淺談淘寶新店鋪的營(yíng)銷策略

現(xiàn)在許多想開淘寶店鋪的朋友都認(rèn)為這個(gè)電商平臺(tái)已經(jīng)成為了價(jià)格戰(zhàn)的紅海，生怕被“大魚吃小魚”，很多剛開店或即將開店的新賣家不知道從何入手經(jīng)營(yíng)，面對(duì)新網(wǎng)店極少的銷售量，許多賣家選擇放棄。實(shí)際上，不管是C店還是B店，這樣的問題都是準(zhǔn)備加入電商行業(yè)的個(gè)人賣家和企業(yè)賣家都必須面對(duì)的。淘寶對(duì)于保持新賣家的加入一貫重視，因此也推出了一鉆以下免費(fèi)使用旺鋪等優(yōu)惠政策，但這都不足以解決新賣家經(jīng)營(yíng)難的問題。本人根據(jù)多年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，對(duì)新賣家的經(jīng)營(yíng)策略提供一些建議。

一、新店行業(yè)或產(chǎn)品的選擇

淘寶部分賣家是兼職自有源或代運(yùn)營(yíng)他家產(chǎn)品的，很多賣家都是把淘寶作為事業(yè)來做，所以所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品和行業(yè)相當(dāng)于創(chuàng)業(yè)的項(xiàng)目，是開店成功的極其重要一步。許多人對(duì)于現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的淘寶等電商平臺(tái)感到無從下手，盲目的上線則往往面臨失敗。其實(shí)開店如同辦企業(yè)，也需要有前期的市場(chǎng)分析，諸如：市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位。淘寶不久前推出了一款非常強(qiáng)大的市場(chǎng)分析工具-淘寶指數(shù)（shu.taobao.com），其中主要維度有：搜索指數(shù)、成交指數(shù)、地域細(xì)分、人群定位等。比如搜索指數(shù)，可以選擇一定時(shí)間段的搜索量變化，同時(shí)可以加入成交指數(shù)加以對(duì)比，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)律進(jìn)行把握；再比如人群定位，如果賣家的產(chǎn)品成本都要50，那么去對(duì)只有30元消費(fèi)意向或購買力的人群推銷顯然是沒有成效的，這個(gè)工具就幫助賣家能從熱銷指數(shù)、傾向指數(shù)、人群均價(jià)中找到答案。除淘寶指數(shù)外，還有量子恒道、數(shù)據(jù)魔方等工具可以指導(dǎo)新賣家進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)分析、把握行情，只要合理利用好這些工具，就能有選擇的在自身資源的基礎(chǔ)上進(jìn)行有效的行業(yè)或產(chǎn)品的選擇。

二、新店上線時(shí)間的選擇

關(guān)于新店上線的時(shí)間，許多賣家都覺得不是那么重要，因?yàn)檫@個(gè)流量、排名沒有任何聯(lián)系。而恰恰在于此，許多新賣家忽略了一個(gè)獲得流量的機(jī)會(huì)。淘寶雙十一和雙十二是兩個(gè)重要的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，在這個(gè)期間，許多大賣家會(huì)參加相應(yīng)的大促行業(yè)會(huì)場(chǎng)，中小賣家覺得自身只能作為看客，看著流量的暴增卻對(duì)己無益。然而流量暴增是市場(chǎng)的這些時(shí)間節(jié)點(diǎn)的真實(shí)表現(xiàn)，如果能在會(huì)場(chǎng)外成功截流一部分流量，那么這對(duì)于新店來說銷售量將會(huì)得到大的提升，我們從兩個(gè)方面提出具體策略：

1.大促期間主力產(chǎn)品的選擇

市場(chǎng)營(yíng)銷的策略基礎(chǔ)是4P組合，即產(chǎn)品（product）、價(jià)格（price）、渠道（place）、促銷（promotion），其中產(chǎn)品居核心地位。選擇一個(gè)爆款熱銷產(chǎn)品作為銷售主力是新店在大促期間必須做的事情，這種產(chǎn)品必須是在其他店鋪中印證過的熱銷貨，這點(diǎn)從銷售量、收藏量、評(píng)價(jià)可以判斷出來，而且量必須足且售后維護(hù)方便。

2.大促期間的店鋪活動(dòng)

產(chǎn)品做完就需要配合相應(yīng)的促銷策略，如何在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)不長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)又好又快的做好促銷是最需要經(jīng)營(yíng)能力之處。雙十一當(dāng)天整個(gè)大盤的搜索量是平時(shí)的3-5倍，是個(gè)店鋪流量都會(huì)大增，這時(shí)我們必須做好活動(dòng)的預(yù)告期，活動(dòng)預(yù)告期應(yīng)早于活動(dòng)10天開始，做好店鋪活動(dòng)SEO（有實(shí)力的可以做鉆展），標(biāo)明活動(dòng)起止時(shí)間，一般的活動(dòng)方案有：滿100元減25元、全場(chǎng)購物送10元優(yōu)惠券等，投放的區(qū)域包括店內(nèi)Banner、寶貝詳情頁左側(cè)、寶貝描述頁的頂部等。

三、新店流量的獲取

對(duì)于新賣家而言，較少的流量也是很珍貴的。如果能把握住較少的流量，提升轉(zhuǎn)化率，那么對(duì)于以后的發(fā)展是非常有利的。因此在開店初期，新賣家需要比成熟賣家有更多的營(yíng)銷渠道來獲得流量，

1.上下架時(shí)間的把握

銷售量=流量X轉(zhuǎn)化率，轉(zhuǎn)化率是上面我們要解決的內(nèi)部問題，而流量則屬于外部借力問題。流量最主要的來源是搜索，而搜索的結(jié)果頁中新店往往很難出現(xiàn)在其中，因?yàn)樘詫毊a(chǎn)品結(jié)果頁的排列和諸多因素有關(guān)，例如：產(chǎn)品的交易量、收藏量、上下架時(shí)間、產(chǎn)品詳情等。而對(duì)于廣大新賣家而言，把握住優(yōu)化技巧獲得較好的排名顯得尤為重要。交易量和收藏量是新賣家主觀難以短期突破的，而上下架時(shí)間則是每個(gè)C店賣家都可以抓住免費(fèi)獲取流量的方法。比如某款產(chǎn)品一天有5小時(shí)的購物高峰期，那么在這個(gè)5小時(shí)內(nèi)可以準(zhǔn)備60個(gè)同類產(chǎn)品，300/60=5分鐘/個(gè)，也就是說設(shè)置上下架的時(shí)間是每個(gè)寶貝間隔5分鐘。賣家可以借助工具也可以人工操作，畢竟這樣的時(shí)間節(jié)點(diǎn)是不能錯(cuò)過的。

2.產(chǎn)品標(biāo)題的優(yōu)化

標(biāo)題的優(yōu)化也非常重要。能否在有限的標(biāo)題字?jǐn)?shù)里盡可能設(shè)定最能帶來的流量的關(guān)鍵詞是直接關(guān)系到產(chǎn)品銷量的問題。例如賣女裝的襯衣，標(biāo)題如果只是：XXX女襯衣，那么消費(fèi)者在淘寶搜索“2013新款韓式女襯衣”這樣的詞是根本搜不到這個(gè)賣家的產(chǎn)品，所以利用好淘寶分析工具，對(duì)關(guān)鍵詞做出判斷再填寫標(biāo)題是新賣家需要重視的問題。此外現(xiàn)在的雙11淘寶已經(jīng)單獨(dú)做了主搜Tab，因此在產(chǎn)品標(biāo)題中加入這個(gè)關(guān)鍵詞等于免費(fèi)搶占了百萬流量的入口，而且事實(shí)上，許多買家不會(huì)去選擇主會(huì)場(chǎng)、分會(huì)場(chǎng)，還是和以前一樣選擇搜索尋找產(chǎn)品。

3.多平臺(tái)整合營(yíng)銷

除了淘寶內(nèi)部流量外，淘寶外部流量也是新賣家可以充分利用的。如今的互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)進(jìn)入到社會(huì)化營(yíng)銷（Social Media Marketing）的時(shí)代，微博、微信、社區(qū)、直郵、QQ群都能給店鋪帶來流量。但在導(dǎo)入淘寶外部流量時(shí)，我們必須立足市場(chǎng)分析，做好精準(zhǔn)營(yíng)銷。以微博為例，如今微博作為最為普及的一個(gè)自媒體每天都為網(wǎng)絡(luò)貢獻(xiàn)了許多UGC內(nèi)容，因此，對(duì)于要注銷某類產(chǎn)品的新賣家而言，需要去搜集整理有同樣或接近這中產(chǎn)品或服務(wù)偏好的人群，對(duì)他們進(jìn)行微博人群分類分別進(jìn)行微博營(yíng)銷。而微博營(yíng)銷的內(nèi)容，一部分是博主本身提交的信息，也需要有博主對(duì)目標(biāo)人群微博的評(píng)論和轉(zhuǎn)發(fā)，博主本身提交的內(nèi)容一般不宜直接以淘寶產(chǎn)品切入，初期以軟文、軟廣告的形式做內(nèi)容已達(dá)凝聚人氣的目的。

四、高效的客服管理

新賣家在起步階段營(yíng)銷工作投入的精力需要比成熟的賣家更多，所以在客戶服務(wù)方面往往心有余而力不足，這是絕大多數(shù)的新店鋪的客服在店鋪上線一個(gè)月以后疲憊下來的感覺。這樣的工作過程表現(xiàn)為窗口的不停切換回復(fù)、客戶問題的思考與回答、訂單發(fā)貨和退貨的處理，甚至差評(píng)糾紛的解決問題等等，這都讓新店的客服人員疲憊不堪。這些看似簡(jiǎn)單卻重復(fù)的工作，不僅是占用了客服平時(shí)工作的大量時(shí)間，同時(shí)如果沒能處理好，往往都會(huì)使得訂單流失甚至引起客戶的投訴，所以對(duì)新賣家而言客戶走進(jìn)店鋪?zhàn)罱K讓客戶下訂單，在客服的環(huán)節(jié)上提高客服的效率和質(zhì)量就顯得至關(guān)重要了。這里主要從以下幾點(diǎn)來說說怎么提高客服的效率，希望能大家能有所啟發(fā)。

1.利用手機(jī)端做客服

據(jù)統(tǒng)計(jì)，淘寶賣家訂單平均流失為20%，所以，這就迫切的需要客服們的耐心和細(xì)心，認(rèn)真的對(duì)待每一個(gè)訂單，對(duì)于新賣家而言，也許在嘗試階段不會(huì)全身心的投入在電腦前，那么利用安裝牽牛軟件在手機(jī)端隨時(shí)隨地接收淘寶客戶信息是很有必要的，而且這個(gè)軟件有許多插件，只用一個(gè)工作臺(tái)就可以解決了，即使在手機(jī)上同時(shí)接待多個(gè)客戶也不會(huì)因自亂陣腳而讓客戶溜走了。

2.設(shè)自動(dòng)快捷回復(fù)

不管是大促活動(dòng)時(shí)還是平時(shí)的訂單，自動(dòng)快捷回復(fù)功能毋庸置疑都能給客服減少大量重復(fù)的工作，而有經(jīng)驗(yàn)的客服就會(huì)經(jīng)常把自己發(fā)現(xiàn)的問題整理歸納出來，整理到快捷回復(fù)里面，以此來提高自己的工作效率，也能減少自己的工作量。

同時(shí)，新賣家一般需要有讓客戶感覺更加有吸引力之處，利用自動(dòng)快捷回復(fù)直接回復(fù)出店鋪的優(yōu)惠活動(dòng)比店鋪里圖文并茂的效果還要好。

這里有一點(diǎn)需要提醒注意的是設(shè)計(jì)快捷回復(fù)不能只注重提高效率，而不注意用戶體驗(yàn)，往往客戶看到很多字?jǐn)?shù)文字或很多顏色文字的時(shí)候客戶會(huì)產(chǎn)生厭倦，因此以較少的文字突出重點(diǎn)設(shè)計(jì)出快捷回復(fù)內(nèi)容也是新賣家需要思考的問題。

綜上所述，淘寶作為一個(gè)成熟的電商平臺(tái)，對(duì)于許多在網(wǎng)上開店的新賣家而言仍是第一選擇，消費(fèi)者最為重視的是所購買的產(chǎn)品和服務(wù)，因而通過有效的營(yíng)銷策略并合理的實(shí)施，對(duì)于新店鋪來說同樣會(huì)擁有市場(chǎng)的春天。

作者簡(jiǎn)介：蔣益，河海大學(xué)MBA，聚藝網(wǎng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)始人，助教，現(xiàn)供職于無錫工藝職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)管系，主要研究鄉(xiāng)村旅游及自由行電子商務(wù)。