大幅度提升風(fēng)險(xiǎn)評估技術(shù)、防災(zāi)防損手段、風(fēng)險(xiǎn)管控能力，不僅能促進(jìn)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)深度，也可以為保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)提供更強(qiáng)大的技術(shù)支持。風(fēng)險(xiǎn)咨詢公司的飛速發(fā)展也將有力促進(jìn)以保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為主體的公司向包含風(fēng)險(xiǎn)管理咨詢業(yè)務(wù)在內(nèi)的現(xiàn)代保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司發(fā)展。三大保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)巨頭的風(fēng)險(xiǎn)咨詢業(yè)務(wù)占比均在50%左右，為國內(nèi)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司咨詢業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了可借鑒的經(jīng)驗(yàn)。

（四）抓住收并購機(jī)遇實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展

三大保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)巨頭在其發(fā)展過程中，都根據(jù)其經(jīng)營戰(zhàn)略收購了大量的競爭對手，為其后來的業(yè)務(wù)發(fā)展奠定了雄厚的基礎(chǔ)。目前，國內(nèi)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司總體來說資本實(shí)力相對較弱，實(shí)力較強(qiáng)的公司可積極尋找目標(biāo)，運(yùn)用資金優(yōu)勢開展橫向并購，順應(yīng)監(jiān)管趨勢，實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展。

（五）加快上市研究工作

實(shí)現(xiàn)在資本市場上市，可以進(jìn)一步提升保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司品牌形象和知名度，引進(jìn)更加先進(jìn)的管理理念、管理手段和管理人才，進(jìn)一步完善內(nèi)部管理機(jī)制，提升市場競爭力，并建立起更加符合市場規(guī)律的激勵(lì)約束機(jī)制與運(yùn)營機(jī)制。

（六）加強(qiáng)和國際領(lǐng)先保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的合作交流

國際領(lǐng)先保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司發(fā)展歷史悠久，其中達(dá)信已有近150年的發(fā)展歷史，而我國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)的發(fā)展才十多年。由于保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)需要大量的經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)積累，國際領(lǐng)先的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司在數(shù)據(jù)開發(fā)和風(fēng)險(xiǎn)解決方案的設(shè)計(jì)等方面都值得國內(nèi)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司借鑒。因此，加強(qiáng)合作交流，可有效提升國內(nèi)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的競爭力。

（作者單位：中國社會(huì)科學(xué)院研究生院
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