獨(dú)家揭秘：天使如何合投

【編者按】

在黑馬商圈里，找錢、找資源的交易每天都在發(fā)生。在2013黑馬大賽總決賽的現(xiàn)場(chǎng)，《創(chuàng)業(yè)家》發(fā)起的中國(guó)青年天使會(huì)把合投搬上了舞臺(tái)。三家黑馬企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)路演，天使們當(dāng)場(chǎng)決定是否投資。這樣的合投沙龍，之前已舉辦過(guò)八次，路演成交比例超過(guò)20%，融資額已突破4000萬(wàn)元。

臺(tái)上的一幕，只不過(guò)是把線下投資做了生動(dòng)的再現(xiàn)。而三家路演企業(yè)能把握機(jī)會(huì)，贏得數(shù)十位投資人的青睞嗎？傳說(shuō)中的“三分鐘搞定投資人”會(huì)在這里上演嗎？

正式開(kāi)始前，讓我們先來(lái)了解一下合投規(guī)則：

1.創(chuàng)始人上臺(tái)，項(xiàng)目路演5分鐘。

2.天使投資人問(wèn)答。只有現(xiàn)場(chǎng)有意投資的中國(guó)青年天使會(huì)成員才有提問(wèn)的權(quán)利。

3.投資人現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)。天使們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)給創(chuàng)業(yè)者提出反饋和建議。

4.投資決策與現(xiàn)場(chǎng)投資。在7分鐘時(shí)間內(nèi)，天使們要進(jìn)行項(xiàng)目估值和投資額度的溝通與談判，以及做出最終的投資決定：是投資還是放棄，估值與額度是多少，以及誰(shuí)參與投資。

合投項(xiàng)目之一

樂(lè)播：挺過(guò)嚴(yán)苛拷問(wèn)

【提要】這是中國(guó)青年天使會(huì)會(huì)長(zhǎng)楊寧推薦的項(xiàng)目，也是他的天使項(xiàng)目，可會(huì)員們并不買賬，一再砍價(jià)。創(chuàng)始人直接提議對(duì)賭，將決策難題再次拋給天使。這是一個(gè)艱難的決策過(guò)程，隨后的一個(gè)小時(shí)里，3位一直在動(dòng)搖的投資人追加了500多萬(wàn)元投資。該項(xiàng)目最終實(shí)現(xiàn)融資目標(biāo)。

項(xiàng)目檔案

北京酷旺科科技有限公司

創(chuàng)始人：高嘉希

成立時(shí)間：2013年1月

【路演】

創(chuàng)始人：我要500萬(wàn)

我是高嘉希，樂(lè)播創(chuàng)始人。我的產(chǎn)品叫樂(lè)播，做的是個(gè)人視頻。我發(fā)現(xiàn)一個(gè)巨大的、未被引爆的市場(chǎng)，全中國(guó)有6億部智能手機(jī)，這意味著人人都可以成為視頻的生產(chǎn)者。

現(xiàn)在市場(chǎng)上微視、樂(lè)播相對(duì)領(lǐng)先。微視主打媒體短視頻社區(qū)，跟我們定位不太相同，傳統(tǒng)市場(chǎng)是B2C，我們要做C2C，做中國(guó)最大的個(gè)人視頻發(fā)布及分享平臺(tái)。我們有全球首創(chuàng)的視頻評(píng)論功能，以及首創(chuàng)的視頻私信。

在沒(méi)有進(jìn)行大規(guī)模推廣的情況下，樂(lè)播已經(jīng)做到500萬(wàn)次播放，日活躍用戶達(dá)10%以上，每天平均播放次數(shù)可達(dá)15萬(wàn)。這是一個(gè)非常有潛力的市場(chǎng)，我和團(tuán)隊(duì)將用青春去努力。

我的融資需求是500萬(wàn)人民幣，出讓15%-20%股份。

【交鋒】

天使投資人：你有多少收入？

天使投資人：你怎么確保自己跑在前面，推廣上有什么新辦法？

高嘉希：我們?cè)谕茝V上：第一，更加專注；第二，更有創(chuàng)新性；第三，會(huì)和大平臺(tái)合作，比如與美圖秀秀來(lái)合作推廣。

天使投資人：你的視頻內(nèi)容包括什么？怎樣保持用戶黏性？

高嘉希：第一塊是視頻達(dá)人，第二塊是生活類，第三塊是朋友互動(dòng)。（至于）黏性問(wèn)題，我們首創(chuàng)了視頻評(píng)論功能，這是任何一個(gè)其他產(chǎn)品都無(wú)法體驗(yàn)到的。

天使投資人：楊寧是你的天使投資人，他幫你最大的三個(gè)忙是什么？

高嘉希：第一，他幫我找了一個(gè)來(lái)自空中網(wǎng)的聯(lián)合創(chuàng)始人；第二，他對(duì)我的大方向是有管控的；第三，他強(qiáng)調(diào)我要專注。

天使投資人：現(xiàn)在（樂(lè)播）有多少用戶？

高嘉希：10萬(wàn)-20萬(wàn)用戶。

天使投資人：你的第一批用戶是怎么獲得的？

高嘉希：第一批用戶主要是拉唱吧的紅人，每天幾千塊錢拉他們過(guò)來(lái)?，F(xiàn)在日活躍（用戶）大概是六七千人，占到總用戶數(shù)的7%左右。

天使投資人：每個(gè)視頻的（時(shí)間）長(zhǎng)度是多長(zhǎng)？

高嘉希：每個(gè)視頻長(zhǎng)度都是6秒，出于流量考慮，都是500K大小，以后會(huì)做到30秒。

天使投資人：你今年收入是多少？

高嘉希：現(xiàn)在沒(méi)有收入，我們現(xiàn)在只做用戶，只要有用戶就不愁賺錢，因?yàn)橐曨l并不缺少盈利模式。

【推薦人拉票】

楊寧：它不比騰訊落后

楊寧（中國(guó)青年天使會(huì)會(huì)長(zhǎng)）：視頻是個(gè)非常大的領(lǐng)域，從電視機(jī)到互聯(lián)網(wǎng)，再到手機(jī)，每次轉(zhuǎn)變都有足夠多的機(jī)會(huì)?，F(xiàn)在每部智能手機(jī)都是一臺(tái)DV，這是一個(gè)全新的機(jī)會(huì)，能真正發(fā)揮出UGC的魅力。短視頻今年3月份才火起來(lái)，這個(gè)領(lǐng)域，先發(fā)優(yōu)勢(shì)很重要，這個(gè)團(tuán)隊(duì)就是先發(fā)的，它跟新浪、騰訊比沒(méi)有任何劣勢(shì)，因?yàn)樗鼈円苍诿?。我覺(jué)得這個(gè)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力、技術(shù)都蠻強(qiáng)的，這是我投這個(gè)項(xiàng)目的原因。

（楊寧拉票完畢后，主持人對(duì)在場(chǎng)投資人做了一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查。結(jié)果是：25票有意投資，18票不愿投資。其他天使會(huì)做出同樣的決策嗎？）

【討價(jià)還價(jià)】

天使投資人：你為什么給這么高的估值？

天使投資人：為什么美國(guó)人上傳視頻那么多，而中國(guó)短視頻上傳很少？

楊寧：因?yàn)槊绹?guó)人有拍DV的習(xí)慣，而中國(guó)人沒(méi)有拍DV的習(xí)慣。但是，中國(guó)人有拍照片的習(xí)慣，現(xiàn)在每天只有十幾萬(wàn)條視頻上傳，這個(gè)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有被開(kāi)發(fā)出來(lái)。我透露一下，我投資樂(lè)播的時(shí)候是1000萬(wàn)元估值。

天使投資人：你為什么以這么高的估值投資這個(gè)項(xiàng)目？

楊寧：視頻是投資領(lǐng)域的香餑餑，估值通常都是偏高的，就像優(yōu)酷上市時(shí)還是虧損的，所以只要你把視頻做好了，放心吧，有人接盤。

天使投資人（以懷疑否定的口氣）：估值2000萬(wàn)？

楊寧：我覺(jué)得Pre（投前估值）是可以的，但Post（投后）有點(diǎn)差，因?yàn)檫@不是樂(lè)播最后一次融資，做視頻的人，我估計(jì)得融到F輪。

天使投資人：投后2250萬(wàn)。

（時(shí)間到，主持人結(jié)束討論，要求有意投資的天使填寫投資卡）

【最后拍板】

創(chuàng)始人：我會(huì)讓估值翻10倍

主持人：你接受2250萬(wàn)的估值嗎？

高嘉希：第一，500萬(wàn)我是一定要拿到的；第二，我可以給大家一個(gè)承諾：樂(lè)播是今年4月15日上線的，兩年之后，我會(huì)讓它的估值翻10倍。如果翻不了10倍，我把個(gè)人股份的10%分給大家。

天使投資人：500萬(wàn)怎么花？

高嘉希：第一，加強(qiáng)技術(shù)實(shí)力，把產(chǎn)品體驗(yàn)做到極致；第二，我們是社區(qū)模式，在推廣上需要資金。

【結(jié)果】

7個(gè)天使承諾投資775萬(wàn)元

樂(lè)播先是獲得5個(gè)天使投資人225萬(wàn)元的承諾投資，后來(lái)有3個(gè)投資人先后追加550萬(wàn)元承諾投資。這樣，樂(lè)播共獲得7個(gè)投資人的775萬(wàn)元承諾投資。至于樂(lè)播最后是否真的能獲得這么多投資，請(qǐng)關(guān)注i黑馬網(wǎng)（www.iheima.com）的后續(xù)報(bào)道。

合投項(xiàng)目之二睿仁醫(yī)療：“送福利”遭瘋搶

【提要】這個(gè)項(xiàng)目被戲稱為“送福利”。項(xiàng)目估值超過(guò)1000萬(wàn)美元，本輪融資1000萬(wàn)元已經(jīng)基本落定，最后擠出50萬(wàn)元留給中國(guó)青年天使會(huì)。創(chuàng)始人希望以此引入互聯(lián)網(wǎng)基因，做大市場(chǎng)。

項(xiàng)目檔案

北京睿仁醫(yī)療科技有限公司

創(chuàng)始人：鄭世斌

成立時(shí)間：2008年8月

【路演】

創(chuàng)始人：我做的是母嬰體溫監(jiān)測(cè)

我是創(chuàng)始人鄭世斌，曾在日本日立、美國(guó)泰科醫(yī)療、德國(guó)萬(wàn)曼等公司任職，有多年的OEM和ODM經(jīng)驗(yàn)。睿仁醫(yī)療目前主要有兩個(gè)產(chǎn)品，都是智能穿戴式體溫測(cè)量醫(yī)療設(shè)備。第一個(gè)產(chǎn)品是Smart Fertility Tracker，它可以自動(dòng)采集體溫?cái)?shù)據(jù)，同時(shí)結(jié)合App，幫助女性管理生理周期、監(jiān)測(cè)睡眠質(zhì)量，有助于備孕。第二個(gè)產(chǎn)品是iThermonitor，針對(duì)兒童發(fā)燒，可持續(xù)監(jiān)測(cè)體溫，結(jié)合App記錄重要事件和體溫趨勢(shì)，為醫(yī)生的治療提供數(shù)據(jù)支持。目前這兩個(gè)產(chǎn)品已通過(guò)美國(guó)FDA認(rèn)證和歐盟CE認(rèn)證。

【交鋒】

天使投資人：你們之前花了多少錢，哪來(lái)的？

天使投資人：市場(chǎng)計(jì)劃是什么？準(zhǔn)備怎么推廣？

鄭世斌：一部分面向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)推廣，讓更多的人群了解這個(gè)產(chǎn)品；另一部分是對(duì)外的出口模式。

天使投資人：你們營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)怎么樣？

鄭世斌：目前的營(yíng)銷人員是斯坦福的MBA，但我們認(rèn)為只有跟有互聯(lián)網(wǎng)基因的資本結(jié)合，才能放大我們的效益，所以我們尋求有這方面基因的投資人。（編者注：這也是其在融資基本落定，最后擠出一部分給中國(guó)青年天使會(huì)的原因，天使在挑項(xiàng)目，項(xiàng)目也在選天使。）

天使投資人：這個(gè)設(shè)備需要不少投入，你們之前花了多少錢，哪來(lái)的？

鄭世斌：項(xiàng)目主要是我們幾個(gè)創(chuàng)始人自己投的，大概700萬(wàn)左右。

天使投資人：除了錢以外，你現(xiàn)在最大的挑戰(zhàn)是什么？

鄭世斌：我們最大的挑戰(zhàn)在于怎么去克服穿戴設(shè)備的不適感，讓剛需人群能夠接受它。

天使投資人：你的技術(shù)壁壘在哪兒？

鄭世斌：我們覺(jué)得6個(gè)月就會(huì)出產(chǎn)品，但實(shí)際上花了一年半，我們走過(guò)的路沒(méi)人走過(guò)。對(duì)手要復(fù)制，也要走過(guò)這段摸索階段。

【推薦人拉票】

王童：這個(gè)產(chǎn)品非常用心

王童（北軟匯智投資公司董事總經(jīng)理）：這個(gè)項(xiàng)目軟硬件結(jié)合，屬于泛健康領(lǐng)域，產(chǎn)品上非常用心。我是中國(guó)青年天使會(huì)的成員，希望借此機(jī)會(huì)對(duì)大家有所回饋。

主持人：多少估值？

王童：估值應(yīng)該是大家比較滿意的（編者注：千萬(wàn)元級(jí)）。

主持人：王童是給大家送福利來(lái)了？

王童：雖然我們看好，但確實(shí)是早期項(xiàng)目，不能看作是福利，也希望大家支持。

【最后拍板】

天使們開(kāi)搶

（王童拉完票，投資人為能獲得投資機(jī)會(huì)，開(kāi)始主動(dòng)貢獻(xiàn)資源。）

天使投資人：這個(gè)項(xiàng)目可以跟我投的大姨嗎合作。

天使投資人：我們也可以免費(fèi)提供電影廣告植入服務(wù)。

······

王童：大家的分?jǐn)?shù)比較寶貴，只填20個(gè)以內(nèi)就好，主要填一下投資額度，我們?cè)偃フ勁?。（編者注：在中?guó)青年天使會(huì)，每個(gè)成員都有一個(gè)基礎(chǔ)積分，相當(dāng)于信譽(yù)。當(dāng)成員為天使會(huì)帶來(lái)好的項(xiàng)目時(shí)，可增加積分；當(dāng)成員未完成承諾投資時(shí)，則扣減積分。最終積分的多少，將影響獲得投資的機(jī)會(huì)。單個(gè)項(xiàng)目中，出積分高者比出積分低者更有機(jī)會(huì)投資。）

【結(jié)果】

22位天使承諾投資355萬(wàn)元

一女百家求。只要50萬(wàn)元的項(xiàng)目，卻吸引了22位天使承諾投資355萬(wàn)元人民幣。至于這個(gè)項(xiàng)目最后是否能獲得這么多投資，請(qǐng)關(guān)注i黑馬網(wǎng)（www.iheima.com）的后續(xù)報(bào)道。

合投項(xiàng)目之三360基因：周鴻祎會(huì)跟投

【提要】：曾在360公司任職的趙偉，想用互聯(lián)網(wǎng)改變基因檢測(cè)行業(yè)，她甚至給自己的公司命名360基因。投資人上來(lái)就問(wèn)“周鴻祎會(huì)投你嗎？”。 “如果有人愿意領(lǐng)投，老周就愿意跟投”，面對(duì)趙的回答，投資人最終怎么決策？

項(xiàng)目檔案

北京宏圖云天科技有限公司

創(chuàng)始人：趙偉

成立時(shí)間：2011年8月

【路演】

創(chuàng)始人：我要300萬(wàn)

大家好，我是趙偉。美國(guó)有一家公司叫23andMe，做的是用唾液檢測(cè)基因，得到了谷歌的投資。2012年底，23andMe 的D輪融資獲得5000萬(wàn)美元。我們希望成為中國(guó)的23andme。我們把產(chǎn)品價(jià)格從市面上的2萬(wàn)元降低到了1888元，主要客戶群體是兒童、減肥人群、女性等。

我們的資金需求大概是五六百萬(wàn)，這次只融資三百萬(wàn)，剩下的靠賺取利潤(rùn)滾動(dòng)發(fā)展。這個(gè)生意不是一次性檢測(cè)服務(wù)，解讀才是持續(xù)性的服務(wù)，所以用互聯(lián)網(wǎng)方式做非常有效。我 2006年至2011年就職于360公司。我想把互聯(lián)網(wǎng)思路引入到這個(gè)行業(yè)，進(jìn)一步拉低檢測(cè)價(jià)位，像360一樣，產(chǎn)品免費(fèi)，服務(wù)收費(fèi)。

【交鋒】

天使投資人：周鴻祎怎么看這個(gè)項(xiàng)目？

天使投資人：我兩三年前看過(guò)類似項(xiàng)目，你憑什么覺(jué)得自己能把這個(gè)事做好？

趙偉：決定做這個(gè)項(xiàng)目時(shí)，我對(duì)國(guó)內(nèi)的同類產(chǎn)品做了很多研究，發(fā)現(xiàn)沒(méi)有一款產(chǎn)品的體驗(yàn)很好。產(chǎn)品體驗(yàn)包括兩方面：一是檢測(cè)項(xiàng)目要讓客戶特別有欲望，二是價(jià)格要讓客戶能接受。目前的產(chǎn)品價(jià)格都在2萬(wàn)元以上，我們希望推出一款價(jià)格大眾化的產(chǎn)品。

天使投資人：技術(shù)是你自己開(kāi)發(fā)的還是第三方的？

趙偉：芯片由我們?cè)O(shè)計(jì)，生產(chǎn)和制造由國(guó)外一家公司代工，分析解讀和自動(dòng)化系統(tǒng)都是我們自己開(kāi)發(fā)的。

天使投資人：2000塊的定價(jià)虧不虧？

趙偉：目前來(lái)說(shuō)不虧。

天使投資人：未來(lái)價(jià)格降到什么程度你們還可以不虧？

趙偉：未來(lái)一兩年進(jìn)一步放量的話，1000塊以內(nèi)不虧。

天使投資人：目前客戶數(shù)量有多少？

趙偉：今年10月份才正式開(kāi)始銷售，現(xiàn)在客戶有100多個(gè)，主要來(lái)自線上銷售，還沒(méi)有進(jìn)行推廣，我們的UV數(shù)平均每天不到200個(gè)。

天使投資人：1888是檢測(cè)價(jià)格？解讀價(jià)格是多少？

趙偉：我們?cè)跈z測(cè)中給用戶提供了123項(xiàng)解讀項(xiàng)目，基本上已覆蓋用戶的基礎(chǔ)需求，如果還有特殊的解讀需求，可以再來(lái)購(gòu)買升級(jí)包。

天使投資人：你從360出來(lái)，周鴻祎怎么看這個(gè)項(xiàng)目？

趙偉：周總對(duì)這個(gè)項(xiàng)目非常支持，但他對(duì)這個(gè)行業(yè)不熟悉，所以他表示，如果這個(gè)項(xiàng)目有人領(lǐng)投，他可以跟投。

【推薦人拉票】

李竹：它有比較好的解讀能力

李竹（悠視網(wǎng)創(chuàng)始人、英諾基金創(chuàng)始合伙人）：基因檢測(cè)是個(gè)非常大的突破。國(guó)內(nèi)外的大佬們都在投資生物科技，包括比爾蓋茨、馬云等。未來(lái)檢測(cè)技術(shù)會(huì)不斷進(jìn)步，檢測(cè)成本會(huì)越來(lái)越低，360基因有比較好的解讀能力。另外，過(guò)去基因檢測(cè)非常昂貴，這位創(chuàng)業(yè)者想用360的思路，讓大家便宜地享受到基因檢測(cè)服務(wù)。

【結(jié)果】

16位天使承諾投資385萬(wàn)元

最終，趙偉的項(xiàng)目打動(dòng)了投資人，16位天使承諾投資385萬(wàn)元。至于這個(gè)項(xiàng)目最后是否能獲得這么多投資，請(qǐng)關(guān)注i黑馬網(wǎng)（www.iheima.com）的后續(xù)報(bào)道。