巧用“激將法”，讓猶豫的生意好做

八八六十四家皮鞋店構(gòu)成了“步行一條街”一道亮麗的風(fēng)景。風(fēng)景是不錯，櫥窗里的樣品鞋天天猶如鮮花店的鮮花一樣，被店老板收拾得爭奇斗艷，奪人眼目?？缮怆y做，大部分店老板都皺著眉頭，與櫥窗里爭奇斗艷的皮鞋形成巨大反差。劉明生的“明生鞋店”情況就大不一樣，老板們稱劉明生有絕招。“什么絕招呢？”帶著這個疑問，筆者求教小店的劉老板，原來，他的“絕招”就是“巧用激將法”，讓猶豫的生意好做了。

有一位女士看中了該鞋店的一雙新式皮鞋。她站在柜臺前翻來覆去地看，問一些無關(guān)緊要的問題。很明顯，她看中了這雙新式皮鞋，但又因它的價格太貴而猶豫不決。劉老板猜透了這位顧客的心思，于是上前對這位顧客說：“如果這雙鞋的價格不能令你滿意，您是否再看看別的？”

“不不不，就要這一雙。能不能優(yōu)惠一些？”

“能，給您優(yōu)惠10元。”劉老板說道。

就這么簡單，這位小姐很堅定而干脆地買下了那雙皮鞋，前后不到10分鐘。

劉老板的問話乍聽起來似乎很簡單，但仔細(xì)琢磨，很簡單的問話當(dāng)中實際上藏有很深的奧妙，它有效地激發(fā)了那位小姐的好勝心，所以，這筆猶豫的生意果斷地成交了。那么，人們不禁要問：猶豫的生意怎么就好做了呢？激將法是怎樣刺激顧客的好勝心？掌握這門營銷技巧難嗎？

首先說：猶豫的生意最容易“黃”。在實際生活中，人們都清楚：有的人好高騖遠(yuǎn)、貌似強大，有的人好勝心強，有的人優(yōu)柔寡斷，有的人干脆，有的人忸怩……這是每個人的不同特點，但這些特點在特定的場合表現(xiàn)出來后假如遇上別人語言上的刺激，那么，她（他）又會馬上向相反的方向轉(zhuǎn)變，并且表現(xiàn)得非常堅定。仍以上述劉老板接待的那位女顧客為例，假如劉老板不吭聲，任那位女顧客“自由選擇”，那位女顧客很可能在“猶豫不決”中放棄購買。再假如劉老板換另外一種語言勸說那位女顧客，比如說：“這是今年最流行的款式。”或者說：“價格不貴，不信您去別處轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)。”再或者說：“買不買？不買問這么多干嘛？”甚至說：“好東西哪有不貴的？”會出現(xiàn)什么效果？十有八九不理想。所以說，猶豫的生意最容易“黃”，可猶豫的生意在“激將法”面前又最容易成功。

其次，“激”之效應(yīng)，是通過觸發(fā)有些顧客的好勝心，促使顧客在猶豫不決時作出果斷的購買決定，是一種極佳的營銷技巧。

第三，掌握這種營銷技巧的基本要領(lǐng)。

1.確實看出顧客在選擇商品時猶豫不決的神態(tài)。

2.用循循善誘的激將語言，誘導(dǎo)顧客而不是挖苦顧客、傷害顧客的好勝心。比如劉老板的一句：“如果這雙鞋的價格不能令您滿意，您是否愿意再看看別的？”這不僅尊重了顧客，頻頻使用“您”這種敬辭，未說出顧客“嫌價錢貴”的俗語，而是采取了婉轉(zhuǎn)的語言方法將各自內(nèi)心的情況溝通，尤其是后半句“您是否愿意再看別的”，一下子點中了顧客“猶豫不決”的要害，促使那位顧客猶豫不決的心態(tài)向決斷方向快速轉(zhuǎn)化，結(jié)果生意愉快地成交。值得一提的是，有的老板和營銷人員往往是不猜顧客的心理變化，不看顧客挑選商品時的猶豫不決的神態(tài)，不分析顧客表面上看與購貨無關(guān)緊要、實際上是喜歡的話，就不耐煩，說些不中聽的語言，結(jié)果到手的生意卻丟了，甚至反目成仇地得罪了人，給自己的生意制造了種種不確定的隱患，實在是商家之大忌。有的商家生意不好做，僅僅認(rèn)為是“競爭對手過多”的原因，而不首先從自身的營銷技巧去分析，就更是大錯而特錯。甚至有的人生意跨了最終也未找出真正的原因在何處。比如有位紡織廠的推銷員去一家商場推銷布匹，一上樓，這個樓層賣布料的攤主紛紛圍著看，問這問那。其中有位貌不驚人卻很清瘦的攤主說：“這布質(zhì)量差了點，并且價格太貴。”沒成想這位推銷員不近人情，挖苦那位攤主說：“看你這樣也沒做過大買賣，我這布就算是一尺六毛錢你都買不起！”這話大大傷害了攤主的自尊心。礙于情面，那位攤主呶了呶嘴，只是用不屑一顧的眼角掃了那位布匹推銷員。可那位推銷員可來勁了，接著說：“怎么還不服氣呀？你要是做過大買賣的，我這就六毛錢賣給你！看你也買不起！”

聽了這句話，那位攤主再也按捺不住心頭的怒火了，他慢條斯理地說：“這位先生，今天算你說對了，鄙人確實沒做過大買賣，沒掙過大錢，現(xiàn)在還是賣布的小販一個，充其量是混口飯吃，但你今天這么看不起人，給你臺階你硬不下，這我就不能不說你兩句了。說大話，挖苦人，這可是咱做生意的忌諱呀！你這種人別說是出門在外吃虧，就是在家里過日子也不行……”

“得得得，別說廢話，你買不買？”推銷員更來勁了。

“好好好，你開單子吧！”那位攤主動真格的了。

“噌噌噌”，推銷員開好了單子并把布匹包裝一撕開，雙手叉著腰說：“請驗貨付款！”

生意就在這種挖苦與反駁的唇槍舌劍中成交了。當(dāng)攤主毫不費力地開出“現(xiàn)金支票”塞進那位推銷員手里請他走好時，推銷員的臉抽搐了一下，豆大的汗珠也隨之下來了。內(nèi)行人都知道，這布是浙江一家著名的廠家的產(chǎn)品，出廠價為1.27元，這下推銷員半價出手，豈不損失一大筆錢？事后，筆者聽說這位攤主大仁大義地找到那位推銷員，按出廠價給他補齊了差額，感動得那位推銷員跪下給人家磕頭賠不是。

何苦來哉？都是不理智闖下的禍，都是有違生意人的大忌挖苦人給自己造下的罪。

3.“激將法”要有的放矢，萬萬不可視為，放之四海而皆準(zhǔn)的真理。真正聰明的生意人在生意場上不會輕意使用這種“核武器”，即使使用它，也要有意想不到的突發(fā)事情發(fā)生的思想準(zhǔn)備。不過只要像“明生鞋店”的劉老板那樣用婉轉(zhuǎn)的方法誘導(dǎo)，再不懂情理的顧客也不會不識趣而翻臉。