種企需要完善銷售體系

對(duì)于種業(yè)行業(yè)的投資機(jī)會(huì)，筆者認(rèn)為目前種業(yè)公司在銷售體系上和國(guó)外種業(yè)公司相比還存在差距。

目前國(guó)內(nèi)上市種業(yè)公司中產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)存在一些問題。兩方面來講，因?yàn)槲覀冎饕拇筇镒魑锸撬竞陀衩?。從玉米來看，?guó)內(nèi)的種業(yè)公司中結(jié)構(gòu)還是比較單一的，經(jīng)營(yíng)模式還是主要依賴于一個(gè)或者是幾個(gè)品種，通過這幾個(gè)品種的大面積推廣來實(shí)現(xiàn)公司的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。從長(zhǎng)期來看，如果這個(gè)品種未來生命周期弱化了，推廣面積掉下來，沒有別的品種頂上來，這個(gè)公司業(yè)績(jī)可能是不太穩(wěn)定。玉米公司的確存在一些品種單一的問題，從水稻公司來講，我們覺得可能恰恰相反，因?yàn)閲?guó)內(nèi)水稻研發(fā)應(yīng)該是世界上最領(lǐng)先的，目前來看，我們覺得國(guó)內(nèi)的水稻公司在品種儲(chǔ)備上來說是沒問題的。

而目前國(guó)內(nèi)種類上市公司營(yíng)銷體系上主要不是存在什么問題，而是有些差距，主要是跟國(guó)外巨頭的一些。杜邦先鋒公司的先玉335這幾年在國(guó)內(nèi)推廣非常成功，這個(gè)玉米種子，也就是在先玉335進(jìn)入中國(guó)以前，國(guó)內(nèi)種業(yè)的營(yíng)銷體系相對(duì)比較簡(jiǎn)單，就是種業(yè)公司經(jīng)銷商到農(nóng)民的層級(jí)，而且過往的簡(jiǎn)單層級(jí)公司是過分依賴經(jīng)銷商的渠道，這個(gè)價(jià)值鏈產(chǎn)業(yè)分配上經(jīng)銷商拿到了太多的利益，而種業(yè)公司付出了很多的研發(fā)成本，以及研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，最終得到的回報(bào)是沒有體現(xiàn)在收益上面的。從先玉335進(jìn)入中國(guó)以后，先玉335成功推廣，給國(guó)內(nèi)種業(yè)公司帶來全新的營(yíng)銷理念和模式。從兩方面看：第一，先玉335其實(shí)在種植模式上是有創(chuàng)新，以前我們的玉米都是多粒播，而現(xiàn)在先玉335改成單粒播，種植創(chuàng)新就改變了玉米行業(yè)在營(yíng)銷模式上的變革；第二個(gè)是我們說到營(yíng)銷模式，先鋒公司更加注重技術(shù)服務(wù)的完善，也就是說公司不但是把種子賣給你就可以了，而是提供更多的服務(wù)，這樣使得公司經(jīng)銷商和農(nóng)民在利益上實(shí)現(xiàn)了共贏。所以說。未來國(guó)內(nèi)的公司包括在種植模式，包括在營(yíng)銷模式上都應(yīng)該向國(guó)外這些巨頭學(xué)習(xí)。目前雖然我們已經(jīng)初步的在向他們那邊學(xué)習(xí)，但是我覺得差距還是比較多的，這是未來的發(fā)展方向。

既然跟國(guó)外的公司有差距，我們就應(yīng)該想辦法迎頭趕上，多學(xué)習(xí)，多借鑒。

我覺得第一個(gè)是在營(yíng)銷模式上，我們可以看到先玉335為什么能成功。首先是在營(yíng)銷模式上，他不是單純的依賴經(jīng)銷商，通過給經(jīng)銷商更多的返利來實(shí)現(xiàn)銷售量的增長(zhǎng)，而是給農(nóng)民提供更多的服務(wù)，在農(nóng)民種植整個(gè)環(huán)節(jié)，比如說在什么時(shí)間容易得病，在產(chǎn)后怎么推銷玉米，每個(gè)環(huán)節(jié)都給出意見和幫助，這樣使得農(nóng)民對(duì)他的種子依賴程度提高，所以，很多農(nóng)民就跟經(jīng)銷商指名道姓的說要先玉335的種子，經(jīng)銷商就不得不賣先玉335的種子。反過來是逆向的推動(dòng)，不像以前為了多賣種子，種子公司就是單純地依靠給經(jīng)銷商更多的返利，給他更多的利潤(rùn)空間來實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，這是一種本質(zhì)上的區(qū)別。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上存在的問題對(duì)于比如玉米方面是品種單一的問題，水稻是品種過于豐富的問題，對(duì)于國(guó)內(nèi)公司存在的這些問題也需要想方設(shè)法解決。

這幾年可以看到上市公司包括未上市的公司，其實(shí)都認(rèn)識(shí)到這個(gè)問題，現(xiàn)在也都慢慢在做，比如說我們的玉米公司，可以看到這些龍頭企業(yè)登海、金色農(nóng)華，包括其他的種子公司，也在逐步的擴(kuò)充生產(chǎn)線、產(chǎn)品線，而且因?yàn)楝F(xiàn)在有政策的支持，科研機(jī)構(gòu)可以產(chǎn)學(xué)研相結(jié)合，給這些企業(yè)提供了更多的通道，獲取更多的品種。這個(gè)正在改善著玉米公司，從水稻公司來看，我們過往的水稻公司其實(shí)是品種過多，過于把精力分散了，很多好的種子就是因?yàn)楸黄渌容^差的種子牽扯著也賣不出好價(jià)錢，從現(xiàn)在來看，因?yàn)橄扔?35也給水稻公司一些啟發(fā)，覺得這個(gè)種子可能形狀比較好，推廣比較好，就把銷售精力更多地放在好種子上面。把產(chǎn)品結(jié)構(gòu)梳理一下，賣不出量的種子就砍掉剩下好的種子，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的公司都在變化，都在向好的地方變。？笏