從學(xué)生處理詢價(jià)探討外貿(mào)函電教學(xué)存在的問(wèn)題及對(duì)策

摘 要：通過(guò)學(xué)生處理兩個(gè)從福步外貿(mào)論壇上引用的詢價(jià)案例來(lái)分析外貿(mào)函電教學(xué)中諸如學(xué)生死讀書(shū)、不主動(dòng)、不做報(bào)價(jià)前準(zhǔn)備等問(wèn)題，并提出相應(yīng)的解決對(duì)策，以實(shí)現(xiàn)商務(wù)英語(yǔ)畢業(yè)生零距離走上外貿(mào)崗位。

關(guān)鍵詞：福步外貿(mào)論壇；外貿(mào)函電；詢價(jià)；問(wèn)題；對(duì)策

一、何為福步外貿(mào)論壇

“福步”取自外貿(mào)術(shù)語(yǔ)“FOB”的諧音，全稱是福步外貿(mào)論壇，即“FOB Business Forum”，是中國(guó)最大的專業(yè)外貿(mào)論壇，致力于打造全球最具人氣、最實(shí)用的外貿(mào)社區(qū)，主要的分類版塊包括：外貿(mào)業(yè)務(wù)交流，外貿(mào)區(qū)域市場(chǎng)，外貿(mào)行業(yè)交流，進(jìn)口論壇，電商論壇，外貿(mào)相關(guān)技能，外貿(mào)總結(jié)，外貿(mào)經(jīng)理人，外貿(mào)商業(yè)機(jī)會(huì)等等。

二、福步外貿(mào)論壇與外貿(mào)函電教學(xué)的關(guān)系

外貿(mào)業(yè)務(wù)交流版塊占最大篇幅的是外貿(mào)開(kāi)發(fā)信，涉及的信函內(nèi)容有：新手如何寫(xiě)好開(kāi)發(fā)信，加大成交率？報(bào)了價(jià)沒(méi)有給客戶回復(fù)應(yīng)該怎么辦？如何有效地回復(fù)詢盤(pán)？收到客人詢盤(pán)時(shí)，外貿(mào)新手應(yīng)該如何處理？客戶說(shuō)價(jià)格高了，該怎么辦？出到英國(guó)的貨不良，對(duì)方要退回來(lái)返修，怎么處理？這些話題都是外貿(mào)函電教學(xué)的內(nèi)容，但教材上沒(méi)有針對(duì)性地處理這些問(wèn)題，所以外貿(mào)函電教學(xué)過(guò)程中經(jīng)常引用福步外貿(mào)論壇中外貿(mào)高手的心得，我相信會(huì)有“取長(zhǎng)補(bǔ)短，相得益彰”的效果。

三、從學(xué)生處理詢價(jià)探討外貿(mào)函電教學(xué)存在的問(wèn)題

1.學(xué)生處理客戶需求不詳?shù)脑儍r(jià)

在福步外貿(mào)論壇的原創(chuàng)帖子“新手如何寫(xiě)好開(kāi)發(fā)信，加大成交率？——附上老外的建議和成交案例”中第447樓，樓主舉了一個(gè)例子：假設(shè)我是巴基斯坦的一個(gè)進(jìn)口商，今天偶爾在超市看到一款寵物床覺(jué)得不錯(cuò)，于是連忙拍了圖片，發(fā)給中國(guó)的供應(yīng)商詢價(jià)。我在外貿(mào)函電回復(fù)詢價(jià)教學(xué)時(shí)就引用了這個(gè)例子，讓學(xué)生進(jìn)行回復(fù)，以測(cè)試學(xué)生的函電溝通能力。從11級(jí)商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)126個(gè)學(xué)生上交的回復(fù)來(lái)看，大致分為以下四種：

第一種有58人，占46%：表示這款產(chǎn)品是我公司的熱銷產(chǎn)品，馬上按照書(shū)本的報(bào)價(jià)格式給對(duì)方報(bào)價(jià)；

第二種有56人，占45%：請(qǐng)對(duì)方告知這款寵物床尺寸多少？什么材質(zhì)？多少重量？問(wèn)清楚后才能報(bào)價(jià)；

第三種有9人，占7%：我們并不生產(chǎn)這款寵物床；

第四種有3人，占2%：告訴客人，根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，我們可以為您提供類似的產(chǎn)品。

從上面的數(shù)據(jù)可以得出，絕大多數(shù)學(xué)生的回復(fù)屬于第一和第二種，占到91%，而第二種和第三種可歸納為同一種類型。

（1）第一種回復(fù)反映了學(xué)生死讀書(shū)

按照第一種情況回復(fù)的學(xué)生明顯是受到外貿(mào)函電教材內(nèi)容的影響，只要有詢價(jià)，教材上就會(huì)有商品名稱、單價(jià)以及顏色這些常規(guī)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，幾乎沒(méi)有人會(huì)提到材質(zhì)和重量，更不要說(shuō)承重力、模具以及配件。這是因?yàn)橥赓Q(mào)函電教材內(nèi)容中并沒(méi)有涉及這些比較專業(yè)的表達(dá)，所以學(xué)生寫(xiě)出來(lái)的回復(fù)也就只能是沒(méi)有多大意義的報(bào)價(jià)。

（2）第二種和第三種回復(fù)反映了學(xué)生不主動(dòng)

按照第二種和第三種回復(fù)的學(xué)生屬于典型的從小到大的學(xué)習(xí)都是按照老師或家長(zhǎng)提供好的素材去完成任務(wù)的“中國(guó)式”學(xué)生；另一個(gè)層面講就是沒(méi)有服務(wù)意識(shí)。殊不知，在這個(gè)案例中聰明的賣家不會(huì)問(wèn)得太清楚，因?yàn)榭腿税阉械馁Y料都告訴你了，結(jié)果發(fā)現(xiàn)這個(gè)不是你們的強(qiáng)項(xiàng)，沒(méi)法做或者做起來(lái)很麻煩，那豈不是很被動(dòng)？最聰明的是客人給一個(gè)大的方向，你馬上舉一反三，給出好幾套方案，讓他從中選一套，這樣你就占據(jù)了主動(dòng)的地位。然而我們很多的學(xué)生是不愿或不知道如何占據(jù)主動(dòng)位置。

（3）第四種回復(fù)反映了學(xué)生有靈活性、主動(dòng)性。這類學(xué)生多加引導(dǎo)，以后必定能成為外貿(mào)高手，可惜太少人有這方面的悟性了。

2.學(xué)生處理客戶需求較詳?shù)脑儍r(jià)

在福步外貿(mào)論壇的福步新人的帖子“銷售人員的精氣神”第49樓轉(zhuǎn)載了“chenyibing83經(jīng)典大俠的經(jīng)典帖子”的一個(gè)案例：你是一家廣東的貿(mào)易公司，專門出口戶外用品，今天收到一份詢價(jià)，是一個(gè)美國(guó)進(jìn)口商要訂購(gòu)30 000把沙灘椅，讓你報(bào)價(jià)。我拿這個(gè)案例讓學(xué)生寫(xiě)一個(gè)報(bào)價(jià)。因?yàn)檫@個(gè)詢價(jià)有具體的數(shù)量和商品名稱，所以學(xué)生幾乎都按照教材書(shū)上的格式進(jìn)行報(bào)價(jià)。

但在下一次課上，我又根據(jù)這個(gè)帖子假設(shè)的另一個(gè)案例：你是一家廣東的貿(mào)易公司，專門出口戶外用品，今天收到一份詢價(jià)，是一個(gè)冰島客戶要訂購(gòu)100 000把沙灘椅，說(shuō)要賣本地市場(chǎng)，讓你報(bào)價(jià)。這次學(xué)生寫(xiě)出來(lái)的報(bào)價(jià)信函絕大部分都與上節(jié)課報(bào)價(jià)內(nèi)容一樣，只是對(duì)個(gè)別字眼進(jìn)行了修改，例如“美國(guó)”改為“冰島”，“30 000”改為“100 000”。

這說(shuō)明了學(xué)生在報(bào)價(jià)前沒(méi)有做任何準(zhǔn)備，但外貿(mào)的高手會(huì)認(rèn)真地研究對(duì)方的詢價(jià)，了解客人的興趣所在，推測(cè)他們的真正需求，才能有的放矢、有針對(duì)性地給客人準(zhǔn)確報(bào)價(jià)。每個(gè)客人的詢價(jià)都不同，那回復(fù)也是不同的，如果弄個(gè)模板，每份詢價(jià)都是千篇一律的回復(fù)，那么成功獲取客戶的可能性很小。

我們先來(lái)看外貿(mào)高手是如何分析這兩份詢價(jià)的：美國(guó)進(jìn)口商要訂購(gòu)30 000把沙灘椅，30 000把沙灘椅的量雖然有點(diǎn)大，但以美國(guó)市場(chǎng)的潛力來(lái)說(shuō)，也算靠譜。但冰島客戶要訂購(gòu)100 000把沙灘椅的案例，根據(jù)它的市場(chǎng)、人口和地理環(huán)境決定了這個(gè)詢價(jià)不可能！很可能是客人用一個(gè)很大的量來(lái)套出你的最低價(jià)，然后再減少訂單量，找到最好的成交價(jià)格。

上面兩個(gè)例子，告訴我們不要一接到詢價(jià)就盲目報(bào)價(jià)，而是要先做前期的準(zhǔn)備工作。

四、對(duì)策

1.針對(duì)死讀書(shū)問(wèn)題

現(xiàn)在所用的外貿(mào)函電教材多數(shù)還是沿用90年代用傳真的內(nèi)容，句型和行文方式都較老，但新的好的和實(shí)際符合的教材太少，教師在教學(xué)中只能引導(dǎo)學(xué)生，要聯(lián)系實(shí)際，鼓勵(lì)學(xué)生抓住學(xué)校提供的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，把所學(xué)的知識(shí)綜合運(yùn)用起來(lái)；鼓勵(lì)學(xué)生到親朋好友開(kāi)的貿(mào)易公司或工廠去實(shí)習(xí)；鼓勵(lì)學(xué)生上阿里巴巴或E-BAY等外貿(mào)網(wǎng)站，根據(jù)出口商品資料或一些詢盤(pán)進(jìn)行模擬寫(xiě)作，甚至可以把自己寫(xiě)好的信函發(fā)給一些客商，看能否收到回復(fù)；同時(shí)上福步外貿(mào)論壇，了解與時(shí)俱進(jìn)的外貿(mào)知識(shí)。

2.針對(duì)不主動(dòng)問(wèn)題

這部分學(xué)生中有9個(gè)學(xué)生直接說(shuō)自己工廠不生產(chǎn)這款產(chǎn)品，完全沒(méi)有主動(dòng)爭(zhēng)取訂單的意識(shí)；另56個(gè)學(xué)生不知道自己可以去創(chuàng)造主動(dòng)的條件，對(duì)此，教師應(yīng)在教學(xué)中多練習(xí)此類信函，讓學(xué)生明白外貿(mào)函電教材的內(nèi)容與實(shí)踐的區(qū)別，從而縮小理論與實(shí)踐的差距。這類實(shí)踐信函可從相關(guān)的外貿(mào)公司獲取，也可以引用外貿(mào)論壇中的經(jīng)典案例來(lái)進(jìn)行模擬訓(xùn)練，讓學(xué)生對(duì)比自己寫(xiě)的信函與外貿(mào)業(yè)務(wù)員的信函，找到差距，從而有目的地提高自己的寫(xiě)作水平。

3.針對(duì)不做前期準(zhǔn)備工作的問(wèn)題

鼓勵(lì)學(xué)生回復(fù)任何函電前都要找出來(lái)信的關(guān)鍵詞，明白對(duì)方想要求回復(fù)什么內(nèi)容，而不是接到一份信函就盲目貪快地去回復(fù)客商，以追求所謂的效率；同時(shí)鼓勵(lì)學(xué)生經(jīng)常到阿里巴巴網(wǎng)上搜尋一些詢盤(pán)，根據(jù)對(duì)方所提供的信息分析這些詢盤(pán)的可靠度。

綜上所述，如何解決外貿(mào)函電教學(xué)中存在的這些問(wèn)題，對(duì)實(shí)現(xiàn)商務(wù)英語(yǔ)畢業(yè)生零距離走上外貿(mào)崗位有著舉足輕重的作用。

參考文獻(xiàn)：

[1]李雯艷.外貿(mào)英語(yǔ)函電教學(xué)中存在的問(wèn)題及對(duì)策[J].沈陽(yáng)師范大學(xué)學(xué)報(bào)：社會(huì)科學(xué)版，2011（03）.

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[3]劉杰英.函電與單證[M].3版.大連理工出版社，2012-07.

作者簡(jiǎn)介：陳春媚，1979年1月出生，女，廣東梅州人，廣東科貿(mào)職業(yè)學(xué)院外語(yǔ)系，英語(yǔ)講師，從事商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)與理論研究。

（作者單位 廣東科貿(mào)職業(yè)學(xué)院外語(yǔ)系）

編輯 劉俊婷