淺談采購與供應商中的談判技巧

【摘要】目前，現(xiàn)代企業(yè)的采購管理已經(jīng)被提升到戰(zhàn)略的位置來考慮，其在企業(yè)運營和利潤貢獻中的作用尤為明顯，而且，作為采購專業(yè)人員，要達到最令人滿意的采購職能績效，這其中的關健是如何提升采購與供應談判的技巧與技能來增強整個采購團隊對利益相關者的管理能力，以實現(xiàn)采購團隊在企業(yè)最佳的價值平衡是非常重要的.采購管理人員是否靈活掌握和運用這些采購與供應談判技巧會體現(xiàn)不同采購管理人員所呈現(xiàn)的不同的采購職能績效。采購與供應談判是十分重要的商業(yè)行為，采購人員通過談判不僅可以找到問題的解決方案，還可以 解決采購方和供應商之間的爭議。這些對于企業(yè)的發(fā)展來說，是很重要的，因此，本文闡述了關于對采購與供應中的談判技巧進行分析、僅供各位同行參閱。

【關鍵詞】采購；談判；技巧；策略

在我國經(jīng)費及快速發(fā)展的今天，任何的企業(yè)都會面臨市場的競爭和挑戰(zhàn)，那么采購在企業(yè)中的作用是很重要的，然而，在采購的工作中就會面臨與供應商所談判，談判的因素會涉及到很多的方面，現(xiàn)在由于競爭對手的速度與替代品的多樣化等令采購與供應管理中的談判行為更有價值，也就是說在整個談判采購的過程中，談判的質(zhì)量好壞是直接影響到企業(yè)的經(jīng)濟利潤的，因此，必須給予充分的認識，目前，據(jù)有關調(diào)查資料顯示，在和供應商談判的過程中，語言溝通的技巧占主導的地位，只要是語言的表達方式不一樣，對其事情的結果就會不一樣，這樣就證明了具有一定的談判技巧才能最終獲得最高期望的談判效果。

1、采購人員與供應商談判的定義

通常來講與供應商談判的方式和信息有兩種，其中一種是談判的兩者之間直接通過有形式的（例如：文字或語音的方式）來傳遞雙方目的和意見的表面信息，另一種則是是傳遞這種表面信息的方式、時間、語氣等所隱含的談判對方的底層信息，也就是對方心理的真正想法，也就是說，這兩種的可能性也許是一致的，也可能時完全不一致的，但是兩者之間的信息相比，還是第二種更為信息準確，談判的技巧事實上就是用研究所傳遞的表面形式的方式、時間等方面所蘊含談判對方的底層信息以獲得談判對方心里的真正想法，最周在根據(jù)對方的想法來采取相應的對策，最終以有效的措施來影響對方的心理獲得對于本身有利的結果。

2、談判的技巧

2.1在談判之間一定要做好充分的準備工作

在采購中，要想成功獲得自己想要的結果，重要的就是必須實現(xiàn)做好充分的談判準備，要根據(jù)采購的數(shù)量、金額等方面的多少來決定具體的計劃，也就是說先要做足功課，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝，采購人員自身要對所需采購的材料相關的專業(yè)知識必須了解，例如要是購買設備就要了解設備的是否是進口的，是不是涉及到稅率的問題，對供應商的了解等方面，并且要先烈好提綱，以免在談判時忘記哪一項重要的，這樣的話就可以在談判的過程中能夠充分的掌握各種重要信息，讓供應商無懈可擊，最終達到理想的談判目標。

2.2盡量和最終有權做決定的人物進行談判

對于專業(yè)的采購人員來講，平時面對的人群有可能時候推銷員、企業(yè)代表、各個級別的主管、等人物，這些任務是根據(jù)供應商的企業(yè)閨蜜來決定的，也就是說這些面對的談判對象的權限不同，往往就會出現(xiàn)談判之后，對方卻決定不了談判結果，需要請示上級的決定，這樣就可以拖延時間，再找其他的談判高手來進行尋找破綻，因此，這時候采購人員要避免與沒有決定權的當事人進行談判，這樣可以減少浪費時間、不免露底給對方，那么就要在正式談判之前先確定好對方的權限。如果無法說服對方的首腦時，還可以采取把談判的矛頭指向“對方組員”。這正如古時候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長驅(qū)直入了。在無法說服時，便應改弦易轍，設法通過“對方組員”來動搖“對方首腦”的立場。

2.3打好開端談判

打好開端的策略實際上就是指在采購談判的過程中先給出一個低于供應商實際要求的談判起點為主，之后以讓利的條件在來吸引對方，這樣就可以擊敗同類競爭對手，然后在將供應商引誘上鉤，在其進行談判，最終強迫供應商讓步，達到自己的利益目標，另外，作為專業(yè)的采購人員還要懂得談判對方的需要，然后根據(jù)對方的需要在非原則性的問題上盡量滿足，還有就算是有多好的供應品也不能流露出內(nèi)心滿意的看法，要讓在供應商那里他們達到準確的印象，要讓他們以為費了很大的力氣才獲得一點讓步，在談判時盡量不要便顯出很肯定和很滿意的態(tài)度，讓他們覺得讓步與不讓步在采購方心中時刻有可無，不要要讓對方猜到你在想什么，這樣才使你更盡快的達到你想要的談判結果。

2.4探知臨界價格

在談判中采購方想知道供應商的最低出讓價，供應商想知道采購方的最高接受價，以便判斷出一個雙方都能接受的臨界價格。探知臨界價格的技巧有：以假設試探；低姿態(tài)試探；規(guī)模購買試探；讓步試探；合買試探等方式。

2.5開盤報價明確、清晰而完整

報價應該堅定、明確、完整且不加任何解釋和說明開盤價的報價要堅定、果斷，不保留任何余地，給對方留下認真和誠實的印象。報價時不要對本方所報價格做過多的說明和辯解，因為對方對我方報價的水分多少都會提出質(zhì)疑的。如果在對方還沒有提出問題之前，便主動加以說明，會提醒對方意識到我方最關心的問題，而這種問題有可能是對方尚未考慮過的問題。

2.6巧妙還價

首先在談判的雙方進行報價截止之后，采購和供應雙方都會進入討價還價的焦灼情況，在這拉鋸戰(zhàn)中，采購人員必須要以情形的頭腦和快捷的反應應變能力來處理，也就是說在進行還價的時候必須要有彈性，切忌不能漫天要價，亂換價格，更不能在一開的時候就患處最低的價格，這樣就可以避免供應方認為沒誠意，還可以減少因為失去彈性導致被動，避免導致談判的價格毫無余地，最后終止。然后可以進行談判轉(zhuǎn)移的方式進行還價，在談判中會經(jīng)常遇到給采購方施加壓力，說就是最后的讓步了，這時采購人員盡量不要著急直接回應，要利用機會找到突破口，再把問題轉(zhuǎn)移到另一個重要的問題點上，最終找到談判的合適機會。

2.7要掌握良好的溝通技巧

首先盡量從對方的立場說話。很多人誤以為在談判時，應趕盡殺絕，毫不讓步。但事實證明，大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有說服力。然后以數(shù)據(jù)和事實說話，提高權威性取得對方的信任。無論什么時候都要以事實為依據(jù)。