鐵路行包運輸市場營銷對策

（成都鐵路局 客運處，四川 成都 610081）

根據(jù)中國鐵路總公司統(tǒng)一部署，自2013年6月15日18 點起，全國鐵路車站行包房及行李車由中鐵快運股份有限公司 (簡稱中鐵快運公司) 劃歸各鐵路局管理，各鐵路局負責(zé)“站到站”的行李、包裹運輸業(yè)務(wù)，中鐵快運公司負責(zé)“門到門”的快運包裹運輸業(yè)務(wù)。在新的管理體制下，結(jié)合鐵路行李、包裹運輸(簡稱鐵路行包運輸) 服務(wù)特點，系統(tǒng)研究鐵路行包運輸市場的營銷策略，對于提高鐵路運輸系統(tǒng)自身經(jīng)濟效益和全社會的綜合社會經(jīng)濟效益都具有現(xiàn)實意義。

1 鐵路行包運輸服務(wù)特點

鐵路行包運輸是指與鐵路簽有運輸合同、裝載在旅客列車編掛的行李車內(nèi)的一種小件快速貨物運輸形式。行李、普通包裹為通過行李車運輸?shù)摹罢镜秸尽碑a(chǎn)品，單件重量原則上不超過100 kg，體積應(yīng)適合裝入行李車。鐵路行包運輸服務(wù)具有以下特點[1]。

（1）存在形式的無形性和短暫性。鐵路行包運輸服務(wù)主要是為了實現(xiàn)旅客或貨主托運行李和包裹的空間位移，其運輸服務(wù)產(chǎn)品的存在形式既是無形的，也是短暫的。

（2）生產(chǎn)與消費在時空上的等一性。鐵路行包運輸服務(wù)提供行李或包裹的運輸服務(wù)，行李或包裹的受理、保管、運輸、交付整個生產(chǎn)過程同時也是旅客或貨主購買鐵路行包運輸服務(wù)產(chǎn)品的消費過程。

（3）不可存儲性和高消耗性。鐵路旅客列車的開行計劃、掛運行李車計劃固定，運載工具、裝備和人力在行包運輸需求發(fā)生之前就已經(jīng)投入，因而生產(chǎn)的鐵路行包運輸服務(wù)產(chǎn)品 (行李車運輸能力) 若不能及時 (當(dāng)時) 消費，將會因無法存儲而造成鐵路運輸企業(yè)的經(jīng)濟損失。

（4）運輸過程的接續(xù)性。一方面，鐵路行包運輸?shù)膶崿F(xiàn)需要全路各相關(guān)鐵路局、鐵路車站、旅客列車之間的通力合作，才能完成中轉(zhuǎn)行李、包裹的接續(xù)運輸；另一方面，鐵路行包運輸還需要與其他運輸方式相互配合，才能實現(xiàn)“門到門”運輸服務(wù)。

（5）可替代性。鐵路行包運輸產(chǎn)品具有安全、迅速和便捷等基本質(zhì)量指標(biāo)，但與其他運輸方式 (如公路、水運和航空運輸?shù)? 之間有著很高的可替代性，運輸市場競爭激烈。

2 鐵路行包運輸市場發(fā)展現(xiàn)狀及存在的主要問題

2.1 鐵路行包運輸市場發(fā)展現(xiàn)狀

長期以來，鐵路行包運輸一直作為鐵路旅客運輸?shù)母綄倨?，其運輸?shù)慕?jīng)營、管理、組織等方面都屬于鐵路旅客運輸，很難發(fā)揮鐵路行包運輸在方便、快捷、安全、經(jīng)濟等方面的優(yōu)勢。近年來，鐵路行包運輸收入呈逐年下降趨勢。2013年，全路行李車運量同比下降21.4%。以中鐵快運公司成都分公司為例，行包收入呈逐年加速下降趨勢，2011年同比下降4.8%，2012年同比下降13.7%，2013年上半年同比下降16.0%。目前，通過鐵路行李車運送的貨物，主要是軍用品、配件等物品，以及部分不適合公路運輸?shù)某刎浳锖腕w積大、重量輕的貨物。

2.2 存在的主要問題

（1）鐵路行包運價缺乏市場競爭力，是運量逐年下降的主要原因。目前，鐵路的行包運價主要按照包裹的品類、運距的長短制定，尚未考慮不同地區(qū)的經(jīng)濟水平差異。以北京—成都為例，鐵路行包運價往返均為2.36 元/kg，然而公路運價北京—成都為0.9～1.1 元/kg，成都—北京僅為0.45～0.5 元/kg。再以重慶為例，鐵路包裹平均運費率為1.15 元/t ? km，然而航空運價為0.95 元/t ? km，公路運價僅為0.34 元/t ? km。1997年12月1日開始執(zhí)行的鐵路行李、包裹運價，已經(jīng)與市場價格脫節(jié)，完全不能適應(yīng)市場需求。

（2）受公路運輸市場影響較大。目前，社會物流快遞企業(yè)發(fā)展迅猛，其迅速、快捷、方便的“門到門”服務(wù)成為電子商務(wù)的惟一選擇。其中，順豐、圓通、韻達、郵政速遞等社會物流快遞企業(yè)均擁有自己的全國網(wǎng)絡(luò)干線汽車車隊，而且順豐、圓通等大型企業(yè)還購買了多架專機。800 km 以內(nèi)的中短途運輸距離，公路運輸占有絕對優(yōu)勢，鐵路運輸在運輸時限、價格方面毫無優(yōu)勢。1 500 km 以上的中長途運輸距離，凡擁有高速公路接點站的城市，鐵路運輸?shù)倪\輸時限、價格均高于公路運輸。此外，鐵路行包運輸尚無法實現(xiàn)“門到門”運輸，較公路運輸還增加“門到站”、“站到門”2 次汽車短駁運輸和2次裝卸作業(yè)，增加裝卸費用4元/件。

（3）市場營銷手段單一、死板。鐵路行包運輸?shù)氖袌鰻I銷主要依靠車站行包房的工作人員，沒有專職的營銷人員，而且營銷業(yè)務(wù)與收入沒有實現(xiàn)掛鉤，工作人員缺乏市場營銷的積極性。市場營銷手段主要以與固定客戶電話、座談會等形式為主，缺乏上門服務(wù)意識和拓展新業(yè)務(wù)的動力。與民營物流企業(yè)靈活的營銷手段 (如運費墊付、貨款代收、商業(yè)折扣等) 和低廉的企業(yè)運營成本 (用工制度靈活，非生產(chǎn)成本、人工成本低廉) 形成極大的反差。

（4）硬件設(shè)施投入不足。在中鐵快運公司管理期間硬件設(shè)施投入較少，造成目前鐵路行李車欠編嚴(yán)重，牽引車、拖車等設(shè)備老化，行包庫房和營業(yè)廳設(shè)施較差，工作人員素質(zhì)較低，影響行包運輸服務(wù)質(zhì)量。

3 鐵路行包運輸市場營銷對策

盡管存在以上問題，鐵路行包運輸在市場競爭中仍然具有一定的優(yōu)勢：一是擁有全國鐵路行包辦理站的網(wǎng)絡(luò)資源，二是鐵路行包運輸具有安全、快捷的特點，三是全路主要到站 (除西北、東北方向) 行李車運輸能力充足。因此，應(yīng)充分發(fā)揮鐵路行包運輸?shù)膬?yōu)勢，大力開展鐵路行包運輸市場營銷，加快鐵路行包運輸?shù)陌l(fā)展。

（1）開發(fā)適合鐵路“站到站”運輸?shù)目蛻簟＂偌毞质袌?，全面梳理社會物流快遞企業(yè)運能不足的包裹到站和普通包裹運輸產(chǎn)品，培養(yǎng)適合鐵路行包運輸?shù)墓潭óa(chǎn)品和客戶，如產(chǎn)品配件、酒類、藥品和軍用品。②建立客戶檔案資料，定期走訪轄區(qū)內(nèi)目標(biāo)客戶 (生產(chǎn)企業(yè)、商貿(mào)企業(yè)和社會物流商)，摸清轄區(qū)內(nèi)行包運輸需求，重點開發(fā)目標(biāo)市場客戶。③加強與新聞媒體的聯(lián)系，利用全國列車運行圖調(diào)整等契機，大力宣傳鐵路行包運輸產(chǎn)品。

（2）用好用足現(xiàn)有的運價政策。①用好行李車空車方向運價最多可以下浮30% 的運價政策。在運輸能力充足的行包到站方向，對社會物流快遞企業(yè)適當(dāng)下調(diào)運價；對于鐵路運輸收入貢獻較大的客戶，可以用足運價下浮政策。②全面清理包租行李車。根據(jù)同方向貨物的流量、流向，測算包租行李車的整體收益。按照收益最大化的原則，通過競價方式，調(diào)整包租行李車運價。

（3）拓寬攬貨渠道。①車站與社會物流企業(yè)合作，設(shè)立駐廠、駐物流市場的制票點。②將行包運輸業(yè)務(wù)納入鐵路貨運物流總體規(guī)劃，貨運辦理站也可以辦理鐵路包裹業(yè)務(wù)。③鼓勵車站、鐵路多元經(jīng)營企業(yè)開發(fā)具有多種功能的營業(yè)網(wǎng)點，將行包辦理點與鐵路火車票代售點相結(jié)合，實現(xiàn)多種經(jīng)營。

（4）增大業(yè)務(wù)覆蓋面。①部分車站恢復(fù)辦理行包業(yè)務(wù)。鐵路局應(yīng)逐站梳理已停辦行包業(yè)務(wù)的車站，原行包作業(yè)量較大并且現(xiàn)在具備開辦行包業(yè)務(wù)條件的車站應(yīng)恢復(fù)行包業(yè)務(wù)。②提前介入，做好貨源調(diào)查。新線建設(shè)時，在潛在的行包作業(yè)量較大的車站預(yù)留辦理行包作業(yè)的條件。

（5）擴充行李車運輸能力。①改造既有行李車，恢復(fù)欠編的直供電行李車，增加行李車運輸能力。②加強行李車?yán)寐史治觯扇峋€加掛、冷線減編的方式，提高行李車單車收益。③增配牽引車、拖車等行包運輸服務(wù)及裝卸設(shè)備，改造行包庫房環(huán)境，動態(tài)調(diào)整行李車運輸能力。

（6）打造高速鐵路快件品牌。隨著我國高速鐵路的快速發(fā)展，鐵路部門應(yīng)充分發(fā)揮高速鐵路方便、安全、快捷的優(yōu)勢，利用動車組列車在高速鐵路沿線城市間提供“站到站”小件物品運送服務(wù)，運輸高附加值產(chǎn)品，打造高速鐵路快件品牌，豐富鐵路行包運輸產(chǎn)品。

（7）提高運輸服務(wù)質(zhì)量。①強化站車工作人員的管理和培訓(xùn)，克服鐵路運輸企業(yè)存在的貨損、丟失、理賠困難等問題，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，提高市場競爭能力。②加快行包運輸管理信息系統(tǒng)建設(shè)。在全路統(tǒng)一安裝并且使用行包運輸管理信息系統(tǒng)，實現(xiàn)全路行包運輸數(shù)據(jù)的互聯(lián)互通，為旅客、貨主提供便捷的貨物追蹤和查詢服務(wù)[2]。

（8）加強與中鐵快運公司的內(nèi)部組織協(xié)調(diào)。①由中鐵快運公司組織的貨源，應(yīng)優(yōu)先選擇鐵路運輸，促使鐵路行包運量上升。②車站行包房與中鐵快運營業(yè)部共享客戶資源，車站窗口和中鐵快運窗口、網(wǎng)點相互授權(quán)，均能辦理“站到站”行包和“門到門”、“站到門”快運包裹業(yè)務(wù)。

[1] 季常煦，劉 軍.鐵路行包運輸市場營銷策略的研究[J].北方交通大學(xué)學(xué)報，2000，24(3)：100-105.

[2] 張連華.鐵路行包向現(xiàn)代物流發(fā)展的對策[J].現(xiàn)代企業(yè)，2005(7)：28-29.