賺錢生意調(diào)查實(shí)錄之社區(qū)飲水機(jī)生意

背景：

本刊于2011年6期刊登了一篇關(guān)于社區(qū)飲水機(jī)的投資項(xiàng)目，當(dāng)時(shí)頗受讀者的關(guān)注。如今本刊記者對(duì)該生意進(jìn)行了為期1個(gè)月的追蹤調(diào)查，發(fā)現(xiàn)該項(xiàng)目不僅賺錢，而且收益頗為穩(wěn)定。

調(diào)查

1一臺(tái)設(shè)備平均

凈賺4000元/月

記者走訪了京津兩地近60個(gè)社區(qū)，發(fā)現(xiàn)其中已經(jīng)有49個(gè)社區(qū)都引進(jìn)了社區(qū)飲水機(jī)項(xiàng)目。這些經(jīng)營(yíng)者平均投資大約在5萬(wàn)元，目前全部都實(shí)現(xiàn)了盈利，平均一臺(tái)設(shè)備可為投資者帶來(lái)近4000元/月的凈利潤(rùn)（因設(shè)備型號(hào)不同，收益略有不同）。

據(jù)中國(guó)直飲水機(jī)企業(yè)聯(lián)盟負(fù)責(zé)人介紹，社區(qū)飲水機(jī)就是向社區(qū)居民出售純凈水、礦泉水等功能性飲用水，其最大的優(yōu)勢(shì)就是價(jià)格便宜。以北京地區(qū)為例，純凈水每5升的平均售價(jià)不超過(guò)3元，而一桶18升桶裝純凈水平均售價(jià)約30元，前者要比后者便宜了近一半的價(jià)格。另外，由于國(guó)內(nèi)終端直飲水機(jī)市場(chǎng)尚未完全打開(kāi)，市場(chǎng)中使用傳統(tǒng)飲水機(jī)的用戶頗多，因此該項(xiàng)目受到消費(fèi)者的歡迎在情理之中。

另外據(jù)中國(guó)凈水行業(yè)協(xié)會(huì)公布的一組數(shù)字顯示，2012年社區(qū)飲水機(jī)數(shù)量比2010年增加了近三倍；2012年社區(qū)飲水機(jī)消費(fèi)者數(shù)量比2010年增加了2.5倍。這也從另一個(gè)側(cè)面反映出該生意比較受市場(chǎng)的歡迎，投資者賺錢的幾率較高。

2生意賺錢，

需要注意三點(diǎn)難題

雖然表面上看該生意比較簡(jiǎn)單，只需要將飲水機(jī)設(shè)備放置在小區(qū)里，然后向居民推薦即可。但據(jù)多數(shù)經(jīng)營(yíng)者介紹，該生意運(yùn)作起來(lái)并不像想象中的那么簡(jiǎn)單。其中最為困難的有三點(diǎn)：測(cè)算潛在用戶數(shù)量、與物業(yè)（居委會(huì)）協(xié)商、營(yíng)銷宣傳。下面介紹一些成功者的經(jīng)驗(yàn)。

首先，測(cè)算潛在用戶數(shù)量。這和投資者正確選擇飲水機(jī)型號(hào)有密切關(guān)系，而社區(qū)飲水機(jī)的運(yùn)營(yíng)成本與其型號(hào)有很大的關(guān)系，如1200加侖的飲水機(jī)運(yùn)營(yíng)成本要比400加侖的高出1.5倍。所以如果投資者無(wú)法準(zhǔn)確估算潛在用戶數(shù)量，很可能出現(xiàn)購(gòu)買了一臺(tái)大設(shè)備，而用戶少的尷尬局面。

經(jīng)驗(yàn)談

天津某小區(qū)的運(yùn)營(yíng)商張先生表示，這個(gè)問(wèn)題是絕大多數(shù)運(yùn)營(yíng)商都會(huì)遇到的難題。他解決的方法有兩個(gè)：一是，參考小區(qū)桶裝水定水量，一般家庭都會(huì)選擇周末訂水，所以投資者只需要統(tǒng)計(jì)一下周末小區(qū)里大約有多少桶水送過(guò)來(lái)，便大體可以知道潛在客戶數(shù)量；二是，觀察小區(qū)周邊的桶裝水送水站數(shù)量及發(fā)貨量，一般一個(gè)送水站每周至少要送四五百桶水才能保持盈虧平衡，因此投資者只需要觀察水站數(shù)量以及訂單量，基本能判斷出小區(qū)的潛在用戶總量。然后張先生建議投資者按照10個(gè)潛在用戶里能有一個(gè)真正消費(fèi)者的比例估算，從而選擇飲水機(jī)型號(hào)，雖然投資者可能會(huì)遇到用戶多，水少的局面，但是設(shè)備是可以隨時(shí)增加，運(yùn)作更加靈活，投資風(fēng)險(xiǎn)更低。

其次，與物業(yè)（居委會(huì)）協(xié)商問(wèn)題。雖然飲水機(jī)占地面積不大，但是水、電、進(jìn)水口等一樣都不能少，這就對(duì)投資者選址有較高的要求，所以如何與物業(yè)（居委會(huì)）協(xié)商成為了投資者不可逾越的問(wèn)題。

經(jīng)驗(yàn)談

北京某小區(qū)的運(yùn)營(yíng)商姚女士表示，自己的經(jīng)驗(yàn)是租用物業(yè)管理中心或者居委會(huì)周邊位置擺設(shè)飲水機(jī)，其好處很多，一是，如果運(yùn)營(yíng)商要降低成本，必須要緊鄰一樓，這樣不僅進(jìn)水管道短，投資費(fèi)用低，而且維修保養(yǎng)也比較容易，但是一樓住戶不可能會(huì)同意運(yùn)營(yíng)商借用他們的地方，而由于物業(yè)或者居委會(huì)本身屬于公用場(chǎng)所，不會(huì)引起消費(fèi)者的不滿，而且他們辦公地點(diǎn)也基本上都在一樓或者有獨(dú)立的地方；二是，將設(shè)備安裝在上述地方，可以減少用戶對(duì)運(yùn)營(yíng)商的質(zhì)疑；三是，由于社區(qū)飲水機(jī)需要設(shè)置在戶外，設(shè)備不可能有人24小時(shí)監(jiān)管，而放置上述地方，由于物業(yè)或者居委會(huì)會(huì)有人值夜班，可以間接降低設(shè)備被破壞的幾率。

第三，營(yíng)銷宣傳問(wèn)題。雖然社區(qū)飲水機(jī)的優(yōu)勢(shì)就是價(jià)格便宜，但是如果不宣傳，是不會(huì)被人所知的，那么有什么好的宣傳方法嗎？

經(jīng)驗(yàn)談

天津某小區(qū)的運(yùn)營(yíng)商周先生表示，自己認(rèn)為最好的辦法就是促銷，比如辦一張百元的卡，可以享受9折；辦一張200元的卡，可以贈(zèng)送一個(gè)水桶……別看東西不貴，但是對(duì)于顧客的吸引力還是比較大。另外，為了讓小區(qū)用戶都知道自己在運(yùn)營(yíng)社區(qū)飲水機(jī)，自己采取了兩個(gè)方法：一是自己定期在物業(yè)組織相關(guān)產(chǎn)品宣傳；二是自己印制名片派送小區(qū)的各個(gè)家庭。雖然這兩個(gè)方法比較“土”，但是效果還是不錯(cuò)的，現(xiàn)在自己已經(jīng)有大約1200個(gè)客戶，每個(gè)月單臺(tái)設(shè)備的凈利潤(rùn)在5000元左右。

3生意關(guān)鍵數(shù)字要清楚

記者在調(diào)查過(guò)程了解到，有一組數(shù)據(jù)投資者必須要清楚，這對(duì)投資者的日后經(jīng)營(yíng)有很大的幫助：

一是，100張水卡。這是該生意的盈虧平衡點(diǎn)，即每臺(tái)設(shè)備投資者必須要銷售出100張水卡，這樣每月才不會(huì)賠錢。

二是，2個(gè)月。這個(gè)是指投資者每?jī)蓚€(gè)月必須要更換一次濾芯，否則水質(zhì)質(zhì)量會(huì)大打折扣，這筆開(kāi)支大約在500—800元之間。

三是，1000元。這個(gè)是指單臺(tái)設(shè)備支付給物業(yè)月租金的上限，如果租金超過(guò)這個(gè)上限，投資者基本上賺不到錢。

四是，1000戶。這是開(kāi)展這個(gè)生意基本條件，即投資者周邊小區(qū)的潛在用戶可達(dá)到1000戶，投資者介入該生意才賺錢，否則賺錢的難度很大。

五是，1：4.5。這是社區(qū)飲水機(jī)制作功能性飲用水與自來(lái)水的一個(gè)比例關(guān)系，即制造1噸功能性飲水機(jī)的水電成本大約等于4.5噸自來(lái)水的費(fèi)用，如果超過(guò)了這個(gè)比例，投資者很難賺到錢。

六是，15分鐘。這是指顧客購(gòu)買飲用水過(guò)程的時(shí)間，有數(shù)據(jù)顯示如果顧客購(gòu)買飲用水往返時(shí)間超過(guò)15分鐘，他們就會(huì)選擇可以送水上門的桶裝水。

4投資前要考慮兩個(gè)問(wèn)題

記者在調(diào)查過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，雖然該生意不錯(cuò)，但是投資者投資前需要考慮兩個(gè)問(wèn)題：

一是，經(jīng)營(yíng)方式。目前該生意的介入方式有兩種，一種是直營(yíng)方式，即投資者從廠家購(gòu)買設(shè)備以后，自己獨(dú)立經(jīng)營(yíng)；二是加盟方式，即投資者與物業(yè)（居委會(huì)）商談后確定設(shè)備安裝位置后，其他均由盟主負(fù)責(zé)，投資者與盟主之間簽訂3—5年的合約，每月可獲得當(dāng)月銷售額的15%。相對(duì)而言，后者的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)要高于前者，因?yàn)楝F(xiàn)在不少實(shí)力較弱的盟主瞧準(zhǔn)了這塊市場(chǎng)，但是他們無(wú)力經(jīng)營(yíng)，所以往往以銷售設(shè)備為主，所謂后期經(jīng)營(yíng)只是一個(gè)幌子，投資者的可控性較差。所以建議投資者選擇獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，這樣即使盟主“蒸發(fā)”，投資者并不受影響，而相關(guān)更換的零配件基本上都是通用件，并不難購(gòu)買到。

另外，據(jù)一些運(yùn)營(yíng)商介紹，該項(xiàng)目對(duì)于社區(qū)的要求很高，首先，必須是中高檔，且其他配套服務(wù)相對(duì)成熟的社區(qū)，否則投資者很難賺到錢；其次，社區(qū)的物業(yè)相對(duì)穩(wěn)定，如有的社區(qū)物業(yè)管理很差，經(jīng)常發(fā)生物業(yè)管理公司更換的現(xiàn)象，這樣不利于投資者經(jīng)營(yíng)，因?yàn)槊扛鼡Q一次物業(yè)，投資者都需要重新進(jìn)行一些協(xié)商；三是，市中心老社區(qū)賺錢難度大，因?yàn)榫用穸嘁灾欣夏耆藶橹鳎@些人多選擇自己燒水喝，市場(chǎng)很難開(kāi)拓。

5如何經(jīng)營(yíng)更賺錢

據(jù)一些運(yùn)營(yíng)商介紹，還有幾個(gè)好方法可以增加投資者的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)：

一是，機(jī)體廣告。社區(qū)飲水機(jī)屬于戶外設(shè)備，其機(jī)體是一個(gè)不錯(cuò)的廣告載體，如果投資者可以充分利用這個(gè)載體，每個(gè)月每臺(tái)設(shè)備至少可以多有數(shù)千元的凈利潤(rùn)。

二是，規(guī)?；?jīng)營(yíng)。目前業(yè)內(nèi)不少運(yùn)營(yíng)商都至少同時(shí)經(jīng)營(yíng)3臺(tái)設(shè)備及以上，他們表示這種規(guī)模經(jīng)營(yíng)在他們投入不變的情況下，可以賺取更多的利潤(rùn)。

三是，上門服務(wù)不可少。雖然上門服務(wù)不能夠?yàn)橥顿Y者帶來(lái)直接利潤(rùn)，但是可以為投資者帶來(lái)更多的顧客，現(xiàn)在一些中高檔社區(qū)中空巢老人很多，讓他們自己下來(lái)打水并不方便，如果可以提供上門送水服務(wù)，就能為自己帶來(lái)更多的客戶。