大買家“實話實說”

引子：大買家聯(lián)盟成立

2013年6月，《創(chuàng)業(yè)家》刊出封面文章《大買家》，這組文章第一次在創(chuàng)投界提出了“大買家”概念。所謂的“大買家”是指：主營業(yè)務(wù)在中國內(nèi)地，以并購進(jìn)行戰(zhàn)略性布局、防御對手進(jìn)攻，或增厚業(yè)績的大型上市公司。文章指出，2013年的大買家20強(qiáng)合計并購金額達(dá)到258億元，成為中國最大的“退出板”。

在11月18日的創(chuàng)業(yè)家五周年慶典上，《創(chuàng)業(yè)家》聯(lián)合百度、藍(lán)色光標(biāo)、浙報傳媒、盛大集團(tuán)、奇虎360、掌趣科技、人人公司、數(shù)碼視訊、沃森生物、學(xué)大教育，以及華興資本、漢能投資等大買家一起，發(fā)起了中國第一個“大買家聯(lián)盟”。

“大買家聯(lián)盟”是黑馬商圈的重要組成部分，它極大增強(qiáng)了黑馬商圈的交易功能?！秳?chuàng)業(yè)家》通過這種形式把大買家組織起來，定期舉辦活動，讓大買家和黑馬們增加交流，讓黑馬商圈里的黑馬獲得更好的退出機(jī)會。這進(jìn)一步完善了黑馬的融資與成長鏈條。

在“大買家聯(lián)盟”成立現(xiàn)場，加入聯(lián)盟的大買家和黑馬商圈里的大黑馬做了一番精彩的對話。雙方就“什么該買”、“怎么買”、“要不要賣”、“什么時候賣”等關(guān)鍵話題暢所欲言，為我們帶來了一場精彩的大買家版《實話實說》。

以下是現(xiàn)場對話實錄。

主持人

黑馬營二期學(xué)員、豐厚資本合伙人 楊守斌

大買家嘉賓

藍(lán)色光標(biāo)聯(lián)合創(chuàng)始人 許志平

美年大健康創(chuàng)始人 俞熔

百度副總裁 湯和松

掌趣科技副總裁 何佳

學(xué)大教育集團(tuán)副總裁 刁志軍

沃森生物副總裁 楊忠東

盛大網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)首席投資官 朱海發(fā)

漢能投資 立那

黑馬嘉賓

百分百科技董事長 徐國祥

布丁移動創(chuàng)始人 徐磊

導(dǎo)航犬創(chuàng)始人 錢進(jìn)

人人獵頭創(chuàng)始人 王雨豪

十長生創(chuàng)始人 王國安

1919創(chuàng)始人 楊陵江

尚格會展創(chuàng)始人 張珺

第一幕

主持人：大家好，現(xiàn)在這個環(huán)節(jié)是大買家版《實話實說》，我是主持人楊守斌。今年《創(chuàng)業(yè)家》雜志提出了“大買家就是退出板”這個概念，隨后在業(yè)界引起極大的反響，不止有一個人提到《大買家》的專題。漢能投資董事總經(jīng)理劉彥婷特意在內(nèi)部組織所有的同事學(xué)習(xí)，說這組文章比很多投行的研究報告還有價值。

不過，創(chuàng)業(yè)者心中可能有一個疑問，創(chuàng)業(yè)的成長型公司，在并購和上市之間到底應(yīng)該何去何從？我們今天在現(xiàn)場就請到了幾位大買家的代表，先讓他們來說說對買企業(yè)這個事是怎么看的。首先有請的是藍(lán)色光標(biāo)聯(lián)合創(chuàng)始人許志平，歡迎許總！

許志平：藍(lán)色光標(biāo)怎么買公司

編者注：在創(chuàng)業(yè)板上市的藍(lán)色光標(biāo)，是亞洲最大的公關(guān)公司，從上市到現(xiàn)在，已經(jīng)買了17家公司。

大家好！我是藍(lán)色光標(biāo)的許志平。很高興今天能在這兒跟大家分享我們成長中的一些經(jīng)驗和經(jīng)歷，有些還有痛苦的教訓(xùn)。

藍(lán)色光標(biāo)上市到現(xiàn)在三年多，人員漲了四倍，利潤漲了十倍，市值漲了七倍。相對來說，發(fā)展不錯。從財務(wù)角度來看，2006年前后，中國財務(wù)制度套用了國際會計準(zhǔn)則，其中兩條對并購有著非常大的影響。第一是公允價值，第二是商譽(yù)減值測試。這使得創(chuàng)業(yè)板出來后，并購成為一個非常熱門的事情，創(chuàng)業(yè)板其實就是一個并購板。

當(dāng)然，真正好的上市公司去并購，絕不是去做財務(wù)游戲，而是有自己真正的發(fā)展目標(biāo)。對于藍(lán)色光標(biāo)來說，并購是為了補(bǔ)充自己的短板、擴(kuò)展自己的視野，提高自己的某種能力。

對于創(chuàng)業(yè)者來說，公司發(fā)展有三種不同的做法：一是獨(dú)立IPO；二是賣給上市公司；三是把它做大，既不上市，也不想賣給別人，至少三五年內(nèi)不考慮這事。這三者的思路完全不同。

三年時間，我們利用了各種各樣的工具，設(shè)置了各種各樣的模式來做并購，但成功率也就是5%，大部分沒談成，這中間有各種各樣的原因。我們當(dāng)時判斷的一個標(biāo)準(zhǔn)是：你到底是一個專業(yè)的公司還是一個全才的公司。全才的公司我們談了很多，談到最后大家握手言和。這就好比我想要蓋一個房子，一定是把泥水匠、瓦匠、木匠、鐵匠找齊了。如果你就是木匠，有一招鮮，那你最好賣出去。如果你一開始就是要造房子的，那咱倆就談不下去。所以并購的終極問題就是你為什么要“賣”。談了一兩個星期我們還搞不清楚為什么要賣的人，基本就談不下去了。

總體來說，選擇并購對象有幾條標(biāo)準(zhǔn)：第一，公司要透明，很多創(chuàng)業(yè)公司最大毛病是不透明；第二，這個東西要可傳遞，這說起來簡單，實際上需要無窮多的磨合；第三，我們要搞均衡，到底買不買你這個團(tuán)隊。

主持人：感謝藍(lán)色光標(biāo)創(chuàng)業(yè)五虎將許總的精彩分享，他也被稱為創(chuàng)業(yè)板最佳買手。許總的演講讓創(chuàng)業(yè)者更清楚了，該如何并購與上市。接下來，我們的目光聚焦在當(dāng)下熱門的醫(yī)藥行業(yè)，有請美年大健康董事長俞熔先生，來談?wù)勊目捶ā?/p>

俞熔：買企業(yè)是條不歸路

非常高興參加今天的活動。在文化傳媒大佬和大家分享過精彩經(jīng)驗之后，我跟大家報告一點關(guān)于醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)的內(nèi)容，也是圍繞“買與賣”這個主題展開。

通過參加今年的黑馬大賽，我感受到大家在滿懷憧憬的同時，也有一些困惑。醫(yī)療健康行業(yè)中沒有誕生真正的巨頭，這種巨頭的缺失是大家的機(jī)會所在、信心所在。所以，我鼓勵醫(yī)療健康行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，你們的機(jī)會來了。

健康產(chǎn)業(yè)不同于其它行業(yè)，“雙11”電商爆炸性成長，其顛覆式創(chuàng)新?lián)寠Z了傳統(tǒng)廠商的蛋糕，是存量的再分配，而健康產(chǎn)業(yè)創(chuàng)造了增量市場。

兩年前，我們投了一家做電子耳蝸的企業(yè)，這是一個相當(dāng)細(xì)分的行業(yè)。先天耳聾的孩子，通過一個植入性的器械能重新產(chǎn)生聽覺，從而漸漸接近一個健全的人。這樣的孩子，數(shù)以百萬計。目前，這樣一個耳蝸手術(shù)需要20萬人民幣，大多數(shù)農(nóng)村的孩子消費(fèi)不起。我們的產(chǎn)品，可以讓更多人消費(fèi)得起，為這些有生理缺陷的人創(chuàng)造價值。這種動力，這種夢想的支撐對我們創(chuàng)業(yè)非常重要。

這兩年，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)并購潮風(fēng)起云涌，其中有幾個特點：第一，境外資本看好境內(nèi)醫(yī)療健康需求，出手很猛；第二，同行業(yè)和跨行業(yè)的并購案例都很多；第三，醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)估值非常高。

有兩個案例值得分享，一個是國內(nèi)支架企業(yè)微創(chuàng)收購了一家美國人工關(guān)節(jié)公司，另一個是邁瑞收購了一家美國彩超技術(shù)公司。這說明中國民營企業(yè)開始從營銷、低技術(shù)轉(zhuǎn)向高技術(shù)，進(jìn)軍高端醫(yī)療。這種雙向流動，說明跨國企業(yè)看上了國內(nèi)市場和團(tuán)隊，國內(nèi)企業(yè)看上了國外的技術(shù)。

在并購大潮下，醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)有幾點趨勢值得大家關(guān)注。第一，整個行業(yè)集中度不斷提升。這個行業(yè)早晚也會出現(xiàn)阿里、百度、騰訊，強(qiáng)者會更強(qiáng)，中小藥企生存將越來越艱難，找合適的時機(jī)，賣給大買家是一個非常好的選擇。第二，平臺概念，打造新的生態(tài)圈子。

我的個人經(jīng)驗是，一旦買到企業(yè)后一定要想辦法hold住。買企業(yè)是條不歸路，只有前進(jìn)沒有后退，因為企業(yè)大了，你所承擔(dān)的責(zé)任也更大。

第二幕

主持人：剛才兩位大買家分享他們精彩的觀點，看來要愛上一個企業(yè)真不是一件容易的事。我們的黑馬企業(yè)百分百數(shù)碼前幾天成功引入了大買家百度（2013年11月6日，百度宣布戰(zhàn)略投資百分百數(shù)碼）。下面，有請百分百數(shù)碼董事長徐國祥，讓他來告訴我們他和百度之間的關(guān)系，到底愛還是不愛。

徐國祥： 一起走，才能走下去

很多創(chuàng)業(yè)者都在想，移動互聯(lián)網(wǎng)的出路在哪？軟件、硬件、服務(wù)一體化等問題在PC時代基本不存在，但在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，硬件和軟件融合度越來越高，終端和服務(wù)關(guān)聯(lián)度越來越高，所以有了這樣一個課題。

百分百數(shù)碼在這個領(lǐng)域耕耘了七年，這么多年也一直在思考。未來三年，每年有3億到5億臺手機(jī)終端出貨量，三年內(nèi)大概有12億-15億移動互聯(lián)網(wǎng)用戶。設(shè)備變了，使用網(wǎng)絡(luò)服務(wù)也變了，從3G到4G，各種應(yīng)用層出不窮，整個市場面臨著重構(gòu)。未來三年，機(jī)會很大，挑戰(zhàn)也很大。

挑戰(zhàn)體現(xiàn)在行業(yè)里，一是跨界會越來越多，在跨界基礎(chǔ)上就是融合。以前大家在不同領(lǐng)域，現(xiàn)在大家相互滲透，無論通過什么手段、途徑，最終都是為了獲取有價值的用戶，再把用戶變現(xiàn)。所以我們有這樣的觀點：最初是移動終端驅(qū)動，后來電信服務(wù)驅(qū)動，再之后是互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)驅(qū)動，價值鏈底層成本化，逐步喪失控制權(quán)。

讓我們看看玩家，現(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)了多寡頭格局，比如三大運(yùn)營商、幾大互聯(lián)網(wǎng)公司，不到十家手機(jī)硬件公司。這個行業(yè)看起來很大，無非就是三五張桌子，一張桌子十來個人，一張桌子吃的多一點，另一張桌子就吃的少一點，餐廳之外的一些人端茶送水。行業(yè)集中度確實越來越高，導(dǎo)致行業(yè)門檻比任何時候都高了，真正做好挺難，我們稱之為全能選手之間的PK賽。

這背后的原因是用戶?，F(xiàn)在的新用戶基本是85后、90后，大部分天天泡在網(wǎng)上，有自主意識。他需要什么你提供什么，這就是C2B的概念。用戶主權(quán)時代逐步來臨，導(dǎo)致整個市場發(fā)生了巨大的變化。不管硬件也好，軟件也好，最終所有的產(chǎn)品都是服務(wù)。

在劇烈的變化下怎么辦？對于新進(jìn)入這個領(lǐng)域的企業(yè)來講有兩條路：一條路是高富帥玩的，贏家通吃，走自己的路讓別人無路可走。另一條路就是走自己的路，讓大家一起來走，開放、共享。這個行業(yè)太難了，我們能做的就是大家一起來玩兒，大家一起來掙錢，我們分一點小錢。所謂開放就是把利益讓給伙伴，得道多助、失道寡助。

我們跟百度進(jìn)行戰(zhàn)略合作，這是基于開放的理念。百度介入之后，我們還在繼續(xù)開放，嘗試更多合作。

第三幕

主持人：大家知道百分百是賣什么的嗎？（臺下答：不知道），這真正可以看出來，百度是啥都買。

好了，大買家已經(jīng)就位，并且在市場上頻頻拋出橄欖枝，艱苦奮斗的黑馬們，到底要不要把企業(yè)賣給大買家？有請六位黑馬創(chuàng)始人，讓他們談?wù)劊瑒?chuàng)業(yè)的時候到底把公司“當(dāng)兒子養(yǎng)還是當(dāng)豬養(yǎng)”。

牛社把我們創(chuàng)業(yè)公司分了天派、地派，大家以這個劃分來坐。兩個問題，第一請各位講一講，我們天派和地派對“天地大碰撞”怎么看？第二，你目前到底把公司當(dāng)“兒子養(yǎng)還是當(dāng)豬養(yǎng)”，有買家并購會不會賣？

（黑馬創(chuàng)始人上臺：十長生創(chuàng)始人王國安、1919創(chuàng)始人楊陵江、布丁移動創(chuàng)始人徐磊、導(dǎo)航犬創(chuàng)始人錢進(jìn)、人人獵頭創(chuàng)始人王雨豪、尚格會展創(chuàng)始人張珺）

第四幕

大買家點評

主持人：六位爭論的時候，臺下的大買家們也有話要說，有請他們發(fā)言。

何佳（掌趣科技副總裁）：買賣雙方要就未來方向達(dá)成一致

作為一個買家，我們很希望各位能賣。去哪兒的上市故事讓我們看到，就算是賣掉，也還能上市。但在賣的時候，雙方要充分溝通好，未來的發(fā)展方向到底是什么，戰(zhàn)略上要有共同的認(rèn)知。如果雙方意見一致，有協(xié)同性，是個好事。

刁志軍（學(xué)大教育集團(tuán)副總裁）：1+1 >2才值得買賣

首先，公司要有價值，沒有價值的話，賣或者不賣都是沒有理由的，不可能成交的。其次，賣與不賣取決于買賣雙方間的價值是否互補(bǔ)，1+1能否大于2，是否讓這個事情做得更好。

楊忠東（沃森生物副總裁）：把握時機(jī)，該出手時就出手

買和賣是一個階段性的過程，你感覺時機(jī)到了，如果娶不到，那么就嫁出去，這是為了公司將來更好地發(fā)展。沃森這十年，吸收了很多新鮮血液，為我們發(fā)展起到了很好的作用。但是買了之后，你要讓他的公司、團(tuán)隊更好更快地發(fā)展，一味觀望，可能錯失良機(jī)。

朱海發(fā)（盛大集團(tuán)首席投資官）：3年之內(nèi)小賣，5年之后大賣

過去十多年里，我做過“大買”也做過“小買”，發(fā)現(xiàn)“小買”比“大買”更好，買和賣中的時間管理也非常重要。如果創(chuàng)業(yè)公司不到三年，要賣最好是賣小股，不要賣51%以上。如果創(chuàng)業(yè)五年后，你有壓力但沒拼盡，這個時候可以考慮把51%賣掉。買賣都是一種手段，賣的回報率比獨(dú)立發(fā)展回報率高，建議賣；自己做下去回報率高，那就堅持自己做下去。

立那（漢能投資）：價格不是最重要的事

第一.賣不賣并不是一輩子的決策，如果在當(dāng)下是個好的決策，你就可以考慮賣。將來有更好的價值時，投行也可能幫你再買回來。買或賣，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該從長線的角度去考慮。

第二，考慮買賣的時候，很多人想的是財務(wù)和控制權(quán)的問題。其實更重要的角度是產(chǎn)業(yè)，可能這個時點過去了，你跟兄弟們就沒機(jī)會了。

第三，買賣最關(guān)心的不應(yīng)只是價格，就像嫁人時關(guān)心的不只是聘禮，更重要的是進(jìn)門后怎么過日子。進(jìn)門的時候，應(yīng)該有一個好的專業(yè)媒人，幫你談好結(jié)構(gòu)及對未來的預(yù)期。

許志平（藍(lán)色光標(biāo)副總裁）：早晚都得賣，控股是浮云

做企業(yè)早晚都得賣，任何一個公司賣掉才有價值，才能體現(xiàn)在行業(yè)里的作用。一種賣是先賣一點小的股份，讓VC或者PE陪你走過一段快樂的日子，另一種賣是上市。

關(guān)于控股權(quán)的問題，控股權(quán)在你手里，當(dāng)然做事情很方便，但真正偉大的公司，運(yùn)營者并不一定擁有控股權(quán)，比如通用、克萊斯勒。如果把眼光放長，公司能夠發(fā)展到五六十年，控股權(quán)在誰手里呢？心態(tài)拉長一點就容易想得通。

尾聲

主持人：六位黑馬兄弟，每人最后一句話總結(jié)：今天通過我們的互動討論和嘉賓點評，你們對賣和不賣有何感想？

徐磊：互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里最成功的產(chǎn)品經(jīng)理是張小龍，但是他賣給了馬化騰，有了這筆交易才有了今天的微信。

王雨豪：不服高人有罪，尊重商業(yè)環(huán)境，相信自己的前途，相信自己。

錢進(jìn)：創(chuàng)業(yè)還是應(yīng)該執(zhí)著，但是思路應(yīng)該與時俱進(jìn)。

張珺：創(chuàng)業(yè)者別每天惦記著賣，最重要的是把自己的企業(yè)做得更好，更有價值。還有，我現(xiàn)身說法，拿不拿融資或者賣不賣，先問問《創(chuàng)業(yè)家》，問問牛文文。

楊陵江：我們公司已經(jīng)股改完了，還是會賣一部分，少賣一點，10%左右。

王國安：保持多下蛋、下好蛋、勤下蛋的心態(tài)，讓你的母雞變成有價值的母雞，而不是變成一只不下蛋的母雞。

主持人：集體掌聲送給六位黑馬兄弟！現(xiàn)場各位嘉賓、各位黑馬，今天非常精彩，也到了該結(jié)束的時候，相信每位創(chuàng)業(yè)者對于賣與不賣已經(jīng)有了自己的判斷。感謝各位的參與，祝大家創(chuàng)業(yè)路上好運(yùn)！