產(chǎn)品銷售要鎖定目標(biāo)顧客

一般來(lái)說(shuō)，美容院店面的營(yíng)業(yè)收入的科學(xué)比例應(yīng)為：服務(wù)收入占四成，產(chǎn)品銷售占六成。美容院的收入不能只靠做臉，否則就算美容院生意不錯(cuò)，但賺的也就是個(gè)辛苦錢。對(duì)一個(gè)擅長(zhǎng)銷售產(chǎn)品的美容師來(lái)說(shuō)，也許在一位顧客身上的產(chǎn)品銷售提成就能超過(guò)無(wú)數(shù)個(gè)做臉的包卡服務(wù)收入。

美容院的服務(wù)收入受技術(shù)條件、儀器、場(chǎng)地、時(shí)間、人力的限制，利潤(rùn)空間拓展非常有限。而產(chǎn)品銷售則不同，如果美容師熟練掌握銷售技巧，美容院就變成了一間沒(méi)有柜臺(tái)的可販賣產(chǎn)品的零售店。但如果美容師不懂銷售產(chǎn)品，即使產(chǎn)品效果和技術(shù)再好，產(chǎn)品也是難以銷售出去的。

什么是目標(biāo)顧客？

目標(biāo)顧客是指對(duì)美容院所提供的商品或服務(wù)有需求，并且具備購(gòu)買能力的顧客。只有確立了美容院某類產(chǎn)品及服務(wù)的目標(biāo)顧客，才能展開有效且具有針對(duì)性的營(yíng)銷事務(wù)。

如何選擇與確定目標(biāo)顧客？

在當(dāng)今的市場(chǎng)環(huán)境中，銷售行為比比皆是，有成功的也有失敗的。筆者發(fā)現(xiàn)，成功的人往往比較善于抓住自己的目標(biāo)顧客，而失敗的人則不了解什么是目標(biāo)顧客，沒(méi)有更好地選擇與確定自己的目標(biāo)顧客。

對(duì)美容師而言，如何選擇與確定目標(biāo)顧客呢？筆者認(rèn)為，主要有以下幾種方法：

一、了解顧客是否真正需要產(chǎn)品

顧客對(duì)產(chǎn)品是否真正有需求及需求的強(qiáng)烈程度，很大程度上決定著銷售的難易程度及成功與否。因此，在選擇與確定目標(biāo)顧客時(shí)，美容師應(yīng)學(xué)會(huì)探測(cè)顧客的需求，搞清楚自己的產(chǎn)品是否真正適合顧客的需求。

一定要選擇有真正需要的顧客或利用宣傳手段讓顧客認(rèn)為自己需要產(chǎn)品，只有這樣才能把產(chǎn)品成功的推銷出去。相反，如果顧客不需要這種產(chǎn)品，無(wú)論多么高明的銷售者，恐怕也不能將它銷售出去。就算產(chǎn)品被僥幸推銷出去，也可能只是一錘子買賣，顧客不會(huì)再次購(gòu)買你的產(chǎn)品，甚至對(duì)你、你的公司，以及對(duì)該項(xiàng)產(chǎn)品都會(huì)失去信心，產(chǎn)生反感。因此，美容師必須站在顧客的立場(chǎng)，設(shè)身處地的考慮其需要，如不是顧客所需要的產(chǎn)品，就不要勉強(qiáng)的推銷。

二、了解顧客是否具有支付能力

可能人人都對(duì)豪華轎車、別墅有需求，但不是每個(gè)人都能買得起的。因此，當(dāng)你準(zhǔn)備向顧客銷售產(chǎn)品前，需要考慮一下顧客是否具有支付能力。一方面，顧客的支付能力影響著產(chǎn)品銷售的難易程度，決定著銷售成果——銷售額實(shí)現(xiàn)的可能性，甚至還可以使你避免陷入可能的經(jīng)濟(jì)欺詐；另一方面，顧客只有具備了支付能力，美容師才能在推薦成功后順利收到貨款。許多美容師都發(fā)生過(guò)顧客交了定金卻難以收回全款的情形，這就是因?yàn)槠洚?dāng)初未能注意這一點(diǎn)。

顧客的支付能力一般可以通過(guò)其公開的財(cái)務(wù)信息了解到，也可以通過(guò)直接詢問(wèn)、觀察衣著、購(gòu)物場(chǎng)所、出行座駕等信息分析得到?？傊廊輲煴仨殢乃械念櫩唾Y料中選擇有支付能力的目標(biāo)顧客作為主攻對(duì)象，即先對(duì)所有顧客資料進(jìn)行初步分類，再?gòu)闹羞x擇那些最有希望、最可能使用其產(chǎn)品的顧客作為目標(biāo)顧客。

三、建立顧客與美容師或店家之間信任

顧客既有需求又有支付能力，但若對(duì)你或你所在的美容院不信任，還會(huì)購(gòu)買你所銷售的產(chǎn)品嗎？答案是否定的。調(diào)差顯示，大多數(shù)銷售成功都來(lái)自于顧客對(duì)美容師、顧問(wèn)、店長(zhǎng)及美容院的信任，越高端的產(chǎn)品，在銷售過(guò)程中，信任占比重越大。

建立信任不僅僅是美容師、顧問(wèn)、店長(zhǎng)與顧客之間，還包含店家、產(chǎn)品及產(chǎn)品品牌，比如店家的軟硬實(shí)力、服務(wù)等級(jí)、產(chǎn)品認(rèn)證機(jī)構(gòu)、市場(chǎng)驗(yàn)證、顧客自身體驗(yàn)等，只有將所有能夠讓人產(chǎn)生信任的基本信息、資料完全真實(shí)的展示給顧客，才能引起她們對(duì)產(chǎn)品的興趣，進(jìn)而培養(yǎng)起信任關(guān)系，最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的有效銷售。因此，美容院在銷售產(chǎn)品之前，選擇與確定目標(biāo)顧客環(huán)節(jié)，有意識(shí)的去選擇那些對(duì)美容師以及美容院認(rèn)可度高的顧客去推銷，將會(huì)很大程度的提高銷售的成功幾率。

總結(jié)

這里所提到的選擇與確定目標(biāo)顧客過(guò)程中需要注意的問(wèn)題，在實(shí)際操作過(guò)程中，美容院及美容師只要在全面掌握顧客信息的前提下，通過(guò)分析，綜合考慮這三個(gè)方面去找出最佳的目標(biāo)顧客，再針對(duì)其設(shè)置相關(guān)的銷售方案，就會(huì)非常容易實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。