從學生處理詢價探討外貿(mào)函電教學存在的問題及對策

摘 要：通過學生處理兩個從福步外貿(mào)論壇上引用的詢價案例來分析外貿(mào)函電教學中諸如學生死讀書、不主動、不做報價前準備等問題，并提出相應的解決對策，以實現(xiàn)商務英語畢業(yè)生零距離走上外貿(mào)崗位。

關鍵詞：福步外貿(mào)論壇；外貿(mào)函電；詢價；問題；對策

一、何為福步外貿(mào)論壇

“福步”取自外貿(mào)術語“FOB”的諧音，全稱是福步外貿(mào)論壇，即“FOB Business Forum”，是中國最大的專業(yè)外貿(mào)論壇，致力于打造全球最具人氣、最實用的外貿(mào)社區(qū)，主要的分類版塊包括：外貿(mào)業(yè)務交流，外貿(mào)區(qū)域市場，外貿(mào)行業(yè)交流，進口論壇，電商論壇，外貿(mào)相關技能，外貿(mào)總結，外貿(mào)經(jīng)理人，外貿(mào)商業(yè)機會等等。

二、福步外貿(mào)論壇與外貿(mào)函電教學的關系

外貿(mào)業(yè)務交流版塊占最大篇幅的是外貿(mào)開發(fā)信，涉及的信函內(nèi)容有：新手如何寫好開發(fā)信，加大成交率？報了價沒有給客戶回復應該怎么辦？如何有效地回復詢盤？收到客人詢盤時，外貿(mào)新手應該如何處理？客戶說價格高了，該怎么辦？出到英國的貨不良，對方要退回來返修，怎么處理？這些話題都是外貿(mào)函電教學的內(nèi)容，但教材上沒有針對性地處理這些問題，所以外貿(mào)函電教學過程中經(jīng)常引用福步外貿(mào)論壇中外貿(mào)高手的心得，我相信會有“取長補短，相得益彰”的效果。

三、從學生處理詢價探討外貿(mào)函電教學存在的問題

1.學生處理客戶需求不詳?shù)脑儍r

在福步外貿(mào)論壇的原創(chuàng)帖子“新手如何寫好開發(fā)信，加大成交率？——附上老外的建議和成交案例”中第447樓，樓主舉了一個例子：假設我是巴基斯坦的一個進口商，今天偶爾在超市看到一款寵物床覺得不錯，于是連忙拍了圖片，發(fā)給中國的供應商詢價。我在外貿(mào)函電回復詢價教學時就引用了這個例子，讓學生進行回復，以測試學生的函電溝通能力。從11級商務英語專業(yè)126個學生上交的回復來看，大致分為以下四種：

第一種有58人，占46%：表示這款產(chǎn)品是我公司的熱銷產(chǎn)品，馬上按照書本的報價格式給對方報價；

第二種有56人，占45%：請對方告知這款寵物床尺寸多少？什么材質(zhì)？多少重量？問清楚后才能報價；

第三種有9人，占7%：我們并不生產(chǎn)這款寵物床；

第四種有3人，占2%：告訴客人，根據(jù)我們的經(jīng)驗，我們可以為您提供類似的產(chǎn)品。

從上面的數(shù)據(jù)可以得出，絕大多數(shù)學生的回復屬于第一和第二種，占到91%，而第二種和第三種可歸納為同一種類型。

（1）第一種回復反映了學生死讀書

按照第一種情況回復的學生明顯是受到外貿(mào)函電教材內(nèi)容的影響，只要有詢價，教材上就會有商品名稱、單價以及顏色這些常規(guī)項目的報價，幾乎沒有人會提到材質(zhì)和重量，更不要說承重力、模具以及配件。這是因為外貿(mào)函電教材內(nèi)容中并沒有涉及這些比較專業(yè)的表達，所以學生寫出來的回復也就只能是沒有多大意義的報價。

（2）第二種和第三種回復反映了學生不主動

按照第二種和第三種回復的學生屬于典型的從小到大的學習都是按照老師或家長提供好的素材去完成任務的“中國式”學生；另一個層面講就是沒有服務意識。殊不知，在這個案例中聰明的賣家不會問得太清楚，因為客人把所有的資料都告訴你了，結果發(fā)現(xiàn)這個不是你們的強項，沒法做或者做起來很麻煩，那豈不是很被動？最聰明的是客人給一個大的方向，你馬上舉一反三，給出好幾套方案，讓他從中選一套，這樣你就占據(jù)了主動的地位。然而我們很多的學生是不愿或不知道如何占據(jù)主動位置。

（3）第四種回復反映了學生有靈活性、主動性。這類學生多加引導，以后必定能成為外貿(mào)高手，可惜太少人有這方面的悟性了。

2.學生處理客戶需求較詳?shù)脑儍r

在福步外貿(mào)論壇的福步新人的帖子“銷售人員的精氣神”第49樓轉(zhuǎn)載了“chenyibing83經(jīng)典大俠的經(jīng)典帖子”的一個案例：你是一家廣東的貿(mào)易公司，專門出口戶外用品，今天收到一份詢價，是一個美國進口商要訂購30 000把沙灘椅，讓你報價。我拿這個案例讓學生寫一個報價。因為這個詢價有具體的數(shù)量和商品名稱，所以學生幾乎都按照教材書上的格式進行報價。

但在下一次課上，我又根據(jù)這個帖子假設的另一個案例：你是一家廣東的貿(mào)易公司，專門出口戶外用品，今天收到一份詢價，是一個冰島客戶要訂購100 000把沙灘椅，說要賣本地市場，讓你報價。這次學生寫出來的報價信函絕大部分都與上節(jié)課報價內(nèi)容一樣，只是對個別字眼進行了修改，例如“美國”改為“冰島”，“30 000”改為“100 000”。

這說明了學生在報價前沒有做任何準備，但外貿(mào)的高手會認真地研究對方的詢價，了解客人的興趣所在，推測他們的真正需求，才能有的放矢、有針對性地給客人準確報價。每個客人的詢價都不同，那回復也是不同的，如果弄個模板，每份詢價都是千篇一律的回復，那么成功獲取客戶的可能性很小。

我們先來看外貿(mào)高手是如何分析這兩份詢價的：美國進口商要訂購30 000把沙灘椅，30 000把沙灘椅的量雖然有點大，但以美國市場的潛力來說，也算靠譜。但冰島客戶要訂購100 000把沙灘椅的案例，根據(jù)它的市場、人口和地理環(huán)境決定了這個詢價不可能！很可能是客人用一個很大的量來套出你的最低價，然后再減少訂單量，找到最好的成交價格。

上面兩個例子，告訴我們不要一接到詢價就盲目報價，而是要先做前期的準備工作。

四、對策

1.針對死讀書問題

現(xiàn)在所用的外貿(mào)函電教材多數(shù)還是沿用90年代用傳真的內(nèi)容，句型和行文方式都較老，但新的好的和實際符合的教材太少，教師在教學中只能引導學生，要聯(lián)系實際，鼓勵學生抓住學校提供的實習機會，把所學的知識綜合運用起來；鼓勵學生到親朋好友開的貿(mào)易公司或工廠去實習；鼓勵學生上阿里巴巴或E-BAY等外貿(mào)網(wǎng)站，根據(jù)出口商品資料或一些詢盤進行模擬寫作，甚至可以把自己寫好的信函發(fā)給一些客商，看能否收到回復；同時上福步外貿(mào)論壇，了解與時俱進的外貿(mào)知識。

2.針對不主動問題

這部分學生中有9個學生直接說自己工廠不生產(chǎn)這款產(chǎn)品，完全沒有主動爭取訂單的意識；另56個學生不知道自己可以去創(chuàng)造主動的條件，對此，教師應在教學中多練習此類信函，讓學生明白外貿(mào)函電教材的內(nèi)容與實踐的區(qū)別，從而縮小理論與實踐的差距。這類實踐信函可從相關的外貿(mào)公司獲取，也可以引用外貿(mào)論壇中的經(jīng)典案例來進行模擬訓練，讓學生對比自己寫的信函與外貿(mào)業(yè)務員的信函，找到差距，從而有目的地提高自己的寫作水平。

3.針對不做前期準備工作的問題

鼓勵學生回復任何函電前都要找出來信的關鍵詞，明白對方想要求回復什么內(nèi)容，而不是接到一份信函就盲目貪快地去回復客商，以追求所謂的效率；同時鼓勵學生經(jīng)常到阿里巴巴網(wǎng)上搜尋一些詢盤，根據(jù)對方所提供的信息分析這些詢盤的可靠度。

綜上所述，如何解決外貿(mào)函電教學中存在的這些問題，對實現(xiàn)商務英語畢業(yè)生零距離走上外貿(mào)崗位有著舉足輕重的作用。

參考文獻：

[1]李雯艷.外貿(mào)英語函電教學中存在的問題及對策[J].沈陽師范大學學報：社會科學版，2011（03）.

[2]張彬.外貿(mào)英語函電教學思考[J].商業(yè)文化：學術版，2009（12）.

[3]劉杰英.函電與單證[M].3版.大連理工出版社，2012-07.

作者簡介：陳春媚，1979年1月出生，女，廣東梅州人，廣東科貿(mào)職業(yè)學院外語系，英語講師，從事商務英語教學與理論研究。

（作者單位 廣東科貿(mào)職業(yè)學院外語系）

編輯 劉俊婷