張菊秀的兩次創(chuàng)業(yè)

張菊秀最近很忙。

3月26～29日，中國國際服裝服飾博覽會期間，她一面忙著在展位給客戶介紹自家的產品，一面去其他企業(yè)學習取經，結識供應商，同時還跑到距服博會現(xiàn)場25公里外的北京東方新天地了解國外知名羊絨衫品牌的最新流行趨勢。

她雖然忙，但卻忙得不亦樂乎，目標只有一個，為公司打開內銷市場鋪路。

張菊秀是浙江桐廬羊絨針織有限公司董事長，從創(chuàng)建公司到現(xiàn)在已近20年，她幾乎將自己的全部心血傾注在企業(yè)中。如今，公司正在謀求開辟內銷市場，她稱之為公司的二次創(chuàng)業(yè)。

從零起步做外貿國際大牌慕名來

上世紀80年代開始，改革開放的春風吹綠了中國南方，這包括當時名不見經傳的小山鎮(zhèn)桐廬橫村鎮(zhèn)，改革開放激活了橫村人的投資創(chuàng)業(yè)激情，以“針織為龍頭產業(yè)，發(fā)展外向型經濟”的發(fā)展思路逐步形成，并走向成熟。張菊秀是這波創(chuàng)業(yè)者中的先行者，1994年開始了自己的羊絨針織創(chuàng)業(yè)路，近20年的時間，從最早的一無所有，到現(xiàn)在的年生產毛衫150萬件，各種圍巾和家紡產品20多萬打的企業(yè)，這在橫村鎮(zhèn)屈指可數(shù)。

回憶起近20年的歷程，張菊秀感慨萬千，“真的是一點一點拼出來的，拼質量、拼技術、拼管理，摸爬滾打走到今天實屬不易?！睆埦招阏f。

開始辦廠的時候，張菊秀主做中高檔羊絨產品，為國際知名品牌代工，一面要管理企業(yè)，發(fā)展創(chuàng)新，一面給自己充電，苦學英語和國際貿易知識，只身闖蕩“洋碼頭”。

發(fā)展至今，眾多國際知名品牌都是桐廬羊絨針織的合作伙伴。業(yè)內人士都知道，國際大牌對代工企業(yè)的要求非常高，張菊秀所屬的企業(yè)又是如何脫穎而出的呢？她說， “國際大牌都是在商戰(zhàn)中鏖戰(zhàn)數(shù)十年最終沉淀下來的勝利者，對合作者的要求非常高?！彼蛴浾呃e了與某國際品牌的合作。每年定期或不定期來“驗廠”是必備的項目。除了關注質量安全管理制度外，更加側重對工人的人性化管理，如生產條件、安全管理、工人勞動保護等。

凡是能成為國際知名品牌的合作伙伴均是經過了重重考驗的。只有產品質量過硬、管理制度規(guī)范的企業(yè)才能夠順理成章的成為國際大牌的合作者。一直以來，抓緊質量關、管理制度這些詞語已深深印在張菊秀的心里，并言傳身教給她的員工們?！拔业慕洜I理念有八個字，質量第一、不斷進取。只有努力實現(xiàn)技術和管理創(chuàng)新，才能夠使國際貿易和品牌戰(zhàn)略不斷擴張?！闭劶捌髽I(yè)的經營理念時，張菊秀顯得從容自信。

她也感嘆，也正是經過與國際大牌的不斷磨合，使桐廬的針織企業(yè)得以持續(xù)成長和進步，在國際舞臺上的亮相機會也越來越多。

如今，桐廬羊絨針織憑借近20年的專業(yè)經驗，以高質量的產品和高效率的管理贏得了客戶的滿意，產品遠銷美國、歐盟、日本、韓國等國家和地區(qū)。

金融危機受影響謀求升級再發(fā)展

因為是外貿出口企業(yè)，受國際形勢影響總是最直接的。兩次國際形勢的變化給張菊秀的影響最大，一次是2008年的金融危機，一次是去年以來的國際市場需求減弱，我國紡織品服裝主要出口市場需求均較上年同期增長減速，甚至有所萎縮。張菊秀的企業(yè)自然也受到影響。

回憶起2008年的金融危機，張菊秀陷入沉思，仿佛時光倒流到2008年，金融危機讓曾經容光煥發(fā)的她，變得面容憔悴，神情疲憊。不過，她總是有著不服輸?shù)木?，憂慮和擔憂并沒有動搖做強企業(yè)的決心?！凹词拱压と损B(yǎng)起來，我也要把工人留住?！睆埦招愫軋詻Q，“只要工人在，工廠就有希望，一有訂單，馬上就能生產。”在當時，張菊秀盼望的是，經濟形勢好轉以后，能在第一時間出手，搶得市場。

桐廬羊絨針織的員工回想起當時的情景時說，幾乎沒有工人離開公司，即使是訂單減少。在張菊秀董事長身邊，仿佛吃了一顆定心丸，我們都相信她能夠帶領大家一起共渡難關。當時的張菊秀，一方面千方百計維持企業(yè)的正常運轉，一方面謀求企業(yè)的升級再發(fā)展，謀求新突破。

如今，盡管國際形勢對企業(yè)有所影響，但企業(yè)能夠良好的運轉，這得益于張菊秀的做事專注與永不服輸?shù)木瘛?/p>

“如何升級改造？我每天都在頭腦里思考這個問題，并不斷的嘗試，最重要的兩點是技術和管理，”張菊秀說。關于技術，桐廬羊絨針織技改之路在2002年就已經開始了。

2002年的一天，張菊秀外出考察見到德國的電腦橫機。“電腦橫機織出來的布很漂亮，很多圖形是手搖橫機織不出來的。當時就覺得如果有了這樣的機器，我就比別的企業(yè)具有更強的競爭力。”她笑著說。從2002年至今，羊絨針織已分批購進電腦橫機。目前公司有德國STOLL可變針距電腦橫機、手搖橫機、套口、整燙、水洗、印花等設備1200臺。

在她看來，引進電腦橫機不但可以提高單位勞動效率、緩解勞動用工緊張等問題，還可以提高產品檔次和穩(wěn)定性，增加附加值，能夠保證企業(yè)按時完成訂單任務，使企業(yè)接單有底氣，交貨時間可控性大大增強。

提及管理，張菊秀再次向記者提到企業(yè)的經營理念之一—不斷進取。要想提升管理水平，首先是自己不斷的學習與充電，學習先進的管理知識，讓公司不斷導入現(xiàn)代化經營理念。

張菊秀總是謙虛地說自己在農村長大，文化知識少，但從與她的交談中，明顯感覺到她的領導魅力和管理才能。她對人才非常重視，并把引進的人才視為自己的孩子，用心去呵護。到目前，公司擁有本科以上專業(yè)管理人才10人，高級技術人才20人，熟練員工600多名，公司還專門組建了設計團隊，為國內外品牌服飾提供新穎素材和設計服務?！爸挥胁粩鄬氍F(xiàn)代化經營理念，引進高層次管理人才，才能夠提高企業(yè)管理水平，提升自己的管理水平?！?/p>

近些年來，張菊秀始終為企業(yè)升級而努力著，經過她和團隊成員的努力，企業(yè)的生產能力也逐年呈現(xiàn)了跳躍式增長。

內銷之路開拓中堅信一定能成功

“接下來要全力以赴壯大內銷市場，這條路并不好走，但一定要成功。”張菊秀已經開始做內銷了，有做內銷的想法同樣追溯到2008年的金融危機，當時就有了這一打算。去年以來，國際市場需求減弱，外加國內勞動力和原材料成本上升，迫使企業(yè)利潤一再壓縮，更堅定了她壯大內銷市場的決心。她深知內銷市場與外銷市場的區(qū)別，外銷的模式以客戶+訂單+生產的單一貿易交易方式為主，其核心能力聚焦在原料采購、生產加工及重大貿易客戶的管理維護上，而內銷更為復雜，不僅要考慮市場需求，還要打造自己的品牌，同時還需有廣泛的市場渠道等等。對于主做外貿的企業(yè)，轉型內銷不是一件容易的事。

外銷轉內銷 ，張菊秀喜歡穩(wěn)扎穩(wěn)打，從一點一滴積累?！安慌伦霾坏?，就怕想不到。”從開始計劃打造內銷市場的那一天起，張菊秀就開始為內銷市場鋪路，從品牌運營，到拓展渠道等等，她的策略是以外銷帶動內銷。

據浙江橫村鎮(zhèn)經濟發(fā)展辦主任韓欣宇介紹，“張菊秀是鎮(zhèn)里謀求開辟內銷市場最迫切的一個?！彼洺Ａ私庀嚓P情況，比如政府對內銷企業(yè)有哪些政策，是否組織企業(yè)參加專業(yè)展會，是否有專門的培訓等。

2012年初，張菊秀創(chuàng)立的品牌ZHENZHIXIU榮獲中國紡織工業(yè)聯(lián)合會流通分會頒發(fā)的“2012年度中國服裝成長型品牌”?！拔胰ケ本╊I獎的主要目的是為了了解國內市場，得到業(yè)內人士給我們指導。2012年底，品牌ZHENZHIXIU再獲殊榮，被浙江省著名商標評審委員會評為2012年度浙江省著名商標，該品牌也是浙江省名牌，

2013年，是羊絨針織開拓內銷市場的關鍵之年。從品牌運營，到拓寬市場渠道，張菊秀馬不停蹄地忙碌著。

張菊秀說 ，4月底，公司會召開產品訂貨會，訂貨會將邀請相關經銷商、加盟商，讓他們從公司產品、設計理念等全方位了解ZHENZHIXIU。

明年是公司成立20周年的日子，近20年的時間，張菊秀幾乎將自己的全部心血傾注在企業(yè)中。而今，張菊秀正在為企業(yè)的內銷發(fā)展之路不停的奔跑，“也算作為20周年獻禮，”張菊秀說。

采訪最后，張菊秀滿懷信心并鄭重其事地表示，我深知走這條路壓力很大，但一定要走，公司的二次創(chuàng)業(yè)一定能成功。

記者手記

堅持與專注

太陽光怎樣才能點燃一根火柴？答案很簡單，用凸透鏡把所有的光聚集在一點上就行了。一個人怎樣才能創(chuàng)造奇跡？答案也很簡單，把所有的精力都投入到自己的目標中去就行了。

采訪時間雖然很短，但記者能充分感受到張菊秀對她的這份事業(yè)的熱愛與癡迷，她無時無刻都在思考企業(yè)的發(fā)展，下一步的計劃如何更好地實施，她絕對是把所有的光都聚集在她的羊絨針織這份事業(yè)上。她學習能力強、目的計劃強、行動能力強，在朋友眼中，在記者心里，她是一名女強人。

堅持與專注是做事成功的前提，從1994年到近20年后的今天，張菊秀把所有的精力都投入到羊絨針織上，取得的好成績是最佳的例證。

開始了二次創(chuàng)業(yè)，又回到了原點，我們相信，她的堅持與專注會鑄就她的再次成功。

（王永生）

朋友眼中的張菊秀

杭州依菲娜制衣有限公司總經理 潘余英

在桐廬縣，張菊秀是眾多企業(yè)學習的榜樣，不僅僅學習她經營企業(yè)的理念，更重要的是學習她永不止步、勇于創(chuàng)新的精神。此次轉型做內銷，我相信她和她的團隊一定會成功。

《紡織服裝周刊》記者 李芳

和張菊秀董事長相識三年，每次出差到公司采訪總能看見她忙碌的身影，上下樓梯都是一路小跑。她視羊絨針織如生命，她的執(zhí)著堅持并付諸行動，無不感染著她的團隊成員。我相信羊絨針織會越來越好。