天津貨運(yùn)中心實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略的實(shí)踐與思考

（北京鐵路局 天津貨運(yùn)中心，天津 300142）

鐵路貨運(yùn)組織改革后，北京鐵路局按照中國鐵路總公司“前店后廠”的經(jīng)營思路，在全路率先實(shí)施貨運(yùn)組織改革，將19個(gè)車務(wù)站段的貨運(yùn)業(yè)務(wù)，以及與貨運(yùn)業(yè)務(wù)相關(guān)的8個(gè)非運(yùn)輸企業(yè)劃轉(zhuǎn)到貨運(yùn)中心管理，成立北京、豐臺(tái)、天津、唐山、石家莊、邯鄲6個(gè)貨運(yùn)中心和京鐵物流中心，建立了由鐵路局貨運(yùn)營銷中心、貨運(yùn)中心、貨運(yùn)營業(yè)部構(gòu)成的3級營銷網(wǎng)絡(luò)體系。隨著鐵路貨運(yùn)組織改革的深入，跨鐵路局的合作越來越成為可能。天津貨運(yùn)中心在落實(shí)北京鐵路局“走出去”戰(zhàn)略中，依托港口優(yōu)勢，全力打通天津港與西北通道，并通過跨鐵路局合作，盤活貨運(yùn)閑置資源，推進(jìn)貨場升級轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)了貨運(yùn)組織改革的新突破。

1 跨鐵路局合作優(yōu)勢分析

天津貨運(yùn)中心是北京鐵路局成立的6個(gè)貨運(yùn)中心之一，由原天津車務(wù)段、天津站、天津西站、塘沽站、南倉站、滄州車務(wù)段共6個(gè)站段的貨運(yùn)業(yè)務(wù)組成。現(xiàn)有干部職工2 056 人，管轄范圍跨及河北省、山東省和天津市，下設(shè)9個(gè)貨運(yùn)營業(yè)部，共設(shè)置38個(gè)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，管轄34個(gè)貨運(yùn)營業(yè)站，其中鐵路貨場19個(gè)，專用線 (專用鐵路)196條，地方鐵路1條。天津貨運(yùn)中心從建立之初，不斷加強(qiáng)安全管理體系、生產(chǎn)調(diào)度體系、市場營銷體系、考核激勵(lì)體系的“4個(gè)體系”建設(shè)，穩(wěn)妥處理好貨運(yùn)中心和運(yùn)輸站段的關(guān)系、貨運(yùn)中心和市場客戶的關(guān)系、長期目標(biāo)和當(dāng)前實(shí)際的關(guān)系、積極思考和穩(wěn)健行動(dòng)的關(guān)系“4個(gè)關(guān)系”，以“思考、行動(dòng)、共贏”的企業(yè)理念，促進(jìn)天津貨運(yùn)中心健康運(yùn)行。

1.1 體制優(yōu)勢

北京鐵路局在貨運(yùn)組織改革中，將貨運(yùn)中心從車務(wù)站段獨(dú)立出來，給予貨運(yùn)中心參與市場的明確定位和話語權(quán)，激發(fā)了貨運(yùn)中心營銷的積極性和主動(dòng)性。天津貨運(yùn)中心通過整合原6個(gè)運(yùn)輸站段的貨運(yùn)資源，可以從更高的層面統(tǒng)籌全盤考慮、優(yōu)化貨運(yùn)資源，在組建專業(yè)技術(shù)隊(duì)伍和市場營銷隊(duì)伍的基礎(chǔ)上，以更加細(xì)致、周到和規(guī)范的服務(wù)面對客戶，制定靈活而有針對性的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略，不斷提升服務(wù)質(zhì)量和市場營銷水平。

天津貨運(yùn)中心通過構(gòu)建市場營銷科-營銷項(xiàng)目組長-客戶經(jīng)理3級營銷隊(duì)伍體系，建立健全面向市場、反應(yīng)靈敏、運(yùn)轉(zhuǎn)高效、指揮有力的營銷架構(gòu)，完善市場營銷科、營銷項(xiàng)目組長、客戶經(jīng)理3級激勵(lì)考核，實(shí)現(xiàn)責(zé)權(quán)利緊密掛鉤，形成長效機(jī)制，全面促進(jìn)營銷隊(duì)伍建設(shè)。

營銷項(xiàng)目組長的業(yè)務(wù)范圍對貨運(yùn)中心的發(fā)送品類實(shí)現(xiàn)全覆蓋，帶領(lǐng)項(xiàng)目組客戶經(jīng)理，具體負(fù)責(zé)市場調(diào)研分析、營銷項(xiàng)目立項(xiàng)、客戶走訪和營銷方案實(shí)施。項(xiàng)目組在鞏固既有大宗貨源營銷上，深入了解各企業(yè)的生產(chǎn)、運(yùn)輸情況，盯緊大客戶的貨源庫存，詳細(xì)安排每班計(jì)劃，逐戶逐點(diǎn)協(xié)調(diào)聯(lián)系，逐班逐日對照確認(rèn)，并按照各個(gè)時(shí)期的運(yùn)輸形勢和組織要求，實(shí)行“菜單制”貨源組織裝車形式，為裝車增量提供保證。在零散白貨組織上通過創(chuàng)建品牌吸引白貨：一是無軌貨站運(yùn)行模式的探索，尋求行之有效的管理模式進(jìn)行市場運(yùn)作，擴(kuò)大無軌貨站的競爭力和影響力。二是打造區(qū)域白貨品牌，整合區(qū)域內(nèi)資源，利用貨運(yùn)班列、集裝箱班列等運(yùn)輸優(yōu)勢，打造拳頭產(chǎn)品，吸引輻射區(qū)內(nèi)的零散白貨貨源。三是打造營業(yè)部白貨品牌。各貨場結(jié)合區(qū)位和市場優(yōu)勢，形成主打產(chǎn)品品牌，形成規(guī)模效應(yīng)。

1.2 區(qū)位優(yōu)勢

天津貨運(yùn)中心地域上橫跨天津市、河北省、山東省，地處京津冀及環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈內(nèi)，轄區(qū)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，倚靠中國北方最大的綜合性港口——天津港，大型廠礦企業(yè)眾多，中小企業(yè)密布，交通配套設(shè)施完善，物資運(yùn)輸需求旺盛。

天津貨運(yùn)中心成立后，提出“向到達(dá)貨物的發(fā)站去，向發(fā)送貨物的到站去”的營銷思路，了解到客戶更多的需求，搜集到更多具有合作價(jià)值的信息。事實(shí)證明，坐在家里等客戶的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返，僅靠一個(gè)站段、一個(gè)貨運(yùn)中心的“單打獨(dú)斗”已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)前的發(fā)展需求。只有在現(xiàn)有鐵路運(yùn)輸環(huán)節(jié)兩端延伸擴(kuò)展業(yè)務(wù)，形成鐵路一體化優(yōu)勢，才能提高鐵路競爭力，使得跨區(qū)合作雙方受益。

天津貨運(yùn)中心在與天津港的疏港發(fā)送中發(fā)揮著重要作用。天津港是我國沿海主樞紐港和綜合運(yùn)輸體系的重要樞紐，是京津冀現(xiàn)代化綜合交通網(wǎng)絡(luò)的重要節(jié)點(diǎn)和對外貿(mào)易的主要口岸，是華北、西北地區(qū)能源物資和原材料運(yùn)輸?shù)闹饕修D(zhuǎn)港，為華北、西北地區(qū)外向型經(jīng)濟(jì)發(fā)展和能源、原材料及外貿(mào)物資運(yùn)輸服務(wù)。2013年天津貨運(yùn)中心完成疏港貨物525 574車，3 281 萬t，日均1 440車，占鐵路總發(fā)送的60% 以上，但是僅占天津港疏港外運(yùn)量的12%。天津港在內(nèi)陸腹地設(shè)立西安、銀川、內(nèi)蒙古、張家口4個(gè)區(qū)域營銷中心，石家莊、包頭、惠農(nóng)等23個(gè)無水港，輻射包括京津冀及中西部地區(qū)14個(gè)省、市、自治區(qū)。2013年1—8月，天津港內(nèi)陸腹地?zé)o水港共完成集裝箱吞吐量18萬 TEU，同比增加逾五成，預(yù)計(jì)2017年無水港集裝箱吞吐量將達(dá)到46萬 TEU。鐵路與港口的對接合作存在巨大的市場空間。

西北地區(qū)的土特產(chǎn)、化工、鋼鐵、煤炭等產(chǎn)品資源豐富，在京津冀地區(qū)具有很強(qiáng)的市場競爭力和市場空間。天津貨運(yùn)中心轄區(qū)依托港口優(yōu)勢，可以向西北地區(qū)輸送生產(chǎn)需要的礦產(chǎn)、能源資源，為西北外貿(mào)產(chǎn)品搭建出海通道，為到達(dá)內(nèi)地的產(chǎn)品提供倉儲(chǔ)、物流等服務(wù)，跨區(qū)合作的前景十分廣闊。

1.3 政策優(yōu)勢

鐵路實(shí)施貨運(yùn)組織改革，通過轉(zhuǎn)變鐵路發(fā)展方式，構(gòu)建適應(yīng)社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)要求的管理體制和運(yùn)行機(jī)制，解決鐵路不適應(yīng)市場、不適應(yīng)現(xiàn)代物流發(fā)展趨勢，尤其是不適應(yīng)“白貨”市場，以及社會(huì)物流的變化，以高效便捷的服務(wù)吸引貨源，提高鐵路在各種運(yùn)輸方式的激烈競爭中的主動(dòng)權(quán)。

北京鐵路局確立“走出去”戰(zhàn)略后，與有關(guān)鐵路局接洽聯(lián)系，制定調(diào)研路線和行程。2013年9月份組織6個(gè)貨運(yùn)中心和京鐵物流中心首赴西北集體考察?？疾熘校瑸豸斈君R、蘭州、呼和浩特鐵路局積極組織相關(guān)部門、貨運(yùn)中心、地方政府和企業(yè)負(fù)責(zé)人座談洽商。通過深入的探討合作交流，取得大量合作意向。經(jīng)過后續(xù)的不斷努力，部分合作項(xiàng)目取得進(jìn)展，貨運(yùn)組織改革后政策的優(yōu)勢得到逐步釋放。

2 跨區(qū)域合作的實(shí)踐與啟示

2.1 實(shí)踐項(xiàng)目

2013年10月，天津貨運(yùn)中心組織管內(nèi)新港、塘沽、泊頭、天津、南倉、德州6個(gè)營業(yè)部，以及京鐵物流中心和部分企業(yè)再赴西北考察，與70余家企業(yè)座談，合作意向取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。對達(dá)成的合作意向，天津貨運(yùn)中心成立專題項(xiàng)目組，與有關(guān)方進(jìn)行了深度的合作對接，積極組織實(shí)施推進(jìn)。

（1）天元錳業(yè)項(xiàng)目。寧夏天元錳業(yè) (集團(tuán)) 有限公司是全球最大的電解錳生產(chǎn)企業(yè)，每年通過天津港進(jìn)口鉻礦、錳礦200余萬t 發(fā)往棗園堡。寧夏石嘴山市惠農(nóng)區(qū)有“寧夏工業(yè)重鎮(zhèn)”的美譽(yù)，轄區(qū)現(xiàn)有工業(yè)企業(yè)670余家，主要工業(yè)產(chǎn)品有鋼材、生鐵、硅鐵等十幾個(gè)產(chǎn)品，到新港的適箱貨物達(dá)到2天1 列的水平，但由于路箱箱源緊缺而無法實(shí)現(xiàn)。因此，天津貨運(yùn)中心與銀川貨運(yùn)中心、寧夏天元錳業(yè) (集團(tuán)) 有限公司合作，利用路箱開行新港—棗園堡間集裝箱班列，隔日1 列，為天元錳業(yè)運(yùn)輸進(jìn)口錳礦，協(xié)調(diào)蘭州鐵路局將棗園堡卸后的鐵路空集裝箱回送至惠農(nóng)，裝運(yùn)適箱貨物回新港，實(shí)現(xiàn)“天津新港—寧夏棗園堡—寧夏惠農(nóng)—天津新港”隔日循環(huán)運(yùn)輸。在北京、蘭州鐵路局的共同努力下，集裝箱班列于2013年11月2日首發(fā)以來，至2013年底成功運(yùn)行2個(gè)月，新港共發(fā)運(yùn)29列、1 457 組集裝箱貨物，天津貨運(yùn)中心盛鐵貨場接卸西北集裝箱貨物31列1 583 組。

（2）泊頭貨場生鐵鑄件項(xiàng)目。泊頭市素有“鑄造之鄉(xiāng)”、“鑄造名城”之稱，現(xiàn)擁有鑄造企業(yè)約500余家，周邊輻射地區(qū)1 100 余家，日均生鐵需求量為7 350 t。新疆昌吉、鄯善、呼和浩特鐵路局烏海地區(qū)生鐵企業(yè)集中，而且在泊頭地區(qū)性價(jià)比較高。通過利用現(xiàn)有貨場資源和鐵路運(yùn)輸優(yōu)勢，對泊頭貨場進(jìn)行市場化改造，建立生鐵集散倉儲(chǔ)基地，為生鐵企業(yè)和鑄件企業(yè)服務(wù)，打造鑄件生鐵市場，帶動(dòng)鐵路發(fā)到、裝卸、倉儲(chǔ)、加工、配送物流業(yè)務(wù)。項(xiàng)目在天津貨運(yùn)中心泊頭營業(yè)部泊頭貨場建設(shè)生鐵鑄件交易市場，由天津貨運(yùn)中心、烏海貨運(yùn)中心、烏魯木齊貨運(yùn)中心、西北生鐵企業(yè)、泊頭鑄件廠家合作。項(xiàng)目實(shí)施后，通過在泊頭貨場轉(zhuǎn)型培育“泊頭生鐵鑄件交易市場”，自2013年10月中旬至年底吸引到達(dá)生鐵集裝箱272組，棚車裝生鐵109車，計(jì)2.1 萬t，發(fā)送鑄件集裝箱5 組、自備箱5組。同步建立的“泊頭生鐵鑄件電商平臺(tái)”于2013年11月2日投入使用，到達(dá)的集裝箱開始上網(wǎng)交易。目前，泊頭貨場改造項(xiàng)目已經(jīng)獲批，正在積極建設(shè)中。

（3）綜合利用 X284 次行包班列運(yùn)輸西北物資項(xiàng)目。項(xiàng)目利用既有 X284 次行包班列運(yùn)輸西北集港物資到天津貨運(yùn)中心的新港站，由天津貨運(yùn)中心、京鐵物流中心、烏魯木齊局昌吉貨運(yùn)中心合作。即有 X284 次行包班列運(yùn)行區(qū)間為烏東—黃村，編組19輛，每天1列。該班列既有徑路貨源不足，每天6～8車空駛，但是烏魯木齊地區(qū)外運(yùn)集港物資需求較大。在北京鐵路局貨運(yùn)處統(tǒng)一安排下，天津貨運(yùn)中心和京鐵物流有限公司緊密合作，制定了行包專列“接力運(yùn)輸”、倉儲(chǔ)接卸方案。在 X284 行包班列上編掛到新港8輛車，在石工站甩下，編入 X278 次到南倉站解體，南倉編46001到達(dá)新港站。自2014年1月1日—20日，共計(jì)到達(dá)148車6 000 余 t。該項(xiàng)目增加了新港輻射西北地區(qū)的接卸，密切了貨運(yùn)中心之間的跨鐵路局聯(lián)系，為后續(xù)合作奠定良好基礎(chǔ)。

（4）盛鐵貨場化工專業(yè)倉儲(chǔ)基地項(xiàng)目。盛鐵貨場地理位置優(yōu)越，緊鄰天津港，倉儲(chǔ)場地面積11.6 萬 m2，現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)倉庫3座，總面積1.4 萬 m2。貨場傳統(tǒng)倉儲(chǔ)業(yè)務(wù)市場萎縮低迷，面臨著專業(yè)化轉(zhuǎn)型。烏海、烏魯木齊中心化工產(chǎn)品集港需求較大，合作空間巨大。項(xiàng)目在天津貨運(yùn)中心塘沽營業(yè)部盛鐵貨場建設(shè)專業(yè)化工品倉儲(chǔ)基地，將烏海中心、烏魯木齊中心化工企業(yè)生產(chǎn)的燒堿、片堿、硅鐵等化工品集港倉儲(chǔ)，由天津貨運(yùn)中心、烏海中心、烏魯木齊中心合作。經(jīng)過深入的市場調(diào)研和籌備，盛鐵貨場轉(zhuǎn)型建設(shè)化工品倉儲(chǔ)基地項(xiàng)目已經(jīng)正式立項(xiàng)，列入北京鐵路局2014年的貨場改造項(xiàng)目。目前該項(xiàng)目正在建設(shè)之中。

2.2 啟示

天津貨運(yùn)中心在落實(shí)北京鐵路局的“走出去”戰(zhàn)略中，通過加強(qiáng)跨鐵路局交流合作，在鐵路運(yùn)輸環(huán)節(jié)的兩端延伸，吸引上、下游客戶，搭建一體化運(yùn)輸服務(wù)平臺(tái)，取得一定積極的效果。

（1）通過“走出去”戰(zhàn)略，建立貨運(yùn)中心間的友好合作，是發(fā)揮改革優(yōu)勢的重要途徑。通過實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略，天津貨運(yùn)中心和烏魯木齊、昌吉、烏海、銀川4個(gè)貨運(yùn)中心建立了良好的合作關(guān)系，暢通了西北地區(qū)和天津港的鐵路運(yùn)輸通道，為今后的深化合作創(chuàng)造了良好的平臺(tái)。

（2）通過與廠礦企業(yè)直接對接，承接市場、倉儲(chǔ)功能，是盤活貨場資源的有力手段。通過與西北地區(qū)生產(chǎn)企業(yè)對接，在天津港區(qū)和貨物消費(fèi)地區(qū)，建立集港集散地和市場交易場所，實(shí)現(xiàn)西北工業(yè)產(chǎn)品市場和倉儲(chǔ)的前移，可以有效盤活既有貨場資源，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)收新的增長點(diǎn)。

（3）通過設(shè)計(jì)復(fù)合物流方案，降低物流成本，是擴(kuò)大鐵路運(yùn)輸市場份額的有效方式。貨運(yùn)中心與大型企業(yè)深度合作，建立起“點(diǎn)對點(diǎn)”往返運(yùn)輸、“三點(diǎn)”三角循環(huán)運(yùn)輸、海鐵聯(lián)合運(yùn)輸、開行班列運(yùn)輸?shù)任锪鞣桨?，多方?lián)合、重來重去、整體報(bào)價(jià)，可以整合運(yùn)輸資源、降低物流成本，發(fā)揮鐵路運(yùn)輸?shù)膬?yōu)勢。

（4）通過組織項(xiàng)目小組，專題策劃實(shí)施，是開展貨運(yùn)市場營銷的有益嘗試。天津貨運(yùn)中心建立了昌吉中泰、銀川陸路無水港運(yùn)輸、烏海生鐵、天元錳業(yè)等項(xiàng)目組，對各項(xiàng)目組織跟蹤落實(shí)、專題攻關(guān)、專題合作，扎實(shí)推進(jìn)各個(gè)項(xiàng)目的工作進(jìn)展。

3 實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略的建議

隨著“走出去”戰(zhàn)略實(shí)施的不斷深入，一些關(guān)鍵性、瓶頸性問題逐漸浮出水面。各鐵路局之間、貨運(yùn)中心之間的一體化服務(wù)合作平臺(tái)和機(jī)制建設(shè)，貨場改造及物流服務(wù)設(shè)施的建設(shè)，干部職工闖市場的營銷意識和能力建設(shè)亟需加強(qiáng)和完善，以不斷提高鐵路的市場競爭能力。

3.1 共同創(chuàng)建一體化服務(wù)平臺(tái)

天津貨運(yùn)中心通過不懈努力，爭取貨源上線運(yùn)行，作為鐵路兩頭其中一端的服務(wù)貨主可以認(rèn)可，但是對跨鐵路局另一端的服務(wù)包括貨主在內(nèi)，仍然存在一定的未知因素，這就需要合作雙方共同的努力，打造能夠讓貨主滿意的服務(wù)平臺(tái)，創(chuàng)建多方聯(lián)合、全程服務(wù)、整體報(bào)價(jià)的一體化服務(wù)平臺(tái)，對于增進(jìn)跨鐵路局合作雙方的互信和利益共享具有重大作用。

3.2 建立跨鐵路局合作利益分配機(jī)制

中國鐵路總公司提出建立跨鐵路局物流協(xié)調(diào)機(jī)制和服務(wù)平臺(tái)，構(gòu)建統(tǒng)一物流服務(wù)平臺(tái)，但是利益最大化的合作機(jī)制在實(shí)踐中遇到許多困難，機(jī)制問題亟需解決。這就需要合作雙方運(yùn)用智慧，從鐵路發(fā)展的大局出發(fā)，從鐵路改革的要求出發(fā)，適應(yīng)市場需求，建立合理的利益分配協(xié)調(diào)機(jī)制，按照合作共贏的原則，積極開展跨鐵路局合作。

3.3 提升現(xiàn)代物流水平

目前，現(xiàn)代物流企業(yè)在向第三方物流、甚至第四方物流企業(yè)發(fā)展，向產(chǎn)業(yè)鏈縱深延伸，鐵路與其專業(yè)化、信息化、網(wǎng)絡(luò)化、規(guī)?；療o法相比。由于鐵路運(yùn)輸在全社會(huì)物流運(yùn)輸大潮中呈現(xiàn)下降趨勢，鐵路運(yùn)輸服務(wù)距離客戶的要求越來越遠(yuǎn)，鐵路需要盡快提升現(xiàn)代物流水平。

3.4 強(qiáng)化駕馭市場能力

鐵路貨運(yùn)初涉市場，如何定位及實(shí)現(xiàn)突破，還需要不斷的探索和嘗試。如何發(fā)揮鐵路的優(yōu)勢，并與物流企業(yè)進(jìn)行競爭，這一系列的問題不僅需要引進(jìn)高級營銷人才，還要全體貨運(yùn)干部職工共同提高市場營銷意識，強(qiáng)化駕馭市場競爭的能力。

4 結(jié)束語

天津貨運(yùn)中心通過落實(shí)“走出去”戰(zhàn)略取得建設(shè)性成果，2013年實(shí)現(xiàn)裝車833 615車，卸車1 104 005車，發(fā)送量5 112.4 萬t。2014年，在繼續(xù)深化貨運(yùn)“走出去”戰(zhàn)略基礎(chǔ)上，將繼續(xù)開展更深層次的跨鐵路局合作，按照客戶需求和鐵路貨運(yùn)向現(xiàn)代化物流發(fā)展的要求，加快向現(xiàn)代化物流轉(zhuǎn)變。在物流源頭開展廣泛招商，與大型企業(yè)深度合作，吸引上游客戶進(jìn)駐貨場，建立起“點(diǎn)對點(diǎn)”往返運(yùn)輸，通過多方聯(lián)合、重來重去、整體報(bào)價(jià)，整合運(yùn)輸資源，降低物流成本，發(fā)揮鐵路運(yùn)輸?shù)膬?yōu)勢，搭建供應(yīng)鏈一體化物流平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)上游資源市場和下游需求市場的有效對接。