企業(yè)要做到避實(shí)就虛

經(jīng)過多年的發(fā)展，綺瑞品牌在賣場(chǎng)終端已超過千家。北京綺瑞服裝服飾有限公司總經(jīng)理唐以錦表示，想做到這個(gè)成績(jī)并不是一件難事，關(guān)鍵是要有人去執(zhí)行。

“我期待我們居家服品牌的店長(zhǎng)，能像一些時(shí)裝店的優(yōu)秀店長(zhǎng)一樣，帶領(lǐng)一幫人馬，把自營(yíng)地的業(yè)績(jī)做得有聲有色?！本蛹曳欠b界中的“新生兒”，終端固然弊端很多，但也體現(xiàn)出它的潛力值與發(fā)展空間，唐以錦對(duì)此充滿信心，“我期待他們能成為居家服的專業(yè)顧問、搭配專家，成為居家服飾的營(yíng)銷行家?！?/p>

唐以錦認(rèn)為，品牌終端店的核心，不是店面的大小、裝修的好壞，而在于組織店員服務(wù)消費(fèi)者、傳達(dá)品牌時(shí)尚文化的基層干部——店長(zhǎng)。店長(zhǎng)的管理水平、組織能力，其實(shí)就是一個(gè)企業(yè)品牌營(yíng)銷水平的縮影。

終端是唐以錦的主抓方向，早在2010年，綺瑞便啟動(dòng)“百店工程”項(xiàng)目，將其列為品牌發(fā)展的終極目標(biāo)。2013年，唐以錦計(jì)劃將企業(yè)重心從水平增長(zhǎng)向垂直增長(zhǎng)轉(zhuǎn)移，在保持正常的渠道增速外，他更加注重單店業(yè)績(jī)的提升，企業(yè)的內(nèi)外部資源亦將圍繞這一主題開展。尤其是今年，唐以錦將“中國(guó)好店長(zhǎng)”活動(dòng)作為終端推廣的重點(diǎn)活動(dòng)之一。

唐以錦表示，作為一名企業(yè)家，應(yīng)該能在危機(jī)中看到曙光，在渠道已不再為“王”的時(shí)代懸崖勒馬，能“避實(shí)就虛”地將企業(yè)發(fā)展重心回歸到正確的方向上來。

產(chǎn)品布局與陳列是要點(diǎn)

出身于終端、兼具生產(chǎn)商和代理商雙重身份的汕頭市佰倫世家服飾實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理李漢平，對(duì)于居家服行業(yè)的每一個(gè)環(huán)節(jié)和流程都了如指掌，并有著自己的見解。

作為朝陽產(chǎn)業(yè)，居家服行業(yè)從產(chǎn)品研發(fā)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)到店鋪管理，都顯現(xiàn)出參差不齊的現(xiàn)狀，但若通過人力、物力、時(shí)間的改善，前景不可估量。另外，目前居家服市場(chǎng)的飽和度較低，存在巨大的市場(chǎng)空間。

關(guān)于居家服的終端銷售，李漢平認(rèn)為：“它并不是一種生活必需品，只能說它是服裝的輔助品。居家服的消費(fèi)人群中，70%以上是無定向需求的，即那些路過店鋪無意間被店面和產(chǎn)品形象吸引而產(chǎn)生購買行為的人群，所以做好店面布局和產(chǎn)品陳列相當(dāng)重要。當(dāng)然，代理商是產(chǎn)品銷售中重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，既要懂得銷售，也要懂得對(duì)終端店的分析?！?/p>

引導(dǎo)消費(fèi)需要廠家對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確分析，以及終端店的全力配合。但現(xiàn)在，終端的配合程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠?！艾F(xiàn)在的問題主要在于代理商與廠家之間沒有配合好，居家服通常被放在商場(chǎng)的角落，終端賣場(chǎng)對(duì)居家服行業(yè)的忽視，不利于行業(yè)發(fā)展。因此，我們只能主動(dòng)引導(dǎo)顧客，增加銷量與銷售額，并以高銷量引起商場(chǎng)的重視。”

李漢平認(rèn)為，居家服目前不算是生活必需品，只有通過整個(gè)行業(yè)引導(dǎo)消費(fèi)，行業(yè)才能做大。

產(chǎn)業(yè)鏈整合對(duì)抗價(jià)格戰(zhàn)

汕頭市玉茄子實(shí)業(yè)有限公司董事長(zhǎng)林鴻釗以全新的管理理念、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和無限的激情帶領(lǐng)玉茄子品牌從默默無聞走向出類拔萃，成為引領(lǐng)當(dāng)今行業(yè)時(shí)尚的“中國(guó)十大家居服品牌”之一。林鴻釗認(rèn)為，目前看來，居家服面臨的瓶頸比較多，尤其是產(chǎn)品款式的模仿化程度過高、價(jià)格比拼嚴(yán)重兩大問題。

“現(xiàn)在為止，我們品牌的面料、質(zhì)量、整體銷售模式以及團(tuán)隊(duì)都已到位，但是一些小品牌的產(chǎn)量也在增加，并靠著價(jià)格戰(zhàn)沖擊市場(chǎng)?！绷著欋摻榻B說，要解決問題，企業(yè)只能在上下游整合產(chǎn)業(yè)鏈，并適當(dāng)調(diào)整以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)價(jià)格的沖擊。

對(duì)玉茄子而言，“健康、幸福生活”是林鴻釗所要傳遞給消費(fèi)者的居家生活觀點(diǎn)。他表示“我們的產(chǎn)品也可以從倡導(dǎo)健康、幸福入手，逐漸讓產(chǎn)品概念深入人心。”