張維：讓天下沒有難做的外包

很多人將智城比喻成“IT界的淘寶網(wǎng)”。不同的是，淘寶做的是實物的在線交易，而智城在嘗試人力的在線交易。當(dāng)然，從消費群體來看，智城是一個B2B平臺，購買服務(wù)的發(fā)包方一定是企業(yè)，而接包方囊括了個人、工作室、中小型公司和大型公司不同形態(tài)。

在張維的眼里，馬云是一個時代造就的行業(yè)領(lǐng)袖，他的成功不可復(fù)制。如果說兩者有相通之處的話，那就是阿里巴巴和智城都在編織著一個夢想。

馬云有一句名言——“讓天下沒有難做的生意”。與此如出一轍，張維的夢想是“讓天下沒有難做的外包。”通過在線外包平臺，提供彈性的按需的人力云服務(wù)，從而在外包領(lǐng)域做出創(chuàng)新，是智城的發(fā)展愿景。

“三進(jìn)硅谷”的創(chuàng)業(yè)旅程

張維的創(chuàng)業(yè)軌跡可以說是“中國美國，兩點一線，三進(jìn)硅谷”。自北京工業(yè)大學(xué)畢業(yè)后，張維進(jìn)入北大方正。那是一個激情燃燒的年代，中關(guān)村的三駕馬車——聯(lián)想、方正和四通正激勵著無數(shù)年輕IT人的斗志。同事中的雷軍和周鴻祎，如今，已經(jīng)成為中關(guān)村的創(chuàng)業(yè)明星。在方正工作了一年半，張維選擇出國留學(xué)，不久之后，他選擇休學(xué)，投身于硅谷的IT浪潮中。2003年，他所就職的硅谷公司在北京建立海外研發(fā)中心，張維帶領(lǐng)一個十幾人的團(tuán)隊從零開始，歷時三年，將研發(fā)中心發(fā)展到150人的規(guī)模。

在北京的這三年讓張維收獲頗豐?！昂Ｍ庋邪l(fā)中心更像是一個企業(yè)內(nèi)部外包的形態(tài)，美國總部定義產(chǎn)品，北京負(fù)責(zé)實施和開發(fā)，最后完成交付。”這給張維后來的創(chuàng)業(yè)做了很好的鋪墊。研發(fā)中心成規(guī)模后，“不安分”的張維開始思索，是選擇留下繼續(xù)做研發(fā)，還是回美國？此時，軟通動力的創(chuàng)始人黃穎和馮嵱希望去美國拓展西海岸業(yè)務(wù)，張維加入到他們的隊伍中。

之后的一年里，張維萌生出創(chuàng)業(yè)的想法。

當(dāng)時，美國兩家國際性外包網(wǎng)站就像兩匹黑馬沖入了張維的視野。一家以印度、巴基斯坦軟件工程師為接包主力，另外一家為東歐國家IT人才承接項目。這讓他看到，平臺化的外包可以有效解決長尾型需求。但是，他們卻忽視了中國軟件工程師的潛力。

此前在國內(nèi)的三年里，張維對中國軟件行業(yè)已經(jīng)有了直觀的了解，這一群體不論從數(shù)量上還是從質(zhì)量上都已更為成熟，中國也有了規(guī)模化的離案外包企業(yè)。

“中國在IT外包領(lǐng)域并不具有先發(fā)優(yōu)勢，當(dāng)印度已經(jīng)有十萬人以上規(guī)模的IT外包公司時，中國排名靠前的外包公司也只是幾萬人的量級。而且，中國工程師在語言、溝通、以及項目管理能力上尚存不足?！?/p>

仔細(xì)權(quán)衡之后，張維決定回國創(chuàng)業(yè)，做服務(wù)于中國軟件工程師的離岸在線外包平臺，將歐美的IT發(fā)包項目直接推送給中國軟件工程師群體。

過往的工作經(jīng)歷讓張維了解到很多美國中小企業(yè)的IT需求，他們認(rèn)可離岸外包的方式，但又無法實地考察遠(yuǎn)在外地的合作方，外包平臺恰恰解決了他們的問題。

經(jīng)過一年多的醞釀，張維于2008年回到國內(nèi)，選擇北理工留學(xué)人員創(chuàng)業(yè)園作為創(chuàng)業(yè)基地，與他的團(tuán)隊開始了5年的創(chuàng)業(yè)征程。2008年底，離岸外包平臺TASK CITY上線。

平臺運營一年之后，張維調(diào)整了平臺的市場重心。他將目光從國外轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場，北京也從最初的研發(fā)中心成為了集開發(fā)與運維一體的中國總部。平臺開始面向國內(nèi)運營，并正式擁有了中文名稱，智城。

對張維來說，海外市場需要跨越兩道藩籬。首先，一個從零開始的平臺，生態(tài)的積累要漫長得多。“接包方和發(fā)包方處于天平的兩端，哪端太重都無法平衡，必須是一個循環(huán)螺旋形上升的推進(jìn)發(fā)展模式，互為支撐?！钡谄脚_上線初期，國內(nèi)在線接包方入駐智城的不多，優(yōu)質(zhì)的接包方則更稀少。這種情況下，項目成交就會出現(xiàn)問題。其次，海外推廣成本居高不下，而國內(nèi)很多用戶的需求卻開始啟動了。

國內(nèi)市場的興起，讓張維開始轉(zhuǎn)換思維，把做歐美市場調(diào)整為中長期戰(zhàn)略，轉(zhuǎn)而進(jìn)入高速成長的國內(nèi)市場，近水樓臺，填補(bǔ)這一領(lǐng)域的空白。

他開始嘗試做基于國內(nèi)IT人力外包的創(chuàng)新解決方案。一方面，他的團(tuán)隊引導(dǎo)IT外包需求方在平臺發(fā)布他們的項目需求；另一方面，他們也積極推動更多軟件開發(fā)團(tuán)隊和企業(yè)入駐智城平臺，幫他們基于平臺找到適合的項目。

誠信體系是平臺的資本

“讓靠譜的項目找到靠譜的團(tuán)隊，讓靠譜的團(tuán)隊賺到靠譜的錢。”

這是張維在創(chuàng)業(yè)期間一直強(qiáng)調(diào)的問題?！敖影絾渭兊募夹g(shù)能力或者價格優(yōu)勢，都不足以保障項目沒有風(fēng)險，團(tuán)隊是否靠譜才是最核心的內(nèi)容。當(dāng)然，如何量化這個靠譜的指標(biāo)，也就是平臺誠信體系的建立，那是一個大學(xué)問，也是智城平臺的核心價值。”

對于發(fā)包方和接包方而言，首先，智城是一個競標(biāo)平臺，雙方在平臺上獲取項目線索，達(dá)成合作。從項目管理到在線協(xié)同，再到項目交付和資金支付，平臺管理貫穿于項目整個周期。此外，智城還打造了一個在線項目資金托管的概念，發(fā)包方和接包方簽訂合約，在項目啟動后任何一個雙方共同約定的開發(fā)階段，發(fā)包方支付的資金交付到平臺做托管，階段性交付雙方認(rèn)可，再打入接包方的賬戶中。這一支付模式，極大降低了傳統(tǒng)線下外包存在的甲乙方糾紛。

在智城平臺上，接包方和發(fā)包方都要受到誠信體系的約束，從發(fā)項目，到找接包方，再到產(chǎn)品交付和支付，這一機(jī)制貫穿于項目的全生命周期，從而讓靠譜交易有效執(zhí)行，并形成一個完整的、健康的在線IT外包生態(tài)系統(tǒng)。

誠信體系是智城平臺的核心競爭力，只有完整的信用體系，才有可能降低商業(yè)風(fēng)險?！懊绹虡I(yè)發(fā)達(dá)，源于其商務(wù)交易成本低廉，他們將商業(yè)誠信擺在了與創(chuàng)新同等重要的位置?！?/p>

從近兩年情況來看，智城的項目數(shù)量處于一個明顯提速的過程中。

但是，在線外包市場需要培養(yǎng)，B2B平臺的成長也需要時間和耐心?！耙粋€生態(tài)系統(tǒng)就像一個池塘，需要去養(yǎng)。急于求成，有時反而欲速則不達(dá)。這也是對智城人的一個考驗?！?/p>

什么樣的企業(yè)會選擇智城？這讓張維思索了很久。智城最早定位于中小型企業(yè)服務(wù)平臺。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速興起，帶動了大量的移動開發(fā)人員的需求。

“移動開發(fā)的特點是短平快，項目周期短，溢價空間不能太高，而且啟動速度很快，呈現(xiàn)階段性需求特點，并不是傳統(tǒng)企業(yè)的主業(yè)。他們不愿在這方面長期招聘大量的在崗人員，而是選擇將項目外包出去?！?/p>

目前，在平臺上最活躍的也正是移動互聯(lián)網(wǎng)外包項目。

張維一直很低調(diào)，智城也沒有做過任何大規(guī)模的市場營銷。張維的理由很簡單，一個新技術(shù)出現(xiàn)以后，總會有供需上的差異，那么大家就開始口碑相傳，這就有了智城最初的一批發(fā)包方和接包方。依靠這種口碑營銷，智城在移動應(yīng)用人才的儲備上，已經(jīng)擁有了行業(yè)領(lǐng)先的優(yōu)勢。

如今，智城在線注冊用戶數(shù)已經(jīng)突破了5萬，這意味著至少有5萬個發(fā)包方和接包方在通過智城尋求IT項目的解決方案。

當(dāng)被問及是否滿意這一結(jié)果，張維的回答是NO?！爱?dāng)前，知道智城的人還很少。中國有幾百個城市，這些城市里駐扎著大量的本地化的IT企業(yè)和團(tuán)隊，他們是智城的潛在用戶，可以通過平臺去承接更多項目。”

“這些團(tuán)隊有很強(qiáng)的本地服務(wù)能力，但由于客戶需要的技術(shù)復(fù)雜，一家小企業(yè)要做到什么都懂，結(jié)果勢必是做什么都不精專。首先他要精專于一類技術(shù)，可以通過智城將自己不擅長的項目外包出去；另外，他可以脫離本地商務(wù)能力的限制，在全國范圍內(nèi)找到適合做的項目。”

一個IT企業(yè)既可以作為接包方，承接自己擅長的項目；也可以作為發(fā)包方，將自己技術(shù)能力之外的項目外包出去。就是這樣一個靈活的業(yè)態(tài)，成為智城生態(tài)的重要詮釋。

有人認(rèn)為，不遠(yuǎn)的將來，管理外包將成為IT外包的最優(yōu)選。

在張維看來，外包是一個無所不包的范疇，很多內(nèi)容都可以形成長尾市場。智城平臺不排除創(chuàng)新的想法，很多門類就是由用戶發(fā)布項目自然而產(chǎn)生的。

智城是一個人才池塘

早前在美國，每當(dāng)硅谷出現(xiàn)新的商業(yè)模式，張維都會激動很久，他對那些面向企業(yè)用戶的技術(shù)創(chuàng)新和模式創(chuàng)新尤為感興趣。

IT外包平臺模式，可以幫助企業(yè)專注于主業(yè)，提高生產(chǎn)效率，降低運營成本，企業(yè)發(fā)展的更快更穩(wěn)健。這一模式已經(jīng)被歐美企業(yè)廣泛認(rèn)可，很多企業(yè)自行到平臺上發(fā)布項目需求。商業(yè)模式也很簡單，平臺憑借交易份額收取一定比例的傭金。

“而在中國，很多企業(yè)還沒有意識到或者不能夠自如地去使用IT外包服務(wù)?！眰蚪鹗菤W美外包平臺的主要盈利來源，而在國內(nèi)，卻不能簡單的模仿。幾個創(chuàng)業(yè)伙伴經(jīng)過反復(fù)商議，決定智城平臺采用免費模式，對發(fā)包方和接包方的交易行為不收取任何費用。

“在國內(nèi)創(chuàng)業(yè)要洋為中用，活學(xué)活用。在不同的商業(yè)環(huán)境里，企業(yè)盈利模式必須做相應(yīng)的調(diào)整?！睆埦S說，“智城不會為某一種商業(yè)模式搖旗吶喊，重要的是用適合的模式去服務(wù)好你的客戶?！?/p>

記者看到，一些大型IT集團(tuán)如軟通、金蝶等紛紛入駐智城平臺。張維解釋，這與公司既有業(yè)務(wù)并不矛盾。往往在一些大型IT集團(tuán)里，每個業(yè)務(wù)部門都是獨立運作的個體，每一個體都是獨立的核算中心。在外包平臺上承接項目，與雇傭銷售人員拓展市場本質(zhì)上是相同的，在成本上有時反而更有優(yōu)勢。

“外包平臺和外包企業(yè)當(dāng)然不構(gòu)成對立的關(guān)系。它是智城生態(tài)鏈上的重要組成部分，也是接包方的主力，平臺是為其服務(wù)的?！蓖高^平臺，張維看到，不管是高成長企業(yè)，還是傳統(tǒng)行業(yè)中的企業(yè)，都有一股強(qiáng)烈的欲求，希望通過信息技術(shù)，支持企業(yè)的成長，甚至實現(xiàn)企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級。

信息不對稱造成的人才招聘難題，成為智城新的商業(yè)模式的突破口?！霸?jīng)一家青島企業(yè)在本地招聘技術(shù)人員來做新項目研發(fā)，但招到的人才存在不同的技術(shù)短板，他們又花重金從上海請來兩個外來的和尚，花了兩年時間項目還是沒做出來。”

在很多類似的案例里，張維看到大量的成長型企業(yè)有動態(tài)的IT外包需求，通過項目外包的方式解決企業(yè)人才招聘的困難，從而保障企業(yè)發(fā)展速度、降低發(fā)展風(fēng)險。

一種動態(tài)的人力云的概念，或許是企業(yè)更好的選擇。

“公共平臺的開放和免費模式，我們會堅持；商業(yè)化是我們接下來要做的重要的事?！睆埦S所說的商業(yè)化，指的是一種基于公共平臺而產(chǎn)生的專項外包供應(yīng)商匹配服務(wù)，通過為企業(yè)提供定制化的服務(wù)，來賺取傭金。張維稱之為“外包獵頭”服務(wù)。

在很多企業(yè)發(fā)展過程中，能否招到合適的人才已成為一個非?，F(xiàn)實的問題。張維所說的“人力云”更像是一種虛擬的云服務(wù)。在平臺的人才“池塘”里，一切都是按需服務(wù)?！霸谀悴恍枰臅r候，他并不在你的公司里；當(dāng)你有需求的時候，可以快速將這個團(tuán)隊成員招到你的項目里去?！?/p>

智城打造了一個虛擬的人才池概念。企業(yè)有項目需求時，將信息發(fā)到平臺上，等待接包方競標(biāo)，從中選擇自己滿意的合作方；有人才需求時，也可以將信息發(fā)到平臺上。

智城提供兩個層級的服務(wù)，第一級針對公共平臺，發(fā)包方和接包方可以自由發(fā)信息交流。后面是一個復(fù)雜的積分系統(tǒng)，指標(biāo)涵蓋客戶評價、項目完成時間是否與計劃時間相符，中間日志提交的完整度等。第二級為發(fā)包方提供專項服務(wù)，由服務(wù)專員基于一個內(nèi)部引擎來完成更詳細(xì)更復(fù)雜的遴選過程。

如今，智城平臺有5萬家注冊會員，這意味著有30-50萬的IT人員的覆蓋量。

“一個主流項目，平均會有10到15家接包方同時參與競價，如果在其中做篩選，滿意度遠(yuǎn)高于朋友介紹或網(wǎng)上搜索尋找外包人才資源。而且，外包市場是一個長尾市場，一個你可能聞所未聞的技術(shù)門類，信息發(fā)出后，也會有相應(yīng)的團(tuán)隊回應(yīng)。不管你有什么樣的需求，在諾大的中國，總有一個團(tuán)隊可以幫你做好這件事。”

每個人都是船上的水手

“創(chuàng)業(yè)就是能夠?qū)⒆约赫J(rèn)同的事情，通過自己的努力和同伴的努力一起去達(dá)成。”在硅谷的時候，張維就對創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)型企業(yè)的運營管理有興趣，“人人都希望做一點事，如果智城真的能夠讓外包更簡單，是一件好事?！?/p>

一直以來，張維在美國就職的第一家創(chuàng)業(yè)公司的老板對他的創(chuàng)業(yè)之路產(chǎn)生著影響。“他身上有一種堅韌的性格，不論是創(chuàng)業(yè)初期資源短缺時，還是發(fā)展中遇到障礙時。他給我印象最深的一句話是，‘沒有什么問題是解決不了的’?！?/p>

與所有的創(chuàng)業(yè)者一樣，張維在創(chuàng)業(yè)的第二年，也遇到了成長的煩惱。天使投資消耗殆盡，創(chuàng)業(yè)舉步維艱。是繼續(xù)走下去，還是另尋他路？他的兩位創(chuàng)業(yè)伙伴對他說了兩句話，至今讓他記憶尤深。一位伙伴說“我還有積蓄，可以先拿過來！”另一位伙伴說，“咱們做項目去賺錢！”這給張維很深的觸動。沒錯，一個企業(yè)首先要解決生存問題，才能談今后的發(fā)展。從此之后，張維的團(tuán)隊開始承接大公司的外包項目，獲得的報酬再投入到平臺的運維。

如今，賺取現(xiàn)金流和創(chuàng)業(yè)之間，張維拿捏地張弛有度?！百Y金太多會造成浪費，容易誘導(dǎo)團(tuán)隊做出錯誤的判斷。對我們來說，智城平臺承載著我們的理想?！痹谶@種“以項目養(yǎng)項目”的路徑下，智城有了一個長足的發(fā)展?！皩τ谠妇埃覀円黄饒允?；對于執(zhí)行方案，更多的是大家一起討論出來的?！庇脧埦S的話說，他的團(tuán)隊不擅長機(jī)會主義，但他們認(rèn)定IT外包這個大方向，只要認(rèn)真觀察，就能捕捉和跟進(jìn)市場的變化。

張維推崇扁平化管理，效仿硅谷企業(yè)，采用敏捷開發(fā)模式，研發(fā)人員有自主決定權(quán)。他喜歡研究稻盛和夫的阿米巴經(jīng)營哲學(xué)，“雖然看起來像是對大企業(yè)而言，但經(jīng)營一個幸福的企業(yè)對創(chuàng)業(yè)型企業(yè)同樣重要?！?/p>

如果將公司比喻成一艘大船，張維也是這艘船上的水手?！霸谶@個公司里，員工不是螺絲釘，讓每個人都參與到企業(yè)的決策和運作中?！薄按蠹医?jīng)常會給我一些驚喜，遇到困難還會給我安慰。有時員工釋放出來的能量，已經(jīng)超乎了我的想象”。

五年時間里，隨著項目數(shù)量越來越多，智城模式已經(jīng)被越來越多的人所接受?！靶「袆用刻於加?，還經(jīng)常來自那些可愛的用戶，他們?yōu)橹浅浅鲋\劃策，甚至替我們一直免費而著急。他們真心希望智城能健康發(fā)展?！?/p>

事實上，基于平臺服務(wù)是收費還是免費，張維和他的團(tuán)隊探討過多次。最后，張維做了一個決定，智城公共平臺會一直免費下去。

張維在他的微信里這樣寫道，“理想，是一條曲折的直線”。大意是，創(chuàng)業(yè)，一如人生的道路，很曲折，但只要堅持，在起點和理想之間能連出一條直線。

對于IT外包產(chǎn)業(yè)的前景，張維認(rèn)為“外包，古已有之。術(shù)業(yè)有專攻，外包能夠幫助到企業(yè)的成長，市場規(guī)模會持續(xù)增加”。更多的國內(nèi)企業(yè)正在將一些原來只讓自己人做的事情，逐漸地釋放出來，通過外包形式予以解決。

創(chuàng)業(yè)這五年里，北理工留學(xué)生創(chuàng)業(yè)園給了張維很多幫助?！昂芏嘈枰约鹤龅氖虑?，園區(qū)都為我們解決了。”同時，他也提出了一個訴求，是否能貫穿產(chǎn)業(yè)鏈上下游，把專長不同的企業(yè)聚集起來，相互服務(wù)，相互支持。

近期，園區(qū)領(lǐng)導(dǎo)也希望智城能為園區(qū)內(nèi)企業(yè)搭臺子，享受低于市場價格的人才服務(wù)；智城也將借助園區(qū)的力量，到全國園區(qū)里做宣介。在不遠(yuǎn)的未來，這一計劃將付諸實施。

在硅谷，張維喜歡在工作之余，去海邊沖浪、去太浩湖滑雪。而在中國創(chuàng)業(yè)的五年里，他的所有愛好都讓位給了事業(yè)。“即使在周末，人不在公司，我的心也會飛到公司里。”跟年輕的團(tuán)隊在一起，他覺得更充實，更有激情。

讓天下沒有難做的外包，張維的夢想已經(jīng)起飛。