為你的銷售組織評(píng)級(jí)

是什么因素使得銷售組織從優(yōu)秀更上層樓，變成卓越？我采訪了兩百多家不同的公司后發(fā)現(xiàn)，有證據(jù)顯示，最佳的企業(yè)對(duì)企業(yè)的銷售組織都有特定的組織結(jié)構(gòu)和行為模式。這些相似性可以構(gòu)成下列七種不同的屬性。相反地，表現(xiàn)不良或力量薄弱的銷售組織，往往缺乏其中一部分，或完全失去這些關(guān)鍵特性。

強(qiáng)大的集中指揮和管控，搭配本地負(fù)責(zé)人。

銷售組織是否成功，影響最大的因素是：銷售領(lǐng)導(dǎo)人如何為下屬創(chuàng)造銷售的文化與環(huán)境。在這方面，最佳的組織有強(qiáng)大的領(lǐng)導(dǎo)人，他們行使威權(quán)的管控，決定團(tuán)隊(duì)的方向，并訂立所有團(tuán)隊(duì)成員皆須遵守的行為守則。雖然這些原則也同樣適用于軍事部隊(duì)，以貫徹指揮系統(tǒng)的命令，但銷售領(lǐng)導(dǎo)人比較喜歡搭配運(yùn)用動(dòng)機(jī)與他們個(gè)人性格的力量來激勵(lì)部屬，甚于動(dòng)用主管的官威。

此外，高層領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)通常不會(huì)事無巨細(xì)地管理其銷售團(tuán)隊(duì)。相反地，本地負(fù)責(zé)人可以在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人制定的營運(yùn)指導(dǎo)方針與協(xié)議內(nèi)，獨(dú)立自主作決定。不過可以放心，較低層級(jí)組織采取的行動(dòng)，總是會(huì)考慮到高階領(lǐng)導(dǎo)人的目標(biāo)與愿望。

優(yōu)勝劣汰的銷售文化。

優(yōu)勝劣汰的銷售文化有兩個(gè)不同層面。第一個(gè)和雇用有關(guān)?；旧?，組織雇用的下一個(gè)新人的素質(zhì)與能力將會(huì)非常高，以致他實(shí)際上會(huì)“挑戰(zhàn)”銷售團(tuán)隊(duì)的老資格成員，促使他們達(dá)到最高水平的業(yè)績（如此一來，他們才不會(huì)自滿不求進(jìn)步）。第二個(gè)層面是銷售組織不斷“汰弱留強(qiáng)”，以嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)來評(píng)量每個(gè)成員的業(yè)績。對(duì)營收沒有貢獻(xiàn)的疲弱銷售團(tuán)隊(duì)成員，會(huì)迅速辭退。

聯(lián)合對(duì)付共同敵人。

我發(fā)現(xiàn)，會(huì)克服所有障礙和不利情況以獲得成功的銷售組織，都有一個(gè)他們厭惡和恐懼的主要競爭對(duì)手。這是一個(gè)非常重要的不同之處，因?yàn)樗鼤?huì)鼓勵(lì)每個(gè)人采取行動(dòng)。因此有較高的獲勝率；因?yàn)殇N售組織會(huì)做更好的準(zhǔn)備，以更大的熱情、攸關(guān)存亡的心態(tài)，去招攬客戶。

競爭但有凝聚力的團(tuán)隊(duì)。

從某種意義上來說，一個(gè)銷售組織是由一些小團(tuán)體組成的混合體。例如，一個(gè)銷售組織可能由三個(gè)地區(qū)組成，包括北美、亞太和歐洲/中東/非洲。此外，北美地區(qū)的銷售組織可能包括三個(gè)區(qū)域：東部、中西部和西部。在卓越的銷售組織中，各地區(qū)之間的競爭，超過了友善的對(duì)抗。每個(gè)地區(qū)的團(tuán)隊(duì)都有一個(gè)任務(wù)：要證明它是最好的。雖然所有的銷售人員和他們的銷售領(lǐng)導(dǎo)人，與人競爭的心都很強(qiáng)，但在必要時(shí)，他們會(huì)支持自己的地區(qū)和區(qū)域的隊(duì)友。很有可能，那些重要的銷售領(lǐng)導(dǎo)人，在先前的公司曾經(jīng)彼此合作過，他們彼此認(rèn)識(shí)，也喜歡并尊重對(duì)方。

自己動(dòng)手做的態(tài)度。

許多表現(xiàn)不佳的銷售組織有一些共同之處，這類銷售組織往往會(huì)因自己的失敗，責(zé)怪其它領(lǐng)域的組織（如工程、營銷、技術(shù)支持等）。表現(xiàn)最出色的銷售組織的成員不僅為自己的成功負(fù)責(zé)，他們還有一種“自己動(dòng)手做”的態(tài)度。例如，他們不會(huì)單靠營銷部門提供潛在的顧客，而是會(huì)建立自己的管道，不會(huì)指望能夠從營銷部門得到潛在的顧客。一旦客戶出現(xiàn)問題，他們會(huì)帶頭努力解決問題。

他們停止負(fù)面信念的惡性循環(huán)。

銷售是一種會(huì)經(jīng)歷極大盛衰起伏的職業(yè)生涯。在銷售方面，情況的變化非?？焖?。競爭對(duì)手的新技術(shù)可能一舉超越你的技術(shù)。你好不容易才締結(jié)交易的公司，可能會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品功能不符要求而被撤銷交易。你好幾個(gè)月來所指望的交易，可能在幾分鐘內(nèi)消失。卓越的銷售組織的團(tuán)隊(duì)成員活在“當(dāng)下”，這意味著他們不會(huì)執(zhí)著于消極的想法上，那類想法會(huì)阻礙他們向前邁進(jìn)及采取行動(dòng)。他們不會(huì)被壞消息或道聽途說的傳聞所擊倒，或自暴自棄。

具有精力和團(tuán)隊(duì)精神！

雖然所有銷售組織皆可定義為努力追求團(tuán)隊(duì)成功的個(gè)人的集合體，但在卓越的銷售組織內(nèi)，有極大的團(tuán)隊(duì)壓力。如果某個(gè)成員沒有達(dá)到他的營收目標(biāo)，不僅他個(gè)人失敗了，也讓他的團(tuán)隊(duì)失望。另一方面，如果銷售團(tuán)隊(duì)成員宣布達(dá)到極佳的業(yè)績，則會(huì)獲得團(tuán)隊(duì)賦予的榮耀與尊敬。這種類型的銷售文化，和個(gè)人主義式的“人人為己”的環(huán)境截然不同，因?yàn)榭纱龠M(jìn)團(tuán)隊(duì)的凝聚力，并讓團(tuán)隊(duì)成員持續(xù)士氣高昂、精力充沛。

卓越的銷售組織的成員，不會(huì)認(rèn)為自己進(jìn)入銷售這一行是出于偶然。他們是專業(yè)人士，相信自己正在實(shí)現(xiàn)命中注定要做的事。就全體而言，他們團(tuán)結(jié)一致，以實(shí)現(xiàn)比自己更偉大的組織的目的。雖然公司的目標(biāo)可能是公開上市，或達(dá)到營收的一個(gè)里程碑，最卓越的銷售組織孜孜不倦于一個(gè)永無止境的任務(wù)：要向世界證明，他們是最棒的。

（本文摘自作者博客。譯者：侯秀琴）