張偉：“我一直把投資人當?shù)?/h1>
2013-12-31 00:00:00口述/張偉整理/和陽
創(chuàng)業(yè)家 2013年12期
2013年11月，博雅互動作為今年最熱門的手游公司在香港上市，這家棋牌游戲提供商的市值約為50億港元。
博雅互動創(chuàng)始人張偉2000年開始做聊天室，直到2008年才放棄聊天室轉型做頁游。
2013年12月1日，張偉向《創(chuàng)業(yè)家》黑馬營學員分享說：“《堅持》這首歌跟我內心深處的東西產(chǎn)生了很多呼應，我太清楚堅持這種狀態(tài)了。我的青春在錯誤的方向上慢慢浪費掉了八年，博雅從2008年到現(xiàn)在這段時間才比較有價值。所以選擇正確的方向比你努力十倍更加重要，我們不能瞎堅持?！?/p>
“瞎堅持”八年還能修成正果，張偉認為自己的天使投資人戴志康和周鴻祎及風險投資紅杉作用巨大?！拔乙恢卑淹顿Y人當?shù)?。?/p>
看張偉詳細講述投資人對自己的徹底改造。
八年聊天路
我大學畢業(yè)的時候中國最有名的IT公司是金山，我覺得能加入金山是很牛的事。1998年，我花幾天時間寫了一個怎么發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)的計劃書，12頁，內容主要跟聊天有關。我寫的時候還沒有QQ，我是比著以色列的那個ICQ寫了個構想。
金山官網(wǎng)上那些工作郵箱的名字都是拼音，于是我猜雷軍的郵箱是leijun@kingsoft.com，求伯君的郵箱就是qiubojun@kingsoft.com。然后我給兩個大佬各發(fā)了一封郵件。他們都沒回我。
我想確定一下雷軍到底收沒收到我的郵件，就試著破解雷軍的郵箱密碼。我在武漢測繪科技大學學的是編程，我是技術高手。你知道嗎，那時雷軍郵箱的賬戶名和密碼是一樣的，就是Lei jun。
破解軟件下載了他十幾封郵件。我一看嚇壞了，這怎么辦？工作還沒找著就把老板的郵箱給黑了。我把郵件打包發(fā)回給他，又寫了一封道歉信。我說把你郵箱給黑了對不起啊雷總，附件是我的商業(yè)計劃書，我的理想很大，只能在金山實現(xiàn)。
雷軍大概覺得這小子還是個人才，就說你想來金山，我們很歡迎。求伯君也回了一封郵件，大意是說，你在哪兒，我們對你有興趣。1999年年初，我一到金山別人就傳開了，說張偉這小子黑過老雷的郵箱。
我在金山WPS組干了半年服務器端的技術開發(fā)，同時不斷地給雷軍寫郵件，談金山應該如何做互聯(lián)網(wǎng)，比如應該給WPS加上新聞功能。1999年，互聯(lián)網(wǎng)上市公司都在虧損，沒有人對互聯(lián)網(wǎng)有太清晰的認識，包括我自己。雷軍回郵件時經(jīng)常問我，這個東西到底能不能掙錢？不光雷軍，《TIME》都經(jīng)常登一句話：Show me the money。我寫了至少十幾封郵件，最后雷軍從北京飛到珠海請我吃飯。我想，終于打動了老板。結果他說，小伙子你別再寫了，好好工作。
金山是一個很牛的軟件公司，但它在互聯(lián)網(wǎng)這塊比較慢。我在金山做了大概六個月就走了。雷總給我寫過一封蠻長的郵件挽留我，說你一定要留下來，我抽時間再和你細聊。我說我已經(jīng)下定決心。
2000年1月，我去了39健康網(wǎng)做聊天系統(tǒng)。那時互聯(lián)網(wǎng)非常熱，熱到三九集團宣布巨資進入互聯(lián)網(wǎng)。它要做所有關于互聯(lián)網(wǎng)的事情，包括體育、社區(qū)、郵箱、門戶、房產(chǎn)……三九決心要進互聯(lián)網(wǎng)，這點吸引我。
我在39健康網(wǎng)不給老板寫郵件。39健康網(wǎng)是層級管理的公司，你要一級一級上報才會受歡迎，所以我在39健康網(wǎng)做聊天室也拿不到什么資源，而且我們的理念有沖突。39健康網(wǎng)想把我做的聊天系統(tǒng)作為網(wǎng)站的附屬功能，我想把聊天室提供給更多人使用。那個時候我已經(jīng)萌發(fā)了創(chuàng)業(yè)的想法。聊天是一個很大的需求，能讓用戶在我的聊天室上面聊天，我覺得挺舒服。
2000年時在網(wǎng)頁上聊天要動用大型的服務器，還只能支持兩三百人同時在線。而我的聊天室軟件Ichat可以在一臺服務器上實現(xiàn)至少幾千人同時在線聊天。它有點類似于Gmail里的Gtalk擴展，但Gtalk在2004年才出現(xiàn)。
Ichat的第一個客戶是中國足球網(wǎng)。我?guī)е脖P做演示，它當場就用5000元錢買下來。珍愛網(wǎng)的前身、起點中文網(wǎng)……國內所有的大網(wǎng)站、電信在各地的信息港都買過我的軟件。
說一個插曲。同性戀總想找一個地方交流，而我是最早提供聊天室服務的，產(chǎn)品又最好。所以逐漸有一群同性戀在Ichat的聊天室里出現(xiàn)，后來全中國的同性戀要聊天幾乎都來我們這兒。
2001年到2004年，我在深圳租了一個小房間，一個人又是工程師又是客服又是銷售。我的軟件賣20000元錢，一年可以賣出200萬元，除去日常開銷和服務器成本，我一個剛畢業(yè)幾年的大學生一年能掙100多萬元。我很有成就感。
我除去郵局取錢、吃飯外都不出門，就是蹲在家里寫軟件、打電話。我沒有什么星期天的概念，出去玩兒也就是去華強北逛一逛，我很享受那段時間。用現(xiàn)在的詞來說，我就是極客宅男。
要說我錯過什么機會的話，應該說我一開始賣軟件就錯了。我應該把聊天室免費提供給用戶，然后成為一個服務提供商而不是把聊天室做成B2B的形態(tài)。現(xiàn)在的大型互聯(lián)網(wǎng)公司都是靠提供免費產(chǎn)品收取服務費。我當時受兩個思維的影響：一個是金山的軟件思維，“我們的軟件要跑遍每一臺電腦”；另一個是互聯(lián)網(wǎng)泡沫時的賺錢思維，“Show me the money”，2000年時靠服務是賺不到錢的。
但我努力從賣軟件向提供服務的方向轉型，實實在在的原因是什么？我想睡覺。我在家賣軟件是睡不了覺的，經(jīng)常半夜或早上五點鐘被客戶電話叫醒，太累。我那時有個比較模糊的理想，做一個2C的東西，我在家里睡覺時公司還能不斷運轉。
我認識蔡文勝是2004年，那時他是個剛去北京發(fā)展的年輕人，拿了一大筆投資后公司發(fā)展得非常快。我有點受到刺激：原來風險投資進入后公司可以快速發(fā)展。但我一直沒從程序員轉換到老板的角色，到2008年我才不寫代碼。要做大，必須有團隊，2004年前我沒組建團隊其實挺失敗的。但我注冊了公司、開始招人后又有了壓力，因為我的收入跟以前是一樣的，并沒有因為我增加了人手而業(yè)務變得更大。準確地講，2004年以后我就沒賺過什么大錢了。
2006年蔡文勝幫助我，他說中國人記不住你的產(chǎn)品名稱Ichat。他給了我一個VQQ.com的域名，還提醒我要注冊一個VQQ的商標，“防止騰訊告你”。蔡文勝對創(chuàng)業(yè)還是蠻有感覺的。
我把VQQ改成出租聊天室，一個月收個幾百元錢，一年下來也有幾十萬元的收入。但它只是把一次性付費改成了按月付費，仍然不是徹底的2C模式和服務形態(tài)。而且騰訊2004年已經(jīng)上市，對中國人來講，聊天就是QQ，QQ就等于聊天。聊天室和聊天其實是不同的需求，一個是娛樂，一個是溝通。但騰訊很容易把我趕走，而我很難影響到它。騰訊推出第一個QQ群的時候，我知道我快完了，因為我的用戶大量轉去QQ群。我的市場一年不如一年。
做聊天室的八年間，我也有轉行的機會。2004年左右，煙臺電信局局長說你技術能力這么好，應該去做頁游。但我覺得我不懂游戲，而且覺得做游戲是邪門歪道，我是一個技術人員，怎么可能做游戲呢？
2007年左右，又一個朋友推薦我做棋牌游戲客戶端，我有些沖動，因為棋牌游戲和聊天室的后端是一樣的，打牌等于發(fā)信息。但我覺得客戶端沒啥意思。我比較推崇“輕”產(chǎn)品，你用我的聊天室連Flash插件都不用下載。在美國大家覺得端太重、太占資源，但在中國客戶端才受歡迎。這是我判斷失誤的地方。而且我還是想把聊天室改成服務型公司，就沒有及時去轉型。
大概是2006年，蔡文勝把我推薦給了IDG。IDG當時決定要投我300萬元人民幣。我們簽了Term sheet（投資條款清單），IDG說要拿回北京去蓋章，然后就再也沒有把協(xié)議寄給我。我那時候太年輕，以為他們真的要投我。我就離開民房，去清華信息港租了一個很大、很漂亮的辦公室，房租一下貴了10倍。租了寫字樓以后我又覺得人太少了，我的人員規(guī)模就從六七個人擴大到二十幾個人。我一直邀請IDG的人來我辦公室看一看，人家始終沒來看過。幾年后，IDG的楊飛跟我說，當初沒投你是對的，否則你會在一個錯誤的道路上錯得更久。
搬完家后本來還能賺錢的博雅一下子就不賺錢了。IDG不投錢，我的錢也馬上就要花完了。2007年我把大辦公室退掉，又回到民房，然后慢慢把那些員工都解散掉，最后就留了五個鐵桿。我的公司已經(jīng)沒有未來了，那時候QQ群已經(jīng)很火了。我蠻絕望的，覺得沒法再干IT了。我就拿前幾年賺的錢去炒股，6000點左右進去，到年底又差不多全都賠光。我絕望到什么程度？我覺得在深圳這個城市已經(jīng)生活不下去了，本兒都虧完了，什么都沒了。
周鴻祎和戴志康
周鴻祎名氣很大，他能不能指導指導我？
2007年，北京某公司的會議上，我跑到電梯口去堵周鴻祎，被保安攔住了。我沒有沮喪的感覺。我又到酒店門口去堵他。
我說：“周總，我在深圳做聊天室，我想要你的投資。”周總很瀟灑地遞了一張名片過來，說，你發(fā)郵件。我馬上回酒店寫郵件，寫了一頁多，寫我做聊天室堅持了多少年、未來還想做什么。周鴻祎很快就回了郵件：“我下周到深圳。我以為周鴻祎要專門來深圳看我，我說太好了，周總你到時候來深圳時我要……”后來我才知道他只是路過深圳而已。
跟周鴻祎怎么打交道？周鴻祎沒有廢話，所以你要有很高的悟性。周鴻祎到了深圳以后，給我發(fā)的短信是：“博林諾富特。”他連“酒店”倆字都沒寫，連幾點見都沒說。我覺得周鴻祎是在考我。我如果再發(fā)短信問他，也沒問題，但是顯得我很笨。我想他既然沒說幾點，那就是讓我立馬過去。我回的短信是：“好，馬上到?！?/p>
在博林諾富特酒店的咖啡吧里，我給周鴻祎講了我做的聊天室。他說：“我不懂你這事兒，我也不是太感興趣，但你居然做了八年聊天室，我覺得你是可以做點事兒的人，我可以投你一點兒錢?！蔽艺f需要200萬元。周總很爽快地答應了，然后說可能要拉戴志康進來。我說：“戴志康？這個1981年的小伙兒不行吧？”
我去找周鴻祎，因為人家是大佬，戴志康憑什么指導我？我覺得戴志康的閱歷肯定不如我，我比他起碼大5歲。我覺得他的技術也不如我，因為他做的那個論壇軟件跟我做的聊天室在技術難度上是有差異的。周鴻祎跟我講，小伙子，你不能以年齡論人，戴志康雖然比你年輕，但他在北京經(jīng)歷的事比你多。老大這么說，那我也無所謂了。
過了一兩個月，周鴻祎的錢遲遲不到。我有點擔心這個事兒會不會又像IDG一樣泡湯了。我花100塊錢買了一箱荔枝，去北京找周鴻祎。那會兒還沒有什么3Q大戰(zhàn)，他還在惠通時代廣場做那個奇虎論壇。他很忙，我等了起碼兩個小時。見到后，他派了兩個技術高手過來，說：“張偉，你給他們講講你的技術，讓他們聽聽是怎么回事?！蔽抑v了一個小時。然后老周告訴我：“我們主管說你這個東西還是有點兒技術含量的，我就投你這個項目吧?！边@就算是老周的DD（盡職調查）。
老周又說：“你好像也用不了200萬元，就給你100萬元拉倒吧?！蔽覀冎罢f好的條件是他給我200萬元，占25%股份，現(xiàn)在他突然改成給我100萬元，占有的股份卻不相應減少。我心里動蕩了一下：有點兒吃虧。我想了大概20分鐘左右，然后答應了。我覺得我做得比較對，因為我沒有算小賬。我找老周投資的目的不是錢，我要的是他對我的幫助和資源。
大概是在2007年7月，戴志康來深圳我那小辦公室里看了看。他不是跟《創(chuàng)業(yè)家》講過嘛（詳見本刊2013年第4期《戴志康：待在成功的案子里》一文），他說他聞到各種味道：盒飯味、拖鞋味……然后我們出去吃了個飯。一跟戴志康聊天，我就感到他確實很聰明。很多他不懂的東西，你花很少的時間講一講他就明白了。溝通完我就開始佩服他，難怪老周會把他拉進來。戴志康跟我說，你要的錢也不多，你又這么執(zhí)著，那就投了你吧。他覺得聊天室這個業(yè)務跟他的論壇軟件還有點相關，他希望在這方面幫我一把。這是戴志康的DD。
戴志康又說：“25%的股份不夠我們倆分，你要給我們35%的股份?！蔽艺f：“這個不太好。”最后他綁了一個條件，現(xiàn)在給他們35%，將來如果我融到風險投資，他們允許我以現(xiàn)在兩倍的價格回購15%。
我覺得這個價格當然算行，我到現(xiàn)在還能保持博雅互動的大股東地位就是因為有這一次回購。我當時是這樣算賬的：我拉他們進來的目的就是這兩個人的腦袋，我還是看中價值，不是看價格。
后來周鴻祎到深圳的時候經(jīng)常叫上我吃飯，我每個月也會找他們兩三次。我給老周打電話，10個能接3個就不錯了，他主要是太忙。我給戴志康打電話，基本上打一個接一個，就算他今天沒接我的電話，第二天他一定會回我。跟老周談話是很有壓力的，他來了就一直講，你要很努力才能插上一句話。戴志康的聆聽能力非常好，你坐那兒講一下午他也愿意聽。他們倆共同的特點是不廢話。
那時我每天都在思考聊天室怎么轉型。我跟老周講，我要不要做這個，要不要做那個？這些想法都被他砍掉。周鴻祎覺得我不務正業(yè)。他說：“你是不是已經(jīng)把聊天室做到極致了？你做到了再跟我談別的?！彼J為創(chuàng)業(yè)者每天都要問自己：“我的產(chǎn)品是不是做到世界第一了？”周總不是那種很固執(zhí)的人，他是希望我拿實力來證明自己。
當時我不太理解周鴻祎那些話的價值，而且對于我們這么小的公司來講，他這種大佬看得比較粗線條，那些理念有時候很難落地。戴志康除講這些理念外，還會給我具體的操作措施。那段時間，我每周都有新想法，周總基本上都會潑我冷水，戴總砍想法之外也會啟發(fā)我去嘗試。Facebook這個機會就來自戴總。
2008年某一天，戴總說美國最近流行Facebook。我去看了看，跟他說我沒發(fā)現(xiàn)什么特別的東西。戴志康說：“老張，你不是搞技術的嗎，你用最短的時間去做一個App?！蔽一ㄒ惶鞎r間做了個聊天App移到了Facebook上。然后我覺得，互聯(lián)網(wǎng)變了，你把核心功能做好，用戶系統(tǒng)、會員管理、郵箱注冊等你都不用管了，現(xiàn)在開始你要依附于一個平臺。
我們又發(fā)現(xiàn)Facebook上有個美國公司的德州撲克做得不錯。戴志康玩了以后很興奮地給我打電話：“兄弟，我玩了一會兒就充了25美金，這游戲太吃錢了，你趕緊做吧?！蔽艺f：“老周不一定會同意。他說那你先悄悄做，做好了再跟老周講?！?/p>
2008年年底，博雅的德州撲克上線第一天收到了2000多元錢，第二天又收了10000元錢。這時我才敢給周總打電話。周總一聽就拍大腿，說：“你這次轉型轉得很成功啊?！蔽液苁芄奈琛?/p>
周總那套“做產(chǎn)品得做到世界第一”的說法又來了。他說：“你的德州撲克做到世界第一再來找我?！蔽艺f我能做到中國第一就不錯了。周總說：“不行，一定要是世界第一，做到你在這個地球上找不到對手，你再考慮做別的。”2009年5月之前，博雅德州撲克的UI、畫面質量、速度、穩(wěn)定性一直領先Zynga，但我們完全沒有想到要去做英文版。我沒有想象過世界。2010年后我們的泰語版收費了，我才開始反思：“當初如果早點兒做英文，哪還有Zynga的事兒？”人都愿意做容易的事，這是我覺得自己比較失敗的地方。而周鴻祎的與眾不同之處，就是他肯撿硬骨頭啃，他才不管對手是誰呢。
我問周鴻祎要不要做其他的棋牌游戲？他說，我不建議你做其他的，張偉啊，你不懂，小公司沒那么多資源，一定要學會專注。我不聽周總的。當時有很多投資公司來見我們，他們說：“你靠德州撲克賺到錢了，那你下一個賺錢的游戲會是什么？”我苦苦思索，答不出來，然后投資人也沒投我們。我不是要融到資才能回購股份嗎？我很痛苦。投資人都在找我們要下一款游戲，我怎么能專注？我理不清楚游戲公司的未來。
那是我創(chuàng)業(yè)以來最困難的時刻之一。我給戴志康打電話說：“我真的很迷茫，我不知道該做什么，兄弟，這個怎么辦？”戴總跟我講：“你要相信不是每個人都對未來一直很有信心，哪有這樣的人呢？我有時候也會迷茫，迷茫的時候人會浪費很多時間，所以我在最迷茫的時候就去公司找事干，我就認認真真地干我的事，不管它有沒有前途。干一段時間后我就發(fā)現(xiàn)自己不迷茫了?！?/p>
這是戴志康的過人之處。他非常會鼓勵人，而且會給出很實用的方法。我經(jīng)常在我最沮喪、最困難的時候打電話給戴志康，而且經(jīng)常是在半夜兩三點。那段時間我們建立起了非常扎實的友誼。
我也嘗試過找周總。周總不會哄你的，他不會跟你說兄弟你要好好干，他常有的回答是：“你怎么會迷茫？你自己要想清楚博雅這個事情，對不對？不要怕困難，沒有戰(zhàn)勝不了的困難。”你很難看到周鴻祎倒下，他那種挑戰(zhàn)一切的信念非常強大，它能激發(fā)我的動力。
如果只有周鴻祎沒有戴志康，我可能很多信念落不了地。如果只有戴志康沒有周鴻祎，我可能看不到很多有高度的東西。（由創(chuàng)業(yè)家傳媒發(fā)起的中國青年天使會提倡幾個投資人一起合投一個項目，道理也是如此。）周鴻祎1971年生人，戴志康1981年生人，我是1976年生人。你看我們三個人正好貫穿十年，三代人的世界觀、價值觀融合在一起。我們這個組合很牛。
紅杉的價值
在戴志康的建議下，我在德州撲克上堅持了下來。2010年市場變了，Zynga大熱，中國的社交游戲也很熱，投資人開始追在我們屁股后面瘋狂想投錢。
當時IDG有兩個投資人追人比《創(chuàng)業(yè)家》記者還厲害。一個人到我辦公室就不走了，另一個人約我在咖啡館聊天。他們一天給我打四五個電話，我到哪吃飯就跟著去哪兒。紅杉追我也追瘋了，你只要沒有明確拒絕他們，他們就一直追著你。他們都動用了自己跟天使投資人的關系。
我本想兩家都要，但戴志康說一個VC就已經(jīng)很難伺候了，要兩個VC會增加溝通成本。然后他這么分析：“IDG的管理風格是中國爹，它給你的支持很多、很細，它沒有紅線，但是你做錯了事就要打屁股。紅杉是美國爹，是大家談好不能碰的紅線，在此之內你隨便，做錯了也沒關系?！蔽腋t杉、IDG的交流中也明顯感覺到這點，雖然IDG的工作人員和老板也有從美國回來的，但他們相對還是中國化一些。沈南鵬雖然是中國人，但他的風格非常西化，紅杉的美國基金范兒也非常明顯。
我問戴志康，到底要哪個比較好。戴志康說：“我不幫你選擇。我只是告訴你兩家VC的風格是這樣，你來選。你如果覺得自己的力量不夠，想被多管一點，你就要中國爹。你需要幫助的時候，美國爹不一定幫助你，但是他會給你空間讓你去做。”
博雅選擇紅杉的決定因素是周逵。2010年年底，我在北京要回深圳，他約我，我說沒有時間見他了。他說，你去機場的路上，我陪你聊會兒。在路上，他問我怎么規(guī)劃博雅的未來。周逵牛的地方在于他再沒說過幾句話。他是紅杉中國合伙人級別的老大，但他聽我講了一路。
絕大多數(shù)人不愿意聽別人講，所以能講不算本事，會聽才是本事。我覺得投資人就得是周逵這樣，一定要會聽。如果投資人一上來就給創(chuàng)業(yè)者很多建議，我覺得拿他投資的創(chuàng)業(yè)者會死掉。周逵完整地聽完了我的想法，我覺得他挺懂我。下車的時候我決定要紅杉的投資。
我給紅杉的A輪價格便宜死了，600萬美元占百分之二十幾的股份。我們4月份簽的協(xié)議，然后談條款拖了八個月。博雅2010年年初的時候月收入還不到50萬美元，年底的時候已經(jīng)過了100萬美元。這時我可以重新談價錢，我可以讓紅杉再拿一倍的價錢來投我，但我沒有那么做。
首先是我不希望在融資的時候搞一大筆錢，我又不是在賣公司。而且創(chuàng)業(yè)者不要弄得投資人太不爽，你讓他賺了錢他心里總是好受的。紅杉在我這個項目上投進來就已經(jīng)賺錢了，它從頭到尾一直很開心。我還是沒有算小賬。
紅杉進來后我最明顯的感覺是：這個公司不再是我的了。這就是風險投資對一個中國老板的價值，讓我從個體戶蛻變成企業(yè)家。
那會兒我創(chuàng)業(yè)已經(jīng)超過十年，從小房間一點點做起，也沒有什么股東，所以我一直覺得每個桌椅板凳都是我的，公司賬上的錢跟我個人的錢在相當長一段時間內是不分開的。這種老板是做不大的。紅杉進來后我才知道公司的錢不是我個人的，我才開始拿工資，我如果買5萬美元以上的車要通過董事會的決議。
紅杉永不滿足。我說上個月的收入創(chuàng)了新高，本以為會有一片掌聲，但紅杉問什么時候可以更高？明年的計劃是多少？紅杉改變了我小富即安的意識。紅杉進來以后博雅就不分紅了，企業(yè)所有的利潤都要投入再生產(chǎn)。紅杉進來之前我都沒想過上市，它讓我意識到，如果要大的個人財富就別想著分紅這種方式了，把企業(yè)帶上市才是出路。
紅杉進來后，制度立在那兒了。我們每兩個月開一次董事會，這對我來說是很大的幫助。第二次董事會他們就開始挑戰(zhàn)我，說我最大的問題是團隊不行，“你看你的商務沒有高人，運營沒有高人，你要接納更多高能量的人進入你的團隊，否則博雅就要玩死了?！?/p>
他們還罵過我。他們說，現(xiàn)在Android機已經(jīng)是市場主流了，作為老板我不用Android，我的Android版產(chǎn)品一定做不好，我必須用Android。但我是果粉，到杭州開董事會的時候我還是沒用Android。戴志康火了：“你他媽還不用Android，你是混蛋，如果下次讓我見到你還沒有用Android……”他們都很生氣。我比較大的優(yōu)點是我很愿意聽別人的建議，而且我知道他跟我講的話是出于好意。我回來就換了Android。
2012年年底，我們在北京開董事會。他們說我不會做手游，說我根本不懂移動互聯(lián)網(wǎng)。他們說，看上去博雅的手機端做得不錯，但它是PC端的影子，在移動互聯(lián)網(wǎng)時代我要用移動的思維去思考產(chǎn)品。第一，PC上的支付習慣是用信用卡和支付寶，但在手機上大家用短信支付比較多，所以我的產(chǎn)品設計要從大額支付轉向小額支付。第二，在手機上用戶用手指最方便，所以要考慮游戲版本的橫豎。第三，手機天生具備關系鏈的性質……他們說了五點。我當時臉紅脖子粗，我說我從2010年就開始干移動互聯(lián)網(wǎng)，我不懂你們懂？這五點我都有。你看我有手機支付，我也有游戲的豎屏版。老子做了多少年社交還不懂社交？
當時我沒理解“我也有豎屏”和“我用豎屏理念去設計產(chǎn)品”的區(qū)別，但他們看得很清楚，他們也很耐心。戴志康給我講解頂層設計：“這個不是你有沒有的問題，而是你是不是從頂層來考慮這個產(chǎn)品，如果你用移動的思維來設計產(chǎn)品，你做出來的東西就是和別人不一樣?！贝髦究嫡f：“我再給你講一遍?！蔽疫@才恍然大悟，然后把這五點認認真真地抄下來。
我回深圳后馬上跟產(chǎn)品經(jīng)理開會。我說同志們，你們不懂什么叫移動的思維。老板什么樣兵就什么樣，他們最初的反應和我當初一樣，覺得這沒有什么特別的，這五點我們都有。最后我自己帶了一幫人完全用移動的思維去設計產(chǎn)品，現(xiàn)在他們才開始有點理解。
創(chuàng)業(yè)者不懂得怎么使用天使投資人
《創(chuàng)業(yè)家》：找天使投資人融資的目的是什么？
張偉：如果創(chuàng)業(yè)者融資目的是為了錢的話不需要找天使，找朋友借比較好。周鴻祎和戴志康的錢沒有幫助我什么，天使的價值在于他的思想。現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)者往往只看到價格沒有看到價值。融資如果融到只看價格的份上就完了。
《創(chuàng)業(yè)家》：天使的思想如何得到？
張偉：你要讓戴志康指導你。你如果覺得戴志康的指導是干涉，那你連他的錢都不要拿。戴志康忙得一塌糊涂，你可以讓他老老實實聽你講幾個小時然后給你點建議，這不比錢值錢嗎？有很多創(chuàng)業(yè)者覺得投資人你不要管我，我要自己搞。他們不懂得怎么使用天使。股東說白了跟你是一家人，投資人就得幫你。我都是不斷打電話給股東。我經(jīng)常在最沮喪、最困難的時候打電話找戴志康，而且經(jīng)常是在半夜兩三點。
《創(chuàng)業(yè)家》：創(chuàng)始人找到天使后說什么？
張偉：你要不停給投資人講公司真實的信息，現(xiàn)金流怎么樣，會不會有什么問題，下一步要做的產(chǎn)品是什么，我有什么想法。如果你每個月把自己的工作總結一下發(fā)個郵件給周鴻祎或戴志康，他們只要某一天看到你的郵件，然后糾正了你的一個錯誤觀點，你就會少走很多彎路。
《創(chuàng)業(yè)家》：創(chuàng)業(yè)者和投資人，誰應該在互動關系中采取主動？
張偉：創(chuàng)業(yè)者要主動找投資人。老周不會拒絕你，只是你不一定每次都找得到他，一次找不到找兩次，兩次找不到找三次，關鍵是你的意愿有多強。你找老周一次，老周沒有接你電話，你就一年都不找他，是你傻還是老周傻？我一直把投資人當?shù)?。周鴻祎每次來深圳，我都到機場接，他到香港買東西（太多）拎不回來都是我跑去拎包。我要抓緊一切機會跟他聊天。按創(chuàng)業(yè)者的理解，每次董事會都應該來自己的公司開。博雅的董事會只在博雅開過一次，然后都是我在投資人的辦公室開?，F(xiàn)在有創(chuàng)業(yè)者做到了這個水平嗎？很少。
創(chuàng)業(yè)，如何找到大勢？
博雅在2008年選擇做游戲時已經(jīng)快死了，我跟幾個兄弟說，賬上還剩下投資人的80萬元錢，也不能把錢退給人家，所以我們必須拿它干出點兒東西來。如果這80萬元全花完，咱們還沒有干成，兄弟們就散伙。然后博雅差不多每個月做一款產(chǎn)品，五個項目都跟聊天有關，都不行，直到最后的德州撲克項目才找到了感覺。所以，做游戲這個決策絕對是蒙出來的。
但最近這兩三年，我認真總結為什么我們2008年能夠蒙對方向？我們先看看行業(yè)歷史。我這幾年開始研究歷史，研究歷史最大的好處是你可以預測未來。
1990年到2000年是硬件高速發(fā)展的時期，你創(chuàng)業(yè)不做跟硬件相關的領域就是落后的。Windows95的誕生標志著軟件行業(yè)的快速萌芽，2000年到2010年是中國軟件公司達到鼎盛的階段，這個時候創(chuàng)業(yè)不做軟件公司會很困難，同時硬件開始進入飽和階段，互聯(lián)網(wǎng)則得到了蓬勃發(fā)展。互聯(lián)網(wǎng)的標志性事件很多：因為信息多了，谷歌、百度就把信息搜索聚合起來；因為互聯(lián)網(wǎng)連接上了每一臺電腦，大家需要聊天，所以騰訊在2004年開始崛起。今天這些人在十幾年前全都講過移動互聯(lián)網(wǎng)，但那時他們說的是SP。五年前蘋果手機問世的時候也有很多人講移動互聯(lián)網(wǎng)，但它還沒有扎扎實實落地?，F(xiàn)在看來移動互聯(lián)網(wǎng)的真正萌芽是在2010年左右。
講到這里，規(guī)律已經(jīng)很明顯，創(chuàng)業(yè)者得在趨勢下制定戰(zhàn)略。如何才能順勢？你要分析歷史，再分析當前形勢，然后判斷自己當前所處的位置。你要找到的大趨勢只有一個，那就是跨時代的轉型，但它下面還有細分領域的機會，它們并不同步。你看門戶、搜索的機會早就過了，但去哪兒（詳見本刊《莊辰超去哪兒》）和58同城（詳見本刊《58同城憑什么上市》）今年才上市。
博雅當初是怎么找對德州撲克的？如果2008年我們做一個客戶端的德州撲克，你覺得會不會成功？我們沒做過，有兩三個人這樣做過，他們最后沒成功。如果你現(xiàn)在做一個網(wǎng)頁版而非手游版的德州撲克，會流行嗎？也不會。2008年、2009年Facebook、開心網(wǎng)、51.com、人人網(wǎng)、騰訊開放平臺推出，這些社交平臺需要社交游戲但又沒人去做。博雅是第一批做社交游戲的公司，當年新浪微博的人主動飛到深圳，說跟我們合作一下吧。今天哪還有這種事。我們在國外也是這樣，F(xiàn)acebook進入泰國后我們發(fā)現(xiàn)沒人做泰語的游戲，所以我們的德州撲克往那里一放就是最好的游戲。你看，做了順應時代潮流的事就是別人求著你。當然我們是暗合了行業(yè)發(fā)展的規(guī)律。
早期博雅制定完戰(zhàn)略后，我很容易就開始等待。如果創(chuàng)業(yè)者光有戰(zhàn)略沒有戰(zhàn)術就是個很危險的空想家，你無法跟時代同步發(fā)展。我把行業(yè)的發(fā)展周期分為三個階段。
第一個階段是藍海，這時市場還是一片空白，競爭對手很少。第三個階段是紅海，這時的競爭都是巨頭之爭。第二個階段是紅加藍，我發(fā)明了一個名詞叫綠海。我們看看這三個階段，創(chuàng)業(yè)公司的節(jié)奏是什么，該怎么設計戰(zhàn)術？
藍海階段的戰(zhàn)術是迅速找準方向然后占領市場，所以你的產(chǎn)品研發(fā)時間最長不能超過3個月。因為什么都在變，而且沒人做第一個項目就能成功，所以你不要講什么質量、理想和追求，美國有，咱就抄，能做幾個項目試錯就做幾個。我是以互聯(lián)網(wǎng)為準，你們可以套一下其他行業(yè)。你在藍海階段浪費時間融資真的不劃算，因為你不值錢，你也融不到多少錢。去拿自己的房子抵押也不要花幾個月時間融資。藍海階段時50人的小公司就特別爽。
創(chuàng)業(yè)者進入綠海階段后已經(jīng)有一些競爭對手了，但是實力通常不強。綠海階段的用戶比較挑剔，這時的產(chǎn)品要有自己的特色和一定的品質，你的產(chǎn)品研發(fā)周期可以擴大到6個月甚至9個月。你還必須有一定的推廣經(jīng)費。綠海階段時融資效果最好，你要花錢買時間、人才、流量、用戶、廣告，如果不融資你可能沒有機會進入紅海階段。這時你的團隊如果低于200人的話會很艱難。
你要時刻留意自己所在的位置，用恰當?shù)膽?zhàn)術做事情。博雅做游戲時其實是在藍海階段的末端，但我們做德州撲克起家后覺得自己很牛，開了13個項目做游戲。你們看是不是用藍海的思路打綠海？結果一個都沒有做成，游戲上線后最快3個月就下線了。最重要的是對那些小伙伴的打擊很大。實際上那時我就應該把優(yōu)勢兵力集中到三五款產(chǎn)品里。
那時我才理解了周總說的話，你要經(jīng)營一個東西就是要全力以赴，因為人的精力是有限的。博雅的員工經(jīng)常說，老板，這個項目很賺錢，咱干干這個吧。我要看看它到底符不符合我們的價值觀，如果它不是長生命周期的游戲我們就不做。
紅海階段有幾個特征：第一，你花錢也買不到廣告；第二，靠新產(chǎn)品很難有機會；第三，小公司是沒有機會的；第四，融資你起碼要融到B輪；第五，你的團隊規(guī)模起碼達到300至500人。紅海階段怎么去競爭？我也沒有經(jīng)驗。
現(xiàn)在是移動互聯(lián)網(wǎng)時代，你不好好利用大趨勢你就是在做邊緣產(chǎn)業(yè)。移動互聯(lián)網(wǎng)的純藍海是2008年到2011年，在此期間你做出一個很好的App，意味著你的創(chuàng)業(yè)可能已經(jīng)成功了一半。2012年，移動互聯(lián)網(wǎng)就已經(jīng)變成綠海了。什么時候進入紅海呢？就是手機銷量不再增長了，這起碼還得兩三年。
2013年11月，博雅互動作為今年最熱門的手游公司在香港上市，這家棋牌游戲提供商的市值約為50億港元。
博雅互動創(chuàng)始人張偉2000年開始做聊天室，直到2008年才放棄聊天室轉型做頁游。
2013年12月1日，張偉向《創(chuàng)業(yè)家》黑馬營學員分享說：“《堅持》這首歌跟我內心深處的東西產(chǎn)生了很多呼應，我太清楚堅持這種狀態(tài)了。我的青春在錯誤的方向上慢慢浪費掉了八年，博雅從2008年到現(xiàn)在這段時間才比較有價值。所以選擇正確的方向比你努力十倍更加重要，我們不能瞎堅持?！?/p>
“瞎堅持”八年還能修成正果，張偉認為自己的天使投資人戴志康和周鴻祎及風險投資紅杉作用巨大?！拔乙恢卑淹顿Y人當?shù)?。?/p>
看張偉詳細講述投資人對自己的徹底改造。
八年聊天路
我大學畢業(yè)的時候中國最有名的IT公司是金山，我覺得能加入金山是很牛的事。1998年，我花幾天時間寫了一個怎么發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)的計劃書，12頁，內容主要跟聊天有關。我寫的時候還沒有QQ，我是比著以色列的那個ICQ寫了個構想。
金山官網(wǎng)上那些工作郵箱的名字都是拼音，于是我猜雷軍的郵箱是leijun@kingsoft.com，求伯君的郵箱就是qiubojun@kingsoft.com。然后我給兩個大佬各發(fā)了一封郵件。他們都沒回我。
我想確定一下雷軍到底收沒收到我的郵件，就試著破解雷軍的郵箱密碼。我在武漢測繪科技大學學的是編程，我是技術高手。你知道嗎，那時雷軍郵箱的賬戶名和密碼是一樣的，就是Lei jun。
破解軟件下載了他十幾封郵件。我一看嚇壞了，這怎么辦？工作還沒找著就把老板的郵箱給黑了。我把郵件打包發(fā)回給他，又寫了一封道歉信。我說把你郵箱給黑了對不起啊雷總，附件是我的商業(yè)計劃書，我的理想很大，只能在金山實現(xiàn)。
雷軍大概覺得這小子還是個人才，就說你想來金山，我們很歡迎。求伯君也回了一封郵件，大意是說，你在哪兒，我們對你有興趣。1999年年初，我一到金山別人就傳開了，說張偉這小子黑過老雷的郵箱。
我在金山WPS組干了半年服務器端的技術開發(fā)，同時不斷地給雷軍寫郵件，談金山應該如何做互聯(lián)網(wǎng)，比如應該給WPS加上新聞功能。1999年，互聯(lián)網(wǎng)上市公司都在虧損，沒有人對互聯(lián)網(wǎng)有太清晰的認識，包括我自己。雷軍回郵件時經(jīng)常問我，這個東西到底能不能掙錢？不光雷軍，《TIME》都經(jīng)常登一句話：Show me the money。我寫了至少十幾封郵件，最后雷軍從北京飛到珠海請我吃飯。我想，終于打動了老板。結果他說，小伙子你別再寫了，好好工作。
金山是一個很牛的軟件公司，但它在互聯(lián)網(wǎng)這塊比較慢。我在金山做了大概六個月就走了。雷總給我寫過一封蠻長的郵件挽留我，說你一定要留下來，我抽時間再和你細聊。我說我已經(jīng)下定決心。
2000年1月，我去了39健康網(wǎng)做聊天系統(tǒng)。那時互聯(lián)網(wǎng)非常熱，熱到三九集團宣布巨資進入互聯(lián)網(wǎng)。它要做所有關于互聯(lián)網(wǎng)的事情，包括體育、社區(qū)、郵箱、門戶、房產(chǎn)……三九決心要進互聯(lián)網(wǎng)，這點吸引我。
我在39健康網(wǎng)不給老板寫郵件。39健康網(wǎng)是層級管理的公司，你要一級一級上報才會受歡迎，所以我在39健康網(wǎng)做聊天室也拿不到什么資源，而且我們的理念有沖突。39健康網(wǎng)想把我做的聊天系統(tǒng)作為網(wǎng)站的附屬功能，我想把聊天室提供給更多人使用。那個時候我已經(jīng)萌發(fā)了創(chuàng)業(yè)的想法。聊天是一個很大的需求，能讓用戶在我的聊天室上面聊天，我覺得挺舒服。
2000年時在網(wǎng)頁上聊天要動用大型的服務器，還只能支持兩三百人同時在線。而我的聊天室軟件Ichat可以在一臺服務器上實現(xiàn)至少幾千人同時在線聊天。它有點類似于Gmail里的Gtalk擴展，但Gtalk在2004年才出現(xiàn)。
Ichat的第一個客戶是中國足球網(wǎng)。我?guī)е脖P做演示，它當場就用5000元錢買下來。珍愛網(wǎng)的前身、起點中文網(wǎng)……國內所有的大網(wǎng)站、電信在各地的信息港都買過我的軟件。
說一個插曲。同性戀總想找一個地方交流，而我是最早提供聊天室服務的，產(chǎn)品又最好。所以逐漸有一群同性戀在Ichat的聊天室里出現(xiàn)，后來全中國的同性戀要聊天幾乎都來我們這兒。
2001年到2004年，我在深圳租了一個小房間，一個人又是工程師又是客服又是銷售。我的軟件賣20000元錢，一年可以賣出200萬元，除去日常開銷和服務器成本，我一個剛畢業(yè)幾年的大學生一年能掙100多萬元。我很有成就感。
我除去郵局取錢、吃飯外都不出門，就是蹲在家里寫軟件、打電話。我沒有什么星期天的概念，出去玩兒也就是去華強北逛一逛，我很享受那段時間。用現(xiàn)在的詞來說，我就是極客宅男。
要說我錯過什么機會的話，應該說我一開始賣軟件就錯了。我應該把聊天室免費提供給用戶，然后成為一個服務提供商而不是把聊天室做成B2B的形態(tài)。現(xiàn)在的大型互聯(lián)網(wǎng)公司都是靠提供免費產(chǎn)品收取服務費。我當時受兩個思維的影響：一個是金山的軟件思維，“我們的軟件要跑遍每一臺電腦”；另一個是互聯(lián)網(wǎng)泡沫時的賺錢思維，“Show me the money”，2000年時靠服務是賺不到錢的。
但我努力從賣軟件向提供服務的方向轉型，實實在在的原因是什么？我想睡覺。我在家賣軟件是睡不了覺的，經(jīng)常半夜或早上五點鐘被客戶電話叫醒，太累。我那時有個比較模糊的理想，做一個2C的東西，我在家里睡覺時公司還能不斷運轉。
我認識蔡文勝是2004年，那時他是個剛去北京發(fā)展的年輕人，拿了一大筆投資后公司發(fā)展得非常快。我有點受到刺激：原來風險投資進入后公司可以快速發(fā)展。但我一直沒從程序員轉換到老板的角色，到2008年我才不寫代碼。要做大，必須有團隊，2004年前我沒組建團隊其實挺失敗的。但我注冊了公司、開始招人后又有了壓力，因為我的收入跟以前是一樣的，并沒有因為我增加了人手而業(yè)務變得更大。準確地講，2004年以后我就沒賺過什么大錢了。
2006年蔡文勝幫助我，他說中國人記不住你的產(chǎn)品名稱Ichat。他給了我一個VQQ.com的域名，還提醒我要注冊一個VQQ的商標，“防止騰訊告你”。蔡文勝對創(chuàng)業(yè)還是蠻有感覺的。
我把VQQ改成出租聊天室，一個月收個幾百元錢，一年下來也有幾十萬元的收入。但它只是把一次性付費改成了按月付費，仍然不是徹底的2C模式和服務形態(tài)。而且騰訊2004年已經(jīng)上市，對中國人來講，聊天就是QQ，QQ就等于聊天。聊天室和聊天其實是不同的需求，一個是娛樂，一個是溝通。但騰訊很容易把我趕走，而我很難影響到它。騰訊推出第一個QQ群的時候，我知道我快完了，因為我的用戶大量轉去QQ群。我的市場一年不如一年。
做聊天室的八年間，我也有轉行的機會。2004年左右，煙臺電信局局長說你技術能力這么好，應該去做頁游。但我覺得我不懂游戲，而且覺得做游戲是邪門歪道，我是一個技術人員，怎么可能做游戲呢？
2007年左右，又一個朋友推薦我做棋牌游戲客戶端，我有些沖動，因為棋牌游戲和聊天室的后端是一樣的，打牌等于發(fā)信息。但我覺得客戶端沒啥意思。我比較推崇“輕”產(chǎn)品，你用我的聊天室連Flash插件都不用下載。在美國大家覺得端太重、太占資源，但在中國客戶端才受歡迎。這是我判斷失誤的地方。而且我還是想把聊天室改成服務型公司，就沒有及時去轉型。
大概是2006年，蔡文勝把我推薦給了IDG。IDG當時決定要投我300萬元人民幣。我們簽了Term sheet（投資條款清單），IDG說要拿回北京去蓋章，然后就再也沒有把協(xié)議寄給我。我那時候太年輕，以為他們真的要投我。我就離開民房，去清華信息港租了一個很大、很漂亮的辦公室，房租一下貴了10倍。租了寫字樓以后我又覺得人太少了，我的人員規(guī)模就從六七個人擴大到二十幾個人。我一直邀請IDG的人來我辦公室看一看，人家始終沒來看過。幾年后，IDG的楊飛跟我說，當初沒投你是對的，否則你會在一個錯誤的道路上錯得更久。
搬完家后本來還能賺錢的博雅一下子就不賺錢了。IDG不投錢，我的錢也馬上就要花完了。2007年我把大辦公室退掉，又回到民房，然后慢慢把那些員工都解散掉，最后就留了五個鐵桿。我的公司已經(jīng)沒有未來了，那時候QQ群已經(jīng)很火了。我蠻絕望的，覺得沒法再干IT了。我就拿前幾年賺的錢去炒股，6000點左右進去，到年底又差不多全都賠光。我絕望到什么程度？我覺得在深圳這個城市已經(jīng)生活不下去了，本兒都虧完了，什么都沒了。
周鴻祎和戴志康
周鴻祎名氣很大，他能不能指導指導我？
2007年，北京某公司的會議上，我跑到電梯口去堵周鴻祎，被保安攔住了。我沒有沮喪的感覺。我又到酒店門口去堵他。
我說：“周總，我在深圳做聊天室，我想要你的投資。”周總很瀟灑地遞了一張名片過來，說，你發(fā)郵件。我馬上回酒店寫郵件，寫了一頁多，寫我做聊天室堅持了多少年、未來還想做什么。周鴻祎很快就回了郵件：“我下周到深圳。我以為周鴻祎要專門來深圳看我，我說太好了，周總你到時候來深圳時我要……”后來我才知道他只是路過深圳而已。
跟周鴻祎怎么打交道？周鴻祎沒有廢話，所以你要有很高的悟性。周鴻祎到了深圳以后，給我發(fā)的短信是：“博林諾富特。”他連“酒店”倆字都沒寫，連幾點見都沒說。我覺得周鴻祎是在考我。我如果再發(fā)短信問他，也沒問題，但是顯得我很笨。我想他既然沒說幾點，那就是讓我立馬過去。我回的短信是：“好，馬上到?！?/p>
在博林諾富特酒店的咖啡吧里，我給周鴻祎講了我做的聊天室。他說：“我不懂你這事兒，我也不是太感興趣，但你居然做了八年聊天室，我覺得你是可以做點事兒的人，我可以投你一點兒錢?！蔽艺f需要200萬元。周總很爽快地答應了，然后說可能要拉戴志康進來。我說：“戴志康？這個1981年的小伙兒不行吧？”
我去找周鴻祎，因為人家是大佬，戴志康憑什么指導我？我覺得戴志康的閱歷肯定不如我，我比他起碼大5歲。我覺得他的技術也不如我，因為他做的那個論壇軟件跟我做的聊天室在技術難度上是有差異的。周鴻祎跟我講，小伙子，你不能以年齡論人，戴志康雖然比你年輕，但他在北京經(jīng)歷的事比你多。老大這么說，那我也無所謂了。
過了一兩個月，周鴻祎的錢遲遲不到。我有點擔心這個事兒會不會又像IDG一樣泡湯了。我花100塊錢買了一箱荔枝，去北京找周鴻祎。那會兒還沒有什么3Q大戰(zhàn)，他還在惠通時代廣場做那個奇虎論壇。他很忙，我等了起碼兩個小時。見到后，他派了兩個技術高手過來，說：“張偉，你給他們講講你的技術，讓他們聽聽是怎么回事?！蔽抑v了一個小時。然后老周告訴我：“我們主管說你這個東西還是有點兒技術含量的，我就投你這個項目吧?！边@就算是老周的DD（盡職調查）。
老周又說：“你好像也用不了200萬元，就給你100萬元拉倒吧?！蔽覀冎罢f好的條件是他給我200萬元，占25%股份，現(xiàn)在他突然改成給我100萬元，占有的股份卻不相應減少。我心里動蕩了一下：有點兒吃虧。我想了大概20分鐘左右，然后答應了。我覺得我做得比較對，因為我沒有算小賬。我找老周投資的目的不是錢，我要的是他對我的幫助和資源。
大概是在2007年7月，戴志康來深圳我那小辦公室里看了看。他不是跟《創(chuàng)業(yè)家》講過嘛（詳見本刊2013年第4期《戴志康：待在成功的案子里》一文），他說他聞到各種味道：盒飯味、拖鞋味……然后我們出去吃了個飯。一跟戴志康聊天，我就感到他確實很聰明。很多他不懂的東西，你花很少的時間講一講他就明白了。溝通完我就開始佩服他，難怪老周會把他拉進來。戴志康跟我說，你要的錢也不多，你又這么執(zhí)著，那就投了你吧。他覺得聊天室這個業(yè)務跟他的論壇軟件還有點相關，他希望在這方面幫我一把。這是戴志康的DD。
戴志康又說：“25%的股份不夠我們倆分，你要給我們35%的股份?！蔽艺f：“這個不太好。”最后他綁了一個條件，現(xiàn)在給他們35%，將來如果我融到風險投資，他們允許我以現(xiàn)在兩倍的價格回購15%。
我覺得這個價格當然算行，我到現(xiàn)在還能保持博雅互動的大股東地位就是因為有這一次回購。我當時是這樣算賬的：我拉他們進來的目的就是這兩個人的腦袋，我還是看中價值，不是看價格。
后來周鴻祎到深圳的時候經(jīng)常叫上我吃飯，我每個月也會找他們兩三次。我給老周打電話，10個能接3個就不錯了，他主要是太忙。我給戴志康打電話，基本上打一個接一個，就算他今天沒接我的電話，第二天他一定會回我。跟老周談話是很有壓力的，他來了就一直講，你要很努力才能插上一句話。戴志康的聆聽能力非常好，你坐那兒講一下午他也愿意聽。他們倆共同的特點是不廢話。
那時我每天都在思考聊天室怎么轉型。我跟老周講，我要不要做這個，要不要做那個？這些想法都被他砍掉。周鴻祎覺得我不務正業(yè)。他說：“你是不是已經(jīng)把聊天室做到極致了？你做到了再跟我談別的?！彼J為創(chuàng)業(yè)者每天都要問自己：“我的產(chǎn)品是不是做到世界第一了？”周總不是那種很固執(zhí)的人，他是希望我拿實力來證明自己。
當時我不太理解周鴻祎那些話的價值，而且對于我們這么小的公司來講，他這種大佬看得比較粗線條，那些理念有時候很難落地。戴志康除講這些理念外，還會給我具體的操作措施。那段時間，我每周都有新想法，周總基本上都會潑我冷水，戴總砍想法之外也會啟發(fā)我去嘗試。Facebook這個機會就來自戴總。
2008年某一天，戴總說美國最近流行Facebook。我去看了看，跟他說我沒發(fā)現(xiàn)什么特別的東西。戴志康說：“老張，你不是搞技術的嗎，你用最短的時間去做一個App?！蔽一ㄒ惶鞎r間做了個聊天App移到了Facebook上。然后我覺得，互聯(lián)網(wǎng)變了，你把核心功能做好，用戶系統(tǒng)、會員管理、郵箱注冊等你都不用管了，現(xiàn)在開始你要依附于一個平臺。
我們又發(fā)現(xiàn)Facebook上有個美國公司的德州撲克做得不錯。戴志康玩了以后很興奮地給我打電話：“兄弟，我玩了一會兒就充了25美金，這游戲太吃錢了，你趕緊做吧?！蔽艺f：“老周不一定會同意。他說那你先悄悄做，做好了再跟老周講?！?/p>
2008年年底，博雅的德州撲克上線第一天收到了2000多元錢，第二天又收了10000元錢。這時我才敢給周總打電話。周總一聽就拍大腿，說：“你這次轉型轉得很成功啊?！蔽液苁芄奈琛?/p>
周總那套“做產(chǎn)品得做到世界第一”的說法又來了。他說：“你的德州撲克做到世界第一再來找我?！蔽艺f我能做到中國第一就不錯了。周總說：“不行，一定要是世界第一，做到你在這個地球上找不到對手，你再考慮做別的。”2009年5月之前，博雅德州撲克的UI、畫面質量、速度、穩(wěn)定性一直領先Zynga，但我們完全沒有想到要去做英文版。我沒有想象過世界。2010年后我們的泰語版收費了，我才開始反思：“當初如果早點兒做英文，哪還有Zynga的事兒？”人都愿意做容易的事，這是我覺得自己比較失敗的地方。而周鴻祎的與眾不同之處，就是他肯撿硬骨頭啃，他才不管對手是誰呢。
我問周鴻祎要不要做其他的棋牌游戲？他說，我不建議你做其他的，張偉啊，你不懂，小公司沒那么多資源，一定要學會專注。我不聽周總的。當時有很多投資公司來見我們，他們說：“你靠德州撲克賺到錢了，那你下一個賺錢的游戲會是什么？”我苦苦思索，答不出來，然后投資人也沒投我們。我不是要融到資才能回購股份嗎？我很痛苦。投資人都在找我們要下一款游戲，我怎么能專注？我理不清楚游戲公司的未來。
那是我創(chuàng)業(yè)以來最困難的時刻之一。我給戴志康打電話說：“我真的很迷茫，我不知道該做什么，兄弟，這個怎么辦？”戴總跟我講：“你要相信不是每個人都對未來一直很有信心，哪有這樣的人呢？我有時候也會迷茫，迷茫的時候人會浪費很多時間，所以我在最迷茫的時候就去公司找事干，我就認認真真地干我的事，不管它有沒有前途。干一段時間后我就發(fā)現(xiàn)自己不迷茫了?！?/p>
這是戴志康的過人之處。他非常會鼓勵人，而且會給出很實用的方法。我經(jīng)常在我最沮喪、最困難的時候打電話給戴志康，而且經(jīng)常是在半夜兩三點。那段時間我們建立起了非常扎實的友誼。
我也嘗試過找周總。周總不會哄你的，他不會跟你說兄弟你要好好干，他常有的回答是：“你怎么會迷茫？你自己要想清楚博雅這個事情，對不對？不要怕困難，沒有戰(zhàn)勝不了的困難。”你很難看到周鴻祎倒下，他那種挑戰(zhàn)一切的信念非常強大，它能激發(fā)我的動力。
如果只有周鴻祎沒有戴志康，我可能很多信念落不了地。如果只有戴志康沒有周鴻祎，我可能看不到很多有高度的東西。（由創(chuàng)業(yè)家傳媒發(fā)起的中國青年天使會提倡幾個投資人一起合投一個項目，道理也是如此。）周鴻祎1971年生人，戴志康1981年生人，我是1976年生人。你看我們三個人正好貫穿十年，三代人的世界觀、價值觀融合在一起。我們這個組合很牛。
紅杉的價值
在戴志康的建議下，我在德州撲克上堅持了下來。2010年市場變了，Zynga大熱，中國的社交游戲也很熱，投資人開始追在我們屁股后面瘋狂想投錢。
當時IDG有兩個投資人追人比《創(chuàng)業(yè)家》記者還厲害。一個人到我辦公室就不走了，另一個人約我在咖啡館聊天。他們一天給我打四五個電話，我到哪吃飯就跟著去哪兒。紅杉追我也追瘋了，你只要沒有明確拒絕他們，他們就一直追著你。他們都動用了自己跟天使投資人的關系。
我本想兩家都要，但戴志康說一個VC就已經(jīng)很難伺候了，要兩個VC會增加溝通成本。然后他這么分析：“IDG的管理風格是中國爹，它給你的支持很多、很細，它沒有紅線，但是你做錯了事就要打屁股。紅杉是美國爹，是大家談好不能碰的紅線，在此之內你隨便，做錯了也沒關系?！蔽腋t杉、IDG的交流中也明顯感覺到這點，雖然IDG的工作人員和老板也有從美國回來的，但他們相對還是中國化一些。沈南鵬雖然是中國人，但他的風格非常西化，紅杉的美國基金范兒也非常明顯。
我問戴志康，到底要哪個比較好。戴志康說：“我不幫你選擇。我只是告訴你兩家VC的風格是這樣，你來選。你如果覺得自己的力量不夠，想被多管一點，你就要中國爹。你需要幫助的時候，美國爹不一定幫助你，但是他會給你空間讓你去做。”
博雅選擇紅杉的決定因素是周逵。2010年年底，我在北京要回深圳，他約我，我說沒有時間見他了。他說，你去機場的路上，我陪你聊會兒。在路上，他問我怎么規(guī)劃博雅的未來。周逵牛的地方在于他再沒說過幾句話。他是紅杉中國合伙人級別的老大，但他聽我講了一路。
絕大多數(shù)人不愿意聽別人講，所以能講不算本事，會聽才是本事。我覺得投資人就得是周逵這樣，一定要會聽。如果投資人一上來就給創(chuàng)業(yè)者很多建議，我覺得拿他投資的創(chuàng)業(yè)者會死掉。周逵完整地聽完了我的想法，我覺得他挺懂我。下車的時候我決定要紅杉的投資。
我給紅杉的A輪價格便宜死了，600萬美元占百分之二十幾的股份。我們4月份簽的協(xié)議，然后談條款拖了八個月。博雅2010年年初的時候月收入還不到50萬美元，年底的時候已經(jīng)過了100萬美元。這時我可以重新談價錢，我可以讓紅杉再拿一倍的價錢來投我，但我沒有那么做。
首先是我不希望在融資的時候搞一大筆錢，我又不是在賣公司。而且創(chuàng)業(yè)者不要弄得投資人太不爽，你讓他賺了錢他心里總是好受的。紅杉在我這個項目上投進來就已經(jīng)賺錢了，它從頭到尾一直很開心。我還是沒有算小賬。
紅杉進來后我最明顯的感覺是：這個公司不再是我的了。這就是風險投資對一個中國老板的價值，讓我從個體戶蛻變成企業(yè)家。
那會兒我創(chuàng)業(yè)已經(jīng)超過十年，從小房間一點點做起，也沒有什么股東，所以我一直覺得每個桌椅板凳都是我的，公司賬上的錢跟我個人的錢在相當長一段時間內是不分開的。這種老板是做不大的。紅杉進來后我才知道公司的錢不是我個人的，我才開始拿工資，我如果買5萬美元以上的車要通過董事會的決議。
紅杉永不滿足。我說上個月的收入創(chuàng)了新高，本以為會有一片掌聲，但紅杉問什么時候可以更高？明年的計劃是多少？紅杉改變了我小富即安的意識。紅杉進來以后博雅就不分紅了，企業(yè)所有的利潤都要投入再生產(chǎn)。紅杉進來之前我都沒想過上市，它讓我意識到，如果要大的個人財富就別想著分紅這種方式了，把企業(yè)帶上市才是出路。
紅杉進來后，制度立在那兒了。我們每兩個月開一次董事會，這對我來說是很大的幫助。第二次董事會他們就開始挑戰(zhàn)我，說我最大的問題是團隊不行，“你看你的商務沒有高人，運營沒有高人，你要接納更多高能量的人進入你的團隊，否則博雅就要玩死了?！?/p>
他們還罵過我。他們說，現(xiàn)在Android機已經(jīng)是市場主流了，作為老板我不用Android，我的Android版產(chǎn)品一定做不好，我必須用Android。但我是果粉，到杭州開董事會的時候我還是沒用Android。戴志康火了：“你他媽還不用Android，你是混蛋，如果下次讓我見到你還沒有用Android……”他們都很生氣。我比較大的優(yōu)點是我很愿意聽別人的建議，而且我知道他跟我講的話是出于好意。我回來就換了Android。
2012年年底，我們在北京開董事會。他們說我不會做手游，說我根本不懂移動互聯(lián)網(wǎng)。他們說，看上去博雅的手機端做得不錯，但它是PC端的影子，在移動互聯(lián)網(wǎng)時代我要用移動的思維去思考產(chǎn)品。第一，PC上的支付習慣是用信用卡和支付寶，但在手機上大家用短信支付比較多，所以我的產(chǎn)品設計要從大額支付轉向小額支付。第二，在手機上用戶用手指最方便，所以要考慮游戲版本的橫豎。第三，手機天生具備關系鏈的性質……他們說了五點。我當時臉紅脖子粗，我說我從2010年就開始干移動互聯(lián)網(wǎng)，我不懂你們懂？這五點我都有。你看我有手機支付，我也有游戲的豎屏版。老子做了多少年社交還不懂社交？
當時我沒理解“我也有豎屏”和“我用豎屏理念去設計產(chǎn)品”的區(qū)別，但他們看得很清楚，他們也很耐心。戴志康給我講解頂層設計：“這個不是你有沒有的問題，而是你是不是從頂層來考慮這個產(chǎn)品，如果你用移動的思維來設計產(chǎn)品，你做出來的東西就是和別人不一樣?！贝髦究嫡f：“我再給你講一遍?！蔽疫@才恍然大悟，然后把這五點認認真真地抄下來。
我回深圳后馬上跟產(chǎn)品經(jīng)理開會。我說同志們，你們不懂什么叫移動的思維。老板什么樣兵就什么樣，他們最初的反應和我當初一樣，覺得這沒有什么特別的，這五點我們都有。最后我自己帶了一幫人完全用移動的思維去設計產(chǎn)品，現(xiàn)在他們才開始有點理解。
創(chuàng)業(yè)者不懂得怎么使用天使投資人
《創(chuàng)業(yè)家》：找天使投資人融資的目的是什么？
張偉：如果創(chuàng)業(yè)者融資目的是為了錢的話不需要找天使，找朋友借比較好。周鴻祎和戴志康的錢沒有幫助我什么，天使的價值在于他的思想。現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)者往往只看到價格沒有看到價值。融資如果融到只看價格的份上就完了。
《創(chuàng)業(yè)家》：天使的思想如何得到？
張偉：你要讓戴志康指導你。你如果覺得戴志康的指導是干涉，那你連他的錢都不要拿。戴志康忙得一塌糊涂，你可以讓他老老實實聽你講幾個小時然后給你點建議，這不比錢值錢嗎？有很多創(chuàng)業(yè)者覺得投資人你不要管我，我要自己搞。他們不懂得怎么使用天使。股東說白了跟你是一家人，投資人就得幫你。我都是不斷打電話給股東。我經(jīng)常在最沮喪、最困難的時候打電話找戴志康，而且經(jīng)常是在半夜兩三點。
《創(chuàng)業(yè)家》：創(chuàng)始人找到天使后說什么？
張偉：你要不停給投資人講公司真實的信息，現(xiàn)金流怎么樣，會不會有什么問題，下一步要做的產(chǎn)品是什么，我有什么想法。如果你每個月把自己的工作總結一下發(fā)個郵件給周鴻祎或戴志康，他們只要某一天看到你的郵件，然后糾正了你的一個錯誤觀點，你就會少走很多彎路。
《創(chuàng)業(yè)家》：創(chuàng)業(yè)者和投資人，誰應該在互動關系中采取主動？
張偉：創(chuàng)業(yè)者要主動找投資人。老周不會拒絕你，只是你不一定每次都找得到他，一次找不到找兩次，兩次找不到找三次，關鍵是你的意愿有多強。你找老周一次，老周沒有接你電話，你就一年都不找他，是你傻還是老周傻？我一直把投資人當?shù)?。周鴻祎每次來深圳，我都到機場接，他到香港買東西（太多）拎不回來都是我跑去拎包。我要抓緊一切機會跟他聊天。按創(chuàng)業(yè)者的理解，每次董事會都應該來自己的公司開。博雅的董事會只在博雅開過一次，然后都是我在投資人的辦公室開?，F(xiàn)在有創(chuàng)業(yè)者做到了這個水平嗎？很少。
創(chuàng)業(yè)，如何找到大勢？
博雅在2008年選擇做游戲時已經(jīng)快死了，我跟幾個兄弟說，賬上還剩下投資人的80萬元錢，也不能把錢退給人家，所以我們必須拿它干出點兒東西來。如果這80萬元全花完，咱們還沒有干成，兄弟們就散伙。然后博雅差不多每個月做一款產(chǎn)品，五個項目都跟聊天有關，都不行，直到最后的德州撲克項目才找到了感覺。所以，做游戲這個決策絕對是蒙出來的。
但最近這兩三年，我認真總結為什么我們2008年能夠蒙對方向？我們先看看行業(yè)歷史。我這幾年開始研究歷史，研究歷史最大的好處是你可以預測未來。
1990年到2000年是硬件高速發(fā)展的時期，你創(chuàng)業(yè)不做跟硬件相關的領域就是落后的。Windows95的誕生標志著軟件行業(yè)的快速萌芽，2000年到2010年是中國軟件公司達到鼎盛的階段，這個時候創(chuàng)業(yè)不做軟件公司會很困難，同時硬件開始進入飽和階段，互聯(lián)網(wǎng)則得到了蓬勃發(fā)展。互聯(lián)網(wǎng)的標志性事件很多：因為信息多了，谷歌、百度就把信息搜索聚合起來；因為互聯(lián)網(wǎng)連接上了每一臺電腦，大家需要聊天，所以騰訊在2004年開始崛起。今天這些人在十幾年前全都講過移動互聯(lián)網(wǎng)，但那時他們說的是SP。五年前蘋果手機問世的時候也有很多人講移動互聯(lián)網(wǎng)，但它還沒有扎扎實實落地?，F(xiàn)在看來移動互聯(lián)網(wǎng)的真正萌芽是在2010年左右。
講到這里，規(guī)律已經(jīng)很明顯，創(chuàng)業(yè)者得在趨勢下制定戰(zhàn)略。如何才能順勢？你要分析歷史，再分析當前形勢，然后判斷自己當前所處的位置。你要找到的大趨勢只有一個，那就是跨時代的轉型，但它下面還有細分領域的機會，它們并不同步。你看門戶、搜索的機會早就過了，但去哪兒（詳見本刊《莊辰超去哪兒》）和58同城（詳見本刊《58同城憑什么上市》）今年才上市。
博雅當初是怎么找對德州撲克的？如果2008年我們做一個客戶端的德州撲克，你覺得會不會成功？我們沒做過，有兩三個人這樣做過，他們最后沒成功。如果你現(xiàn)在做一個網(wǎng)頁版而非手游版的德州撲克，會流行嗎？也不會。2008年、2009年Facebook、開心網(wǎng)、51.com、人人網(wǎng)、騰訊開放平臺推出，這些社交平臺需要社交游戲但又沒人去做。博雅是第一批做社交游戲的公司，當年新浪微博的人主動飛到深圳，說跟我們合作一下吧。今天哪還有這種事。我們在國外也是這樣，F(xiàn)acebook進入泰國后我們發(fā)現(xiàn)沒人做泰語的游戲，所以我們的德州撲克往那里一放就是最好的游戲。你看，做了順應時代潮流的事就是別人求著你。當然我們是暗合了行業(yè)發(fā)展的規(guī)律。
早期博雅制定完戰(zhàn)略后，我很容易就開始等待。如果創(chuàng)業(yè)者光有戰(zhàn)略沒有戰(zhàn)術就是個很危險的空想家，你無法跟時代同步發(fā)展。我把行業(yè)的發(fā)展周期分為三個階段。
第一個階段是藍海，這時市場還是一片空白，競爭對手很少。第三個階段是紅海，這時的競爭都是巨頭之爭。第二個階段是紅加藍，我發(fā)明了一個名詞叫綠海。我們看看這三個階段，創(chuàng)業(yè)公司的節(jié)奏是什么，該怎么設計戰(zhàn)術？
藍海階段的戰(zhàn)術是迅速找準方向然后占領市場，所以你的產(chǎn)品研發(fā)時間最長不能超過3個月。因為什么都在變，而且沒人做第一個項目就能成功，所以你不要講什么質量、理想和追求，美國有，咱就抄，能做幾個項目試錯就做幾個。我是以互聯(lián)網(wǎng)為準，你們可以套一下其他行業(yè)。你在藍海階段浪費時間融資真的不劃算，因為你不值錢，你也融不到多少錢。去拿自己的房子抵押也不要花幾個月時間融資。藍海階段時50人的小公司就特別爽。
創(chuàng)業(yè)者進入綠海階段后已經(jīng)有一些競爭對手了，但是實力通常不強。綠海階段的用戶比較挑剔，這時的產(chǎn)品要有自己的特色和一定的品質，你的產(chǎn)品研發(fā)周期可以擴大到6個月甚至9個月。你還必須有一定的推廣經(jīng)費。綠海階段時融資效果最好，你要花錢買時間、人才、流量、用戶、廣告，如果不融資你可能沒有機會進入紅海階段。這時你的團隊如果低于200人的話會很艱難。
你要時刻留意自己所在的位置，用恰當?shù)膽?zhàn)術做事情。博雅做游戲時其實是在藍海階段的末端，但我們做德州撲克起家后覺得自己很牛，開了13個項目做游戲。你們看是不是用藍海的思路打綠海？結果一個都沒有做成，游戲上線后最快3個月就下線了。最重要的是對那些小伙伴的打擊很大。實際上那時我就應該把優(yōu)勢兵力集中到三五款產(chǎn)品里。
那時我才理解了周總說的話，你要經(jīng)營一個東西就是要全力以赴，因為人的精力是有限的。博雅的員工經(jīng)常說，老板，這個項目很賺錢，咱干干這個吧。我要看看它到底符不符合我們的價值觀，如果它不是長生命周期的游戲我們就不做。
紅海階段有幾個特征：第一，你花錢也買不到廣告；第二，靠新產(chǎn)品很難有機會；第三，小公司是沒有機會的；第四，融資你起碼要融到B輪；第五，你的團隊規(guī)模起碼達到300至500人。紅海階段怎么去競爭？我也沒有經(jīng)驗。
現(xiàn)在是移動互聯(lián)網(wǎng)時代，你不好好利用大趨勢你就是在做邊緣產(chǎn)業(yè)。移動互聯(lián)網(wǎng)的純藍海是2008年到2011年，在此期間你做出一個很好的App，意味著你的創(chuàng)業(yè)可能已經(jīng)成功了一半。2012年，移動互聯(lián)網(wǎng)就已經(jīng)變成綠海了。什么時候進入紅海呢？就是手機銷量不再增長了，這起碼還得兩三年。
