鉀肥：做強(qiáng)產(chǎn)業(yè)，提升國(guó)際話語權(quán)

□《中國(guó)農(nóng)資》記者 張番

鉀肥：做強(qiáng)產(chǎn)業(yè)，提升國(guó)際話語權(quán)

□《中國(guó)農(nóng)資》記者 張番

2014年，對(duì)鉀肥行業(yè)來說經(jīng)歷著一個(gè)重要的變革期。隨著國(guó)內(nèi)外鉀肥行業(yè)形勢(shì)的轉(zhuǎn)變以及國(guó)內(nèi)鉀肥產(chǎn)業(yè)不斷創(chuàng)新升級(jí)，鉀肥市場(chǎng)逐步走向競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)，鉀肥企業(yè)面臨著營(yíng)銷時(shí)代中的轉(zhuǎn)型。

國(guó)產(chǎn)鉀肥進(jìn)入營(yíng)銷時(shí)代開創(chuàng)產(chǎn)銷合作新紀(jì)元

今年3月26日，青海鹽湖工業(yè)集團(tuán)股份有限公司公布以控股或參股的方式成立5個(gè)銷售公司負(fù)責(zé)公司鉀肥及化工產(chǎn)品的市場(chǎng)開拓、銷售工作，分別是內(nèi)蒙鹽湖北方貿(mào)易有限公司、安徽鹽湖輝隆華東聯(lián)合貿(mào)易有限公司、西南鹽湖匯力貿(mào)易有限公司、上海鹽湖化工貿(mào)易有限公司、四川鹽湖化工貿(mào)易有限公司，以及1家物流公司青海鹽湖路興物流有限公司。此次投資主要是聯(lián)合各地區(qū)域性化肥制造商以及貿(mào)易商，組建合資銷售公司，從而降低行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)公司市場(chǎng)壟斷地位，有利于拓寬公司銷售渠道，保證產(chǎn)品毛利率，提升盈利水平。

青海鹽湖工業(yè)集團(tuán)股份有限公司董事長(zhǎng)王興富表示：“國(guó)有企業(yè)的生產(chǎn)型概念很濃，就是將銷售工作當(dāng)做生產(chǎn)，只是把產(chǎn)品賣出去，服務(wù)并沒有跟上，且是典型的‘坐商’，現(xiàn)在則是走出去、市場(chǎng)化運(yùn)作。為此，我們將銷售公司搬到西寧，一切以市場(chǎng)、以銷售為核心，快速反應(yīng)，貼近市場(chǎng)。希望各個(gè)優(yōu)勢(shì)企業(yè)群策群力，向市場(chǎng)要效益。我們之間的合作潛力巨大、前途廣闊，這是一次探索、一次創(chuàng)新，更是一次機(jī)會(huì)。一定要將鹽湖的生產(chǎn)、資源優(yōu)勢(shì)與各個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)資源做好對(duì)接，相互支持，開創(chuàng)一個(gè)良性合作的新紀(jì)元?！?/p>

硫酸鉀供不應(yīng)求推高產(chǎn)業(yè)熱情

從去年下半年開始，國(guó)內(nèi)硫酸鉀價(jià)格一路走高，硫酸鉀市場(chǎng)一貨難求的情況已經(jīng)維持了數(shù)月。由于硫酸鉀市場(chǎng)一改往年的低迷，今年以來持續(xù)走好，所以激起了不少硫酸鉀企業(yè)的生產(chǎn)熱情。不僅曼海姆工藝企業(yè)恢復(fù)開工率，而且芒硝法、復(fù)分解法等工藝的生產(chǎn)企業(yè)也活躍起來。近一兩年，隨著我國(guó)種植特點(diǎn)的轉(zhuǎn)變，農(nóng)民種植經(jīng)濟(jì)作物的積極性提高，促使高端復(fù)合肥的產(chǎn)量穩(wěn)步提高，因此硫酸鉀需求有所增加。但導(dǎo)致今年硫酸鉀價(jià)格持續(xù)拉升的主要原因還在于供應(yīng)偏緊。在硫酸鉀剛性需求的基礎(chǔ)上，供不應(yīng)求的市場(chǎng)狀態(tài)逐步推高硫酸鉀價(jià)格。

中國(guó)無機(jī)鹽工業(yè)協(xié)會(huì)鉀鹽（肥）行業(yè)分會(huì)常務(wù)秘書長(zhǎng)亓昭英介紹，2014年硫酸鉀總產(chǎn)能已經(jīng)達(dá)到677萬噸，資源型產(chǎn)量190萬噸，加工型產(chǎn)量已經(jīng)超過預(yù)期的190萬噸。她表示，隨著國(guó)內(nèi)外硫酸鉀需求增加，硫酸鉀價(jià)格自2012年以來保持堅(jiān)挺，而我國(guó)鉀肥出口關(guān)稅的降低則對(duì)國(guó)內(nèi)硫酸鉀出口有利。

鉀肥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇代理商向服務(wù)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型

今年進(jìn)口鉀肥一方面受到國(guó)產(chǎn)鉀產(chǎn)量增加的影響，另一方面根據(jù)港口到貨量的變化，價(jià)格先跌后漲。一季度，2014年上半年鉀肥進(jìn)口大合同于1月20日敲定，價(jià)格為305美元/噸（成本加運(yùn)費(fèi)）。二季度，氯化鉀港口到貨量增加，且國(guó)產(chǎn)氯化鉀開工率穩(wěn)定，不同貨源之間的競(jìng)價(jià)也較激烈，市場(chǎng)供過于求現(xiàn)象嚴(yán)重。三季度，港口鉀肥到貨量較前期明顯下降，貿(mào)易商庫(kù)存壓力較大；伴隨著鹽湖鉀肥幾次調(diào)價(jià)，進(jìn)口鉀肥價(jià)格也隨其上漲。

中農(nóng)集團(tuán)控股股份有限公司鉀肥及工業(yè)原料部總經(jīng)理王蓓認(rèn)為，以前鉀肥以低價(jià)贏市場(chǎng)的局面，今后將會(huì)很難存活，而國(guó)外供應(yīng)商短時(shí)間內(nèi)并不能取消國(guó)內(nèi)代理商，它還需要依賴代理商強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)和信息。所以今后中農(nóng)集團(tuán)控股公司的戰(zhàn)略目標(biāo)將會(huì)從價(jià)格營(yíng)銷轉(zhuǎn)向服務(wù)營(yíng)銷，在分銷網(wǎng)絡(luò)上下功夫，在服務(wù)、物流方面更深入研究，并結(jié)合國(guó)產(chǎn)鉀、進(jìn)口鉀以及工業(yè)原料使產(chǎn)品線更豐富，為市場(chǎng)提供長(zhǎng)期、穩(wěn)定的供應(yīng)。

境外開發(fā)鉀鹽反哺國(guó)內(nèi)進(jìn)一步提升國(guó)際話語權(quán)

中國(guó)“走出去”的境外鉀肥開發(fā)企業(yè)一直受到行業(yè)關(guān)注，特別是到老撾投資開發(fā)的企業(yè)，從投資之初到建成投產(chǎn)，經(jīng)歷了風(fēng)風(fēng)雨雨和起伏波折，也更讓老撾這個(gè)新的資源地，成為牽動(dòng)中國(guó)人圓夢(mèng)鉀肥的中心地帶。其中，四川開元集團(tuán)在老撾的鉀鹽勘探一期工程年產(chǎn)50萬噸氯化鉀，從2011年建設(shè)到2013年6月基本建設(shè)完成，通過試車和試生產(chǎn)，今年已全面進(jìn)入生產(chǎn)，最高日產(chǎn)量達(dá)到1970噸。項(xiàng)目投產(chǎn)后，四川開元成功地在東南亞打開氯化鉀銷售市場(chǎng)，獲得市場(chǎng)好評(píng)。不僅如此，四川開元在老撾生產(chǎn)的產(chǎn)品于8月份已經(jīng)回流國(guó)內(nèi)18000噸，并且銷售良好。

老撾開元礦業(yè)有限公司總經(jīng)理何永平告訴記者：“中國(guó)是需鉀大國(guó)，糧食安全關(guān)系民生問題，新一屆政府把糧食安全問題提到很高的高度。我國(guó)還不能完全自給鉀肥，需要進(jìn)口鉀肥來補(bǔ)充。隨著國(guó)內(nèi)鉀肥產(chǎn)能的提高、境外鉀肥產(chǎn)量的提升，中國(guó)在鉀肥市場(chǎng)上的話語權(quán)會(huì)更強(qiáng)。我們目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)劃是部分量滿足當(dāng)?shù)匦枨?，部分量回流?guó)內(nèi)，彌補(bǔ)短缺?！?/p>

隨著我國(guó)國(guó)產(chǎn)鉀肥生產(chǎn)技術(shù)不斷提高、產(chǎn)量逐漸增加，我國(guó)鉀肥自給率在不斷提升。與此同時(shí)，我國(guó)鉀肥國(guó)際話語權(quán)提升，近年來進(jìn)口鉀肥保持著全球進(jìn)口價(jià)格“洼地”的優(yōu)勢(shì)。今年，境外開發(fā)鉀鹽項(xiàng)目開始回流，在港口缺貨的情況下及時(shí)補(bǔ)充。國(guó)產(chǎn)、進(jìn)口、境外三足鼎立的局面逐步形成。但在我國(guó)企業(yè)實(shí)力增強(qiáng)的同時(shí)，也不應(yīng)忽視產(chǎn)業(yè)的有序發(fā)展。三者共進(jìn)，在市場(chǎng)中的運(yùn)作更應(yīng)體現(xiàn)出競(jìng)合的境界，從而保障國(guó)內(nèi)農(nóng)業(yè)需求。