電話營銷——客戶性格分析

開始寫這篇文章之前，我們先設(shè)定一個場景：銷售人員即將與不同性格的客戶進行電話銷售，A，B，C，D分別為四種類型的客戶性格，我們假定四個客戶都有購買意向，我們銷售的產(chǎn)品是一張酒店會員卡，請問假如你是電話銷售人員，如果分別與這四個客戶進行談判和溝通。

A：孫悟空

B：豬八戒

C：沙僧

D：唐僧

估計你會有這樣的回答：

A客戶：這個會員卡聽起來還行，但我沒有時間同你談這個事情，你跟我的助理談吧。然后很快就說：先這樣，下次再說。就會很快掛斷你的電話。

B客戶：真的哦，這張會員卡假如我去旅游，是不是在旅游景點也可以用的？不過好象蠻貴的，有什么特殊的優(yōu)惠政策嗎？

C客戶：行吧，我覺得你們的會員卡還蠻好的，很多地方也可以用，折扣也蠻高，你還是讓我先考慮考慮吧，謝謝你??！

D客戶：你把你們的會員卡說得這么說，那我問你：假如我不能享受這樣的折扣，你該怎么解決？還有，假如我去一個城市，沒有你說的折扣酒店，你是不是要賠償我的錢還有時間，因為我肯定會和你聯(lián)系的？

當我們的產(chǎn)品到了最后關(guān)鍵階段，已經(jīng)同關(guān)鍵人物接觸到了，可是在關(guān)鍵時刻我們的促成技巧總是覺得不夠用，是我們哪里出了問題？或許關(guān)鍵人物的性格分析能夠幫到你找到一點解決答案。

A：孫悟空性格的客戶，往往是求勝欲望很強的客戶，非常坦率直接，具有超強的目標導向思維。所以，這時候客戶會把他的真實想法告訴你，你可以同我助理談。當我們的電話銷售人員聽到這樣的回答的時候往往手足無措，因為他搞不懂客戶這樣的回答是什么意思，是拒絕還是推讓？他想不明白。性格分析告訴了他答案，實際上客戶已經(jīng)在相當程度上認可了他的產(chǎn)品，只需要銷售人員再同悟空的助理再談判就能夠銷售成功了。但是，我們發(fā)現(xiàn)很多銷售人員聽到這樣的客戶回答，會放棄整個銷售，因為他會從心里以為客戶已經(jīng)拒絕了他的產(chǎn)品。

B：豬八戒性格的客戶，通常擁有了陽光心態(tài)，愛好廣泛，樂于助人，他們還喜歡交友。我們在遇到八戒性格的客戶的時候，應該是最開心的時候，他們除了有時候除了采購你的產(chǎn)品之外，而且還會幫助你擁有一個好的心情。這樣的客戶我們一定要珍惜他們，要有積極的心態(tài)和他們溝通，比如他們會問到是不是旅游景點也可以用我們的酒店會員卡，你可以跟他談，平時休假都喜歡去哪旅游？如果你沒去過，向他請教，那里有什么推薦的景點。這樣彼此距離很快就拉近了。因為豬八戒性格的客戶需要真誠的朋友和他們?nèi)ソ煌摹?/p>

C：沙僧性格的客戶，這樣的客戶天性寬容，穩(wěn)定低調(diào)，樂知天命，與世無爭，作為領(lǐng)導者，會以人為本。如果這樣的客戶發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品并不是非常能夠滿足他的需要，他并不會急于拒絕你，他會說：考慮考慮，他們并不會急于拒絕你。如果你能夠靜下心來和他們談判，他們會接受你的建議并最終采購你的產(chǎn)品，所以碰上這樣的客戶，要認真傾聽他們的內(nèi)心想法，找出解決方案，成功就會越來越近。

D：唐僧性格的客戶，這樣的客戶思想深邃，成熟穩(wěn)重，情感細膩，計劃周祥，考慮非常全面。碰上唐僧性格的客戶，通常銷售人員會頭大，因為唐僧類的客戶肯定會從骨頭里挑刺，當你把刺解決掉了，他還會再找刺，讓你不停地找解決辦法，但你會感覺非常疲勞，感到這樣的銷售好象不知道何時是盡頭。所以很多人不愿意碰上唐僧性格的客戶，通常我建議銷售人員碰上唐僧性格的客戶，一定要認真地對待，不要輕言放棄，因為每一次挑刺，肯定是有客戶感覺到顧慮的地方，這樣的客戶會幫助你快速成長。這樣的客戶一定要有做好持久戰(zhàn)的心理準備，用不同的產(chǎn)品去引導他，或者去用組合產(chǎn)品來滿足他不同的需求?？傊?，要有必勝的信念，準備攻堅戰(zhàn)，一定會取得銷售的成功。

每個人都是個性化的主體，針對不同的客戶找出不同的解決辦法，你的銷售針對性更強，用左腦和右腦進行全腦博弈，幫助客戶的同時提升自己的銷售能力。

在這里，我們還是要講：銷售基本上都是人與人的談判，不同的人物性格決定了他們的價值取向完全不一樣，比如孫悟空性格的客戶說到：我沒時間和你談，你同我助理談，當你不知道這個人性格，你走向另一個極端，直接和他干起來了，立即火暴三丈，來一句：枉費我同你談了三個月，而且你根本就對我們產(chǎn)品沒有興趣，算了，我不同你談了。孫悟空何許人也：以強制強。會立即告訴你，你很快會被辭職，我找你們銷售總監(jiān)投訴你，讓他炒了你，你這銷售水平也太差勁了吧。試想一下，你有沒有這樣的沖動，或者已經(jīng)有過這樣的沖動了。關(guān)鍵問題是：你對客戶的性格分析沒有做到位。