代理商的危與機(jī)

一位資深女裝品牌代理商，在某服裝專業(yè)市場的三年里，目睹了近一半代理商被“更新?lián)Q代”的現(xiàn)狀，他們中有的被生產(chǎn)商拋棄了，有的在同類競爭中被淘汰了，還有的因?yàn)橘Y金鏈斷裂被迫撤離了……

從密密麻麻的商鋪里走一圈，會(huì)發(fā)現(xiàn)很多雷同甚至相同款式的服裝，導(dǎo)購的推銷言辭也如出一轍。記者了解到仍有很多代理商以產(chǎn)品的多和全為傲，“不論顧客是想找休閑牛仔還是淑女套裝，我們應(yīng)有盡有?！甭犞砩倘绱说难赞o，我心中憂慮漸生。

市場需求表面上呈上升趨勢，其實(shí)在消費(fèi)需求多元化的形勢下，市場被多次分流，單個(gè)代理商所獲得的消費(fèi)需求卻是呈下降趨勢。伴之而至的還包括顧客理想消費(fèi)特征的日益明顯、對代理商經(jīng)營素質(zhì)和服務(wù)水平要求的不斷提高。另外，與同品牌直營店的份額競爭中，代理商顯現(xiàn)出了自身弱勢，如貨品管理的不到位、服務(wù)意識(shí)的不健全、其領(lǐng)地被不斷鯨吞。為了在專業(yè)市場這樣的有限空間內(nèi)獲取最大化的效益，代理商之間的高強(qiáng)度競爭也在所難免。

直營店和代理店在同一地區(qū)混合開店，已經(jīng)成了當(dāng)下的流行趨勢。品牌商美其名曰，以直營店作為形象店，直接、快速引導(dǎo)代理店的經(jīng)營思路，這其實(shí)是一種虎視眈眈。如果直營店的效益一直領(lǐng)先走高，代理商的地位也就岌岌可危了。同時(shí)物流業(yè)的發(fā)達(dá)也使得企業(yè)能更方便地將產(chǎn)品投放到消費(fèi)者手中，為了降低成本，提高效率，品牌企業(yè)開始引入渠道扁平化的思路，盡量減少銷售層級(jí)，代理商的市場權(quán)益正在逐漸減少。

除了競爭，日益增加的成本是代理商的又一痛處?！霸诒本┑貐^(qū)店鋪的租金按不同地段每年幾十萬元到上百萬元不等，即使是在二線城市，每年的租金現(xiàn)在也要十萬以上。這還不包括店鋪的裝修費(fèi)，其裝修也需要每三年一換，這是品牌方的要求，也是市場的要求?！币晃粰M跨華北東北地區(qū)的代理商為記者算了一筆賬，每年單只是租金和裝修費(fèi)就要占到總支出的50%，而人工成本又是一大筆開銷。

生產(chǎn)企業(yè)面臨的危機(jī)，往往以成倍的方式降臨到代理商頭上，產(chǎn)品嚴(yán)重的同質(zhì)化導(dǎo)致近兩年庫存的大量積壓，這些庫存沒有積壓在品牌方的庫房里，而是積壓在了代理商的店鋪里，這也成為代理商經(jīng)營的一大成本壓力。代理商沒有品牌方雄厚的儲(chǔ)備，一旦貨品積壓，就可能導(dǎo)致資金鏈的斷裂，如果此時(shí)被廠家拋棄，代理商的處境則十分尷尬。

為了解決庫存，促進(jìn)產(chǎn)品銷售，加快資金變現(xiàn)速度，代理商不得已就會(huì)采用降價(jià)的手段刺激市場消費(fèi)。而當(dāng)消費(fèi)者養(yǎng)成不降不買的習(xí)慣后，新的危機(jī)又將降臨，如果市場疲憊，在降價(jià)后銷量依舊沒有太大增長，代理商就會(huì)面臨品牌價(jià)值感降低和庫存增加的雙重危機(jī)。

到了如此地步，部分代理商開始覺醒，簡單的經(jīng)營思路，加減法般的銷售手段，坐等顧客上門的態(tài)度已經(jīng)成了死亡陷阱?！拔锔偺鞊瘛敝f在此得到驗(yàn)證，區(qū)域壟斷性的代理商，甚至是品牌托管公司應(yīng)運(yùn)而生，不差于品牌方的經(jīng)營管理，加上對所屬區(qū)域市場的了解，那些精明的代理商開始了公司化的運(yùn)營。

代理商群體與服裝企業(yè)一樣開始了優(yōu)勝劣汰，市場形勢不可逆轉(zhuǎn)，但從長遠(yuǎn)角度來看，這危機(jī)中卻又蘊(yùn)含著機(jī)遇。