綠植定制館 賺百萬(wàn)“綠色鈔票”

創(chuàng)意綠植的定制并不是簡(jiǎn)單的花花草草的搭配，它需要根據(jù)顧客的要求進(jìn)行創(chuàng)意造景，讓創(chuàng)意綠植可以講故事、表達(dá)心情，使之成為心靈的寄托、饋贈(zèng)親朋好友的“可以說(shuō)話(huà)”的禮品。

專(zhuān)營(yíng)花花草草的小店并不鮮見(jiàn)，但這家創(chuàng)意綠植定制館卻獨(dú)樹(shù)一幟：出售的植物都經(jīng)過(guò)一番匠心獨(dú)具的設(shè)計(jì)和趣味搭配，根據(jù)顧客的定制要求，每盆花草都有個(gè)個(gè)性的名字和故事。兩年間賺取百萬(wàn)。

經(jīng)過(guò)定制的綠植價(jià)格從幾十元到上千元不等，比未經(jīng)定制的普通綠植價(jià)格高出兩三倍，最高能高出十幾倍，利潤(rùn)率一般在50%以上。創(chuàng)意綠植定制館出現(xiàn)在南京，初始投資額不到10萬(wàn)元。該生意最突出的賣(mài)點(diǎn)就是在傳統(tǒng)花草的基礎(chǔ)上融入個(gè)性定制，滿(mǎn)足不同人的個(gè)性需求。實(shí)體店面結(jié)合網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，月銷(xiāo)售額五萬(wàn)元，凈利潤(rùn)2萬(wàn)—3萬(wàn)元。顧客以上班族、學(xué)生等年輕時(shí)尚人群為主，追求個(gè)性、消費(fèi)能力強(qiáng)，且價(jià)格敏感度低。此外，組織型團(tuán)體客戶(hù)有增多的趨勢(shì)。

創(chuàng)意綠植的定制并不是簡(jiǎn)單的花花草草的搭配，它需要根據(jù)顧客的要求進(jìn)行創(chuàng)意造景，讓創(chuàng)意綠植可以講故事、表達(dá)心情，使之成為心靈的寄托、饋贈(zèng)親朋好友的“可以說(shuō)話(huà)”的禮品。創(chuàng)意綠植的品種豐富，根據(jù)不同的特點(diǎn)可分為如下品種：

第一，根據(jù)不同的栽培技術(shù)可分為，傳統(tǒng)盆栽型（使用土、沙粒栽培到盆里，以多肉植物、香草植物為主）、水陸型（種植在魚(yú)缸里，一部分是水下植物，一部分是水上植物，水中甚至還可以養(yǎng)魚(yú)）、空氣型（這種特殊的植物叫空氣鳳梨，品種很多，最奇特的是，它不用種植在土或者水里，有空氣就能活）。這三個(gè)品種的銷(xiāo)售量比例大概為3：1：1。后兩者銷(xiāo)售量少，主要是因?yàn)槟壳按蟊姷恼J(rèn)知程度還不高，并且水陸型的種植維護(hù)難度稍高，空氣型的價(jià)格稍貴。但兩者均有增長(zhǎng)趨勢(shì)，因?yàn)樗麄兊膫€(gè)性程度更高，更符合顧客需求。對(duì)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，后兩者的利潤(rùn)更高，價(jià)格參照物少，應(yīng)該是今后的主推品種。

第二，根據(jù)不同的內(nèi)涵特點(diǎn)可分為：造景型（外觀(guān)漂亮即可，但風(fēng)格也要比較多樣）、故事型（除了外觀(guān)漂亮，還要求蘊(yùn)含顧客指定表達(dá)的故事、心情、祝愿等，需要具備良好的創(chuàng)意能力）。故事型是目前店里最好賣(mài)的品種，占總銷(xiāo)售額的60%左右。故事的主題要盡量豐富，這家店里的主題很多，比如動(dòng)漫主題、電影主題、動(dòng)物主題、夢(mèng)幻莊園主題等等，每個(gè)主題又都包含十幾種形態(tài)。

第三，根據(jù)不同的景觀(guān)可分為，時(shí)尚小資型、田園型、自然風(fēng)光型。銷(xiāo)售量比例大體為3：2：1。

第四，根據(jù)不同的尺寸可分為，微縮小型盆景和大型組合盆景。大型組合盆景主要針對(duì)企事業(yè)單位客戶(hù)，以及婚慶客戶(hù)，一般都用于在活動(dòng)上制造意境，活動(dòng)完了也不至于浪費(fèi)。所以銷(xiāo)售量有增多的趨勢(shì)。目前雖然銷(xiāo)售量不高，但每一筆的利潤(rùn)是比較可觀(guān)的，相當(dāng)于銷(xiāo)售200—300盆普通微縮盆景的利潤(rùn)。

創(chuàng)意綠植定制有一定的技術(shù)難度，從業(yè)者需要掌握基礎(chǔ)的陸生、水生植物栽培技術(shù)。但技術(shù)難度并不是太高，因?yàn)檫@些植物大部分都屬于“死不了型”。不過(guò)，要想受到顧客認(rèn)可，必須具備良好的創(chuàng)意、審美、造景能力，并且要善于與顧客溝通，以便挖掘顧客心中潛藏的個(gè)性需求，提升實(shí)際消費(fèi)顧客轉(zhuǎn)化率和顧客滿(mǎn)意度。

從事這門(mén)生意的是南京的“80后”女孩呂銳，朋友眼中的“植物學(xué)家”，曾從事設(shè)計(jì)師工作。2011年3月，在南京大學(xué)附近這個(gè)文藝青年的集散地，呂銳打造了一座20多平米的木質(zhì)房子，屋前兩片花圃中，盛開(kāi)著瑪格麗特、薰衣草等，迅速吸引住了路人的目光。

穿著褲衩的屁股花，將個(gè)性進(jìn)行到底

店里除了出售薰衣草、驅(qū)蚊草、米蘭、茉莉等香草，以及無(wú)需太多精力打理的蘆薈、熊童子、虎尾蘭、仙人掌等多肉植物外，最搶眼的還是呂銳親手設(shè)計(jì)的一盆盆個(gè)性創(chuàng)意綠植。

這天，兩個(gè)大學(xué)生模樣的女孩進(jìn)店后驚訝地問(wèn)：“花盆里為什么養(yǎng)著一塊顏色漂亮的小石頭？”呂銳笑了：“這是生石花，長(zhǎng)得像石頭（www.cyone.com.cn/），原產(chǎn)于南非。它有個(gè)俗名叫屁股花，兩個(gè)花瓣很對(duì)稱(chēng)，像一個(gè)小屁股。旁邊那個(gè)，是我用香草和軟枝條為它編制的綠褲衩。”倆女孩不禁被這充滿(mǎn)童趣的設(shè)計(jì)“雷”得大笑，樂(lè)呵呵地買(mǎi)走了兩盆穿褲衩的屁股花。并隨后為小店介紹來(lái)不少同學(xué)。

上世紀(jì)八十年代出生的人大多不會(huì)對(duì)草娃娃感到陌生，“只要澆水就能長(zhǎng)頭發(fā)”，1元一個(gè)，很受歡迎。為了幫“80后”重拾童年記憶，呂銳推出了“改良型定制草頭娃娃”，根據(jù)顧客的要求做成藝術(shù)小人、足球明星、小動(dòng)物等造型，還能把顧客提供的頭像照片貼到娃娃的臉上定制真人娃娃。由于她采用的草生長(zhǎng)極快，草娃娃的頭發(fā)茂密了，顧客可以根據(jù)個(gè)人喜好修剪出各種發(fā)型。

比起她巧妙組合而成的主題盆景，上述個(gè)性植物只能算“小兒科”。她用多肉植物、香草、苔蘚、樹(shù)枝、小玩偶等，經(jīng)過(guò)一番精心搭配和裝飾，能締造出一個(gè)個(gè)童話(huà)般的“家園”，然后把它們置入透明的玻璃箱，再取一個(gè)“綠野仙蹤”、“生如夏花”之類(lèi)動(dòng)聽(tīng)的名字，深受文藝青年和白領(lǐng)們的喜愛(ài)。

寫(xiě)“檢討”換植物，趣味經(jīng)營(yíng)引客來(lái)

每次銷(xiāo)售呂銳都會(huì)把照顧植物的注意事項(xiàng)悉心告知。但仍有些顧客還是會(huì)疏于照料把植物養(yǎng)死。這令呂銳感到痛心，因?yàn)槊恳慌鑴?chuàng)意綠植都是精心設(shè)計(jì)，是獨(dú)一無(wú)二的。有朋友勸她：賣(mài)出去的東西就是潑出去的水，養(yǎng)死才能再回來(lái)買(mǎi)。但呂銳不這么認(rèn)為。

2011年夏天，呂銳的店里貼出告示：“凡在本店購(gòu)買(mǎi)的植物，如果您沒(méi)養(yǎng)好，導(dǎo)致它病入膏肓，甚至英年早逝，可以拿回來(lái)免費(fèi)更換一次新綠植，但請(qǐng)認(rèn)真寫(xiě)一份檢討?！边@條規(guī)定，令顧客們大跌眼鏡：“這么干還能賺到錢(qián)嗎？”

很快，店內(nèi)的“反省墻”上就出現(xiàn)了幾份檢討信，痛說(shuō)為何沒(méi)照顧好綠植的來(lái)龍去脈。呂銳說(shuō)，“其實(shí)，要顧客寫(xiě)檢討書(shū)不是向我道歉，而是向植物道歉。”事實(shí)上，自從“檢討信換植物”的店規(guī)實(shí)行后，來(lái)免費(fèi)換新植物的人并不多，顧客們照料起綠植來(lái)卻都更加有責(zé)任心了。小店的名聲也越來(lái)越好，美譽(yù)度大大提高，銷(xiāo)量也提升明顯。那時(shí)小店開(kāi)張剛剛半年，每個(gè)月的銷(xiāo)售額就突破三萬(wàn)元，凈賺1萬(wàn)元以上。2012年初，呂銳又開(kāi)起了淘寶店鋪，接受異地定制業(yè)務(wù)。線(xiàn)上線(xiàn)下同步開(kāi)展，為后期做大生意奠定了基礎(chǔ)。

讓植物講故事，提升無(wú)形價(jià)值

2012年4月，呂銳推出“會(huì)講故事的定制綠植”，成為生意邁上新臺(tái)階的關(guān)鍵。無(wú)論哪個(gè)行業(yè)讓產(chǎn)品有故事都是定制的最高境界，無(wú)形的價(jià)值可以大幅提升價(jià)格和盈利。

比如呂銳定制的第一款“療傷盆景”，是一位顧客為她失去愛(ài)犬的朋友定制的，定名為“天堂的我很好，媽媽你好嗎？”盆景分為兩部分，一部分是天堂，拉布拉多犬望著另一面的大地，似乎在安慰著人間的主人；另一側(cè)的枯枝代表媽媽很難過(guò)，但是當(dāng)枯枝逐漸發(fā)綠長(zhǎng)大，就可以和另一側(cè)的天堂連接起來(lái)，兩者有著微妙的聯(lián)系，代表牽掛。顧客對(duì)盆景非常滿(mǎn)意，那位失去愛(ài)犬的朋友也從此堅(jiān)強(qiáng)起來(lái)。顧客“隨意”付了500元，而實(shí)際成本不超過(guò)100元。

針對(duì)婚禮等慶典，呂銳還推出了批量定制。譬如，一種裝在小玻璃瓶里的多肉植物伴手禮，在婚禮上送給來(lái)賓?；▋捍砻利惖男履铮扇苏聘吒叩膭t代表新郎。這樣的伴手禮比較有意義，可以長(zhǎng)久的留在家中，就仿佛是要大家共同見(jiàn)證一對(duì)新人愛(ài)情的成長(zhǎng)一樣。一次婚禮一般能銷(xiāo)售200—300件，盈利幾千元。

發(fā)展到2013年5月，呂銳在南京擁有了兩家分店。開(kāi)業(yè)兩年盈利上百萬(wàn)元。目前，呂銳已經(jīng)注冊(cè)了自己的店名商標(biāo)，準(zhǔn)備適時(shí)推出加盟，把這份新潮生意“復(fù)制”到全國(guó)各地去。