為你的寵物買保險

娜塔莎·阿什頓（Natasha Ashton）和克里斯·阿什頓（Chris Ashton）進入沃頓商學院（Wharton）攻讀MBA項目僅一個月時，他們的寵物貓博迪（Bodey）停止了進食。在被送至當?shù)匾患以\所檢查之后，一歲大的博迪被轉(zhuǎn)移到了一所規(guī)模更大的動物醫(yī)院，并接受了近一個星期的重病特別護理。博迪此次生病的醫(yī)療費用總計5000美元。

娜塔莎回憶道：“當他們告訴我們賬單金額時，我可以看到克里斯的臉色逐漸變得慘白。入讀商學院已經(jīng)讓我們債臺高筑，但我們當中沒有一個人感到應(yīng)當放棄治療：因為博迪是我們的心肝寶貝?！?/p>

現(xiàn)在回首往事，博迪所患的肺炎（它已完全康復）很可能是發(fā)生在這對創(chuàng)業(yè)夫婦身上的最好的事。2003年阿什頓夫婦一從沃頓商學院畢業(yè)，就立刻成立了一家寵物保險公司Petplan North America（簡稱PNA）。PNA的總部設(shè)在費城，為寵物急救以及遺傳和先天性疾病提供保險。2006年，阿什頓夫婦賣出了自己的首份保單，之后于2009年實現(xiàn)了營收平衡。去年P(guān)NA的營業(yè)收入達到3950萬美元，今年預(yù)計將超過5000萬美元。

英敏特（Mintel）發(fā)布的市場研究報告顯示，在英國，近30%的寵物主人為自己的寵物購買了保險；但在寵物貓狗數(shù)量超過1.4億只的美國，這一比例卻在1%至2%之間徘徊。所以這個市場十分誘人，如同賣鞋子的人發(fā)現(xiàn)了從不穿鞋的非洲部落。動物藥品與醫(yī)療技術(shù)方面的進步使得寵物更健康，并且可以生存更長時間，但治療所產(chǎn)生的費用非常高昂。例如，治療寵物白內(nèi)障的費用可能高達每只眼睛3000美元，而犬類髖關(guān)節(jié)置換手術(shù)的費用則在3000至5000美元之間。

克里斯說：“動物醫(yī)護現(xiàn)已達到的先進程度令人驚嘆，但所有這些都是要花錢的。獸醫(yī)們已經(jīng)開始意識到，如果他們希望普通大眾能夠負擔得起先進的治療手段，那么他們必須借助保險行業(yè)的力量?！?/p>

阿什頓夫婦相識于牛津大學（Oxford University），并從入讀沃頓商學院的第一天起就決心共同創(chuàng)立一家公司。在經(jīng)歷了為博迪治病的磨難之后，兩人明確了創(chuàng)業(yè)目標，并開始為創(chuàng)立自己的公司而努力。他們學習了有關(guān)保險行業(yè)監(jiān)管的選修課，并參加了探討初創(chuàng)企業(yè)法律問題的研討班。克里斯說：“在第一學年，我們在課程方面沒有什么自主性，但我們盡可能地利用了所能運用的任何空間。但凡有一點閑暇時間，都被我們用在了創(chuàng)立自己的公司上?！彼麄儼袽BA項目第一和第二學年之間的暑期用于收集寵物保險行業(yè)的數(shù)據(jù)——這是一個非常關(guān)鍵的假期，因為這段時間里的實習經(jīng)歷常?？梢詭碚降墓ぷ鳈C會。在MBA項目的最后一學期，兩人在沃頓商業(yè)計劃競賽中贏得了兩萬美元。但這筆獎金的絕大部分都被用于償還債務(wù)——對此可以回想一下博迪的醫(yī)療賬單。

沃頓商學院的法學教授羅伯特·博爾蓋塞（Robert Borghese）對這兩位創(chuàng)業(yè)者的評價是“專注”、“很有激情”。他是PNA的早期顧問之一，目前仍在為該公司出謀劃策。博爾蓋塞表示：“在商業(yè)計劃的執(zhí)行當中，激情能支撐你走得更遠。阿什頓夫婦很有耐心，他們做了透徹的分析，以確保自己的商業(yè)計劃有獲得成功的可能?！?/p>

但在啟動初期，公司的經(jīng)營收入不高，發(fā)展速度也較為緩慢。阿什頓夫婦在親戚朋友中進行了一輪小規(guī)模融資，并把自家空余的一間浴室作為公司的經(jīng)營場所?？死锼拐f：“寵物保險是一個利基市場，而保險行業(yè)在911事件之后一直舉步維艱。我們兩人相對來說較為年輕，之前都未曾在美國生活或工作過，而且我們兩人都沒有過保險行業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗?！?/p>

在設(shè)計保險產(chǎn)品之前，阿什頓夫婦需要保險精算數(shù)據(jù)作為支撐。他們和英國寵物保險公司Petplan結(jié)成了合作伙伴，后者擁有超過30年的精算數(shù)據(jù)。（目前PNA完全獨立于英國Petplan，雖然這兩家公司偶爾會交流一下在市場營銷以及理賠處理方面的心得。）隨后阿什頓夫婦開始尋找一家愿意為他們提供支持的保險公司，并創(chuàng)建了公司里負責保單銷售的部門。PNA的保險產(chǎn)品能夠覆蓋寵物的急診費用，但不包括日常保健或者疫苗接種費用。平均一年保費約為400美元。

2008年，Commerce Bancorp（即今日的道明銀行，TD Bank）總裁兼首席執(zhí)行官弗農(nóng)·希爾（Vernon Hill）加入PNA并擔任董事長。希爾也是沃頓商學院校友。他表示：“PNA的業(yè)務(wù)很有潛力。即使他們的保險產(chǎn)品僅覆蓋1%擁有寵物的美國人口，保費收入也能達到10億美元?！?/p>

PNA目前面臨的最大挑戰(zhàn)是，美國寵物保險行業(yè)的競爭程度正在加劇，大型知名企業(yè)以及初創(chuàng)公司紛紛涌入這一領(lǐng)域。市場研究機構(gòu)Packaged Facts預(yù)計，到2014年，美國寵物保險行業(yè)的收入將達到7.53億美元。人們普遍預(yù)計這一行業(yè)未來將出現(xiàn)整合。

娜塔莎態(tài)度堅決地表示，自己和丈夫絕不會出售PNA。而弗農(nóng)說，他希望PNA能夠成為一家收入規(guī)模達到10億美元的公司。對此我們的回答是，為什么要把10億美元看做終點？

娜塔莎和克里斯與2013年獸醫(yī)卓越獎得主合影