美容江湖告急令！

中國(guó)美容院培訓(xùn)總教練——王勇剛老師在中國(guó)六類連鎖，如商超類連鎖、功效類連鎖、服務(wù)型會(huì)所、美容美發(fā)綜合連鎖等進(jìn)行輔導(dǎo)與咨詢，了解不同商業(yè)模式與營(yíng)銷手段。

在輔導(dǎo)與咨詢的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)很多直營(yíng)連鎖在轉(zhuǎn)型或盈利模式調(diào)整時(shí)都會(huì)出現(xiàn)這樣那樣的后遺癥，很難處理。

第一類：為了追求階段的業(yè)績(jī)，而不惜通過(guò)極大優(yōu)惠讓利來(lái)吸引顧客，這樣做會(huì)造成業(yè)績(jī)階段達(dá)到，后期消耗很難。消耗不了，再銷售就沒(méi)可能循環(huán)。解決方法只有不停地推新項(xiàng)目、拓新顧客、搞新活動(dòng)，結(jié)果會(huì)傷了一批顧客，留了一堆死賬爛賬做了“利潤(rùn)”。另外的方法就是對(duì)外擴(kuò)張，不停開新店來(lái)彌補(bǔ)；或者并店，消耗一批死亂帳；或是找特許加盟來(lái)做平衡。當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定階段時(shí)，所有的后遺癥就會(huì)暴露出來(lái)。要不就是再換一個(gè)品牌，再搞一個(gè)同類的連鎖。近年最有特色的是搞教育來(lái)補(bǔ)差額，甚至獲大利。這其中最難調(diào)整的是終身免費(fèi)卡，都一次把錢收上來(lái)了，后期如何再收錢？只有通過(guò)新品牌、新項(xiàng)目等說(shuō)法來(lái)轉(zhuǎn)化。還有一種是優(yōu)惠類的金卡、銀卡等充值卡與會(huì)員卡的設(shè)計(jì)，為了階段的業(yè)績(jī)，折扣很低，優(yōu)惠很多。但當(dāng)新的活動(dòng)、新的項(xiàng)目出現(xiàn)時(shí)又不能享受，讓顧客難于接受。就算能享受，因折扣不同，導(dǎo)致于計(jì)算復(fù)雜、財(cái)務(wù)管理容易出問(wèn)題。

第二類：原來(lái)客單價(jià)低，銷售時(shí)通過(guò)講次數(shù)、講優(yōu)惠、講好處、講便宜的連鎖，一旦要提升客單價(jià)，就很困難。很多美容連鎖在做活動(dòng)時(shí)，不計(jì)成本，不想將來(lái)。曾見過(guò)幾個(gè)連鎖的幾個(gè)項(xiàng)目客單價(jià)低于50元/次，手工操作時(shí)間還是一個(gè)半鐘頭，這樣做看上去顧客成交率高，業(yè)績(jī)突出，可后期消耗特別麻煩。美容院用置換的方法也會(huì)傷一批顧客，形成階段性的陣痛。這一類還有很多是中小店，在向大店轉(zhuǎn)化地過(guò)程中很難讓顧客認(rèn)知，就算面積擴(kuò)大、裝修提高、服務(wù)升級(jí)，顧客還會(huì)覺(jué)得是個(gè)小店，消費(fèi)高了就不接受。

第三類：定位形成，很難調(diào)整。特別是以功效來(lái)切割市場(chǎng)的美容連鎖，如減肥瘦身、祛斑祛痘類美容連鎖增加養(yǎng)生、抗衰等新項(xiàng)目時(shí)，顧客認(rèn)知會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，很難接受。有一些美容美發(fā)連鎖，也面臨同樣的問(wèn)題。功效項(xiàng)目定位是個(gè)雙刃劍，就拿減肥瘦身來(lái)說(shuō)，若是效果好，很快達(dá)到目的，后期顧客就不來(lái)了。若是效果不好，顧客剛一體驗(yàn)就不來(lái)了。

王勇剛老師認(rèn)為美容院有四大產(chǎn)能：接待產(chǎn)能、銷售產(chǎn)能、消耗產(chǎn)能、虛擬產(chǎn)能。若是有影響力的連鎖，還有關(guān)聯(lián)產(chǎn)能。

接待產(chǎn)能：也稱流量，即美容院一天能接待多少顧客，服務(wù)多少項(xiàng)目。接待產(chǎn)能與規(guī)模、床位，以及項(xiàng)目手工操作、儀器操作，還與預(yù)約有關(guān)系。如果接待產(chǎn)能不夠、顧客數(shù)量不夠、盯不夠，顧客回不來(lái)，那就需要拓客了。評(píng)估接待產(chǎn)能飽不飽和，考核我們的人數(shù)是不是要激活，要不要拓客，員工人數(shù)夠不夠，是不是要進(jìn)行調(diào)整。

消耗產(chǎn)能：是通過(guò)接待產(chǎn)能，當(dāng)然是合理的接待產(chǎn)能，計(jì)算客單價(jià)后，能夠產(chǎn)生的全年消耗產(chǎn)能。這一點(diǎn)對(duì)于美容連鎖是很重要的內(nèi)容，如果消耗產(chǎn)能設(shè)計(jì)不合理，后期持續(xù)銷售肯定有問(wèn)題。

銷售產(chǎn)能：在核算完成消耗產(chǎn)能的基礎(chǔ)上，合理計(jì)算出家居類、口服類不需要手工，包括合作外出項(xiàng)目。另外，還可以通過(guò)充值卡的設(shè)計(jì)與銷售，計(jì)算死賬爛賬部分，消耗不了沒(méi)關(guān)系，可控就行，達(dá)2/3或3/4。銷售產(chǎn)能是在原來(lái)接待產(chǎn)能的基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)促銷與充值卡方案，達(dá)到消耗產(chǎn)能的客單價(jià)與待消耗的現(xiàn)金與家居無(wú)手工部分的業(yè)績(jī)。

虛擬產(chǎn)能：就是不一定進(jìn)貨、接觸外源合作的項(xiàng)目，如針劑、口服、羊胎素、面雕、徒手整形這些資源，先把基礎(chǔ)做好，高端顧客可以鋪墊，什么時(shí)候想做了就可以賺這個(gè)錢。王勇剛老師認(rèn)為針對(duì)基礎(chǔ)銷量穩(wěn)定的店，這是美容連鎖總裁應(yīng)該關(guān)心的核心問(wèn)題之一。