定位高價米線“招招”狠一天賣1500碗

陳揚和妻子下崗的時候都是年近40歲的人了。兩人一無文憑二無技術。

生活還要繼續(xù)，陳揚向我借了2000元錢打算擺個早點攤賣米粉。

資金到位后他卻不忙開張，帶著老婆在街上連吃了四天米粉，巴掌大的小城每個角落的米粉、面條都讓他倆嘗了個遍。

過了兩天，我接到陳揚的電話：明天一早七點在解放路廣場一角正式出攤開張，為了答謝我的資金支持，特邀我作為第一個品嘗的嘉賓。

小城解放路是政府職能部門比較集中的街道。我剛到解放路廣場就樂了，陳揚竟然在攤位上豎起了一面“攤旗”，雪白的底布上寫著六個大大的紅字：陳揚特色米粉。無論是誰走進解放路就能一眼看到這幾個字，這起碼說明這小子有品牌和廣告意識。

走近一看，陳揚的設備與一般流動早點攤稍有不同，雖然都是能推動的輪式米粉車，一般同類的早點攤上煎蛋、菜碼什么的都是預先準備好的，有客人光顧只要泡好米粉澆上一勺就行了，又方便又省事。陳揚攤上卻只有切好的鮮肉片和洗好的幾樣時鮮蔬菜，雞蛋也是生的：這現(xiàn)場煮湯就是所謂的“陳揚特色”？雖然桌凳很干凈，消毒措施也算到位，但是品種單一而且成本也不低，這能有錢賺嗎？

陳揚看出了我的擔憂，趁著暫時還沒有什么顧客的間隙，他說起了他的想法：這里是職能部門比較集中的地方，上班的人和來辦事的人不少，流動人口不多但是客源相對穩(wěn)定，所以他不打算推著車滿大街轉悠，以后就固定在這兒經營了?？谖哆€算有特色，名聲傳出去了不怕沒人吃。做底的濃湯是用筒子骨燉老母雞熬出來的，成本是高了些，收費當然不便宜，但相信在這條街上班的人和來辦事的人都能接受。

還算有頭腦，我問他：“你打算收多少錢一碗？”

陳揚伸出一個巴掌：“起價五元?！碑敃r小城米粉面條的大眾價是兩元一碗，煎蛋另加一元。我正打算幫他大致算一下成本。陳揚打斷我：“你不用算了，一碗純利大概兩元上下，如果平均一天能賣三十碗，那我一家老小的吃飯問題就解決了?！?/p>

限量銷售，欲擒故縱

之后的一個月里，陳揚的生意一天比一天好，有一次我居然等了十分鐘才有空位。

陳揚十分識趣，每天早上九點一準收攤，走的時候把地上的油漬和垃圾清理得干干凈凈，所以街道的城管和環(huán)衛(wèi)部門都睜一只眼閉一只眼不來煩他。

第一個月陳揚到底賺了多少錢我不知道，但是他把我借給他的那2000元錢還來了。

這一天，我特地繞道到陳揚那兒去吃早餐，卻意外見到他攤位上沒有什么人。走近一看，發(fā)現(xiàn)攤位前出了個告示：粉已賣完，明日請早。

陳揚正蹺起二郎腿抽著煙，我忍不住給他上課：“你小子這是怎么回事，去菜市場買點米粉來應急很難嗎？賣完了就收攤算了，明天記得多備點貨！”

陳揚毫不在意地說：“不急不急，老規(guī)矩，九點準時收攤。今天已經賣了將近八十碗，明天最多賣九十碗還是照此辦理。后天恢復正常?！标悡P接著解釋道：“虧你還是個生意人，怎么這都不懂？我根本就是故意的。我看電視里的廣告很多名牌珠寶、汽車甚至流行歌星的CD碟片，動不動就宣稱什么限量銷售。我當時就想啊，這東西有人樂意買是好事啊，干嘛要限量呢？我琢磨來琢磨去算是想明白了，不就是唱的一出欲擒故縱的戲么？說到底就是一種宣傳手段。所以我就依葫蘆畫瓢學著試試看，也就是這兩天，時間再長就是跟錢過不去了。”

擺早點攤賣米粉能賣到搞限量銷售的地步，我當時就斷定：這小子將來想不發(fā)財都難。

遭遇競爭，妙招突圍

陳揚的米粉攤小有名氣后，他租下了附近的一個店面，不過，他馬上遭遇了一個極具中國特色的世界性難題：盜版。

生意火爆自然就有人眼紅。陳揚特色米粉烹飪之法并非絕密高新技術，吃得幾次用心炮制，味道也能一般無二。于是張某王某李某特色米粉店跟風而至。不到三個月的時間，小城新開業(yè)的同類特色米粉攤店不下20家，有的店甚至隔鄰相望。

沒有哪一條法律規(guī)定開米粉店允許搞壟斷經營。于是，陳揚特色米粉店開業(yè)半年后，每天銷量停留在兩百多碗便停滯不前了。

我對他說：一年前還半死不活地為一家人的生計發(fā)愁，現(xiàn)在你不是月收入過萬了么？該知足了。

陳揚搖頭道：“我隔壁的幾家店生意也不錯，聽說還有陸續(xù)新開張的粉店，這說明客源充足，還大有潛力可挖。不行，得想辦法，一定要想辦法。”

幾天后陳揚打電話告訴我他想出了一個個點子，讓我去看看。我趕去一看，他不知從哪兒弄來一個古色古香的巨型砂鍋擺在粉店門口，鍋里是熱氣騰騰的筒子骨燉老母雞湯，通街都彌漫著誘人的香味。“秘密武器”一亮出來，不到一周時間，米粉的銷量突破了300碗大關。

陳揚這次出手，最大的效果恐怕是引領了一次特色粉店的新潮流，擺個熬湯砂鍋出來對大多數(shù)粉店來說并非難事，見樣學樣的大有人在。有的甚至推陳出新，開發(fā)出了多種口味的靚湯。食客有了更多的選擇。競爭更是趨于白熱化。

陳揚堅持在口味上一條路走到底絕不動搖，同時想到了“規(guī)模經營”。

他費盡心思盤下了隔壁的店面，將兩個店面合并重新裝修，如此一來每日銷量又略有上升，穩(wěn)定在400碗左右。但通街經營早點的店鋪生意都不差，所以他還是一有空就琢磨怎么再上一個新臺階。

這一天，陳揚得意地打電話給我：“這次我要使一回他們學不來的狠招！”

經我們反復討論，最后上演的劇情是這樣的——

星期一早上8點，正是陳揚特色米粉店生意最好的時候，陳揚在店堂里當著眾多食客的面大發(fā)脾氣，質問老板娘豬肉快用完了，為什么不早點打電話要肉販送來。老板娘誠惶誠恐地解釋說沒想到會用得這么快，馬上就打電話要他們火速送過來。

電話打出去不到十分鐘，一個肉販就滿頭大汗地送來了25公斤已經切好的肉片。不料幾分鐘后陳揚再次當著正在大快朵頤的數(shù)十位食客和諸多等候享用米粉的食客宣布，由于剛剛送來的肉片已經變質，今天的生意被迫到此為止。老板娘神色黯然，再度掛出“粉已賣完，明日請早”的告示。

為了表達對無良肉販的痛恨與憤怒，更為了顯示絕不坑騙消費者的巨大決心，陳揚當著圍觀的上百人的面，將全部變質肉片通通倒進了潲水桶。

第二天，小城晚報刊登了一篇關于這件事的報道。雖然明眼人一眼就看出是作秀炒作，但宣傳一出去，真相如何已經不重要了。

因為是關系到食品安全這樣與百姓生活息息相關的事件，所以幾天之內已是街頭巷尾人盡皆知。小城晚報還辟出專門版面供大家來討論這到底是嚴守商業(yè)道德的敬業(yè)行為還是炒作。隨后，小城電視臺的記者也特意對陳揚特色粉店作了專訪。

這樣的“廣告”宣傳效果當然非常好，而且還真應了陳揚那句話，別人根本就無法仿效。此次“事件”后，陳揚特色米粉店每日銷量狂漲到600碗上下。

現(xiàn)在，在這個人口不過十萬的小縣城，陳揚已擁有三家連鎖米粉店。他想出了一些吸引顧客和促銷的辦法，但效果都不太理想——無論他怎么折騰，三家店每天銷量的總和也沒能突破1500碗。陳揚自己也意識到，受客觀條件的限制，在小城再開第四家店的可能性不大了。