中國(guó)汽保設(shè)備如何拓展歐洲市場(chǎng)

◆文/波蘭 Karl 譯/廣東 郭 平

中國(guó)汽保設(shè)備如何拓展歐洲市場(chǎng)

◆文/波蘭 Karl 譯/廣東 郭 平

編者按：Karl-Heinz Rohowsky先生是歐洲Best Products sp. z o.o.公司董事長(zhǎng)，在德國(guó)、波蘭擁有幾家公司，也是德國(guó)普豐史塔特(Pfungstadt)和美國(guó)弗吉尼亞林奇堡(Lynchburg)霍夫曼公司的前任海外部總監(jiān)，擁有40余年汽車維修設(shè)備行業(yè)相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。

Karl先生在波蘭的公司成功地向歐洲銷售了許多中國(guó)制造的產(chǎn)品，對(duì)于中國(guó)汽保設(shè)備如何拓展海外市場(chǎng)尤其是歐洲市場(chǎng)，Karl先生給出了寶貴的建議。

如何與中國(guó)制造商合作？

我們Best Products sp. z o.o.與中國(guó)汽車維修設(shè)備制造商合作已經(jīng)超過(guò)了十年。我每年多次到訪中國(guó)，參觀每一屆汽保設(shè)備展，花費(fèi)不菲。但這也給了我在中國(guó)選擇更可靠合作伙伴的機(jī)會(huì)，并且更深刻地感受中國(guó)汽車后市場(chǎng)行業(yè)的智慧與友善。我們成功進(jìn)口并銷售了品種繁多的汽保設(shè)備，同時(shí)也為我們的客戶提供了價(jià)格合理且品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品。

歐洲需要中國(guó)制造怎樣的汽修設(shè)備？

目前在歐洲汽修廠已經(jīng)有許多中國(guó)制造的設(shè)備，可以在許多維修廠里找到汽車舉升機(jī)、輪胎維修設(shè)備或手動(dòng)工具等?？蛻舻男枨笠矔?huì)隨著維修車輛構(gòu)造的不同而改變。由于現(xiàn)代汽車上安裝了越來(lái)越多的電子產(chǎn)品，他們也在尋找解碼、診斷、檢測(cè)類的電子設(shè)備，還有那些傳統(tǒng)的“輪胎平衡機(jī)”，但是添加了電腦控制并帶有LCD顯示屏，增加了一系列新功能(道路測(cè)試、輪胎參數(shù)的激光測(cè)量?jī)x或“零重量”舉升機(jī))。

另外，越來(lái)越多的客戶要求舉升機(jī)最少提升高度小于100mm，遠(yuǎn)低于亞洲舉升機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)。中國(guó)制造商應(yīng)該仔細(xì)傾聽(tīng)歐洲合作伙伴的要求，積極參與在歐洲舉辦的汽車博覽會(huì)和相關(guān)的汽保展覽，了解客戶需求，進(jìn)而成為歐洲市場(chǎng)最可靠、最現(xiàn)代化的中國(guó)供應(yīng)商。

對(duì)希望進(jìn)入歐洲市場(chǎng)的中國(guó)制造商來(lái)說(shuō)，有什么行業(yè)壁壘或障礙？

我知道，歐盟的法律法規(guī)是限制中國(guó)制造全面進(jìn)入歐洲市場(chǎng)的，但幸運(yùn)的是，并沒(méi)有說(shuō)明我們關(guān)注的行業(yè)產(chǎn)品。對(duì)于中國(guó)設(shè)備制造商來(lái)說(shuō)，最初面臨的問(wèn)題是在歐洲地區(qū)銷售的產(chǎn)品必須獲得CE認(rèn)證。中國(guó)制造商必須了解，只有歐盟指定的一些機(jī)構(gòu)才有權(quán)檢測(cè)設(shè)備并發(fā)布有效的CE證書。所有文件也必須遵循現(xiàn)有的歐盟法律法規(guī)，例如機(jī)械指令或低電壓指令等。對(duì)于汽保設(shè)備來(lái)說(shuō)，在歐盟除了必須接受CE認(rèn)證外，是沒(méi)有行業(yè)限定的其他壁壘的。

我們還必須了解因?yàn)檎Z(yǔ)言和文化差異帶來(lái)的溝通問(wèn)題。許多中國(guó)公司為了拓展國(guó)際業(yè)務(wù)，雇傭了一些可以講英語(yǔ)的員工，但他們大多數(shù)人僅僅是翻譯或銷售人員。但為更好地交流業(yè)務(wù)，歐洲經(jīng)銷商更需要英語(yǔ)流利、既懂技術(shù)又懂管理的綜合性人才。我們很多用戶反映，沒(méi)有任何技術(shù)背景的翻譯人員是無(wú)法解決復(fù)雜技術(shù)問(wèn)題的。

中國(guó)制造商還應(yīng)該重視并做好他們的產(chǎn)品技術(shù)資料——我說(shuō)的是用戶服務(wù)手冊(cè)。按照歐盟法律規(guī)定，任何售出的設(shè)備必須附帶使用當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言的用戶服務(wù)手冊(cè)。我們認(rèn)為，中國(guó)制造商可能無(wú)法用地道的波蘭、德國(guó)或瑞典等語(yǔ)言做出用戶服務(wù)手冊(cè)，但在語(yǔ)言翻譯方面，只要他們能提供準(zhǔn)備好的英文服務(wù)手冊(cè)和軟件，我們是可以提供幫助的。

您對(duì)中國(guó)產(chǎn)品品質(zhì)的看法？

誠(chéng)實(shí)地講，設(shè)備的質(zhì)量和耐用性是汽保行業(yè)關(guān)注的主要問(wèn)題之一。中國(guó)的產(chǎn)品跟世界任何地區(qū)一樣有好也有壞，這一點(diǎn)全世界都一樣。如果不致力于新技術(shù)開(kāi)發(fā)與應(yīng)用，對(duì)于歐洲那些習(xí)慣于高品質(zhì)產(chǎn)品的客戶，永遠(yuǎn)不會(huì)得到他們積極、正面的響應(yīng)。在我們看來(lái)，中國(guó)政府應(yīng)該強(qiáng)力支持中國(guó)制造商重點(diǎn)投資于新技術(shù)的研究與開(kāi)發(fā)。許多高品質(zhì)的中國(guó)制造商更喜歡在歐洲國(guó)際展覽上展示他們自主設(shè)計(jì)的產(chǎn)品。他們有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，但他們害怕被不良的本土競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手復(fù)制。我認(rèn)為，中國(guó)關(guān)于版權(quán)保護(hù)的規(guī)章制度還沒(méi)有跟上市場(chǎng)的變化。

另一方面在于中國(guó)制造商的質(zhì)量控制系統(tǒng)。正確的工作程序能阻止工廠制造有缺陷的產(chǎn)品。我們公司有多年與中國(guó)制造商合作的經(jīng)驗(yàn)，有時(shí)會(huì)因?yàn)榱淤|(zhì)原材料的使用和不當(dāng)?shù)馁|(zhì)量管理系統(tǒng)不得不暫停采購(gòu)。他們中大多數(shù)有極好的技術(shù)設(shè)計(jì)，但歐洲用戶不接受他們的產(chǎn)品質(zhì)量。我每年參觀許多工廠，坦白地講，只有少數(shù)制造商能夠接受歐洲客戶長(zhǎng)期的測(cè)試與考驗(yàn)。這方面的例子是輪胎拆裝機(jī)上使用的主開(kāi)關(guān)。如果這部分制造商的產(chǎn)品經(jīng)歷上千次測(cè)試，絕不會(huì)是不可靠的產(chǎn)品。目前，幾家中國(guó)供應(yīng)商承諾給我們和客戶的產(chǎn)品無(wú)論在質(zhì)量和價(jià)格上都非常有競(jìng)爭(zhēng)力，這些設(shè)備的故障率并不高于那些著名的歐洲制造商生產(chǎn)的設(shè)備。

許多歐洲經(jīng)銷商不會(huì)冒險(xiǎn)銷售劣質(zhì)產(chǎn)品，因?yàn)檫@將輕易毀掉他們?cè)跉W洲建立起來(lái)的市場(chǎng)品牌。我們將引入一套“最佳產(chǎn)品供應(yīng)商”系統(tǒng)，它將徹底檢查產(chǎn)品與技術(shù)的流程質(zhì)量以及售后服務(wù)體系。這也給潛在的歐洲客戶指明，這部分中國(guó)產(chǎn)品是高標(biāo)準(zhǔn)、高品質(zhì)的，這樣也將降低客戶的采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)?！白罴旬a(chǎn)品供應(yīng)商”證書將表示制造商嚴(yán)格遵守我們苛刻的質(zhì)量和可靠性標(biāo)準(zhǔn)，比如延長(zhǎng)保修時(shí)間、配件完備和售后服務(wù)可靠。我們必須指出，這個(gè)證書對(duì)雙方都是有利的，讓歐洲買家尋找到值得信賴的中國(guó)制造產(chǎn)品，也讓中國(guó)制造商進(jìn)入了巨大并有利可圖的歐洲市場(chǎng)。

目前您找到了這樣的中國(guó)制造商嗎？

是的，我們已經(jīng)找到了！即將獲得第一個(gè)“最佳產(chǎn)品供應(yīng)商”證書的中國(guó)制造商是深圳市三杰宜科技有限公司。在多年的合作中，他們確保了優(yōu)秀的產(chǎn)品質(zhì)量，并致力于自主研發(fā)和創(chuàng)新，已成為歐洲市場(chǎng)四輪定位儀設(shè)備的領(lǐng)先供應(yīng)商。擁有多項(xiàng)國(guó)家專利證書，在不斷研發(fā)中給產(chǎn)品提供最新、最具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的計(jì)劃方案。此外，我們也在尋找對(duì)我們系統(tǒng)比較感興趣的其他中國(guó)制造商。我們相信，這將給中國(guó)制造商提供一個(gè)更容易進(jìn)入歐洲市場(chǎng)的新機(jī)會(huì)。

設(shè)備的質(zhì)量直接影響著服務(wù)運(yùn)營(yíng)，您是如何管理并服務(wù)中國(guó)汽保設(shè)備的？

劣質(zhì)設(shè)備為我們的服務(wù)部門帶來(lái)了許多額外的工作，尤其是在保修期內(nèi)。我們的技術(shù)人員非常成熟并富有經(jīng)驗(yàn)，所以很少有他們解決不了的問(wèn)題。然而，有些問(wèn)題還需要我們服務(wù)的設(shè)備生產(chǎn)廠家大力配合，歐洲的中國(guó)設(shè)備分銷商都遇到過(guò)類似的問(wèn)題。怎么服務(wù)好成百上千臺(tái)設(shè)備？當(dāng)制造商說(shuō):“好吧，我們接受投訴。但您所購(gòu)買的設(shè)備在保修期內(nèi)的配件，我們將在下一個(gè)訂單中寄給您?！倍@有可能是半年以后了。這正是我們無(wú)法接受的。配件保障必須在設(shè)備開(kāi)始使用的同一天或拖后幾天，中國(guó)制造商必須承擔(dān)配件供應(yīng)成本以及其昂貴的經(jīng)銷商供應(yīng)成本。這是我們今年會(huì)議要討論的一個(gè)話題。在我看來(lái)，唯一有效的解決方案是建立一個(gè)共同的配件配送中心，覆蓋在整個(gè)歐洲銷售的各種中國(guó)汽保設(shè)備。

您如何看待這樣的配送中心？

我們有一個(gè)想法，很愿意提供這樣的服務(wù)。創(chuàng)建這樣一個(gè)設(shè)備配件配送中心將會(huì)是一個(gè)巨大挑戰(zhàn)，需要?dú)W洲市場(chǎng)上重要的中國(guó)制造商與歐洲經(jīng)銷商雙方簽署協(xié)議。我們剛剛開(kāi)始與一些我們合作的中國(guó)制造商討論這一做法，從另一方面看，在歐洲大陸銷售中國(guó)汽保設(shè)備的企業(yè)，這也是極為有利的。巨大的庫(kù)存將為所有的分銷商提供當(dāng)天到達(dá)的快遞配送服務(wù)。這種方式可以讓經(jīng)銷商在48小時(shí)內(nèi)獲得訂購(gòu)的配件，而不必自己建立昂貴的庫(kù)存或等待更長(zhǎng)周期從中國(guó)補(bǔ)貨?，F(xiàn)在這只是一個(gè)想法，但我希望在不遠(yuǎn)的未來(lái)里快速實(shí)現(xiàn)初步愿景。這一點(diǎn)，我非常樂(lè)觀。