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    “酷哥”創(chuàng)業(yè):“鮮切水果”大發(fā)“酷”財(cái)

    2014-01-16 08:49:59瓦洞天
    分憂 2014年1期
    關(guān)鍵詞:酷網(wǎng)水果

    瓦洞天

    愿望即商機(jī)

    賈冉是個(gè)80后,大學(xué)讀至碩士,學(xué)的都是信息及軟件工程專業(yè)。2005年夏天畢業(yè),先后進(jìn)入BEA、IBM、淘寶等大型互聯(lián)網(wǎng)公司擔(dān)任軟件工程師。

    賈冉并不是一個(gè)典型的IT男,在創(chuàng)立果酷網(wǎng)之前,已做過代理鞋店、SNS網(wǎng)站等多種生意,卻都以虧損而失敗。身為IT公司軟件研發(fā)工程師的他,與電腦為伴,眼睛里全是編碼,幾年后怎么做起水果生意了呢?

    按賈冉本人的話說:“我從小就愛折騰,總想做點(diǎn)接地氣的事兒?!弊鲞^生意又有從事IT業(yè)經(jīng)驗(yàn),他骨子里難免有一種“不安分”因素。

    2010年,正值電商生意異常紅火年份,賈冉一直想做線上線下產(chǎn)品的生意。而那時(shí),他在公司對(duì)著電腦一待就是一天,寫編碼,做研發(fā),也沒有發(fā)現(xiàn)令他可做的商機(jī)。

    這天,又是忙碌工作一整天,賈冉突然發(fā)現(xiàn)桌面上留有一只蘋果,原本是他早上帶來公司吃的,卻原封不動(dòng)地?cái)[在臺(tái)面上。臨至下班時(shí),他竟沒有顧得上洗一洗,把吃蘋果的“常見事兒”完全忘記了。

    幾天后,賈冉在觀察同事工作狀態(tài)時(shí),也發(fā)現(xiàn)同樣問題,很多同事因?yàn)槊β刀鵁o暇顧及工作之外的生活細(xì)節(jié)。同樣,有的同事為補(bǔ)充營養(yǎng)能量,想吃水果,通常會(huì)選擇午休時(shí)間跑到街上去買“水果杯”,且看杯中價(jià)格為10元錢的水果切片,量少得可憐,品種也單一。

    賈冉憑著生意人的頭腦及直覺,認(rèn)為這就是不錯(cuò)的商機(jī)。經(jīng)過深思熟慮,被定義為“鮮切水果”的商業(yè)模式在他的腦海中形成。他的想法是:“如果把洗好、切好的水果送到上班族面前,讓他們吃到送上嘴的水果,一定會(huì)受歡迎?!?/p>

    隨后,賈冉又在網(wǎng)上網(wǎng)下進(jìn)行調(diào)研,在上世紀(jì)50年代的美國,“鮮切水果”早已是消費(fèi)者的即食需求。3年前,國內(nèi)的鮮切水果領(lǐng)域還處于萌芽狀態(tài),而美國一家鮮切水果供應(yīng)商已做到7億美元的年銷售額。

    把新鮮的水果切了賣,只要有利可圖,就能產(chǎn)生附加價(jià)值,通過樹立品牌,把品牌做大做到位,溢價(jià)空間會(huì)越做越大,甚至蘊(yùn)藏著巨大的市場(chǎng)潛力和前景。

    2010年6月,賈冉拿出10萬元積蓄作為啟動(dòng)資金,緊鑼密鼓創(chuàng)辦果酷網(wǎng),在一幢居民樓頂層,租了一套民居,忙了一個(gè)多月,在身邊人一片質(zhì)疑聲中,終把“鮮切水果”生意做起來了。

    頭幾個(gè)月,賈冉一個(gè)人邊寫代碼搭建網(wǎng)站,一邊買設(shè)備研究鮮切水果技術(shù)。每天晚上編程到凌晨,白天頂著烈日在地鐵口發(fā)傳單,但網(wǎng)站的訪問量卻無起色。

    一同創(chuàng)業(yè)的兩個(gè)合伙人,又招了兩個(gè)配送師傅,一天忙到晚,每天支出1500元,卻只收回1000元左右,投訴電話還不斷;每個(gè)周末要爬十多趟樓梯,把批發(fā)的500多斤水果背上樓……入行不久,賈冉損失慘重,10萬元投入資金已所剩無幾,創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)瀕臨散伙。

    精細(xì)化思維

    初時(shí),賈冉常用“煎熬”來形容,眼看創(chuàng)業(yè)要失敗,內(nèi)心的不甘和疑惑愈加強(qiáng)烈,鮮切水果明明蘊(yùn)藏著巨大市場(chǎng),卻又為何做不下去?

    賈冉分析總結(jié)后發(fā)現(xiàn),比如:網(wǎng)站頁面不好看,宣傳不到位,庫房和加工車間都位于樓房頂層,由于面向個(gè)體消費(fèi)者眾口難調(diào),品牌沒有說服力,物流成本過高等,致使訂單數(shù)量很不確定,團(tuán)隊(duì)成員基本處于坐等用戶下單,接單后隨時(shí)騎車出發(fā),又滿北京城送貨,使配送費(fèi)用居高不下。

    此后一天,賈冉無意間走進(jìn)一家汽車4S店,在店內(nèi)等候區(qū),他看到桌面上擺放著一盒糖果,當(dāng)時(shí)心想:“既然會(huì)用糖果招待客人,那也不會(huì)拒絕水果。況且,不少企業(yè)的員工午餐里就少不了水果,與其吃一整個(gè)梨,大家更樂意吃水果拼盤?!?/p>

    既然個(gè)體消費(fèi)者市場(chǎng)行不通,那么以公司企業(yè)為終端市場(chǎng)呢?于是,賈冉?jīng)Q定轉(zhuǎn)型再試,在一次次碰壁,又一次次嘗試后,這家汽車4S店最終成了他的第一個(gè)客戶。果酷為其每天提供150份鮮切水果,收入1000元,很快就實(shí)現(xiàn)了收支平衡。

    “抓大客戶,一單1000份,直接搞定?!痹?S店第一筆生意激勵(lì)下,軟件工程師出身的賈冉,便帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)四處洽談?dòng)唵巍4罂蛻粢患乙患叶嗥饋?,?yōu)酷土豆、小米手機(jī)、搜狐暢游等公司皆按需埋單了。

    同時(shí),賈冉意識(shí)到,由于企業(yè)客戶常壓低價(jià)格,3塊錢的果盒,只能賺幾毛錢,如何減少水果損耗,是面臨的問題。然而,這難不倒互聯(lián)網(wǎng)專業(yè)背景的賈冉,在他的工作電腦里,有著一個(gè)龐大的數(shù)據(jù)文件,重視數(shù)據(jù)收集是他的老本行。

    2011年3月,賈冉定期去批發(fā)市場(chǎng)做調(diào)研,掌握水果銷售最新趨勢(shì),果酷網(wǎng)(第2版)改版上線時(shí),實(shí)現(xiàn)了前端水果搭配,根據(jù)用戶口感認(rèn)可度做預(yù)算自動(dòng)生成。專業(yè)化水果營養(yǎng)知識(shí),性寒性涼的水果如何搭配,將數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)生成融入算法當(dāng)中。而后端水果成本控制,則來自采購數(shù)據(jù)的積累。

    此后,果酷網(wǎng)每周從批發(fā)市場(chǎng)獲得采購數(shù)據(jù),根據(jù)數(shù)據(jù)來分析季節(jié)主推哪類水果,如主推的水果搭配成本高的進(jìn)口水果,才能均衡水果成本。賈冉如是說:“平時(shí)吃水果只有一種或者幾種可吃,而我們可以一次讓你吃上十幾種水果。”

    另一方面,賈冉通過研究國外資料文獻(xiàn),得出自己的一套技術(shù)規(guī)范,刀子多長時(shí)間消一次毒,整個(gè)流程如何操作,一舉解決果塊先浸泡、再晾干的保鮮問題。并與企業(yè)簽約半年或一年期合同,確保零庫存。

    果酷網(wǎng)在公司企業(yè)大客戶模式上嘗到了甜頭,決定將消費(fèi)對(duì)象從個(gè)體消費(fèi)者端轉(zhuǎn)向公司企業(yè)端,訂單穩(wěn)定了,成本就可控。水果的采購數(shù)量、配送線路、分發(fā)方式都可以交由后臺(tái)系統(tǒng)來全程控制。

    2012年4月,果酷網(wǎng)累計(jì)發(fā)出20萬份“鮮切水果”果盒,并依托公司企業(yè)端帶來的生意讓果酷能維持10%—15%的凈利潤。兩個(gè)月后,果酷網(wǎng)獲得第1輪融資,以此進(jìn)入快速發(fā)展階段。

    區(qū)域化加盟

    2012年8月,果酷網(wǎng)搬家至新址,同時(shí)搬遷了庫房和加工車間,運(yùn)營和物流能力同步提升。從客戶下單到搭配水果、訂單生成,全部由系統(tǒng)自動(dòng)完成,6個(gè)小時(shí)內(nèi)便可送達(dá)用戶或顧客面前。

    在一間100來平方米的加工車間里,二十多位流水線上的加工工人在分級(jí)、清洗、去皮、切分、浸泡和包裝,一盒盒哈密瓜、葡萄、蜜桃組裝成的果盒在生產(chǎn)線上完成。賈冉介紹說:“我們先拿訂單,再去拿水果、加工、出貨?!眱蓚€(gè)小時(shí)后,他已驅(qū)車把430盒“鮮切水果”送達(dá)企業(yè)用戶辦公樓內(nèi)。

    2012年11月,果酷網(wǎng)又與多種渠道開展合作,拓展線下渠道。至年底,全年銷售額由2011年的300萬元,一躍達(dá)到了1000萬元的“幾何倍數(shù)”遞增。

    “鮮切水果”一開始是沒技術(shù)含量,不過到了每天1萬份時(shí),市場(chǎng)景象已大不一樣?,F(xiàn)如今,3年多過去了,針對(duì)如何梳理產(chǎn)品線、用戶訂購需求,用互聯(lián)網(wǎng)思維做出自動(dòng)化配餐系統(tǒng),已上升為果酷網(wǎng)的一項(xiàng)獨(dú)立資產(chǎn)。

    2013年,是果酷網(wǎng)解決規(guī)模化關(guān)鍵期,賈冉已通過小成本加盟、打出果酷統(tǒng)一品牌,為加盟者提供后端技術(shù)和水果供應(yīng),加盟者則負(fù)責(zé)解決和公司企業(yè)端用戶談判并建立銷售關(guān)系。截至目前,果酷網(wǎng)的企業(yè)客戶已超過200家。

    至此,果酷網(wǎng)達(dá)到了千萬級(jí)生意規(guī)模,但在賈冉看來,果酷網(wǎng)擴(kuò)張還可以更快。為此,他特將北京每個(gè)區(qū)進(jìn)行了商圈劃分,生成模塊,引入每個(gè)區(qū)域加盟商,由果酷網(wǎng)開放前端和后端系統(tǒng),加盟商只需完成商務(wù)交單、線下物流兩個(gè)環(huán)節(jié)。

    對(duì)于果酷網(wǎng)目前發(fā)展及未來前景,賈冉坦誠地表示:“剛創(chuàng)業(yè)時(shí),我已有房有車,創(chuàng)業(yè)更多的是給自己一個(gè)激勵(lì)。我希望未來公司可以上市或者被收購,讓果酷網(wǎng)等同于‘鮮切水果’最專業(yè)的垂直電商?!?/p>

    而業(yè)界人士賦予果酷網(wǎng)更高評(píng)價(jià),公司企業(yè)端是果酷網(wǎng)的開始,未來水果作為剛需產(chǎn)品,個(gè)體消費(fèi)者端才更有故事。果酷網(wǎng)電子商務(wù)模式的成功范例,勢(shì)必引發(fā)更多生鮮類商品以較高毛利率和較大市場(chǎng)需求,成為國內(nèi)各大電商的掘金熱點(diǎn)。

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